經(jīng)銷商管理是銷售人員在銷售過程中最重要的工作內(nèi)容之一，經(jīng)銷商管理水平的高低也是衡量一個(gè)銷售人員銷售工作是否成功的重要標(biāo)志之一。 凡是成功的銷售人員，也一定是在經(jīng)銷商管理工作方面有過人之處的。

一、為什么要做經(jīng)銷商管理

1.經(jīng)銷商管理的目的

銷售人員對(duì)經(jīng)銷商管理最主要目的是通過一系列方法及手段能夠理順客情關(guān)系，提高經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)度，最大程度的發(fā)揮經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)潛力，使經(jīng)銷商、銷售人員、生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)銷商的客戶都能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化，最終達(dá)到利益鏈條上的相關(guān)企業(yè)或人員的共贏。

2.經(jīng)銷商管理的益處

做好經(jīng)銷商管理至少有四個(gè)方面的好處：一是能夠最大限度發(fā)揮經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力并挖掘經(jīng)營(yíng)潛力，提高相關(guān)產(chǎn)品及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力； 二是提高經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)度，這樣能夠大大降低由于經(jīng)銷商流失過多而造成對(duì)生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)及聲譽(yù)的損失；三是穩(wěn)定的客情關(guān)系能夠使銷售人員大幅度降低其客戶維護(hù)成本；四是成功的客戶管理更容易塑造標(biāo)桿市場(chǎng)，提升企業(yè)在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，形成區(qū)域品牌。

二、憑什么能夠管理經(jīng)銷商

1.做好角色定位

銷售人員要想做好經(jīng)銷商管理， 必須做好自己的角色定位。首先，銷售人員是企業(yè)的代表，銷售人員最重要的角色之一是代表生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)行合作， 和經(jīng)銷商是一種平等合作、互惠互利的關(guān)系；其次，銷售人員是經(jīng)銷商的朋友，銷售人員和經(jīng)銷商利益訴求的目標(biāo)是一致的，即擴(kuò)大終端市場(chǎng)，對(duì)終端客戶提供良好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，銷售人員和經(jīng)銷商之間是互相幫助的一種關(guān)系；第三，銷售人員是經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”，所謂“影子總經(jīng)理”是指銷售人員必須利用自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)及經(jīng)驗(yàn)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理做好幫助和指導(dǎo)，提出合理的建議及能夠落實(shí)的經(jīng)營(yíng)方案；第四，銷售人員也是經(jīng)銷商的代表，當(dāng)經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況提出合理的利益訴求，銷售人員必須如實(shí)的向企業(yè)匯報(bào)并積極為經(jīng)銷商爭(zhēng)取，同時(shí)銷售人員也應(yīng)積極有效協(xié)助經(jīng)銷商拓展終端市場(chǎng)并維護(hù)終端客戶。

2.取得管理經(jīng)銷商的資格

經(jīng)銷商不是銷售人員的“下級(jí)”，要想使經(jīng)銷商能夠“心服口服”聽從銷售人員的管理，銷售人員必須取得管理經(jīng)銷商的資格。 其一是銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)比經(jīng)銷商本人還更熟悉；其二是銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的客戶的影響比經(jīng)銷商本人還大， 即經(jīng)銷商的客戶更愿意相信銷售人員；其三是銷售人員能夠幫助經(jīng)銷商賺更多的錢，誰能幫經(jīng)銷商賺錢誰就是上帝；其四是經(jīng)銷商離不開銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，獨(dú)特的專業(yè)水準(zhǔn)是銷售人員的很重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一；其五是銷售人員和經(jīng)銷商能夠成為真正的朋友，人們更愿意聽從朋友的建議。

三、經(jīng)銷商管理的具體內(nèi)容

銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容有三個(gè)方面：一是通過提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平來提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力，其主要內(nèi)容包括提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平，協(xié)助其組建經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)并幫助其提高團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商制定產(chǎn)品方案、促銷方案、擴(kuò)大終端用戶的數(shù)量，提升終端用戶的質(zhì)量， 提高終端用戶對(duì)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，適當(dāng)壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等； 二是提升經(jīng)銷商的地位，主要內(nèi)容為理順和行業(yè)主管部門的關(guān)系，理順和生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系，在合理的政策范圍內(nèi)盡量爭(zhēng)取生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持，幫助經(jīng)銷商提高對(duì)養(yǎng)殖戶的服務(wù)水平等； 三是建立穩(wěn)固的利益關(guān)系，主要包括做好生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商橋梁和細(xì)節(jié)，使雙方的利益訴求能夠通過銷售人員在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到最完整的傳遞，銷售人員以經(jīng)銷商的名義幫助養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)利益最大化，通過經(jīng)銷商實(shí)施生產(chǎn)企業(yè)對(duì)終端用戶的促銷方案等。

四、經(jīng)銷商管理的四種手段

銷售人員做好經(jīng)銷商管理的手段有四種：一是幫助，即銷售人員盡可能利用自己及生產(chǎn)企業(yè)所擁有的知識(shí)和資源來幫助經(jīng)銷商； 二是激勵(lì)，銷售人員通過一定的獎(jiǎng)勵(lì)或目標(biāo)激勵(lì)手段促使經(jīng)銷商達(dá)到某一目標(biāo)；三是懲罰，指銷售人員通過降低獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，取消代理權(quán)（特別是知名品牌），減少支持等手段使經(jīng)銷商達(dá)到某一目標(biāo)；四是提升，即銷售人員通過各種內(nèi)部或外部的銷售和資源來提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平。