文/孫黎

摘 要：推銷技能是市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的重要一環(huán)，培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)及與人溝通的能力，要求學(xué)生“必須說(shuō)”。技校學(xué)生“不會(huì)說(shuō)”“不敢說(shuō)”的現(xiàn)象比較普遍。為了逐步提高學(xué)生的表達(dá)能力，教師應(yīng)從基礎(chǔ)抓起?！皶?huì)聽(tīng)”是“會(huì)說(shuō)”的基礎(chǔ)，因此可從日常教學(xué)、趣味訓(xùn)練及模擬實(shí)戰(zhàn)中開(kāi)展從“聽(tīng)”到“說(shuō)”的訓(xùn)練，以使學(xué)生逐步掌握推銷技能。

關(guān)鍵詞：會(huì)聽(tīng)；會(huì)說(shuō)；教學(xué)滲透；趣味訓(xùn)練；模擬實(shí)戰(zhàn)

推銷技能訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的重要一環(huán)，課程要求技校學(xué)生通過(guò)訓(xùn)練掌握推銷的基本環(huán)節(jié)和技巧，能夠進(jìn)行自然、大方、流暢地開(kāi)展常規(guī)的現(xiàn)場(chǎng)推銷。商業(yè)類專業(yè)教師要通過(guò)課堂內(nèi)外的訓(xùn)練使學(xué)生掌握這一基本技能。在日常教學(xué)和技能比賽訓(xùn)練中，專業(yè)課教師不斷摸索有效的訓(xùn)練方法，遇到了困難，也積攢了不少經(jīng)驗(yàn)。

一、“必須說(shuō)”與“不會(huì)說(shuō)”的矛盾

（一）“必須說(shuō)”是推銷技能訓(xùn)練的基本要求

“能說(shuō)會(huì)道”一詞是對(duì)推銷人員的直觀描述。的確，推銷人員所要掌握的基本功之一就是“說(shuō)”。因此，在推銷技能訓(xùn)練中，最終要讓學(xué)生能開(kāi)口說(shuō)、說(shuō)得流暢、說(shuō)得合理、說(shuō)得打動(dòng)聽(tīng)者。

（二）“不會(huì)說(shuō)”是困擾大多數(shù)中職學(xué)生的難題

當(dāng)教師滿懷激情地向?qū)W生介紹推銷藝術(shù)的魅力時(shí)，學(xué)生眼中閃爍著光芒；但當(dāng)教師隨機(jī)抽選學(xué)生起來(lái)談?wù)勏敕ǖ臅r(shí)候，他們有些語(yǔ)無(wú)倫次、甚至沉默不語(yǔ)。

如何解決這一矛盾？除了教師課堂上充滿愛(ài)心的鼓勵(lì)，同時(shí)也需要一些訓(xùn)練“說(shuō)”的技巧和方法來(lái)輔助教學(xué)。那么，這種訓(xùn)練應(yīng)該從訓(xùn)練“聽(tīng)”開(kāi)始。

二、“會(huì)聽(tīng)”是“會(huì)說(shuō)”的基礎(chǔ)

（一）要想“說(shuō)”的好，首先得讓學(xué)生學(xué)“會(huì)聽(tīng)”

教學(xué)實(shí)踐證明，想讓學(xué)生“會(huì)說(shuō)”，不能急于求成，對(duì)于底子薄的技校學(xué)生，更應(yīng)該從基礎(chǔ)抓起，這個(gè)基礎(chǔ)就是“聽(tīng)”?！皶?huì)聽(tīng)”是“會(huì)說(shuō)”的基礎(chǔ)。思維和語(yǔ)言是相互依存不可分割的，聽(tīng)是說(shuō)、讀、寫的前提。

（二）擁有“會(huì)聽(tīng)”的能力，為“會(huì)說(shuō)”打好基礎(chǔ)

教師應(yīng)當(dāng)通過(guò)聽(tīng)的訓(xùn)練，使學(xué)生“會(huì)聽(tīng)”?！皶?huì)聽(tīng)”能使他們?cè)谡n堂更加全神貫注，養(yǎng)成邊聽(tīng)邊思考的習(xí)慣，消化知識(shí)為己有；“會(huì)聽(tīng)”也能使他們的記憶、概括、分析、推理等思維能力增強(qiáng)，而這些都是“會(huì)說(shuō)”的素養(yǎng)；“會(huì)聽(tīng)”更能讓學(xué)生在聽(tīng)的過(guò)程中積累語(yǔ)言、積攢知識(shí)，讓“說(shuō)”有了更多的素材。因此，中職教師要腳踏實(shí)地，耐心、細(xì)致地從訓(xùn)練學(xué)生“會(huì)聽(tīng)”開(kāi)始，為下一步“會(huì)說(shuō)”做好充分準(zhǔn)備。

三、讓學(xué)生成為“會(huì)聽(tīng)”話的人

（一）教學(xué)滲透，培養(yǎng)“聽(tīng)話”習(xí)慣

1.細(xì)節(jié)管理，有效提高聽(tīng)課專心度

開(kāi)學(xué)伊始，教師就要在日常教學(xué)中有意識(shí)地對(duì)學(xué)生進(jìn)行“聽(tīng)”的訓(xùn)練。技校學(xué)生普遍學(xué)習(xí)成績(jī)落后，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，82%的學(xué)生是由于從小就沒(méi)有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣導(dǎo)致學(xué)習(xí)成績(jī)差。因此，讓學(xué)生有個(gè)好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，甚至要從讓他們懂得上課從“耐心、專心聽(tīng)講”開(kāi)始。近年來(lái)，許多學(xué)校持續(xù)推進(jìn)“德育積分管理制度”。德育積分使得學(xué)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴行為都能得到反映，作為任課教師完全可以與班主任溝通合作，在課堂內(nèi)推行細(xì)節(jié)管理，有效提高學(xué)生上課專心聽(tīng)講的意識(shí)。這些細(xì)節(jié)包括上課到課率、是否睡覺(jué)、是否主動(dòng)回答問(wèn)題、課堂作業(yè)完成情況等。課堂的細(xì)節(jié)管理能督促學(xué)生逐漸養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，從而提高學(xué)習(xí)效率。

2.序列訓(xùn)練，分階段提高“聽(tīng)”能力

做任何事都不能一步登天，“聽(tīng)”的訓(xùn)練更是如此。課堂內(nèi)的“聽(tīng)”訓(xùn)練應(yīng)該分為三個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段（第1至4周）為聽(tīng)答訓(xùn)練。這一階段教師在教學(xué)中對(duì)課堂上講解的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行復(fù)述提問(wèn)，通常3至5個(gè)問(wèn)題，主要考查學(xué)生專心“聽(tīng)”的情況，答案要求簡(jiǎn)單，不對(duì)語(yǔ)言能力進(jìn)行高要求，通常為判斷題或者選擇題。

第二階段（第5至8周）為聽(tīng)寫訓(xùn)練。教師讀句子（通常為課外補(bǔ)充的知識(shí)）學(xué)生書寫在作業(yè)本上，隨著訓(xùn)練的推進(jìn)，教師要逐步加快語(yǔ)速和減少重復(fù)的次數(shù)。實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，通常在第5周時(shí)，只有16%的學(xué)生能順利完成，一旦教師停止說(shuō)話，教室里都是相互詢問(wèn)的聲音。當(dāng)堅(jiān)持訓(xùn)練到第8周時(shí)，83%的學(xué)生能獨(dú)立完成聽(tīng)寫。但仍有17%的學(xué)生因書寫速度慢、很多字不會(huì)寫、聽(tīng)和寫不能兼顧等原因需要課后找同學(xué)抄寫。這些學(xué)生需要在課外加強(qiáng)聽(tīng)寫練習(xí)。

第三階段（第9至12周）為聽(tīng)說(shuō)訓(xùn)練。本階段要求學(xué)生對(duì)教師所講的內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)判斷并做課堂筆記，同時(shí)能對(duì)教師的提問(wèn)進(jìn)行闡述。如，在介紹完“接近客戶的十種方法”后，問(wèn)：“請(qǐng)你任選一種接近方法說(shuō)明它的特點(diǎn)并舉例說(shuō)明。”通過(guò)舉例進(jìn)一步考查學(xué)生是否真的聽(tīng)懂知識(shí)點(diǎn)?！奥?tīng)”訓(xùn)練的三個(gè)階段從易到難、循序漸進(jìn)逐步提高學(xué)生的“聽(tīng)”力。特別指出的是在進(jìn)行某階段訓(xùn)練時(shí)，依然要延續(xù)訓(xùn)練前階段的方法，但要逐步提高要求。

（二）趣味訓(xùn)練，提高“聽(tīng)話”興趣

1.搞活形式，開(kāi)展趣味性“聽(tīng)話”訓(xùn)練

技校學(xué)生正值青春年少，具有好動(dòng)、好奇、好問(wèn)的特點(diǎn)。這時(shí)，他們開(kāi)始有了自己獨(dú)立的想法，也開(kāi)始對(duì)教師的教學(xué)水平有了個(gè)人評(píng)價(jià)。枯燥乏味的課堂將被學(xué)生排斥，一成不變的教學(xué)形式也將大大降低聽(tīng)課的積極性。因此，教師應(yīng)該在課堂組織形式上多動(dòng)腦筋，努力使課堂新穎、有趣、互動(dòng)性強(qiáng)。如，在“聽(tīng)話”訓(xùn)練中使用小組競(jìng)賽形式就比較受學(xué)生歡迎。可開(kāi)展聽(tīng)寫比賽、聽(tīng)課筆記展賽、聽(tīng)問(wèn)搶答等形式，把學(xué)生牢牢地吸引在課堂內(nèi)，同時(shí)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)也能使比賽項(xiàng)目的教學(xué)成果更加顯著。

有時(shí)，我們還可以引用企業(yè)管理中的一些經(jīng)典游戲，使課堂氣氛更活躍。如，在新生入學(xué)時(shí)，為了學(xué)生之間相互認(rèn)識(shí)并訓(xùn)練他們“聽(tīng)”的記憶能力，第一步，可以把學(xué)生按10人左右分為幾組，小組成員大聲報(bào)出自己的名字，其他成員要快速記憶；第二步，小組按身高由低到高排列，第一名同學(xué)報(bào)自己的名字，第二名同學(xué)報(bào)第一名和自己的名字，第三名同學(xué)報(bào)第一、二名和自己的名字，以此類推，如果出錯(cuò)，游戲?qū)⒅袛啵坏谌?，判斷正確率高的組獲勝，有時(shí)需要加賽，可以打亂組內(nèi)前后順序再比。這些管理游戲操作方便，活潑有趣，是值得教師參考使用的。

2.增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，增加課外知識(shí)“聽(tīng)話”訓(xùn)練

現(xiàn)代社會(huì)的學(xué)習(xí)，僅靠教材內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，學(xué)生需要了解更多的社會(huì)知識(shí)，增長(zhǎng)知識(shí)面，開(kāi)拓眼界，同時(shí)也為將來(lái)“會(huì)說(shuō)”積累好素材。在課堂中，可以選取兩種渠道：

（1）聽(tīng)人讀報(bào)紙

專業(yè)課兩節(jié)課為一次，通常安排第二節(jié)課的最后10分鐘聽(tīng)報(bào)。內(nèi)容主要選擇近期報(bào)刊中有關(guān)商業(yè)的一則新聞，由教師（也可安排學(xué)生）朗讀學(xué)生聽(tīng)，最后進(jìn)行提問(wèn)。例如一則新聞：《公交車啥時(shí)候來(lái)？掏出手機(jī)查查就知道了！》根據(jù)這一新聞，可以向?qū)W生提出以下問(wèn)題：（1）說(shuō)說(shuō)你所知道的GPS？（檢驗(yàn)學(xué)生的生活常識(shí)）（2）推行這項(xiàng)服務(wù)，將給市民的生活帶來(lái)哪些好處？（訓(xùn)練學(xué)生分析判斷能力）（3）這項(xiàng)業(yè)務(wù)推出后，將會(huì)影響哪些商業(yè)產(chǎn)品的銷售？（訓(xùn)練學(xué)生的銷售“嗅覺(jué)”）

（2）聽(tīng)音頻材料

通常安排一節(jié)課的時(shí)間（40分鐘）完成。音頻材料一般為15分鐘左右。在聽(tīng)之前，教師應(yīng)對(duì)即將要聽(tīng)的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，并把設(shè)計(jì)好的書面答卷發(fā)給學(xué)生（5分鐘）。學(xué)生邊聽(tīng)邊記，在聽(tīng)完材料后完成答卷（10分鐘）。教師公布答案，并對(duì)有異議點(diǎn)或難點(diǎn)進(jìn)行再播放，讓學(xué)生完善答卷（10分鐘）。答卷由學(xué)生保存，成為日后課外的參考材料。

（三）模擬實(shí)戰(zhàn)，檢驗(yàn)“聽(tīng)話”效果

1.聽(tīng)推銷語(yǔ)言，感受職業(yè)生活

推銷的過(guò)程到底是怎么樣的？推銷員通常會(huì)說(shuō)什么？如果能親歷現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)來(lái)說(shuō)更加直觀和具體。為此，教師應(yīng)在日常工作中積累推銷過(guò)程的視頻、音頻，可以使用網(wǎng)絡(luò)或采取和商家合作的方式進(jìn)行搜集。另外，歷屆技能大賽中教師、學(xué)生比賽現(xiàn)場(chǎng)的錄像也是很好的教學(xué)材料。這些材料可以在課堂上放給學(xué)生聽(tīng)（或看），讓他們身臨其境感受銷售工作。為了達(dá)到更好的效果，教師可采用學(xué)生先說(shuō)、視頻播放、對(duì)比講評(píng)和形成作品四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)完成。

2.聽(tīng)推銷對(duì)話，關(guān)注顧客感受

在推銷實(shí)戰(zhàn)中，“聽(tīng)”是對(duì)話中所占比重最大的部分。因?yàn)橥ㄟ^(guò)“聽(tīng)”銷售人員能了解客戶的問(wèn)題所在與真正需求，這正是銷售成功的前提。另外，從客戶角度而言，銷售人員的傾聽(tīng)給他帶來(lái)的不僅僅是禮貌，更是一種尊重。傾聽(tīng)你的客戶有了傾訴和發(fā)泄不滿的渠道，銷售人員所要做的就是讓客戶感到安全和舒適，沒(méi)有壓力地說(shuō)出他的痛苦與快樂(lè)，他最關(guān)注的問(wèn)題等。因此，在訓(xùn)練中，除了要聽(tīng)成功推銷員怎么說(shuō)，也要聽(tīng)客戶會(huì)怎么說(shuō)。主要可以采用兩種方法：

（1）教師要提供一些常見(jiàn)客戶所提的問(wèn)題供學(xué)生參考并分析對(duì)策

如推銷時(shí)客戶常常會(huì)說(shuō)：“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和某某工廠有長(zhǎng)期的供應(yīng)關(guān)系，目前我們沒(méi)有變化的打算?！薄百F公司的大名我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)。”“東西挺好，可是我沒(méi)帶那么多錢”等等。學(xué)生可就這些問(wèn)題思考客戶真正拒絕的原因并討論對(duì)策。

（2）師生、生生扮演買賣雙方角色，進(jìn)行模擬推銷

其他學(xué)生分為兩組聽(tīng)雙方的對(duì)話并做記錄，一組負(fù)責(zé)觀察賣家，一組負(fù)責(zé)觀察買家。模擬結(jié)束后根據(jù)分組提出更好的對(duì)話方案，比如買方提出更苛刻的要求，由賣方給出應(yīng)對(duì)回答方案。

推銷是一門科學(xué)、一種技術(shù)、一門藝術(shù)，是每個(gè)選擇了商業(yè)專業(yè)的學(xué)生應(yīng)該掌握的基本技能。教師采取靈活多樣的課堂組織形式對(duì)學(xué)生“聽(tīng)”能力的系統(tǒng)訓(xùn)練，使他們?cè)诨顫?、有趣的課堂中耳朵變得更靈敏、記憶更快速、思維更活躍，從而提高他們的表達(dá)能力、交際能力、多思維能力，以使他們?yōu)橄乱徊健皶?huì)說(shuō)”練好基本功，也使他們將來(lái)能更快地適應(yīng)職業(yè)生活。

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編輯 薄躍華