何珊珊

（廣西壯族自治區(qū)蠶業(yè)技術(shù)推廣總站，南寧市530007）

蠶種是促進(jìn)蠶桑產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基本生產(chǎn)要素，對實(shí)施“扶貧攻堅”和“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”有較好的推動作用。2001年國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)了國家經(jīng)貿(mào)委《關(guān)于深化蠶繭流通體制改革意見》的通知，對蠶種業(yè)提出了“改革蠶種產(chǎn)、銷體制，加快培育優(yōu)質(zhì)蠶種”的改革發(fā)展新要求[1]。廣西蠶桑產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展為蠶種業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間，特別是近幾年來各級黨委和政府陸續(xù)出臺了一系列扶持蠶種業(yè)發(fā)展的政策措施，使得廣西蠶種業(yè)取得了較好的成績的同時，也步入了重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期。在利好政策的激勵和引導(dǎo)下，廣西蠶種市場比較活躍，是對傳統(tǒng)的蠶種生產(chǎn)銷售流通體制的突破，正向現(xiàn)代生產(chǎn)銷售流通體系發(fā)展[2]。加快廣西蠶種生產(chǎn)流通體系建設(shè)，對于全面提升蠶桑產(chǎn)業(yè)化水平，推進(jìn)蠶業(yè)穩(wěn)定發(fā)展具有重要意義。

1 廣西蠶種銷售流通體系的發(fā)展現(xiàn)狀

繼《中國人民共和國畜牧法》和農(nóng)業(yè)部《蠶種管理辦法》頒布實(shí)施后，2007年廣西根據(jù)本地蠶種生產(chǎn)、經(jīng)營和管理實(shí)際制定了《廣西壯族自治區(qū)蠶種管理辦法》，2008年3月又頒布了與之相配套的《廣西壯族自治區(qū)蠶種管理實(shí)施細(xì)則》[3]，2016年7月出臺實(shí)施《廣西壯族自治區(qū)蠶種管理條例》，這些管理辦法及配套的規(guī)范性文件為廣西蠶種步入市場化運(yùn)行提供了法制保障。作為市場主體的蠶種生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，開始建立自身經(jīng)營發(fā)展所需要的蠶種銷售流通體系，這些銷售流通體系在保障蠶業(yè)供種安全和實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售戰(zhàn)略方面發(fā)揮了重要的作用。隨著廣西蠶桑產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，蠶種市場的開放融合，近年來蠶種企業(yè)為了提高蠶種銷售業(yè)績不斷應(yīng)用先進(jìn)的銷售模式，并對蠶種銷售流通體系加以調(diào)整優(yōu)化。

1.1 蠶種銷售市場開始優(yōu)化

在廣西蠶種市場開放的10多年里，蠶種銷售流通基本沿襲計劃經(jīng)濟(jì)時期的供種方式，蠶種企業(yè)按照原有模式，即建立“蠶種場—縣（市）蠶種經(jīng)銷商—農(nóng)戶”銷售流通模式。隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展、政企分開和法制化的需要，農(nóng)業(yè)部的《蠶種管理辦法》確立了蠶種生產(chǎn)經(jīng)營許可制度，強(qiáng)化了市場在配置資源的主導(dǎo)作用，弱化了行政干預(yù)，蠶種經(jīng)營從此走上市場化發(fā)展道路[4]。近幾年，廣西蠶種生產(chǎn)形勢轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝媱澤a(chǎn)，壓縮產(chǎn)能”的生產(chǎn)狀況。2014—2018年廣西蠶種生產(chǎn)飼養(yǎng)量情況見表1。2018年，廣西在河池市、興業(yè)縣等地有19家生產(chǎn)普通種的蠶種場，普通蠶種年生產(chǎn)能力超500萬張；在南寧市、玉林市、河池市等地有12家蠶種冷庫，年冷藏浸酸能力達(dá)到600萬張。隨著土地流轉(zhuǎn)、社會化服務(wù)組織和農(nóng)村新型經(jīng)營主體的發(fā)展，不少蠶種企業(yè)積極拓寬銷售渠道，直接與蠶種共育大戶和合作社對接，特別是宜州、平果等地區(qū)，蠶種直銷入戶率很高。另外，日益興起的“互聯(lián)網(wǎng)+”，不僅使蠶桑產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程加快，而且為加快建設(shè)蠶種銷售流通體系奠定基礎(chǔ)。一些蠶種企業(yè)開始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、微信、飛信等移動互聯(lián)的方式開展農(nóng)技服務(wù)，這些新興的銷售流通模式大大壓縮了蠶種流通環(huán)節(jié)，滿足蠶種企業(yè)和農(nóng)戶的生產(chǎn)需要，新型的銷售流通體系呈現(xiàn)出值得關(guān)注的新氣象。

1.2 蠶種業(yè)服務(wù)功能不斷開拓

當(dāng)前，廣西蠶種業(yè)進(jìn)入激烈競爭時期，廣西各個蠶區(qū)都有外省的營銷人員在推銷各地的蠶種，廣西之外的部分省份的不良蠶種直接銷售到小蠶共育點(diǎn)，監(jiān)管難度較大。他們在銷售上采取價格戰(zhàn)，特別是在蠶種供大于求時，為急于出手，不惜低于成本價傾銷，由此給蠶種生產(chǎn)和安全埋下隱患，需要警惕，也對蠶種經(jīng)銷帶來考驗(yàn)。加之品種同質(zhì)化嚴(yán)重，蠶種售后服務(wù)成為蠶種企業(yè)確立市場地位和贏得市場競爭優(yōu)勢的最新武器。在“蠶種+農(nóng)技”服務(wù)模式中，銷售流通體系的代理商或零售商承擔(dān)著為農(nóng)民提供桑樹品種栽培、病蟲害防治、災(zāi)害性天氣應(yīng)對等技術(shù)服務(wù)。在“蠶種+農(nóng)技+農(nóng)資”服務(wù)模式中，代理商根據(jù)企業(yè)提供的配套設(shè)施，將蠶種與優(yōu)質(zhì)化肥、蠶藥等農(nóng)資產(chǎn)品配套打包銷售給蠶農(nóng)，并提供種養(yǎng)咨詢指導(dǎo)服務(wù)。在“種管收”全程服務(wù)模式中，蠶種企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷商或者與其他服務(wù)組織合作，為蠶農(nóng)提供蠶種和蠶繭回購服務(wù)的同時，還定期對種養(yǎng)農(nóng)戶進(jìn)行跟蹤調(diào)查，了解在實(shí)際生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題，將蠶種銷售或種養(yǎng)信息反饋給蠶種企業(yè)，以便蠶種生產(chǎn)企業(yè)及時、準(zhǔn)確并針對性地掌握情況，滿足蠶農(nóng)的各類需求，調(diào)整營銷策略爭取更多客戶，開拓農(nóng)村市場并贏得主動。

2 廣西蠶種銷售流通存在的問題

廣西蠶種業(yè)有著得天獨(dú)厚的自然優(yōu)勢，但發(fā)展尚處于初級階段，傳統(tǒng)的蠶種銷售流通體系存在不少問題，現(xiàn)代化的蠶種銷售也剛剛起步，還需要不斷改進(jìn)完善。

2.1 蠶種產(chǎn)能過剩影響蠶種銷售流通

蠶種跟其他農(nóng)作物種子相比，有著用途相對單一，生產(chǎn)季節(jié)性強(qiáng)，處理特殊性，限時性及保存期短，市場調(diào)劑難等明顯特征，因此蠶種生產(chǎn)流通承受的風(fēng)險較大。由于蠶種具有春制秋用和秋制春用的特殊性，蠶種生產(chǎn)企業(yè)為了避免蠶種銷售不暢，需要放長眼光，綜合品牌戰(zhàn)略、蠶種市場容量、蠶繭市場價格、農(nóng)戶種養(yǎng)需求，自然條件影響等情況合理安排蠶種生產(chǎn)，并在營銷策略上根據(jù)實(shí)際情況實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。隨著東桑西移的實(shí)施和邁進(jìn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的蠶業(yè)生產(chǎn)逐步萎縮，區(qū)外蠶種涌入廣西蠶種市場的比重逐年增加，給廣西蠶種市場造成極大的沖擊，產(chǎn)銷失衡，蠶種價格波動極大[5]。最近幾年廣西桑園種植面積、農(nóng)民購種率、蠶種使用量等相對穩(wěn)定，但是市場競爭激烈，加之對蠶種經(jīng)營銷售的復(fù)雜局面不能科學(xué)判斷，造成廣西蠶種產(chǎn)能過剩進(jìn)而影響蠶種的銷售流通。

2.2 蠶種銷售流通網(wǎng)絡(luò)難以厘清

根據(jù)《廣西壯族自治區(qū)蠶種管理條例》的相關(guān)規(guī)定，只要符合條件的單位或者個人就可以取得蠶種經(jīng)營許可證。各個蠶種企業(yè)、經(jīng)銷商必須辦理生產(chǎn)、經(jīng)營許可證，持證合法生產(chǎn)經(jīng)營蠶種，規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營行為。但是除了有大量持證合法經(jīng)銷商外，同時也存在著小部分無證經(jīng)營的蠶種販子。蠶種在從蠶種企業(yè)到農(nóng)戶的銷售過程，蠶種企業(yè)也只知道下一級經(jīng)銷商。出于對利害關(guān)系人的保護(hù)，蠶種經(jīng)銷商不會將其銷售的對象透露出來，并且蠶種企業(yè)各自建立的銷售流通鏈條屬于商業(yè)秘密，這些無形財產(chǎn)可以為企業(yè)帶來巨大的競爭優(yōu)勢。因此少部分蠶種企業(yè)為了牟取私利逃避監(jiān)管，蠶種銷售流通體系中包含的各個環(huán)節(jié)和人員，蠶種流通管理機(jī)制也難以梳理清楚。一些非正規(guī)渠道的蠶種流入市場，擾亂正常經(jīng)營秩序，假冒偽劣的蠶種混跡于銷售流通過程中，蠶種質(zhì)量管控難度大。

2.3 蠶種銷售流通體系不健全

傳統(tǒng)的蠶種銷售流通鏈條是“蠶種企業(yè)—代理商—經(jīng)銷商—零售商—農(nóng)戶”，蠶種經(jīng)過多個環(huán)節(jié)才能到農(nóng)戶手中，這種銷售模式對于蠶種企業(yè)來說，信息技術(shù)與流通過程不能有效融合，造成流通主體增多，流通渠道不暢，流通成本費(fèi)用大，蠶種流通周期長，蠶種銷售的最大利潤被分流在銷售流通環(huán)節(jié)。例如1張蠶種，生產(chǎn)成本大概是32元左右，蠶種企業(yè)給下一級經(jīng)銷商的批發(fā)價是35～38元，蠶種經(jīng)過層層經(jīng)銷，最后賣給蠶農(nóng)的零售價卻高達(dá)50多元，使蠶種零售價比批發(fā)價高許多，高額利潤被蠶種流通的中間商占有。高昂的交易成本會影響蠶種銷售流通體系，破壞蠶種企業(yè)和農(nóng)戶的市場一體化趨勢，在可變因素下將導(dǎo)致雙方無法進(jìn)行交易。

3 建設(shè)和完善蠶種銷售流通體系的思考與建議

廣西蠶種業(yè)已進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，行業(yè)集聚度在提升，市場因素的影響在加大，蠶種企業(yè)主體地位在確立，蠶種企業(yè)的發(fā)展?jié)摿χ鸩秸宫F(xiàn)出來。但同時，蠶種行業(yè)和企業(yè)也處于脆弱期，面臨著許多問題，蠶種銷售流通體系將承擔(dān)或參與銷售流通以外更多的業(yè)務(wù)，加快建設(shè)和完善蠶種銷售流通體系迫在眉睫。

3.1 穩(wěn)定蠶種流通的的市場秩序

一是堅持市場化原則，繼續(xù)加強(qiáng)政策引導(dǎo)，推進(jìn)新標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，規(guī)范蠶種企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營行為，以避免市場過度競爭或者壟斷生產(chǎn)的低效率，形成競爭有序、管理規(guī)范、保障有力的市場環(huán)境[6]。二是創(chuàng)新監(jiān)管手段，實(shí)時監(jiān)督，聯(lián)合農(nóng)業(yè)行政執(zhí)法部門、質(zhì)量檢疫部門強(qiáng)化蠶種市場動態(tài)管理，依法加大對侵權(quán)假冒、以次充好、無證無照經(jīng)營、虛假交易等違法行為的打擊力度[7]。三是發(fā)揮廣西蠶種業(yè)協(xié)會的優(yōu)勢，整合行業(yè)資源，在行業(yè)自律、生產(chǎn)計劃制定、蠶種價格商議、技術(shù)交流等活動起到積極作用，避免盲目生產(chǎn)，做好蠶種產(chǎn)銷平衡。四是提高蠶種違法交易的監(jiān)管能力，建立風(fēng)險監(jiān)測、網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)、源頭追溯制、營造誠信經(jīng)營、公平競爭環(huán)境。從而快速提升廣西蠶種業(yè)競爭能力，努力促進(jìn)全區(qū)蠶種質(zhì)量不斷提高，蠶種生產(chǎn)經(jīng)營秩序不斷規(guī)范，全力保障蠶種生產(chǎn)安全和足量供應(yīng)，維護(hù)蠶種市場穩(wěn)定和蠶種業(yè)整體利益。

3.2 加強(qiáng)蠶種流通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

一是推進(jìn)蠶種業(yè)電子商務(wù)平臺建設(shè)。2018年，自治區(qū)政府為推動廣西電子商務(wù)加快發(fā)展，打造流通新業(yè)態(tài)、創(chuàng)新流通新模式，培育流通新動能，制定了《廣西電子商務(wù)發(fā)展三年行動計劃（2018—2020）》。推動農(nóng)村流通現(xiàn)代化，積極帶動蠶種批零市場、農(nóng)民專業(yè)合作社和小蠶共育戶共建網(wǎng)上銷售渠道，培育農(nóng)民網(wǎng)商，推動蠶種網(wǎng)上交易，促進(jìn)產(chǎn)銷對接。鼓勵蠶種生產(chǎn)企業(yè)參與到政府搭建的電子商務(wù)平臺中去，開展媒體策劃，品牌塑造及網(wǎng)絡(luò)營銷，提高蠶種網(wǎng)絡(luò)銷售的知名度、信譽(yù)度和美譽(yù)度。二是蠶種企業(yè)要狠抓蠶種質(zhì)量。蠶種質(zhì)量是蠶種企業(yè)的生命，因此蠶種業(yè)的發(fā)展必須將建立全流程質(zhì)量監(jiān)控體系作為重要工作來抓。引導(dǎo)蠶種生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用信息技術(shù)，建立蠶種生產(chǎn)、蠶種銷售流通直至農(nóng)戶種養(yǎng)全程跟蹤服務(wù)體系。蠶種生產(chǎn)企業(yè)將蠶種生產(chǎn)、管理、物流等信息上傳到平臺，方便行業(yè)主管部門管理的同時也為蠶種消費(fèi)者購買正規(guī)蠶種提供可靠的依據(jù)。從當(dāng)前來看，要想在蠶種生產(chǎn)領(lǐng)域全面提升信息化水平難度較大，但可以考慮先從蠶種生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)基地的信息、蠶種生產(chǎn)批次入手，循序漸進(jìn)地提高廣西蠶種標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的信息化水平。這樣可以確保蠶種銷售環(huán)節(jié)清晰，實(shí)現(xiàn)蠶種風(fēng)險可監(jiān)測和質(zhì)量可追溯。三是引導(dǎo)蠶農(nóng)提高信息裝備水平。蠶種企業(yè)和政府部門與蠶農(nóng)實(shí)現(xiàn)信息共享，可以通過短信、微信、飛信等通信手段，利用信息裝備開展養(yǎng)蠶技術(shù)指導(dǎo)，新品種發(fā)布，配套桑樹栽培技術(shù)、病蟲害防治的培訓(xùn)和推廣等蠶種售后服務(wù)。信息技術(shù)的高效、便捷為搭建“蠶種企業(yè)—農(nóng)戶”蠶種網(wǎng)絡(luò)直銷平臺提供有利條件。

3.3 完善蠶種銷售流通體系

一是健全蠶種銷售模式。蠶種產(chǎn)銷對接打破了傳統(tǒng)蠶種銷售利潤分配格局，讓蠶種企業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品可追溯的質(zhì)量監(jiān)管，并擴(kuò)大利潤空間。讓蠶農(nóng)實(shí)現(xiàn)減少中間環(huán)節(jié)、降低蠶種市場價格從而增加農(nóng)戶收入，獲得更直接的售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷融合，利益共沾。二是穩(wěn)定蠶種價格以促進(jìn)蠶農(nóng)企業(yè)之間的銷售流通。通過穩(wěn)定蠶繭價格，農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，以保障蠶種需求量，增強(qiáng)蠶農(nóng)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)蠶種的積極性，使蠶種企業(yè)降低蠶種的成本和實(shí)現(xiàn)利潤增長，激活蠶種市場的銷售流通。三是加強(qiáng)蠶農(nóng)自主經(jīng)營。農(nóng)村新型經(jīng)營主體和養(yǎng)蠶共育大戶的發(fā)展壯大，促使蠶農(nóng)理性購種規(guī)避自身風(fēng)險，對銷售蠶種的品牌、價格等有了更多的自主選擇權(quán)，進(jìn)而使得蠶種企業(yè)減少蠶種銷售流通環(huán)節(jié)，更直接地將蠶種送到客戶的手中，沒有地點(diǎn)差異和間隔。完善廣西蠶種銷售流通體系使蠶種的生產(chǎn)與市場流通有效地結(jié)合起來，減少銷售流通環(huán)節(jié)，降低銷售流通成本，提高生產(chǎn)環(huán)節(jié)的流通效率，從而起到帶頭、引導(dǎo)、輻射蠶桑產(chǎn)業(yè)的作用。