袁麗

摘要：商務(wù)談判是市場營銷專業(yè)的拓展課程，因其實(shí)操的局限性，使得實(shí)訓(xùn)教學(xué)流于案例分析、合同條款研究、禮儀培訓(xùn)等環(huán)節(jié)。提高實(shí)訓(xùn)效能，是高職商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)的一大難點(diǎn)。那么，如何如何開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)，合理設(shè)置情景呢？筆者認(rèn)為，要設(shè)置使用的實(shí)操場所及情景因地制宜、適當(dāng)變通。在進(jìn)行商務(wù)談判教學(xué)伊始，就應(yīng)該結(jié)合學(xué)生熟悉的場景來設(shè)置情景。比如同學(xué)個人糾紛、父母吵架、與小販討價(jià)、就業(yè)協(xié)議簽署等。這些生活中司空見慣的場景都可以用作談判實(shí)操背景。通過日常生活中糾紛的處理，可以鍛煉學(xué)生的談判思維與談判能力。進(jìn)而可以拓展到商務(wù)談判，再輔之以企業(yè)談判案例講解與分析，學(xué)生才可逐漸上手。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)；情景教學(xué)；設(shè)置方法

一、問題的來源

商務(wù)談判是市場營銷專業(yè)的拓展課程，因其實(shí)操的局限性，使得實(shí)訓(xùn)教學(xué)流于案例分析、合同條款研究、禮儀培訓(xùn)等環(huán)節(jié)。縱觀歷年出版的高職商務(wù)談判教材，所用案例單一，了無新意。比如再版過四次的樊建廷的《商務(wù)談判》，該教材由不同作者編撰，大致成一體系。但有的章節(jié)內(nèi)容陳舊。比如第4章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理章節(jié)中參編作者的寫作視角與觀點(diǎn)與其余作者不吻合。觀點(diǎn)較陳舊。有的案例多選用企業(yè)公開的老簡案。更多的高職商務(wù)談判教材多是多方借鑒，似曾相識，再套用談判基本理論架構(gòu)。作為教材，十分勉強(qiáng)。

二、分析問題原因

為何沒有一本可操作的教材給涉世未深、連起碼的職場經(jīng)驗(yàn)都沒有的在校學(xué)生使用呢？筆者認(rèn)為，其原因在于商務(wù)談判因其商業(yè)機(jī)密性，很難為學(xué)生提供現(xiàn)場觀摩的機(jī)會。更枉談提供實(shí)訓(xùn)場所。而真正的談判者要具備“事事通明皆學(xué)問，人情練達(dá)乃文章”的歷練，不假以時(shí)日不能練就。但是課程的拓展性需要學(xué)生去了解和體會。因此，如何設(shè)置商務(wù)談判的情景去揣摩個中細(xì)節(jié)，需要任課老師轉(zhuǎn)變思維去調(diào)整傳統(tǒng)教法。

三、提出解決辦法

基于以上分析，筆者認(rèn)為，要設(shè)置使用的實(shí)操場所及情景因地制宜、適當(dāng)變通。在進(jìn)行商務(wù)談判教學(xué)伊始，就應(yīng)該結(jié)合學(xué)生熟悉的場景來設(shè)置情景。比如同學(xué)個人糾紛、父母吵架、與小販討價(jià)、就業(yè)協(xié)議簽署等。這些生活中司空見慣的場景都可以用作談判實(shí)操背景。通過日常生活中糾紛的處理，可以鍛煉學(xué)生的談判思維與談判能力。進(jìn)而可以拓展到商務(wù)談判，再輔之以企業(yè)談判案例講解與分析，學(xué)生才可逐漸上手。下面舉一例以輔證。

比如學(xué)生跟房東租房。學(xué)生作為租客，要了解房屋周邊的租金情況，這就是談判前的情報(bào)采集。談判前的搜集情報(bào)工作非常重要。要善于統(tǒng)計(jì)數(shù)字，要善于貨比三家。通過搜取相關(guān)信息，做好議價(jià)前的準(zhǔn)備工作，才有把握與房東議價(jià)而不至于倉促。而關(guān)于談判心理的把握也要基于市場行情的了解才可以有的放矢地選擇。是欲擒故縱？還是不動聲色？抑或是直抒胸臆，先聲奪人？各種談判方式的選擇都需要信息采集與調(diào)查作基礎(chǔ)。再者還要準(zhǔn)備周邊房源，作為潛在談判對象，也為了增加自身的談判氣場。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

談判開始后，學(xué)生要通過交談了解對方的急迫程度，以便于自己還價(jià)。所以還要善于發(fā)問。了解對方出租的原因。摸清對方是投資可還是因工作調(diào)動急于處理。通過發(fā)問與交談，觀其行，聽其言。了解對方，才能慎重還價(jià)。

談房租時(shí)選擇地點(diǎn)也很有講究。一般應(yīng)選在租屋，通過實(shí)地考察，才能掌握房屋的功能和缺陷以及所處小區(qū)物管情況。第一時(shí)間作出準(zhǔn)確判斷。同時(shí)要求房東出示物權(quán)證，了解產(chǎn)權(quán)歸屬，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，合理維權(quán)。

與房東見面時(shí)的著裝與禮儀也是談判中需要重視的細(xì)節(jié)。學(xué)生應(yīng)該按照商務(wù)禮儀和禮節(jié)裝扮自己。而不能隨心所欲的著裝。以至于引起房東誤會，從而影響房東的判斷，導(dǎo)致談判開場不利。

上述個案只是一項(xiàng)談判情景設(shè)置。相關(guān)內(nèi)容還可以有很多。因?yàn)榧词垢鞣N談判形態(tài)不同，其基本原則都是一樣的。換句話說，不管外交、商業(yè)、勞資、環(huán)保，還是家庭、夫妻、婚姻，這些看似不同的談判其實(shí)都有相同之處。而我們也只有了解了這一點(diǎn)，才可能用各種個案相互佐證，為學(xué)生提供行之有效的情境設(shè)置。

參考文獻(xiàn)：

[1]樊建廷.商務(wù)談判（第四版）.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2012.（4）.

[2]陳媛媛，王愛君.商務(wù)談判.航空工業(yè)出版社，2012.（7）.

[3]胡海.商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第一版）.北京郵電大學(xué)出版社.2012.（5）.

作者簡介：

袁麗，女，貴州遵義人，碩士研究生，講師，貴州航天職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系物業(yè)管理教研室主任。