譚富

摘 要：利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺，建設(shè)豐富的教學(xué)資源，做好充足的課前準(zhǔn)備，設(shè)置學(xué)習(xí)任務(wù)，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生在課前發(fā)現(xiàn)問題、討論問題；課堂學(xué)生自主探究學(xué)習(xí)，教師引導(dǎo)，解決問題；課后升華知識。

關(guān)鍵詞：教學(xué)資源；學(xué)習(xí)任務(wù)；自主探究；教師引導(dǎo)

一、課程及知識點基本信息

推銷技巧與訓(xùn)練是一門應(yīng)用性非常強的課程，是市場營銷專業(yè)的一門必修的核心技能課。一般開設(shè)在大一下學(xué)期或大二上學(xué)期，在此之前學(xué)生已學(xué)習(xí)管理基礎(chǔ)、經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)、市場營銷理論等一些基礎(chǔ)課程和專業(yè)基礎(chǔ)課程。本門課程將采用教學(xué)做合一的教學(xué)方式，使學(xué)生能很好地完成各項學(xué)習(xí)目標(biāo)。推銷技巧與訓(xùn)練共有六個項目的內(nèi)容，分別是推銷概述，尋找顧客，接近顧客，溝通洽談，異議處理，顧客成交。本堂課為四十五分鐘，內(nèi)容是推銷概述項目里的推銷模式中的一個。

二、學(xué)情分析

本課程開設(shè)的時間為第三學(xué)期，主要授課對象是市場營銷專業(yè)二年級學(xué)生。大一時已學(xué)過部分專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)核心課，有一定的經(jīng)濟管理與市場營銷思維，對產(chǎn)品交易的過程有一定的理解和認(rèn)識。經(jīng)過前幾個單元內(nèi)容的學(xué)習(xí)，學(xué)生已掌握了推銷的理論知識，模擬操作了幾種推銷模式，熟悉銷售人員的基本素養(yǎng)和禮儀，能準(zhǔn)確尋找目標(biāo)顧客和接近顧客，并與顧客進行有效溝通。

從以前的推銷模擬來看，推銷過程中，學(xué)生產(chǎn)品介紹上存在問題，主要體現(xiàn)在這幾個方面：1.產(chǎn)品介紹思路混亂，無重點，甚至脫離自身產(chǎn)品；（例如：高露潔牙膏的介紹）2.不能緊扣顧客關(guān)心的問題進行介紹，沒有做到揚長避短；（例如：可口可樂、鹽津鋪子的介紹）3.準(zhǔn)備不充分，對自身產(chǎn)品優(yōu)勢認(rèn)識不夠；（例如：華為手機的介紹）4.產(chǎn)品介紹時本末倒置；（例如：百事可樂、奧利奧的介紹）5.僅以價格作為產(chǎn)品優(yōu)勢；6.產(chǎn)品介紹過于專業(yè)化，沒有考慮顧客的是否能接受。據(jù)了解，有很多同學(xué)在做兼職，一部分是銷售崗位，他們對如何促進消費者購買非常感興趣。

三、教學(xué)內(nèi)容分析

學(xué)習(xí)內(nèi)容是：費比模式的運用——產(chǎn)品FABE的歸納與演繹。知識目標(biāo)：熟練掌握FABE模式；技能目標(biāo)：能準(zhǔn)確歸納產(chǎn)品的FABE，成功地進行產(chǎn)品介紹；素質(zhì)目標(biāo)：提高學(xué)生的邏輯分析能力和語言表達能力。重點：費比模式中特征、優(yōu)點、利益、特征的歸納。難點：利用費比模式成功地進行產(chǎn)品介紹（理論的運用）。

教學(xué)平臺：學(xué)習(xí)通網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺（內(nèi)含微課、資源庫視頻、學(xué)生優(yōu)秀作品、討論答疑區(qū)等）。

教學(xué)方法：以任務(wù)驅(qū)動法，探究學(xué)習(xí)法、情景教學(xué)法、多角度互動型教學(xué)法等實現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)。

四、課前準(zhǔn)備

教師準(zhǔn)備：

1.在班級學(xué)習(xí)平臺發(fā)放費比模式相關(guān)內(nèi)容學(xué)習(xí)資源；

2.布置自學(xué)任務(wù)；

3.查看學(xué)生自學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，并分析各小組上傳的作品；

4.關(guān)注學(xué)生討論區(qū)，針對學(xué)生存在的問題，查找生活案例，備于課堂上引導(dǎo)學(xué)生找到答案；

5.針對學(xué)生自學(xué)情況，制作本堂課課件。

學(xué)生準(zhǔn)備：

1.對老師發(fā)放的學(xué)習(xí)資源進行自主學(xué)習(xí)和小組討論；

2.完成自學(xué)任務(wù)，拍攝產(chǎn)品介紹視頻，并上傳至班級平臺；

3.同學(xué)們對視頻作品進行點評和討論；

4.提出問題（在自學(xué)過程中可能會遇到的問題）

五、教學(xué)過程安排

六、教學(xué)反思

在教學(xué)過程中，利用課程網(wǎng)絡(luò)平臺，讓學(xué)生能更好課前自學(xué)，使他們在課堂中能更加積極主動參與課堂討論，并且通過網(wǎng)絡(luò)平臺及時得到學(xué)生反饋；還有借助信息化手段，實現(xiàn)了多邊互動，與企業(yè)導(dǎo)師現(xiàn)場連線指導(dǎo)學(xué)生，打破了教學(xué)中的時空限制。不足：教學(xué)過程以模擬為主，任務(wù)和工作場景的真實性有所欠缺，還有學(xué)生的應(yīng)變能力訓(xùn)練不夠。

參考文獻：

[1] 田春來.現(xiàn)代推銷技術(shù)[M].北京.北京理工大學(xué)出版社.2015.

[2] 趙士德，潘澤淪. 應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系研究[J]. 黃山學(xué)院學(xué)報. 2014，（02）.