劉雄孝

俗話說(shuō)：“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕選錯(cuò)行?！苯?jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的就是選錯(cuò)代理廠家。那么經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇代理廠家呢？依筆者多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的體會(huì)，我認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理廠家，最重要的就是要“知己知彼”。

許多經(jīng)銷(xiāo)商抱怨選擇一個(gè)好廠家實(shí)在太難。選擇了大廠家，他們不僅條件苛刻，利潤(rùn)不高，而且經(jīng)常找些借口不兌現(xiàn)其承諾；選擇小廠家，利潤(rùn)雖然高些，但是風(fēng)險(xiǎn)太大。更有甚者，碰到一些投機(jī)型或騙子型廠家，預(yù)付款如同打了水漂，廠家可能不知去向。出現(xiàn)這種情況的根源在于：經(jīng)銷(xiāo)商們沒(méi)有清醒地認(rèn)識(shí)自己，他們更不清楚自己需要選擇什么樣的廠家。解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵因素就是“知己知彼”，明白是個(gè)什么樣的商家，有什么樣的需要。

經(jīng)銷(xiāo)商的“知己”

第一， 經(jīng)銷(xiāo)商需要盤(pán)點(diǎn)自己的實(shí)力。可以選擇不超過(guò)3家有實(shí)力的廠家。因?yàn)樗鼈兊睦孑^為穩(wěn)定，而且經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。廠家要求進(jìn)貨量是經(jīng)銷(xiāo)商所能承擔(dān)的最大進(jìn)貨量的80%為最佳。

第二， 因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商規(guī)模小，所以沒(méi)有很好地控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的能力，應(yīng)該給廠家做次要銷(xiāo)售渠道為主，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能力應(yīng)該占當(dāng)?shù)卮我N(xiāo)售渠道的50%以上。

第三， 如果小經(jīng)銷(xiāo)商是主銷(xiāo)中高檔產(chǎn)品，預(yù)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)能獲利潤(rùn)達(dá)到45%左右時(shí)，就可以開(kāi)始進(jìn)貨；如果經(jīng)銷(xiāo)低檔產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商主要以市場(chǎng)份額為主要目的，當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額達(dá)不到30%，就應(yīng)放棄。

第四， 經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)預(yù)先設(shè)計(jì)出代理廠家的規(guī)模，即“擇偶要求”。這些“要求”主要是廠家產(chǎn)品的知名度，質(zhì)量和自己獲利多少。當(dāng)獲利超過(guò)63.8%時(shí)，小經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該放棄，因?yàn)樗惺艿娘L(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)超出了經(jīng)銷(xiāo)商的最高限度；當(dāng)獲利低于11.6%時(shí)，小經(jīng)銷(xiāo)商同樣需要放棄，因?yàn)檫@樣對(duì)小經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流要求很高（一般小經(jīng)銷(xiāo)商都無(wú)法達(dá)到）。

經(jīng)銷(xiāo)商的“知彼”

“知彼”是一個(gè)更為煩瑣，細(xì)致的工作，經(jīng)銷(xiāo)商只有多方察訪、調(diào)查、求證，才可能找到稱心如意的代理廠家。

一、信譽(yù)

首先，從公開(kāi)媒體資料、消費(fèi)者反饋來(lái)查看廠家在外面的“信譽(yù)”。

其次，從同行處了解廠家的“信譽(yù)”。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)向其他廠家、經(jīng)銷(xiāo)商求證，探詢廠家的“誠(chéng)信度”。注意凡是廠家在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)承諾很高的年終返利（40%以上）和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極打款提貨時(shí)，小經(jīng)銷(xiāo)商不應(yīng)選擇他們，因?yàn)橐话氵@些廠家在貨款到手之后，立刻找出各種借口，拒絕兌現(xiàn)原有承諾。

最后，小經(jīng)銷(xiāo)商在選擇代理廠家時(shí)可以先代理小部分產(chǎn)品（代理量為最大能力的30%），然后根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售情況以及廠家兌現(xiàn)政策的可信度，逐步加大代理力度。

二、實(shí)力

經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理廠家，不一定非要選擇大廠家或小廠家，重要的是選擇符合自己需求的、具備一定實(shí)力的廠家。這種實(shí)力體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1.企業(yè)的產(chǎn)品是否成為序列化；廠家資金鏈?zhǔn)欠癖容^穩(wěn)定。

2.企業(yè)產(chǎn)品是否質(zhì)量較有保障；是否在專業(yè)化、精細(xì)化方面有優(yōu)勢(shì)。

3.品牌廣告宣傳。小經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)更看重的是廠家在當(dāng)?shù)赝斗诺膹V告宣傳。如果產(chǎn)品知名度不高，廣告投入又低于同類產(chǎn)品，小經(jīng)銷(xiāo)商不應(yīng)選擇他們?yōu)榇韽S家。