余明

經(jīng)銷商與廠家相融共生，共同提升市場業(yè)績。市場環(huán)境不好時，經(jīng)銷商最先受到市場沖擊。因此，如果沒有深厚的市場基礎(chǔ)和廣泛的客戶資源，經(jīng)銷商很難在一些大的市場變革中存活下來。

經(jīng)銷商在中央空調(diào)產(chǎn)品銷售鏈條中一直發(fā)揮著重要的作用。市場環(huán)境好時，經(jīng)銷商與廠家相融共生，共同提升市場業(yè)績。市場環(huán)境不好時，經(jīng)銷商最先受到市場沖擊。因此，如果沒有深厚的市場基礎(chǔ)和廣泛的客戶資源，經(jīng)銷商很難在一些大的市場變革中存活下來。經(jīng)銷商的發(fā)展通常有兩種方式，一是不斷擴大企業(yè)規(guī)模，在當(dāng)?shù)貥淞?biāo)桿;二是形成品牌效應(yīng)，能較好地整合市場資源。而如今，大部分經(jīng)銷商面臨著企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、資源合理利用等諸多難題，即便他們擁有做好企業(yè)的信心，也很難擺脫既定的束縛。

這種束縛來自于成熟的市場形態(tài)和約定俗成的市場規(guī)則。以前，經(jīng)銷商在市場上擁有很大的主動權(quán)，他們能夠把握市場環(huán)境的變化，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃，與廠家共同開拓市場，一同壯大。然而，現(xiàn)在的經(jīng)銷商即便想有所作為，也很難跳出廠家搭建好的銷售體系。

廠家與經(jīng)銷商之間的紐帶是產(chǎn)品。而產(chǎn)品庫存壓力已經(jīng)成為壓在經(jīng)銷商身上的一個很大的包袱。廠家利用“提貨+返點”的方式捆綁經(jīng)銷商，既禁錮了經(jīng)銷商的思維，又阻礙了他們的發(fā)展。換句話說，經(jīng)銷商要完成銷售任務(wù)，獲得銷售返點，就要承受廠家施加的庫存壓力，花費大量的時間和精力去消化廠家的庫存。經(jīng)銷商光是解決庫存壓力，精力就所剩無幾，哪還有額外的心力去考慮企業(yè)的發(fā)展？于是，經(jīng)銷商便始終停留在廠家設(shè)定的閉環(huán)銷售邏輯中，難以脫身。此外，廠家還會通過培訓(xùn)來引導(dǎo)經(jīng)銷商接受這種銷售邏輯，導(dǎo)致新晉經(jīng)銷商也很難跳出這種思維的框架。有些經(jīng)銷商對此觀點持有相似的看法。他們認(rèn)為，如果經(jīng)銷商因缺乏足夠的市場資源而不能將產(chǎn)品快速地銷售出去的話，那么廠家給予經(jīng)銷商的庫存壓力就使得經(jīng)銷商很難改變這種窘迫的局面。

看似有很多經(jīng)銷商借助舒適家居行業(yè)的發(fā)展，涉足了除空調(diào)以外的凈水、新風(fēng)、地暖、智能控制等業(yè)務(wù)單元。但是舒適家居系統(tǒng)中的產(chǎn)品是獨立的，廠家也是獨立的個體。經(jīng)銷商仍然需要完成不同廠家給出的產(chǎn)品銷售任務(wù)，這加大了經(jīng)銷商對不同廠家的不同產(chǎn)品資源進行整合的難度。重慶當(dāng)?shù)氐囊晃唤?jīng)銷商曾向筆者抱怨，各類廠家與經(jīng)銷商談?wù)摰脑掝}永遠(yuǎn)都是如何幫助他們銷售產(chǎn)品。但若一味地銷售“別人的產(chǎn)品”，那么經(jīng)銷商將很難打造屬于自己的品牌。

除此之外，一些經(jīng)銷商表示，由于缺少廠家長久有效的支持和信任，他們普遍缺乏安全感。畢竟，當(dāng)廠家市場政策調(diào)整時，他們被替代的風(fēng)險就會變大。因此在諸多因素的影響下，經(jīng)銷商對品牌缺乏足夠的信心，對未來的發(fā)展也充滿迷茫。