管好經(jīng)銷商才能實(shí)現(xiàn)廠商共贏

都說經(jīng)銷商與廠家是魚和水的關(guān)系，是合作伙伴，也有人說經(jīng)銷商就是上帝，廠家的發(fā)展是離不開經(jīng)銷商，正因?yàn)檫@些所有營銷人共識的原因，讓廠家在大的經(jīng)銷商面前直不起腰桿，特別是中小品牌，經(jīng)銷商就是廠家的命脈，廠家對于經(jīng)銷商言聽計(jì)從，廠家對于市場，對于經(jīng)銷商嚴(yán)重的失去了掌控能力，最終也就造成很多廠家的發(fā)展嚴(yán)重受阻。

可如何管理經(jīng)銷商，很多營銷人一直在摸索，不少企業(yè)制訂出很多規(guī)則，也總結(jié)了很多方法，有企業(yè)成功了，也有企業(yè)失敗了。管理經(jīng)銷商是不是很復(fù)雜?其實(shí)不然，管理經(jīng)銷商只需要從三個(gè)方面入手。

一、管理經(jīng)銷商，首先從產(chǎn)品入手

基本上很少有經(jīng)銷商只經(jīng)營一個(gè)品牌，或者一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，一般優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的手上總有幾個(gè)品牌，或者總有幾個(gè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營的比較好的產(chǎn)品。你與經(jīng)銷商合作了，可你是否明白你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的公司占據(jù)什么位置，是利潤型產(chǎn)品，還是開路先鋒，或者后期潛力型品牌?如果你沒有仔細(xì)研究你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商公司的運(yùn)營位置，那你就很難抓住他的經(jīng)營命脈，你的產(chǎn)品賣到哪里，經(jīng)銷商如何定位就不清楚，那最后銷售額就自然上不去，在產(chǎn)品管理中，你要找到自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，能給經(jīng)銷商帶來是長期還是短期的利益，然后將自己的產(chǎn)品調(diào)整到經(jīng)銷商重要的運(yùn)營位置，最后才能為自己的品牌帶來快速的增長。

二、管理經(jīng)銷商，就是管理經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)

產(chǎn)品要靠經(jīng)銷商來打通渠道，產(chǎn)品要靠經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)來賣，這是企業(yè)的共識，經(jīng)銷商全力以赴地賣，才能使廠家自己做市場起到事半功倍的效果。作為廠家派駐在當(dāng)?shù)貜氖聽I銷的人員，不僅要有深厚的營銷理論功底，還要具有財(cái)務(wù)、人力資源等各項(xiàng)管理知識，將經(jīng)銷商非專業(yè)化的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)打造成專業(yè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)你運(yùn)用自己的知識將經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理好了，那你也就成了經(jīng)銷商管理層，你掌握了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，難道自己企業(yè)的產(chǎn)品還賣不好嗎!做為營銷人員，你全面介入了經(jīng)銷商的運(yùn)營，運(yùn)用經(jīng)銷商的資源完成了自己的銷售任務(wù)，既掌控了經(jīng)銷商，又將自己品牌深刻地植入到經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的心目中。

三、管理經(jīng)銷商，一定要管好經(jīng)銷商的市場

作為廠家的營銷人員，對于負(fù)責(zé)的區(qū)域一定要熟悉，一定要有方法，不要把市場的所有問題都交給經(jīng)銷商來處理，你只有熟悉了區(qū)域市場的特性，才能幫經(jīng)銷商找出銷售增長的辦法，才能在市場出現(xiàn)困難時(shí)得心應(yīng)手，作為廠家，你運(yùn)用了專業(yè)的營銷知識幫經(jīng)銷商解決了市場的難題，經(jīng)銷商會(huì)當(dāng)你是市場的專家，是他企業(yè)的顧問，就會(huì)越來越依賴你，信任你，當(dāng)你在他企業(yè)及個(gè)人的心里越來越重要時(shí)，經(jīng)銷商自然就會(huì)聽取你的意見，你管理他就順理成章了。

經(jīng)銷商不管大與小，只要他與廠家合作，就會(huì)時(shí)刻想賣好你的產(chǎn)品，而作為廠家，也不管大與小，都要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的動(dòng)向，幫經(jīng)銷商解決各種市場及管理問題，讓經(jīng)銷商時(shí)刻有緊張感，也讓經(jīng)銷商將你放在他的企業(yè)的重要位置。廠家只有運(yùn)用科學(xué)及有效的管理經(jīng)銷商方法，才能讓廠家與經(jīng)銷商共同成長。