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        廠家對經(jīng)銷商不滿意,其實是經(jīng)銷商替人“背黑鍋”

        2019-05-13 09:36:38|
        銷售與市場(管理版) 2019年5期
        關(guān)鍵詞:網(wǎng)點廠家新品

        文 | 魏 慶

        廠家對經(jīng)銷商不滿意,要思考一下,這個是經(jīng)銷商的問題,還是他員工的問題?

        經(jīng)銷商受夾板氣,代人受過

        為什么說經(jīng)銷商受的是夾板氣?

        品牌在廠家手里,廠家一瞪眼,不讓你做了,經(jīng)銷商的代理權(quán)就沒了。

        消費者在終端手里。終端一翻臉,不要你的貨了,銷量就沒了。

        強勢品牌,廠家對經(jīng)銷商可以吹胡子瞪眼加壓力,經(jīng)銷商很少敢跟終端吹胡子瞪眼壓力傳遞的,還得兩頭賠笑臉。

        最無辜的是,廠家對經(jīng)銷商的諸多不滿意,其實都是經(jīng)銷商替人“背黑鍋”。

        廠家對經(jīng)銷商最不滿意的問題是什么?

        請思考,廠家管理經(jīng)銷商,最棘手的問題是什么?無非四類:

        1.經(jīng)銷商投入資金不夠:經(jīng)銷商打款不到位。

        2.經(jīng)銷商網(wǎng)點開發(fā)不行:經(jīng)銷商“人不夠,車不夠”,不愿意出門行銷,最終導致終端網(wǎng)點開發(fā)不及時,鋪貨率上不來。

        3.經(jīng)銷商終端服務(wù)不到位:經(jīng)銷商的員工只管滿天飛賣貨,不做終端服務(wù)。

        跳訪(跑大店不跑小店,跑熟悉的老店,不跑陌生店)、賣老品不賣新品。

        不維護終端陳列生動化、不管理終端異常價格、不注意執(zhí)行促銷活動(比如,張貼買贈促銷海報,捆綁贈品)。

        不及時處理客訴(比如,終端投訴大日期的貨不調(diào)換、隔壁終端砸價沒人管、送貨不及時)。

        最終導致終端“死點”多,網(wǎng)點進貨不活躍,甚至不再進貨。

        4.經(jīng)銷商市場意識差:經(jīng)銷商不愿做市場投入,堅決不肯對終端賒銷,或者壓批滾結(jié)鋪貨、貪小利截留廠家發(fā)的終端促銷品。不配合廠家推新品、做新渠道、進攻新片區(qū)、做市場開拓計劃。

        經(jīng)銷商老板,是替人“背黑鍋”

        其實,廠家對經(jīng)銷商的這些不滿并不是經(jīng)銷商老板的問題,而是代人受過背黑鍋。

        1.經(jīng)銷商的資金有問題?

        分析:

        經(jīng)銷商現(xiàn)在資金壓力很大,廠家是先款后貨,終端都是先貨后款,經(jīng)銷商的庫存和賬款越來越多,還要給廠家墊支費用做促銷,核銷起來十分麻煩。

        其實并不是經(jīng)銷商老板沒錢、管理漏洞太多,而是四處資金占壓太厲害,越是大經(jīng)銷商,資金壓力越大。

        經(jīng)銷商的資金,相當大一部分比例,是壓在終端網(wǎng)點。所以,經(jīng)銷商的資金沒有盤活,很大程度上,是因為他的網(wǎng)點資金沒有盤活。

        而經(jīng)銷商的網(wǎng)點資金為什么沒有盤活呢?賬款管理考核,行業(yè)里幾十年積累下來已經(jīng)有很成熟的套路了。

        那么就要思考,經(jīng)銷商有沒有對員工做終端客戶信用額度、信用期限流程管理?有沒有對員工做超期&超限賬款日追蹤、周總結(jié)、月考核?

        如果經(jīng)銷商對員工的賬款管理和賬款考核體系做細致了,終端網(wǎng)點的資金盤活了,經(jīng)銷商的資金壓力就會大大緩解,從而進一步緩解經(jīng)銷商打款不及時這個廠商矛盾。

        所以經(jīng)銷商資金不夠,很大程度上,是經(jīng)銷商的人員賬款管理和賬款考核的問題。

        2.經(jīng)銷商“人不夠,車不夠”,網(wǎng)點開發(fā)不及時,鋪貨率上不來。

        分析:

        開發(fā)終端網(wǎng)點誰更厲害?廠家銷售人員嗎?廠家銷售人員是“正規(guī)軍”,比起經(jīng)銷商的銷售人員,也許學歷素質(zhì)更高,接受的培訓更多,工作服、薪資待遇、出差福利更好。

        但是,可能廠家人員拜訪八次搞不定一個終端,經(jīng)銷商的人去了一句話:“大姐,這是我的貨,給個面子?!币苍S終端就出貨了:“你的貨啊,嗨,兄弟咋不早說呢?”

        為什么?客情好啊。廠家的人經(jīng)常更換,而且大多是一個人管理一個區(qū)域(像康師傅對終端線路拜訪的,畢竟是少數(shù)),你們廠家的人跑終端,一年才幾趟?經(jīng)銷商的人給終端送貨送了十年了,賒銷都賒了十年了,逢年過節(jié)可能跟終端老板一起打牌回村走親戚,這種客情優(yōu)勢廠家是不可能具備的。

        如果能夠考核經(jīng)銷商員工的終端網(wǎng)點開發(fā)、新品鋪貨家數(shù)、每個月的新品進貨家數(shù)、每個月的進貨活躍客戶數(shù)……把這批人發(fā)動起來,新品鋪貨、網(wǎng)點開發(fā),提升速度是最快的。

        沒有一個經(jīng)銷商老板,希望自己的區(qū)域網(wǎng)點開發(fā)不及時,鋪貨率上不來。如果存在這樣的問題,其實是員工考核和管理問題。

        3.經(jīng)銷商對終端的服務(wù)不到位?

        分析:

        道理同上,沒有一個經(jīng)銷商老板會希望終端服務(wù)不到位,導致死店、丟店。終端服務(wù),不是經(jīng)銷商老板干的,而是經(jīng)銷商員工干的。

        如果考核經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員不允許跳訪,那么拜訪率提高,進貨客戶數(shù)就會增加。

        如果考核經(jīng)銷商員工終端標準陳列,陳列效果好,動銷速度就會加快。

        如果考核經(jīng)銷商員工終端客訴處理不及時處罰,終端服務(wù)客訴會減少,活躍客戶會增多。

        所以經(jīng)銷商對終端的服務(wù)不到位,這也是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員考核和管理效率的問題。

        4.經(jīng)銷商不配合廠家的新市場、新區(qū)域、新渠道開發(fā)策略。

        分析:

        生意有生意的規(guī)律,不能談感情。經(jīng)銷商和廠家做生意而已,憑什么要聽你的話?除非賣你們的貨賺錢,配合意愿自然就會增強。

        怎么讓經(jīng)銷商賺錢?無非是新產(chǎn)品銷售,改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu);新渠道開發(fā),改變渠道結(jié)構(gòu);弱勢區(qū)域拓展,改變區(qū)域結(jié)構(gòu);管理終端異常價格,抓竄貨,打砸價,改變價格結(jié)構(gòu)。

        經(jīng)銷商怎么賣新品,新品賣不動怎么辦?這個話題,我在2018年視頻課里,用12期的篇幅系統(tǒng)講解過(第五期到第十六期),其中一半篇幅,是講新品銷售話題下,經(jīng)銷商的人員管理人員考核。

        同理,新渠道開發(fā)、新片區(qū)開發(fā)……以上種種,都需要通過經(jīng)銷商人員考核來實現(xiàn) 。

        快消行業(yè),產(chǎn)品同質(zhì)化、網(wǎng)點多、單價低、銷量大、利潤薄……靠的就是人海戰(zhàn)術(shù),勞動密集型覆蓋。

        市場發(fā)展到今天,快消行業(yè)的絕大多數(shù)經(jīng)銷商都有自己的銷售團隊。老板不是管賣貨的,而是管進貨的。經(jīng)銷商團隊,才是賣貨、終端拜訪、回收貨款、終端服務(wù)的主力部隊。

        廠家的經(jīng)銷商管理,有很多難題要解決。靜下心想想,所有的問題,都需要考核經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員!

        廠家對經(jīng)銷商不滿意,要思考一下,這個是經(jīng)銷商的問題,還是他員工的問題?

        這個局,怎么破?下回分解!

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