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        如何成為經(jīng)銷商的“心腹”?

        2004-09-23 10:56:06劉雄孝
        中國(guó)市場(chǎng) 2004年8期
        關(guān)鍵詞:軟肋經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商

        劉雄孝

        經(jīng)銷商上聯(lián)上游生產(chǎn)廠商,下接終端零售商和最終消費(fèi)者,在整個(gè)商業(yè)流通環(huán)節(jié)中居于承上啟下的重要位置。企業(yè)要想贏得市場(chǎng),營(yíng)銷人員要想取得業(yè)績(jī),獲得回報(bào),很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是獲得經(jīng)銷商的支持和配合。

        “商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”,市場(chǎng)中只存在對(duì)手和朋友之分。營(yíng)銷人員如果企望贏得經(jīng)銷商的支持,那么最佳的途徑莫過(guò)于成為經(jīng)銷商的心腹。

        投其所好尋找共同語(yǔ)言

        這里所說(shuō)的“投其所好”非傳統(tǒng)意義上的貶義詞語(yǔ),而是廣義的感情溝通。要想打好“感情”這張牌,營(yíng)銷人員需要做到以下幾點(diǎn):

        以真誠(chéng)待人營(yíng)銷人員要想成為經(jīng)銷商的軍師,就必須堅(jiān)持誠(chéng)信營(yíng)銷,以真誠(chéng)來(lái)贏得經(jīng)銷商的信賴。

        學(xué)會(huì)傾聽(tīng)在傾聽(tīng)的過(guò)程中,迅速找到經(jīng)銷商感興趣的話題,然后引出經(jīng)銷商的話匣子,并從中得到更多關(guān)于經(jīng)銷商、關(guān)于營(yíng)銷的信息,并選擇合適的時(shí)機(jī),不失適宜的夸獎(jiǎng)、贊同經(jīng)銷商的觀點(diǎn)。

        堅(jiān)持多層次、高頻率的溝通這不僅是對(duì)經(jīng)銷商的一種尊重,而且通過(guò)溝通,廠商之間可以就許多問(wèn)題達(dá)成共識(shí),從而避免大量矛盾的出現(xiàn)。

        嘗試從經(jīng)銷商的角度考慮問(wèn)題“換位思考”能夠幫助營(yíng)銷人員迅速找到雙方矛盾的根源,從而有利于后面妥善處理。

        營(yíng)銷人員需以誠(chéng)信待人,在溝通、傾聽(tīng)中找到雙方共同話題,通過(guò)“換位思考”,更好的“投其所好”,這才是“感情”服人的核心思想。

        事實(shí)為證為經(jīng)銷商服務(wù)

        經(jīng)銷商多是久經(jīng)沙場(chǎng),閱歷極其豐富。營(yíng)銷人員的感情投資雖然有些見(jiàn)效,但始終只是一個(gè)補(bǔ)充手腕,經(jīng)銷商看重的還是營(yíng)銷人員能否真正為自己做一些事情。

        找上級(jí)要更好的優(yōu)惠政策和市場(chǎng)支持,同時(shí),把握好尺寸,既將這些政策和支持全部用于市場(chǎng),又要讓經(jīng)銷商感覺(jué)到,自己在幫他,讓他覺(jué)得“欠”了自己一份“情”;加強(qiáng)對(duì)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)、管理,提高終端促銷員的銷售技能,嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),建立更加完善、合理的管理、財(cái)務(wù)體系,全面提升經(jīng)銷商的營(yíng)銷水準(zhǔn);時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)靜隨時(shí)做出調(diào)整,盡量降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),贏得經(jīng)銷商的信任;舉行形式多樣、規(guī)模不一的促銷活動(dòng),并且親自到終端去進(jìn)行促銷,以實(shí)際行動(dòng)獲取經(jīng)銷商的“芳心”;出謀劃策,既解決經(jīng)銷商發(fā)展過(guò)程中碰到的一些實(shí)際難題,又為經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做規(guī)劃,讓經(jīng)銷商感覺(jué)是“自己人”。

        擊其軟肋捆綁經(jīng)銷商

        商業(yè)社會(huì)是個(gè)“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的社會(huì),市場(chǎng)中講究的是“利害”關(guān)系?!耙岳T之、以害迫之”是每個(gè)營(yíng)銷人員必須掌握的技巧。

        營(yíng)銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹,就必須學(xué)會(huì)充分利用“利益”杠桿,一方面,確實(shí)為經(jīng)銷商做了許多實(shí)際的事情,另一方面,則要根據(jù)經(jīng)銷商的缺陷,用“恐怖性”的語(yǔ)言“警戒”經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商充分“認(rèn)識(shí)”到自身價(jià)值。惟有這樣,經(jīng)銷商才可能最終接納營(yíng)銷人員,視這些營(yíng)銷人員為自己的心腹。

        經(jīng)銷商的軟肋其實(shí)很多。主要的有內(nèi)外兩種,內(nèi)部軟肋是在自身素質(zhì)與發(fā)展的不協(xié)調(diào)導(dǎo)致思維漸漸跟不上時(shí)代,外部軟肋是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大增加導(dǎo)致何去何從成為心頭之患。

        營(yíng)銷人員如果能夠抓住經(jīng)銷商的軟肋,并做出相應(yīng)的舉措,則能更順利的成為經(jīng)銷商的心腹。具體而言可以一方面引進(jìn)國(guó)際國(guó)內(nèi)最新的營(yíng)銷、管理理論,并傳輸給經(jīng)銷商,從而使經(jīng)銷商能夠“與時(shí)俱進(jìn)”;另一方面則針對(duì)經(jīng)銷商面臨的內(nèi)憂外困,結(jié)合當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)貒?guó)情,提出一些最合適宜的營(yíng)銷觀念,幫助經(jīng)銷商贏得繼續(xù)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇。

        營(yíng)銷人員成為經(jīng)銷商的心腹,成為“心腹”并不是終極目標(biāo),而是一個(gè)“過(guò)程”,一個(gè)“工具”。

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