文 / 無謂姐

延伸閱讀蘋果賣1元1斤，實(shí)體店也有免費(fèi)玩法！

文 / 無謂姐

以“1元1斤賣水果”這個(gè)低價(jià)噱頭積攢人氣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量拉高利潤，這是你能想到的。其實(shí)還有三個(gè)點(diǎn)，才能構(gòu)成一個(gè)完整的策略。

小王在小區(qū)門口開了一家水果店，蘋果全年就一個(gè)價(jià)：1元1斤。

對，你沒聽錯(cuò)，確實(shí)只賣1元。

1元？小王不是要賠死了？

大家都知道品相好的蘋果在春節(jié)可以賣到8～9元1斤，甚至10元1斤，但是生意卻是火爆，這是為什么呢？

我們來算一筆賬：

網(wǎng)上搜索紅富士蘋果的實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，我們可以得知蘋果的最低批發(fā)價(jià)格是1元1斤，那我們就按1元的價(jià)格來賣吧，物流這塊由買家承擔(dān)費(fèi)用，那就不存在其他的成本計(jì)入，那100斤的水果成本就是100元，一搶而空后，實(shí)際是保本，不虧損。如果是自己承擔(dān)費(fèi)用的話，物流費(fèi)用就會(huì)計(jì)入虧損成本。

如果按春節(jié)水果旺季來計(jì)算的話，其他店蘋果的零售價(jià)是10元1斤，你只售賣1元1斤，當(dāng)然不排除批發(fā)價(jià)隨季漲價(jià)。以10元1斤來算，實(shí)際店家少賺900元，甚至少量虧損。

那為什么小王要這么做呢？盈利點(diǎn)在哪呢？

虧著賣，賺人氣

1元1斤的水果，完全低于市場價(jià)，不用打廣告，小區(qū)的住戶就會(huì)廣播出去。人有“貪便宜”的心理，也有獵奇的心理，那上門瞧瞧，閑逛的人到水果店，買完低價(jià)蘋果后，就會(huì)有種心理：蘋果錢都省下了，那省下的錢可以買點(diǎn)其他水果……當(dāng)隨便買其他水果的時(shí)候，就是有利可賺的時(shí)候了。簡單地說，人氣的帶動(dòng)，為水果店帶來了利潤。

總結(jié)：這是普通商家都會(huì)想到的營銷策略，但是如果僅僅是這樣，那顯然營銷的段位還是處于低位，還是用上以下幾點(diǎn)策略吧！

虧著賣，免費(fèi)送

開過水果店的人都知道水果作為時(shí)令消費(fèi)品，最頭疼的就是保鮮。水果自然損耗大，也是影響利潤的一部分原因，投資購入冷柜，那顯然會(huì)增加運(yùn)營成本，如果再計(jì)入人工成本，以水果利潤20%來算的話，基本是0利潤。

那小王的做法卻是蘋果我虧著賣，下午5點(diǎn)后到店購買水果的人，不管你買多買少，只要你購買水果，我就送，不過送的方式很特別。比如：買5元1斤的芒果，就送10元1斤的小芒果1個(gè)，顧客品嘗后覺得味道好，肯定會(huì)忍不住下次來購買1斤10元的芒果，當(dāng)然有可能，他再也不買5元1斤的芒果了。這樣，顧客不知不覺就在我這消費(fèi)了更多的錢！

總結(jié)：把冷柜投資的錢轉(zhuǎn)化為贈(zèng)品，給消費(fèi)者的好處就是降低了水果的損耗度，為自己賺得了口碑，最重要的是抓住了顧客的心理，提高了盈利點(diǎn)。

虧著賣，限量購

蘋果以1元1斤來賣，那顯然是賣得越多，虧得越多。如果以每天100斤的蘋果作為銷量的話，顯然在一搶而空后，店鋪只有虧損。

小王的做法是蘋果在賣1元1斤同時(shí)，以一周為期限推出打折活動(dòng)，其他水果第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折，第四天、第五天、第六天打6折，第七天打5折。看起來周日去買水果那是最優(yōu)惠的。但是，每種水果每周是按水果的時(shí)令程度和新鮮程度，價(jià)格的幅度限量供應(yīng)的，可能你周末來的時(shí)候是買不到了。

因?yàn)槊刻於加?元1斤的蘋果供應(yīng)，那每天都有顧客來瞧瞧打折的水果有哪些，然后等合適的時(shí)候再購買。當(dāng)然，最后的現(xiàn)象是到第三天、第四天的時(shí)候，就開始搶購了。

總結(jié)：對大多數(shù)的顧客來說，貪便宜是普通的心理，在貪便宜的基礎(chǔ)上再加入饑餓營銷的策略，自然會(huì)讓顧客瘋搶不止。

虧著賣，我任意送

留住一個(gè)老顧客，比開發(fā)一個(gè)新顧客的成本要低得多，雖然通過饑餓營銷達(dá)到了成交量，但是怎么留住可能會(huì)因郁悶成為別家水果店的顧客呢？那就是推行會(huì)員積分制，通過優(yōu)惠政策來吸引來鼓勵(lì)顧客累計(jì)消費(fèi)。

小王的做法是推行“一元一積分”的會(huì)員制，積滿100分則有一次在任何時(shí)間段5折購買店里任何水果的特權(quán)。

總結(jié)：通過會(huì)員積分制，讓顧客覺得在普遍制定的購買規(guī)則中有了優(yōu)先權(quán)，在心理上產(chǎn)生一種優(yōu)越感和歸屬感，也達(dá)到了留住顧客的目的。

最后，我們可以為小王總結(jié)一下：

以“1元1斤賣水果”這個(gè)低價(jià)噱頭積攢人氣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量拉高利潤；再抓住顧客“求產(chǎn)品價(jià)值忽視產(chǎn)品價(jià)格”的心理進(jìn)行推廣贈(zèng)送，提高顧客的消費(fèi)水平；通過周期打折和限量供應(yīng)，進(jìn)行饑餓營銷拉動(dòng)銷量；以會(huì)員積分制來吸引顧客重復(fù)消費(fèi)。

當(dāng)然，最重要的一點(diǎn)，這4個(gè)策略必須在保證你的產(chǎn)品品質(zhì)的情況下去實(shí)行，產(chǎn)品為王，是一切營銷策略的基礎(chǔ)。