文/黃潤霖

為什么你裁撤經(jīng)銷商時會打得頭破血流？

文/黃潤霖

能不撤，就不撤。就算撤，也要慢慢撤。

中國的經(jīng)銷商是個什么樣的群體？

說是藏污納垢有點過，但說是龍蛇混雜卻是恰如其分。不按規(guī)矩做事，不按套路出牌的人，耍橫斗狠也是常事。我有同事十多年前因經(jīng)銷商裁撤問題被打得頭破血流、橈骨粉碎性斷裂，直到今天還有三顆鋼釘取不出來；也有同事因為進貨糾紛被經(jīng)銷商打得滿地找牙、滿頭是包，時至今日也不敢再去某地。

廠商矛盾最高級形式是裁撤。一旦要撕下臉來各自算賬，那個曾經(jīng)天天喊你喝酒吃飯、泡吧K歌的經(jīng)銷商，就不會再溫情脈脈。

如何避免制造冤假錯案？

我曾經(jīng)管理過上萬個經(jīng)銷商，面對每個月5%左右的客戶裁撤率，自己的手也批得發(fā)抖，這可是幾百戶經(jīng)銷商就此與企業(yè)分道揚鑣??！坐在總部，你根本沒有辦法確認這個客戶是該撤，還是不該撤？這個流程是該批，還是不該批？

后來為了自己安慰自己，增加了一張客戶裁撤報表，讓區(qū)域人員提報撤銷申請時一并提交，后來發(fā)現(xiàn)，這種報表好像也沒什么用，銷售人員為了裁掉一個經(jīng)銷商，你有十萬個為什么，他有十萬零一個理由給你。

這個問題如果是死結(jié)，中國的經(jīng)銷商群體也不可能發(fā)展到今天的規(guī)模。凡事有結(jié)就有解，在實踐中，要解決這個問題，我發(fā)現(xiàn)有兩招比較好用：

一招就是拖。

當(dāng)區(qū)域銷售人員撤銷申請?zhí)嵘蟻硪院?，別急著批，等一等，讓子彈飛一會兒。比較多的銷售人員在裁撤經(jīng)銷商的問題上，自己都沒有想清楚，處于一個非常簡單的非此即彼的選擇中。

很多銷售人員其實是沒有勇氣面對總部的責(zé)問和質(zhì)詢的，所以提交申請以后，也是在觀望總部的態(tài)度。那些撤也行，不撤亦可的流程，時間久了，銷售人員慢慢想明白了，自己會主動撤回。

第二招就是直接打電話核查。

面對提交上來的流程，督導(dǎo)人員會直接和被撤經(jīng)銷商電話溝通，確認經(jīng)銷商的知情狀態(tài)，包括撤銷事宜、原因和經(jīng)銷商表態(tài)。有些確實是因為經(jīng)銷商自己放棄，或者門店變更等自然原因的，流程就可以快速走完，而一旦出現(xiàn)和銷售人員提報內(nèi)容不符的情況，我要么用第一招，要么就直接駁回了。

裁撤經(jīng)銷商三大原則

1.能不撤，就不撤。

我們很多銷售人員做區(qū)域市場調(diào)整，總認為必須拿掉老客戶，才能讓新客戶更好地成長。當(dāng)然很多時候，也是迫于對新經(jīng)銷商的承諾，要將爛尾市場打掃干凈。

任何經(jīng)銷商完不成任務(wù)，達不成銷量，銷售人員自己多少也有一份責(zé)任。在決定撤掉一個經(jīng)銷商的時候，你得問問自己這樣一句話：是不是撤掉這個經(jīng)銷商以后，這個市場一定會更好？

2.就算撤，也要慢慢撤。

在人力資源管理中有一個觀點，叫作“慢進快出”。什么意思？一個人要進入一個企業(yè)時，要花大量時間考核，不要急著引進；如果決定辭退一個人，就要用最快、最短的時間讓他離開公司。

很多人將這個理論應(yīng)用到經(jīng)銷商管理中，把經(jīng)銷商當(dāng)員工管，而唯獨忘了經(jīng)銷商恰恰不是員工。經(jīng)銷商有庫存積壓、有資金投入、有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，你二話不說、一刀下來，手起刀落，是神仙也會有火。市場不到非此不可的境地，整改時間、庫存消化時間、配套掃尾時間，心懷善意總會多結(jié)善果。

3.慢慢撤，也要講方法。

很多銷售人員裁撤經(jīng)銷商最狠的一招是什么？

斷貨，而且是不講原因直接斷貨。

這是直接捅人家的命門，逼著人家造反。經(jīng)銷商是有蠻不講理的，但是絕大多數(shù)還是正經(jīng)的生意人，你要裁人家，至少要告訴人家：“趙總，我和您往日無仇，近日無冤，但是您老是不完成任務(wù)，公司對我也有壓力。現(xiàn)在進入市場調(diào)整期，您暫時從我們的核心客戶名單中剝離，銷售任務(wù)壓力我也不給您下了，但同時所有的市場支持也沒有了！你只要不竄貨、砸價，我們還正常給您供貨，但是一旦查證您竄貨、亂價，公司肯定就會將您拉入黑名單！我也只能幫您到這兒了！”

對于很多非排他性的生意，經(jīng)銷商只要遵守市場秩序，并沒有到非死不可的地步。通過降級和調(diào)整支持力度，事實上就是一個讓經(jīng)銷商慢慢衰老的過程，而不至于將矛盾在短期內(nèi)激發(fā)。

萬一碰上個喜歡惹事的主兒？

總部人員處理這樣的人，相對容易些。企業(yè)做的是全國市場，不靠任何一城一池。碰上這樣的無賴，可以選擇將這樣的市場放一放。他要竄貨，就向全國，尤其是他周邊地區(qū)發(fā)通告，誰敢給XX經(jīng)銷商私自供貨，罪同連坐，殺無赦。

經(jīng)銷商也是要吃飯的，鬧個十天半月的正常，鬧個兩三個月也還能忍受，但長期靠砸價、竄貨過日子怎么可能過得了？真要鬧個半年、一年，經(jīng)銷商自己都沒勁兒了，沒有幾個經(jīng)銷商熬得起。等經(jīng)銷商冷靜了，市場緩和了，廠家再騰出手來做市場，也不為晚。

區(qū)域銷售人員痛苦點，因為自己就這一畝三分地，如果半年不產(chǎn)糧，估計自己也“掛”了。在這個時候，有兩個法子可以試試：

一個是找個更有地頭背景的經(jīng)銷商接盤。其實這是以黑治黑，依然涉及兩個問題：有沒有經(jīng)銷商愿意趟這趟渾水？如果后面這個經(jīng)銷商又有問題，怎么辦？

二是找個有官家背景的經(jīng)銷商。這個社會的地頭蛇，可以不懼“黑老大”，但是對官家背景的人，一般也會退避三舍。而有官家背景的人做經(jīng)銷商，在建材家居行業(yè)有著得天獨厚的優(yōu)勢。

有人說，我既找不到官家背景的人做經(jīng)銷商，也要把原來的經(jīng)銷商干掉，怎么辦？

我說，那就只有“涼拌”。還是那句話，銷售沒有什么非此不可的事情，如果有，也是謀事在人、成事在天。在兩難困境下做選擇，那就是沒得選擇。