艷豐農(nóng)資企業(yè)給經(jīng)銷商的年終返利，是否有必要給，向來是令很多農(nóng)資企業(yè)頭疼的問題。年終返利怎么給？力度多大？什么形式？這是一個(gè)麻煩的連鎖問題。年終返利卻返出麻煩農(nóng)資企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商設(shè)立年終返利制度，是想調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，給廠家留有回旋余地，并在一定程度上牽制經(jīng)銷商。但在實(shí)施過程中，年終返利往往給農(nóng)資企業(yè)帶來麻煩，如經(jīng)銷商抱怨年終返利不如某某廠家多、兌現(xiàn)不及時(shí)、兌現(xiàn)方式死板、返利附加條件多，或猜疑某些經(jīng)銷商拿到更多返利等。就像老板年終給員工發(fā)年終獎(jiǎng)金一樣，不發(fā)不行，

經(jīng)銷商管理是銷售人員在銷售過程中最重要的工作內(nèi)容之一，經(jīng)銷商管理水平的高低也是衡量一個(gè)銷售人員銷售工作是否成功的重要標(biāo)志之一。 凡是成功的銷售人員，也一定是在經(jīng)銷商管理工作方面有過人之處的。一、為什么要做經(jīng)銷商管理1.經(jīng)銷商管理的目的銷售人員對(duì)經(jīng)銷商管理最主要目的是通過一系列方法及手段能夠理順客情關(guān)系，提高經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的忠誠度，最大程度的發(fā)揮經(jīng)銷商的經(jīng)營潛力，使經(jīng)銷商、銷售人員、生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)銷商的客戶都能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化，最終達(dá)到利益鏈條上的相關(guān)企業(yè)或

油企業(yè)積極拓展經(jīng)銷商，發(fā)揮經(jīng)銷商作用。本文首先講述國產(chǎn)品牌潤滑油經(jīng)銷商管理工作中出現(xiàn)的誤區(qū)，其次講述國產(chǎn)品牌潤滑油經(jīng)銷管理的具體策略，以此來供相關(guān)人士參考與交流。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)于石油資源的需求越來越多，潤滑油是石化行業(yè)中最具代表性的產(chǎn)品之一，近年來，中國潤滑油市場(chǎng)需求量持續(xù)增長，已成為全球第二大潤滑油市場(chǎng)，市場(chǎng)容量比較大。但是現(xiàn)如今潤滑油產(chǎn)品的經(jīng)銷商數(shù)量越來越多，經(jīng)銷商之間的競爭越來越激烈，因此需要采取有效的措施，提高經(jīng)銷商競爭實(shí)力，在激烈

豐在廚電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理體系中，設(shè)計(jì)年終返利這個(gè)環(huán)節(jié)，無非是想起到調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，給廠家自己留些回旋余地，在一定程度上牽制經(jīng)銷商等目的。但在實(shí)施過程中，年終返利往往會(huì)給廠家?guī)聿簧俾闊?，例?span id="fh5tdx5" class="hl">經(jīng)銷商抱怨年終返利不如某某廠家多，兌現(xiàn)不及時(shí)，兌現(xiàn)方式死板，或是年終返利的附加條件太多，或是猜疑某些經(jīng)銷商拿到了更多的年終返利等等。這就像老板年終給員工發(fā)年終獎(jiǎng)金一樣，不發(fā)不行，發(fā)多發(fā)少更麻煩。廚電企業(yè)給經(jīng)銷商的年終返利，已實(shí)施了不少年，綜合實(shí)際的落地效果來看，往往

一些人在說干掉經(jīng)銷商， 沒有經(jīng)銷商賺差價(jià)……這種論調(diào)此起彼伏。 近幾年，經(jīng)銷商生存確實(shí)遇到了很多困境， 有一些廠家直接繞過了經(jīng)銷商和用戶合作，還有一些廠家的業(yè)務(wù)員變成了事實(shí)上的經(jīng)銷商。 這些趨勢(shì)我們是無法改變的， 我們唯一能做的是改變自己，適應(yīng)趨勢(shì)，在趨勢(shì)中體現(xiàn)我們與眾不同的價(jià)值。 總體來看，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的困難主要體現(xiàn)在七個(gè)方面：第一、做不了大戶傳統(tǒng)經(jīng)銷商所服務(wù)的用戶都是小戶和散戶，有個(gè)別的是家庭農(nóng)場(chǎng)。當(dāng)用戶變大了以后， 用戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯的變化， 原

余明經(jīng)銷商與廠家相融共生，共同提升市場(chǎng)業(yè)績。市場(chǎng)環(huán)境不好時(shí)，經(jīng)銷商最先受到市場(chǎng)沖擊。因此，如果沒有深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)和廣泛的客戶資源，經(jīng)銷商很難在一些大的市場(chǎng)變革中存活下來。經(jīng)銷商在中央空調(diào)產(chǎn)品銷售鏈條中一直發(fā)揮著重要的作用。市場(chǎng)環(huán)境好時(shí)，經(jīng)銷商與廠家相融共生，共同提升市場(chǎng)業(yè)績。市場(chǎng)環(huán)境不好時(shí)，經(jīng)銷商最先受到市場(chǎng)沖擊。因此，如果沒有深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)和廣泛的客戶資源，經(jīng)銷商很難在一些大的市場(chǎng)變革中存活下來。經(jīng)銷商的發(fā)展通常有兩種方式，一是不斷擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，在當(dāng)?shù)貥?/div>

機(jī)電信息 2020年25期2020-10-09

場(chǎng)競爭下，不少經(jīng)銷商淪為了真正的“搬運(yùn)工”。在寒冬到來、疫情隨時(shí)可能反復(fù)的大環(huán)境下，經(jīng)銷商稍有差池就將面對(duì)無法挽回的后果。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商來說，壓貨等壓力都可能成為今年無法承擔(dān)的重壓。倉庫：經(jīng)銷商不盈利的根源有人說“賣食品不賺錢”，其實(shí)很多情況下，只是經(jīng)銷商不賺錢。廠家不斷加大產(chǎn)量、擴(kuò)產(chǎn)、建廠，最后這些多出來的產(chǎn)品都到哪兒去了？答案是相當(dāng)一部分在經(jīng)銷商的倉庫里。經(jīng)銷商不能自主決定需要進(jìn)多少貨，而是由廠家指派需要賣出去多少貨，廠家還有多少產(chǎn)能需要經(jīng)銷商去消化

業(yè)內(nèi)對(duì)食品行業(yè)經(jīng)銷商地位的討論，食品經(jīng)銷商何去何從？如何協(xié)調(diào)線上線下關(guān)系？新成立的中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)經(jīng)銷商工作委員會(huì)能夠?yàn)?span id="hp5rpd5" class="hl">經(jīng)銷商這一群體帶來什么？茅臺(tái)“清洗”經(jīng)銷商引質(zhì)疑公開數(shù)據(jù)顯示，2018 年，貴州茅臺(tái)經(jīng)銷商減少437 家。今年第一季度，貴州茅臺(tái)經(jīng)銷商總數(shù)加速下降，減少533 家，比例高達(dá)17.8%。截至2019 年一季度末，貴州茅臺(tái)國內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)字為2454 家。經(jīng)銷商減少的同時(shí)，2019 年5 月5 日，貴州茅臺(tái)集團(tuán)營銷有限公司正式揭牌成立。該公司為茅

時(shí)有車不愁賣，經(jīng)銷商幾乎是躺著掙錢。但隨著國內(nèi)車市銷量增速放緩，汽車市場(chǎng)逐漸成熟，我國正在經(jīng)歷從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。汽車流通行業(yè)競爭日漸激烈，經(jīng)銷商退網(wǎng)、4S店倒閉屢見不鮮，流通企業(yè)面臨著前所未有的資金周轉(zhuǎn)難、人才流失、主機(jī)廠壓庫等重重壓力，銷售利潤逐年下滑。如今車市未見明顯好轉(zhuǎn)跡象，已經(jīng)成為壓倒經(jīng)銷商的最后一根稻草。難忍主機(jī)廠的不公正待遇，經(jīng)銷商有話要說。應(yīng)受訪者要求，本文采訪對(duì)象皆隱匿姓名。盡管如此，廠商關(guān)系日漸惡劣的現(xiàn)實(shí)不容忽視?！?J品牌經(jīng)銷

魏 慶廠家對(duì)經(jīng)銷商不滿意，要思考一下，這個(gè)是經(jīng)銷商的問題，還是他員工的問題？經(jīng)銷商受夾板氣，代人受過為什么說經(jīng)銷商受的是夾板氣？品牌在廠家手里，廠家一瞪眼，不讓你做了，經(jīng)銷商的代理權(quán)就沒了。消費(fèi)者在終端手里。終端一翻臉，不要你的貨了，銷量就沒了。強(qiáng)勢(shì)品牌，廠家對(duì)經(jīng)銷商可以吹胡子瞪眼加壓力，經(jīng)銷商很少敢跟終端吹胡子瞪眼壓力傳遞的，還得兩頭賠笑臉。最無辜的是，廠家對(duì)經(jīng)銷商的諸多不滿意，其實(shí)都是經(jīng)銷商替人“背黑鍋”。廠家對(duì)經(jīng)銷商最不滿意的問題是什么？請(qǐng)思考，廠

魏慶經(jīng)銷商管理有多重要？在中國，快消品企業(yè)做市場(chǎng)，廠家和經(jīng)銷商的雙團(tuán)隊(duì)配合是最佳方案。營銷史上，曾經(jīng)對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)有過質(zhì)疑，提出過廠家直營營業(yè)所模式、直營KA模式、深度分銷把經(jīng)銷商弱化為配送商的模式……十幾年下來，證明這些模式都沒有成為主流，甚至從大概率上來講，這些模式都是失敗的。因?yàn)椤皬?qiáng)龍壓不過地頭蛇”，廠家自己做市場(chǎng)成本高、效率低、產(chǎn)出差、難以復(fù)制?，F(xiàn)在很多廠家都在把直營市場(chǎng)和KA交還給經(jīng)銷商。深度分銷依舊有效，但是也都在從“廠家上人深度分銷”更改為“經(jīng)銷

文|魏慶經(jīng)銷商管理有多重要？在中國，快消品企業(yè)做市場(chǎng)，廠家和經(jīng)銷商的雙團(tuán)隊(duì)配合是最佳方案。營銷史上，曾經(jīng)對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)有過質(zhì)疑，提出過廠家直營營業(yè)所模式、直營KA模式、深度分銷把經(jīng)銷商弱化為配送商的模式……十幾年下來，證明這些模式都沒有成為主流，甚至從大概率上來講，這些模式都是失敗的。因?yàn)椤皬?qiáng)龍壓不過地頭蛇”，廠家自己做市場(chǎng)成本高、效率低、產(chǎn)出差、難以復(fù)制?，F(xiàn)在很多廠家都在把直營市場(chǎng)和KA交還給經(jīng)銷商。深度分銷依舊有效，但是也都在從“廠家上人深度分銷”更改為“

”。2016年經(jīng)銷商面臨的情況是：相當(dāng)多的企業(yè)，特別是那些大品牌，經(jīng)銷商有整體崩盤的危險(xiǎn)。廠家所有工作的落實(shí)都有待于經(jīng)銷商的配合，“控貨”不過是一個(gè)解除“定時(shí)炸彈”的引信而已。經(jīng)銷商崩盤，有些是財(cái)務(wù)崩盤，資金鏈斷裂，更多的是信心崩盤。如果連續(xù)兩年不贏利，經(jīng)銷商就會(huì)信心崩盤。經(jīng)銷商的利潤去哪里了，難道銷量下滑太多了？銷量下滑其實(shí)并不大，有些行業(yè)只是有下滑的跡象。真正影響經(jīng)銷商利潤的是壓貨，壓貨把經(jīng)銷商的利潤壓沒了。壓貨，在銷量增長的年月，終端消化了，消費(fèi)者購

”。2016年經(jīng)銷商面臨的情況是：相當(dāng)多的企業(yè)，特別是那些大品牌，經(jīng)銷商有整體崩盤的危險(xiǎn)。廠家所有工作的落實(shí)都有待于經(jīng)銷商的配合，“控貨”不過是一個(gè)解除“定時(shí)炸彈”的引信而已。經(jīng)銷商崩盤，有些是財(cái)務(wù)崩盤，資金鏈斷裂，更多的是信心崩盤。如果連續(xù)兩年不贏利，經(jīng)銷商就會(huì)信心崩盤。經(jīng)銷商的利潤去哪里了，難道銷量下滑太多了？銷量下滑其實(shí)并不大，有些行業(yè)只是有下滑的跡象。真正影響經(jīng)銷商利潤的是壓貨，壓貨把經(jīng)銷商的利潤壓沒了。壓貨，在銷量增長的年月，終端消化了，消費(fèi)者購

十一種類型的經(jīng)銷商最受廠家歡迎在行業(yè)里，廠商合作模式任何一個(gè)成功的商業(yè)模式，一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上有著明確的角色分工，才能價(jià)值最大化，否則，只會(huì)是一個(gè)階段性產(chǎn)物。簡單地說，廠家的核心價(jià)值在于“營”，重點(diǎn)是產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣;經(jīng)銷商的核心價(jià)值在于“銷”，重心是做好倉儲(chǔ)、物流和促銷等銷售方面的工作。那么，什么類型的經(jīng)銷商廠家會(huì)優(yōu)先與之合作呢?以下11種“經(jīng)銷商形態(tài)”供您參考。第一種類型：受到同行尊重的經(jīng)銷商我們業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)上去打聽打聽，如果大家都交口稱贊某經(jīng)銷商能力

管好經(jīng)銷商才能實(shí)現(xiàn)廠商共贏都說經(jīng)銷商與廠家是魚和水的關(guān)系，是合作伙伴，也有人說經(jīng)銷商就是上帝，廠家的發(fā)展是離不開經(jīng)銷商，正因?yàn)檫@些所有營銷人共識(shí)的原因，讓廠家在大的經(jīng)銷商面前直不起腰桿，特別是中小品牌，經(jīng)銷商就是廠家的命脈，廠家對(duì)于經(jīng)銷商言聽計(jì)從，廠家對(duì)于市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)銷商嚴(yán)重的失去了掌控能力，最終也就造成很多廠家的發(fā)展嚴(yán)重受阻?？扇绾喂芾?span id="jf55lpb" class="hl">經(jīng)銷商，很多營銷人一直在摸索，不少企業(yè)制訂出很多規(guī)則，也總結(jié)了很多方法，有企業(yè)成功了，也有企業(yè)失敗了。管理經(jīng)銷商是不是很

霖為什么你裁撤經(jīng)銷商時(shí)會(huì)打得頭破血流？文/黃潤霖能不撤，就不撤。就算撤，也要慢慢撤。中國的經(jīng)銷商是個(gè)什么樣的群體？說是藏污納垢有點(diǎn)過，但說是龍蛇混雜卻是恰如其分。不按規(guī)矩做事，不按套路出牌的人，耍橫斗狠也是常事。我有同事十多年前因經(jīng)銷商裁撤問題被打得頭破血流、橈骨粉碎性斷裂，直到今天還有三顆鋼釘取不出來；也有同事因?yàn)檫M(jìn)貨糾紛被經(jīng)銷商打得滿地找牙、滿頭是包，時(shí)至今日也不敢再去某地。廠商矛盾最高級(jí)形式是裁撤。一旦要撕下臉來各自算賬，那個(gè)曾經(jīng)天天喊你喝酒吃飯、泡

專題：經(jīng)銷商的困與變?cè)谥袊?span id="5xvhrxd" class="hl">經(jīng)銷商是一個(gè)很特殊的群體。很多品牌成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商?？梢哉f，30多年來的中國企業(yè)發(fā)展史，拼的就是對(duì)經(jīng)銷商的掌控能力，廠商關(guān)系永遠(yuǎn)是中國商場(chǎng)上博弈的主題。在渠道為王時(shí)代，經(jīng)銷商是廠家眼里的香餑餑，再牛的企業(yè)也要仰其鼻息；如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商的處境可謂“四面楚歌”！面對(duì)“去中間化”、“消滅中間商”的變局，經(jīng)銷商們?cè)撊绾吻靶校俊?span id="vffrph3" class="hl">經(jīng)銷商的日子究竟難在哪里？●“互聯(lián)網(wǎng)+”下，經(jīng)銷商價(jià)值再思考●經(jīng)銷商該用何種姿勢(shì)+互聯(lián)網(wǎng)？●電子商務(wù)

男怕選錯(cuò)行。”經(jīng)銷商最擔(dān)心的就是選錯(cuò)代理廠家。那么經(jīng)銷商如何選擇代理廠家呢？依筆者多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的體會(huì)，我認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇代理廠家，最重要的就是要“知己知彼”。許多經(jīng)銷商抱怨選擇一個(gè)好廠家實(shí)在太難。選擇了大廠家，他們不僅條件苛刻，利潤不高，而且經(jīng)常找些借口不兌現(xiàn)其承諾；選擇小廠家，利潤雖然高些，但是風(fēng)險(xiǎn)太大。更有甚者，碰到一些投機(jī)型或騙子型廠家，預(yù)付款如同打了水漂，廠家可能不知去向。出現(xiàn)這種情況的根源在于：經(jīng)銷商們沒有清醒地認(rèn)識(shí)自己，他們更不清楚自己需要選擇

utors （經(jīng)銷商的） name， Thermo Serv. There is no printing on the handle of the mug.At Tim Hortons， we value our customers safety above anything else. So， whether your lid is leaking or not， in the interest of your safety， we are reques

近百名眾德優(yōu)秀經(jīng)銷商在煙臺(tái)歡聚一堂，共同參加“眾德集團(tuán)2013年度優(yōu)秀經(jīng)銷商會(huì)議”。眾德集團(tuán)總經(jīng)理王其選、市場(chǎng)總監(jiān)姜玉強(qiáng)、特肥事業(yè)部總經(jīng)理原琳及部分優(yōu)秀經(jīng)銷商先后發(fā)言，針對(duì)目前市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)2014年的市場(chǎng)操作方案進(jìn)行討論，各優(yōu)秀經(jīng)銷商對(duì)好的做法、感悟等進(jìn)行了分享，會(huì)議取得圓滿成功。據(jù)悉，會(huì)后優(yōu)秀經(jīng)銷商趕赴臺(tái)灣，進(jìn)行為期8天的寶島之旅。

單向?qū)ふ疫m合的經(jīng)銷商，而是廠商雙方有相互選擇的機(jī)會(huì)。面對(duì)這種情況，陶瓷企業(yè)在招商之初，就要明確產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、企業(yè)特征，從而有針對(duì)性地來選擇合適的經(jīng)銷商。同時(shí)，在達(dá)成合作意向后，不能對(duì)經(jīng)銷商放任不管，而應(yīng)制定適宜的扶持政策，及時(shí)解決經(jīng)銷商面臨的問題，建立起長久、穩(wěn)固的友好合作關(guān)系。打造“吸引力”所謂“打鐵還須自身硬”，陶瓷品牌要想對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生吸引力，必須做好產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽(yù)等基礎(chǔ)性的功課。首先，產(chǎn)品質(zhì)量必須過硬，外觀設(shè)計(jì)及功能必須優(yōu)秀，至少要與市面上

當(dāng)我們搞清楚了經(jīng)銷商到底有錢、沒錢，弄明白了經(jīng)銷商“哭窮”背后的具體原因之后，我們就會(huì)少走一些彎路，少做一些連自己都后悔的事情。在前不久的一次公開課上，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理向我大道苦水的同時(shí)，并要我給他“支招”：近期，他在四川的一個(gè)大經(jīng)銷商三番五次在他耳邊吹“資金吃緊”，要賒貨。面對(duì)這種情況，他應(yīng)該怎么辦？期間，我問他的態(tài)度是怎樣的？“想直接了當(dāng)?shù)幕亟^?！彼睦碛珊唵味钟辛Α?span id="tdrpd5n" class="hl">經(jīng)銷商沒錢那是他自己的事，況且如果真的幫經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了“空手套白狼”，搞不好還會(huì)把自己陷

銷售為主的廣大經(jīng)銷商老板來講，店面人員的管理并不復(fù)雜，但真正做好得并不多。很多經(jīng)銷商也很困惑：上游廠家?guī)装偃恕⑸锨说膱F(tuán)隊(duì)都能管理得井井有條，為何自己幾個(gè)人、十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)管理不好。經(jīng)銷商老板店面人員的構(gòu)成很簡單，主要有經(jīng)銷商老板、店長、店員三個(gè)層次構(gòu)成?？梢孕蜗蟮赜谩巴酢弊謥碚f明經(jīng)銷商店面人員管理的現(xiàn)狀和類型。經(jīng)銷商老板、店長、店員這三個(gè)層次，就好比“王”字的三橫，三橫由上往下分別代表經(jīng)銷商老板、店長、店員。管理成功的經(jīng)銷商老板，是“王”老板；管理不好的

劉雄孝經(jīng)銷商上聯(lián)上游生產(chǎn)廠商，下接終端零售商和最終消費(fèi)者，在整個(gè)商業(yè)流通環(huán)節(jié)中居于承上啟下的重要位置。企業(yè)要想贏得市場(chǎng)，營銷人員要想取得業(yè)績，獲得回報(bào)，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是獲得經(jīng)銷商的支持和配合。“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，市場(chǎng)中只存在對(duì)手和朋友之分。營銷人員如果企望贏得經(jīng)銷商的支持，那么最佳的途徑莫過于成為經(jīng)銷商的心腹。 投其所好尋找共同語言這里所說的“投其所好”非傳統(tǒng)意義上的貶義詞語，而是廣義的感情溝通。要想打好“感情”這張牌，營銷人員需要做到以下幾點(diǎn)：以真誠待人營銷

亂的情況下，當(dāng)經(jīng)銷商積極性受到嚴(yán)重打擊的情況下，當(dāng)企業(yè)銷售額出現(xiàn)連續(xù)下滑的情況下，市場(chǎng)監(jiān)控工作要比銷售工作重要得多。在當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)中，竄貨已成為一種嚴(yán)重影響商品經(jīng)濟(jì)秩序的社會(huì)現(xiàn)象，而企業(yè)原有的零零碎碎的防竄貨的做法，面對(duì)成百上千的、分散的、惟利是圖的、各自為政的經(jīng)銷商來說，其防竄力度相當(dāng)不足，必然導(dǎo)致防竄效率越來越低，已極大地影響了企業(yè)的防竄效果。因此，防竄貨要引起企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，從戰(zhàn)略高度上建設(shè)一整套科學(xué)的、嚴(yán)密的防竄貨系統(tǒng),使防竄貨系統(tǒng)成為企業(yè)