只見(jiàn)她向旁邊的導(dǎo)購(gòu)員輕聲詢(xún)問(wèn)：“姑娘，這該怎么用啊？”這時(shí)我看見(jiàn)了老人不知所措的樣子。導(dǎo)購(gòu)員瞅了她一眼，說(shuō)道：“先點(diǎn)這里，然后掃一下二維碼，就能付款了。”老人先是愣了愣，隨后微微搖頭：“這……恐怕你還得再說(shuō)一遍，我沒(méi)跟上?！?span id="a2k80ce" class="hl">導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)狀有些不耐煩了：“先點(diǎn)這里，再點(diǎn)這里，您還是……您看，后面還有好多人等著呢?！崩先顺笸艘谎?，嘆了口氣，抱歉地說(shuō)：“我還是用現(xiàn)金支付吧！”說(shuō)罷便要走向現(xiàn)金支付區(qū)，我望著她的背影，有些于心不忍，但想幫助她的話，卻怎么也說(shuō)不出口。

管家琪到dào底dǐ要yào買(mǎi)mǎi哪nǎ一yí個(gè)ɡè呢ne？是shì魔mó界jiè勇yǒnɡ士shì，還hái是shi坦tǎn克kè？站zhàn在zài貨huò架jià前qián，東dōnɡ東donɡ挺tǐnɡ煩fán惱nǎo。這zhè兩liǎnɡ個(gè)ɡè玩wán具jù，他tā都dōu很hěn喜xǐ歡huɑn，都dōu是shì很hěn早zǎo以yǐ前qián就jiù想xiǎnɡ買(mǎi)mǎi的de了le。但dàn是shì媽mā媽mɑ說(shuō)shuō，生shēnɡ日rì

之時(shí)，張小航和導(dǎo)購(gòu)員分別做出了“買(mǎi)”和“賣(mài)”的選擇，這兩種不同的選擇凸顯了張小航的孝順和導(dǎo)購(gòu)員的仁愛(ài)之心！故事中的矛盾沖突不僅讓情節(jié)跌宕起伏、扣人心弦，而且讓人物形象也更加鮮明！三、環(huán)境描寫(xiě)、心理刻畫(huà)——提升文章語(yǔ)言當(dāng)我們?cè)O(shè)定好人物、構(gòu)思好情節(jié)后，接下來(lái)就可以開(kāi)始寫(xiě)了。在寫(xiě)作的過(guò)程中，加入環(huán)境描寫(xiě)和心理描寫(xiě)，會(huì)讓故事更精彩。以《買(mǎi)藥》為例，其中有個(gè)片段是這樣寫(xiě)的一夜晚，爺爺?shù)目人砸宦暯右宦暋埿『铰?tīng)著爺爺?shù)目人月?，坐在窗?hù)旁沉思。這段文字沒(méi)有加入環(huán)境描寫(xiě)，

后就仔細(xì)咨詢(xún)起導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員耐心地說(shuō)：“這輛自行車(chē)有一個(gè)變速器，可以調(diào)六個(gè)擋位的速度。小朋友，來(lái)，你騎上去試試?！边@是一輛20英寸的自行車(chē)，我騎上去高矮正合適。我滿心歡喜地把它買(mǎi)了下來(lái)，并給它起名兒叫“藍(lán)寶”。我漸漸地熟悉了藍(lán)寶的脾氣。掛1擋時(shí)，藍(lán)寶就像一個(gè)慢性子的小姑娘，慢悠悠地往前走。掛6擋時(shí)，藍(lán)寶就像一個(gè)急性子的青年人，急匆匆地往前跑。我最喜歡把擋位調(diào)到6擋，因?yàn)槲乙彩莻€(gè)急性子。夏天的傍晚，我騎著藍(lán)寶在小區(qū)里兜風(fēng)。我雙手緊握著車(chē)把，雙腳用力地踩著腳踏

果你是那個(gè)表的導(dǎo)購(gòu)員，你會(huì)怎么回答呢？你會(huì)解釋“這就是時(shí)尚設(shè)計(jì)的需要啊”，還是會(huì)說(shuō)“其實(shí)仔細(xì)看也能看清”，還是會(huì)說(shuō)“看不看得清沒(méi)那么重要吧，這種表的功能主要就是裝飾”？以上回答都不對(duì)，人家的標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)是這樣的：“您戴了這塊表，問(wèn)誰(shuí)時(shí)間，別人都會(huì)告訴您的?！边@個(gè)回答確實(shí)是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)??！任何溝通，都最好不只是解釋自己。因?yàn)椴还苁窃趺唇忉專(zhuān)瑢?shí)質(zhì)上都是在貶低對(duì)方。要么是你不懂，要么是你矯情。而好的溝通往往都有一個(gè)特征，就是讓對(duì)方覺(jué)得自己的價(jià)值被發(fā)現(xiàn)了，被肯定了

，現(xiàn)場(chǎng)的折扣，導(dǎo)購(gòu)員的認(rèn)真講解還是全方位的產(chǎn)品體驗(yàn)，其實(shí)都是一個(gè)目的，那就是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。不管是長(zhǎng)期的服務(wù)，還是現(xiàn)時(shí)的優(yōu)惠，賣(mài)場(chǎng)的一切動(dòng)作都是為了銷(xiāo)售額而做的鋪墊。南京新街口的京東五星旗艦店，在做好引流和服務(wù)組合拳的同時(shí)，將賣(mài)場(chǎng)內(nèi)與銷(xiāo)售的所有環(huán)節(jié)做扎實(shí)，使得前期引流、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售和后期服務(wù)三個(gè)大的動(dòng)作形成的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。而現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售就是臨門(mén)一腳，決定了店面的質(zhì)量。因此，京東五星旗艦店著重打造的也是店面的銷(xiāo)售能力。因?yàn)榫〇|與五星線上與線下的融合，使得京東五星旗艦店的銷(xiāo)售工

溝通。再有就是導(dǎo)購(gòu)員。家電產(chǎn)品屬于帶有科技感的產(chǎn)品，需要導(dǎo)購(gòu)員稍微年輕一點(diǎn)，能夠更多地做演示推廣活動(dòng)。但是，現(xiàn)在30歲以下的人根本不想做導(dǎo)購(gòu)員。如果代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不能保證正常的流動(dòng)，優(yōu)勝劣汰，整體質(zhì)量也會(huì)下降。困惑二：垃圾店何時(shí)被整合？現(xiàn)在，所有的家電代理商最頭痛的就是家電連鎖賣(mài)場(chǎng)。零售格局的顛覆并沒(méi)有真正觸動(dòng)兩大家電巨頭。嫁接了新零售之后的家電賣(mài)場(chǎng)，并沒(méi)有將傳統(tǒng)陋習(xí)替換。例如，線下的傳統(tǒng)零售賣(mài)場(chǎng)，沒(méi)有人力的支持，仍然無(wú)法真正提高效益。有的家電賣(mài)場(chǎng)為了降

應(yīng)對(duì)，這些都是導(dǎo)購(gòu)員必備的技能。抓準(zhǔn)用戶(hù)需求建立高效溝通郭守義是A.O.史密斯北京分公司的一名督導(dǎo)，有著導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)歷的他，對(duì)此有自己的理解。他認(rèn)為，作為導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂得消費(fèi)者心理：如果不是家里裝修或換新熱水器產(chǎn)品，想必沒(méi)有人無(wú)事來(lái)逛終端賣(mài)場(chǎng)。而終端賣(mài)場(chǎng)會(huì)有很多品牌的熱水器產(chǎn)品進(jìn)行陳列，一定會(huì)讓顧客感到眼花繚亂。顧客來(lái)到終端賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)熱水器產(chǎn)品，絕大多數(shù)人通過(guò)親朋好友介紹，或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索等方式，提前做了功課的，對(duì)品牌及產(chǎn)品功能都有一定的了解。“所以作為導(dǎo)購(gòu)人員

他失望。在幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的講解和演示后，他最終選擇了賣(mài)場(chǎng)里最高端的索尼98英吋彩電，當(dāng)時(shí)就下單購(gòu)買(mǎi)。這就是中塔店的優(yōu)勢(shì)，別的門(mén)店有的商品，中塔店有；別的店里沒(méi)有的高端新款商品，中塔店還有。在引進(jìn)高端商品的時(shí)候，有的人提出疑問(wèn)，這么貴的彩電誰(shuí)買(mǎi)??？現(xiàn)實(shí)證明，消費(fèi)確實(shí)存在。近年來(lái)，中塔店在調(diào)整原有家電品類(lèi)品牌的基礎(chǔ)上，不斷增加家居和家裝新品類(lèi)。2018年，中塔店特意辟出800多平方米的面積，引進(jìn)了歐派、博洛尼、金牌等國(guó)內(nèi)一線的櫥柜品牌。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，櫥柜品類(lèi)的引進(jìn)

力，導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)里導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)了算，導(dǎo)購(gòu)員想賣(mài)什么產(chǎn)品就賣(mài)什么產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員想賣(mài)什么價(jià)格就賣(mài)什么價(jià)格。其實(shí)，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的價(jià)格越低，銷(xiāo)售的難度越小。所以，導(dǎo)購(gòu)員最愿意銷(xiāo)售特價(jià)機(jī)。如果公司缺乏監(jiān)管體系和對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)管理，導(dǎo)購(gòu)員就隨意變動(dòng)產(chǎn)品在終端的零售價(jià)格。導(dǎo)購(gòu)員降價(jià)銷(xiāo)售的結(jié)果是公司要承擔(dān)因?yàn)樯唐方祪r(jià)造成的負(fù)毛利。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員這樣做了，公司沒(méi)有任何措施，其他的導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)跟著效仿。雖然這種情況不是頻繁出現(xiàn)，但是幾十家賣(mài)場(chǎng)，上百個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，積少成多，賣(mài)場(chǎng)每年由此產(chǎn)生了

運(yùn)營(yíng)成本來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員成本最低，房租成本最高，如何通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員不斷引流，留住顧客，提升專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售很重要。導(dǎo)購(gòu)員的開(kāi)口率很重要對(duì)于裝修的消費(fèi)者來(lái)講，煙機(jī)、灶具、熱水器是必選的三件產(chǎn)品，專(zhuān)賣(mài)店如何將消毒柜、凈水器產(chǎn)品也連帶銷(xiāo)售給進(jìn)店的消費(fèi)者，最重要的就是導(dǎo)購(gòu)員。通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)開(kāi)口，向消費(fèi)者推薦更多的產(chǎn)品，帶動(dòng)更多的套餐銷(xiāo)售。在專(zhuān)賣(mài)店，我們有一個(gè)小型談判間，也稱(chēng)增值服務(wù)區(qū)，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)煙灶之后，會(huì)告訴顧客，我們提供增值服務(wù)，如煙機(jī)三個(gè)月免費(fèi)上門(mén)清洗。在介紹所成交產(chǎn)品

好，再加上終端導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)，最終可能還會(huì)回來(lái)購(gòu)買(mǎi)高端的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并不完全是為了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，更多是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的尊重和購(gòu)買(mǎi)后的愉悅。以前是顧客需要什么，我們就賣(mài)什么，因?yàn)樘貎r(jià)機(jī)有市場(chǎng)，所以終端陳列上也以這些產(chǎn)品為主。但現(xiàn)在我們不主推這類(lèi)產(chǎn)品，而是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)更高端的產(chǎn)品。從引領(lǐng)顧客，引領(lǐng)市場(chǎng)開(kāi)始，最終讓顧客發(fā)現(xiàn)有更好的產(chǎn)品，從而就愿意為更好的產(chǎn)品買(mǎi)單。把終端的產(chǎn)品陳列提升上去，由原來(lái)顧客引領(lǐng)我們變成我們來(lái)引領(lǐng)顧客，也是終端在推高賣(mài)貴過(guò)程中思想的

在柜臺(tái)外面，聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品。有的產(chǎn)品功能多了，顧客咨詢(xún)的問(wèn)題多了，可能要站半個(gè)小時(shí)，非常疲憊?，F(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)店體驗(yàn)的出發(fā)點(diǎn)首先是人性化。顧客來(lái)到一家方太專(zhuān)賣(mài)店，導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)直白地問(wèn)您來(lái)買(mǎi)什么??？而是先遞上一杯茶，一杯咖啡，或是一杯果汁。這樣導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間的心理距離被迅速拉近。心理距離消除了，顧客再說(shuō)出自己來(lái)的目的，導(dǎo)購(gòu)員介紹就顯得非常輕松。如果是買(mǎi)家具的人逛累了，路過(guò)這里坐下來(lái)休息，導(dǎo)購(gòu)員都是親切地給予安慰。專(zhuān)賣(mài)店中情景化的展示也是專(zhuān)賣(mài)店的變化之一。店內(nèi)設(shè)計(jì)和

經(jīng)銷(xiāo)商賦能，為導(dǎo)購(gòu)員賦能，為用戶(hù)賦能。每一家公司心中的新零售是不一樣的，因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)后臺(tái)，和前端接觸點(diǎn)都不一樣。不可能每一家都做成阿里的新零售，或者亞馬遜的新零售，他們業(yè)務(wù)形式不一樣。很多企業(yè)還在探索他們?cè)撛趺礃幼鲂铝闶邸Ｄ敲?，從哪里開(kāi)始比較容易？精準(zhǔn)的流量才有價(jià)值新零售的背景是消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)升級(jí)實(shí)際上已經(jīng)發(fā)生了一段時(shí)間了，并不是從馬云提出新零售開(kāi)始的，其實(shí)新零售需要的支付環(huán)節(jié)、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)、消費(fèi)者管理環(huán)節(jié)全部都已經(jīng)達(dá)到了一定的技術(shù)水平，所以新零售應(yīng)運(yùn)而生

空缺的角色只有導(dǎo)購(gòu)員了。我走過(guò)去問(wèn)他為什么這么做時(shí)，浩浩說(shuō)：“老師，我不能違反區(qū)域規(guī)則，因?yàn)樾〕兄挥腥齻€(gè)購(gòu)物筐，一次只能容納3個(gè)顧客，之前已經(jīng)有三個(gè)人選擇做顧客了?！庇谑俏覇?wèn)：“你是不是覺(jué)得框子少了？”他點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)“老師，以后超市里能不能多準(zhǔn)備幾個(gè)框子，否則顧客來(lái)了沒(méi)法購(gòu)物”。通過(guò)對(duì)孩子游戲過(guò)程的觀察，我發(fā)現(xiàn)了孩子們?cè)诮巧珔^(qū)里角色意識(shí)非常強(qiáng)，對(duì)不同角色的職責(zé)很了解，也特別遵守活動(dòng)區(qū)規(guī)則。特別是浩浩這個(gè)小男孩的堅(jiān)持，讓我們對(duì)他有了更深入的了解，他平時(shí)是一個(gè)很

導(dǎo)購(gòu)員，這個(gè)職位對(duì)于任何一個(gè)直接面對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是至關(guān)重要的。那么哪些人適合當(dāng)銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員呢？汽車(chē)廠商本田認(rèn)為只有足夠了解他們產(chǎn)品的人，才是一名合格的導(dǎo)購(gòu)員。于是，本田將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了他的粉絲群體。在法國(guó)，本田發(fā)起了“Honda Next Door（隔壁的本田）”營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，號(hào)召粉絲們成為本田的導(dǎo)購(gòu)員，而工作地點(diǎn)就在自家車(chē)庫(kù)。在眾多參與報(bào)名的粉絲中，本田挑選了10名擁有駕駛本田汽車(chē)經(jīng)驗(yàn)的狂熱粉絲，并且?guī)椭麄儗④?chē)庫(kù)改造成了一個(gè)臨時(shí)的售車(chē)現(xiàn)場(chǎng)。插上兩面旗幟，

如果你是空調(diào)扇導(dǎo)購(gòu)員，你會(huì)怎么介紹這臺(tái)空調(diào)扇的價(jià)格？生：這臺(tái)空調(diào)扇558元。這臺(tái)空調(diào)扇500多元，不到600元。這臺(tái)550多元就能買(mǎi)回家。這臺(tái)空調(diào)扇560元還不到。師：（出示學(xué)習(xí)機(jī)及其標(biāo)價(jià)牌）我想買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)扇和一部學(xué)習(xí)機(jī)，作為導(dǎo)購(gòu)員的你打算怎么介紹呢？你是怎么想的？生■：這兩樣?xùn)|西700多元。一個(gè)500多，一個(gè)200多，合起來(lái)就是700多。生■：這兩樣?xùn)|西不到800元。58和25合起來(lái)不足100元，所以肯定不到800元。生■：這兩樣加起來(lái)一共才783元。師

家電連鎖，總是導(dǎo)購(gòu)員比消費(fèi)者多。為什么會(huì)這樣，其原因就是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程發(fā)生了改變。例如去購(gòu)買(mǎi)一款電熱水器，消費(fèi)者到專(zhuān)賣(mài)店去看產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格，然后再到家電連鎖去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，與其他產(chǎn)品做做比較，最后再到網(wǎng)上搜索該企業(yè)發(fā)展史以及企業(yè)的相關(guān)消息。最終能不能成交，就看消費(fèi)者的選擇重點(diǎn)傾向于哪方面，有的消費(fèi)者認(rèn)同的可能是購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物氛圍，有的可能是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員本人很認(rèn)同，有的是對(duì)品牌價(jià)值認(rèn)同等?，F(xiàn)在，依然有很多導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，還是王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，一味夸大產(chǎn)品

她忐忑不安。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員向她問(wèn)好時(shí)，她微笑著用手指向前方，做出點(diǎn)贊的手勢(shì)，就在導(dǎo)購(gòu)員以為遇見(jiàn)聾啞人時(shí)，竟然聽(tīng)到了一句清晰的“您好”。這聲音不是從她嘴里發(fā)出的，在導(dǎo)購(gòu)員驚訝的目光中，她指了指手腕上的臂環(huán)。她就是北京航空航天大學(xué)的學(xué)霸王娜娜，臂環(huán)是由她和隊(duì)友黃爽共同研發(fā)的新型手語(yǔ)翻譯器，這款新型“手音”因其95%的準(zhǔn)確度而受到社會(huì)的廣泛贊譽(yù)。有一天，王娜娜因身體不適去醫(yī)院就診，候診時(shí)，她看到一位聾啞病人一邊比劃著手勢(shì)，一邊尷尬地用筆書(shū)寫(xiě)，接診醫(yī)生卻一臉茫然。回到宿

，濮陽(yáng)黑天鵝對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的要求就是不能再用以前的老思路去與消費(fèi)者交流，那時(shí)過(guò)節(jié)由于賣(mài)場(chǎng)人多導(dǎo)購(gòu)員較為急躁，講完這個(gè)顧客，還要著急給下一位顧客講?，F(xiàn)在則要求導(dǎo)購(gòu)員的基本功和專(zhuān)業(yè)知識(shí)要扎實(shí)，以前一個(gè)顧客講20分鐘，現(xiàn)在呢，導(dǎo)購(gòu)員最好穩(wěn)下來(lái)給客戶(hù)耐心的講。因?yàn)閬?lái)一個(gè)顧客不容易，只要進(jìn)來(lái)的顧客就是目標(biāo)顧客，因此一定要凈下心來(lái)講透。這個(gè)階段，作為零售商給導(dǎo)購(gòu)員灌輸?shù)乃枷刖褪橇闶劢K端是銷(xiāo)售電器的，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講，你是銷(xiāo)售電器的，而進(jìn)來(lái)的顧客也都是購(gòu)買(mǎi)電器的，因此一定要想辦

設(shè)，就是要提升導(dǎo)購(gòu)員的執(zhí)行力和銷(xiāo)售技巧，他們是直接同客戶(hù)打交道的人，擁有良好的溝通能力很重要。終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售的一線陣地，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行溝通，終端督導(dǎo)就是要捍衛(wèi)這個(gè)陣地，為終端工作定標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控銷(xiāo)售過(guò)程、建立嚴(yán)格的考核制度、經(jīng)常對(duì)員工實(shí)施培訓(xùn)。終端會(huì)經(jīng)常舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，管理者要指導(dǎo)員工進(jìn)行活動(dòng)策劃，并申請(qǐng)公司支持。發(fā)展客戶(hù)是終端工作的重要部分，管理者要引導(dǎo)員工做好客情維護(hù)，例如，在客戶(hù)生日當(dāng)天發(fā)去祝福短信等。通常，公司的信息管理軟件會(huì)延伸至終端，終端

量。在賣(mài)場(chǎng)中，導(dǎo)購(gòu)員相互之間，也很少會(huì)交流產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)，在促成顧客成交方面就更缺少互動(dòng)。而如今，市場(chǎng)環(huán)境改變，在進(jìn)店顧客有限的情況下，對(duì)一線導(dǎo)購(gòu)提出了更高的要求。導(dǎo)購(gòu)員要有主動(dòng)助人的意識(shí)這是筆者碰到的一個(gè)真實(shí)案例，有位客戶(hù)在某品牌看熱水器，和導(dǎo)購(gòu)員聊了很長(zhǎng)時(shí)間，看似很有希望成交，結(jié)果最終顧客并沒(méi)有答應(yīng)下單購(gòu)買(mǎi)。但這位導(dǎo)購(gòu)還是一如既往地對(duì)待這位客戶(hù)，在客戶(hù)即將離開(kāi)他的專(zhuān)柜，說(shuō)是去看某品牌的產(chǎn)品時(shí)，這位導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，“我也下樓，順便把您送樓下產(chǎn)品的展區(qū)吧”。這是一

2.老板成為了導(dǎo)購(gòu)員的“秘書(shū)”通過(guò)近一周與張總的接觸，我發(fā)現(xiàn)，每天都有導(dǎo)購(gòu)人員打電話或當(dāng)面找張總降價(jià)簽單銷(xiāo)售的情況，并且這種情況不是個(gè)例，幾乎所有的導(dǎo)購(gòu)員都找張總簽單。正常銷(xiāo)售的訂單很少。這在張總的賣(mài)場(chǎng)，已經(jīng)形成了習(xí)慣。導(dǎo)購(gòu)員一遇到顧客議價(jià)或者難以搞定的訂單，就直接找老板簽單。老板要隨時(shí)準(zhǔn)備著為導(dǎo)購(gòu)員“簽單”。導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)失去了獨(dú)立簽下訂單的能力。長(zhǎng)此以往，張總成為了導(dǎo)購(gòu)員的秘書(shū)，成為了導(dǎo)購(gòu)員簽單的臨門(mén)一腳，導(dǎo)購(gòu)員只需接待顧客，介紹產(chǎn)品，到確定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，直接找

2.老板成為了導(dǎo)購(gòu)員的“秘書(shū)”通過(guò)近一周與張總的接觸，我發(fā)現(xiàn)，每天都有導(dǎo)購(gòu)人員打電話或當(dāng)面找張總降價(jià)簽單銷(xiāo)售的情況，并且這種情況不是個(gè)例，幾乎所有的導(dǎo)購(gòu)員都找張總簽單。正常銷(xiāo)售的訂單很少。這在張總的賣(mài)場(chǎng)，已經(jīng)形成了習(xí)慣。導(dǎo)購(gòu)員一遇到顧客議價(jià)或者難以搞定的訂單，就直接找老板簽單。老板要隨時(shí)準(zhǔn)備著為導(dǎo)購(gòu)員“簽單”。導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)失去了獨(dú)立簽下訂單的能力。長(zhǎng)此以往，張總成為了導(dǎo)購(gòu)員的秘書(shū)，成為了導(dǎo)購(gòu)員簽單的臨門(mén)一腳，導(dǎo)購(gòu)員只需接待顧客，介紹產(chǎn)品，到確定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，直接找

我們的工匠就是導(dǎo)購(gòu)員。正科家電認(rèn)為，家電賣(mài)場(chǎng)一定要重視終端導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)，從產(chǎn)品知識(shí)的掌握，到全方位的服務(wù)意識(shí)。臨沂作為華東地區(qū)較大的商品集散地之一，本土的家電零售商一直都在壟斷市場(chǎng)份額。全國(guó)家電連鎖基本上難有作為。但是，今年臨沂的家電市場(chǎng)再次出現(xiàn)20%～30%的下滑。大的零售商有的靠開(kāi)新店維持了規(guī)模，縣城的小零售商就有很多經(jīng)營(yíng)不下去的。前幾年風(fēng)風(fēng)火火的互聯(lián)網(wǎng)店，在一年間幾乎都消失了。這說(shuō)明，這種模式是存在很大問(wèn)題的，說(shuō)明電商平臺(tái)根本不了解縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的規(guī)則。從

推廣的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員和督導(dǎo)定期做溝通和交流，將終端銷(xiāo)售過(guò)程中的各種問(wèn)題和好的做法做分享，以利于后期的演示改進(jìn)和提升。有終端人員介紹，看似外形差不多的產(chǎn)品，推廣人員要將產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)研究透徹，才能挖掘到品牌獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)，然后設(shè)計(jì)出合適的演示環(huán)節(jié)。例如，終端人員重點(diǎn)在演示中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，因?yàn)殡姍C(jī)的轉(zhuǎn)速高，破壁料理機(jī)在工作的時(shí)候，可能會(huì)發(fā)生晃動(dòng)。而蘇泊爾破壁料理機(jī)杯體采用的是高硼玻璃，有一定的重量，手無(wú)須用力按住杯體也不會(huì)晃動(dòng)。同時(shí)側(cè)面對(duì)比講解，多數(shù)競(jìng)品的杯體因?yàn)槭撬?/div>

現(xiàn)代家電 2016年10期2016-07-23

子實(shí)在太多了。導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，八九萬(wàn)元錢(qián)的車(chē)只能算是入門(mén)級(jí)，如果能再加一兩萬(wàn)元，就可以買(mǎi)到更好的車(chē)。朋友一考慮也對(duì)，自己是工薪階層，不可能總換車(chē)，如果添一萬(wàn)元可以買(mǎi)到更好的車(chē)，何樂(lè)而不為呢？于是，他把購(gòu)車(chē)資金提高到了10萬(wàn)元。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)他說(shuō)，如果是自動(dòng)恒溫空調(diào)，駕駛的時(shí)候會(huì)感到更舒適，朋友覺(jué)得有道理，選了有自動(dòng)恒溫空調(diào)的車(chē)；導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，CD要是六碟的，那就不需要經(jīng)常換碟了，朋友覺(jué)得有道理，選了配有六碟CD的車(chē)；導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，如果有天窗，那有陽(yáng)光的時(shí)候，帶家人去兜風(fēng)，會(huì)更

子實(shí)在太多了。導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，八九萬(wàn)元錢(qián)的車(chē)只能算是入門(mén)級(jí)，如果能再加一兩萬(wàn)元，就可以買(mǎi)到更好的車(chē)。朋友一考慮也對(duì)，自己是工薪階層，不可能總換車(chē)，如果添一萬(wàn)元可以買(mǎi)到更好的車(chē)，何樂(lè)而不為呢？于是，他把購(gòu)車(chē)資金提高到了10萬(wàn)元。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)他說(shuō)，如果是自動(dòng)恒溫空調(diào)，駕駛的時(shí)候會(huì)感到更舒適，朋友覺(jué)得有道理，選了有自動(dòng)恒溫空調(diào)的車(chē)；導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，CD要是六碟的，那就不需要經(jīng)常換碟了，朋友覺(jué)得有道理，選了配有六碟CD的車(chē)；導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，如果有天窗，那有陽(yáng)光的時(shí)候，帶家人去兜風(fēng)，會(huì)更

現(xiàn)象：超市里的導(dǎo)購(gòu)員并非越多越好，超過(guò)一定數(shù)量后再增加導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售額反而會(huì)下降。為什么會(huì)這樣呢？查姆斯通過(guò)半年多的觀察研究，找到了原因。 ?在查姆斯的超市里，導(dǎo)購(gòu)員的工資收入是和銷(xiāo)售額掛鉤的，誰(shuí)所負(fù)責(zé)的貨區(qū)銷(xiāo)售狀況越好，誰(shuí)的收入就會(huì)越高。因此每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于進(jìn)入自己“區(qū)域”的顧客都是非常熱情的，她們要么殷勤地為顧客挑選拿放商品，要么滔滔不絕地向顧客介紹、推薦商品。按道理，導(dǎo)購(gòu)員們這樣殷勤、周到、貼身的服務(wù)，是有利于銷(xiāo)售的。然而，查姆斯通過(guò)對(duì)大量顧客問(wèn)卷調(diào)查

向電動(dòng)車(chē)“金牌導(dǎo)購(gòu)員”的成功之路文/王 飛導(dǎo)購(gòu)是什么？在某種特定意義上來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)是處于某一特定環(huán)境的銷(xiāo)售行為，導(dǎo)購(gòu)員直接面對(duì)終端消費(fèi)者，將產(chǎn)品從消費(fèi)者不熟悉，到認(rèn)識(shí)，到認(rèn)可，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)技術(shù)活，它是衡量一個(gè)終端銷(xiāo)售員技能、態(tài)度、責(zé)任、思維等的“藝術(shù)”課程。在現(xiàn)實(shí)中，零零散散的導(dǎo)購(gòu)技巧非常之多，多到讓人“不知從何學(xué)起”。如何成為“金牌導(dǎo)購(gòu)員”，以下四步，供大家參考。1.清楚自己的“核心價(jià)值”電動(dòng)車(chē)導(dǎo)購(gòu)員的核心價(jià)值是就是賣(mài)車(chē)，賣(mài)更多的車(chē)。只有

及到廠家對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員的管理。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員管理，各個(gè)大區(qū)經(jīng)理有自己的一套辦法和原則。在導(dǎo)購(gòu)員人選上，傾向于選擇那些性格中爭(zhēng)強(qiáng)好勝因素較強(qiáng)的人員，敢于在終端賣(mài)場(chǎng)“爭(zhēng)第一”。而這樣性格的人員又往往有自己的短板，即管理上有些難度。針對(duì)這種類(lèi)型的導(dǎo)購(gòu)人員，管理一般可以從幾個(gè)方面入手。第一，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員形成正確的價(jià)值觀。包括對(duì)品牌、產(chǎn)品、定位、企業(yè)文化上的高度認(rèn)同，認(rèn)同之后才講服從。第二，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)體差異進(jìn)行有規(guī)劃的管理。所謂有規(guī)劃的管理，即指在熟悉了導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人的性

正在選購(gòu)上衣。導(dǎo)購(gòu)員不厭其煩、笑容滿面地讓她試穿了幾件，最后她終于挑中了一件并決定購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo)購(gòu)員將開(kāi)好的付款單遞給她，笑吟吟地說(shuō)了句：“阿姨，你的裙子真好看，在哪里買(mǎi)的？”結(jié)果女顧客眼睛一斜，說(shuō)道：“你叫誰(shuí)阿姨？”說(shuō)完轉(zhuǎn)身離開(kāi)了。對(duì)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，年齡是一個(gè)很敏感的話題，尤其女性最忌諱別人說(shuō)自己老。那位女顧客的實(shí)際年齡或許真稱(chēng)得上是導(dǎo)購(gòu)員的阿姨，但直接喊出來(lái)還是會(huì)讓她覺(jué)得刺耳，索性連挑好的衣服也不要了。所以，對(duì)不認(rèn)識(shí)的人一定要注意稱(chēng)謂，盡可能為對(duì)方考慮，讓對(duì)方聽(tīng)

現(xiàn)象：超市里的導(dǎo)購(gòu)員并非越多越好，超過(guò)一定數(shù)量后再增加導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售額反而會(huì)下降。為什么會(huì)這樣呢？查姆斯是個(gè)喜歡鉆研的人，通過(guò)半年多的觀察研究，他揭開(kāi)了奇怪現(xiàn)象背后的原因。在查姆斯的超市里，導(dǎo)購(gòu)員的工資收入是和銷(xiāo)售額掛鉤的，誰(shuí)所負(fù)責(zé)的貨區(qū)銷(xiāo)售狀況越好，誰(shuí)的收入就會(huì)越高。因此每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于進(jìn)入自己“區(qū)域”的顧客都是非常熱情的，他們要么殷勤地為顧客挑選拿放商品，要么滔滔不絕地向顧客介紹、推薦商品。按道理，導(dǎo)購(gòu)員們這樣殷勤、周到、貼身的服務(wù)，是有利于銷(xiāo)售的。然而，查

正在選購(gòu)上衣。導(dǎo)購(gòu)員不厭其煩、笑容滿面地讓她試穿了幾件，最后她終于挑中了一件并決定購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo)購(gòu)員將開(kāi)好的付款單遞給她，笑吟吟地說(shuō)了句：“阿姨，你的裙子真好看，在哪里買(mǎi)的？”結(jié)果女顧客眼睛一斜，說(shuō)道：“你叫誰(shuí)阿姨？”說(shuō)完轉(zhuǎn)身離開(kāi)了。對(duì)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，年齡是一個(gè)很敏感的話題，尤其女性最忌諱別人說(shuō)自己老。那位女顧客的實(shí)際年齡或許真稱(chēng)得上是導(dǎo)購(gòu)員的阿姨，但直接喊出來(lái)還是會(huì)讓她覺(jué)得刺耳，索性連挑好的衣服也不要了。所以，對(duì)不認(rèn)識(shí)的人一定要注意稱(chēng)謂，盡可能為對(duì)方考慮，讓對(duì)方聽(tīng)

論你是老板還是導(dǎo)購(gòu)員，你可能沒(méi)有意識(shí)到：不管你做多大的廣告、進(jìn)行多少促銷(xiāo)，你的店里其實(shí)每天都少賣(mài)一輛車(chē)！而這源于導(dǎo)購(gòu)員使用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷(xiāo)售技巧。同樣的場(chǎng)景，不一樣的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言，銷(xiāo)售結(jié)果是不一樣的?！斑@個(gè)最少值五元”要比“這個(gè)售價(jià)為五元”效果好得多。實(shí)際上，導(dǎo)購(gòu)員的終端應(yīng)對(duì)能力就是把語(yǔ)言銷(xiāo)售出去的能力！銷(xiāo)售情景1：能不能便宜點(diǎn)？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.這個(gè)價(jià)格好商量等等。2.對(duì)不起，邦德富士達(dá)是大品牌，不還價(jià)。問(wèn)題分析：顧客買(mǎi)車(chē)時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧

服務(wù)員，一個(gè)是導(dǎo)購(gòu)員。論起點(diǎn)，做服務(wù)員這位更有利一些，因?yàn)槭窃诟邫n酒店工作，接觸有權(quán)有錢(qián)人士的機(jī)會(huì)比較多。積累了不少人脈資源之后，這位服務(wù)員最后“轉(zhuǎn)型”，如今在城市最耀眼的寫(xiě)字樓里做起了“企業(yè)家”。業(yè)務(wù)是什么呢？就是用優(yōu)厚的條件組織專(zhuān)家醫(yī)生為有權(quán)有錢(qián)人士提供專(zhuān)門(mén)到家服務(wù)，其實(shí)就是國(guó)外司空見(jiàn)慣但中國(guó)社會(huì)還是空缺狀態(tài)的家庭醫(yī)生。而另一位“女同胞”，同樣吃苦受累不少，經(jīng)過(guò)努力打拼后，從導(dǎo)購(gòu)員做到了店長(zhǎng)，后來(lái)又成了行業(yè)品牌的地區(qū)代理商，也算是成為了“企業(yè)家”的一員

。才踏進(jìn)商場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員就熱情地迎了上來(lái)，拉著媽媽推薦（jiàn）一些打折促銷(xiāo)的化妝產(chǎn)品?！罢鏇](méi)意思！”婷婷坐在一旁的椅子上，看著兩個(gè)阿姨在媽媽臉上涂涂抹抹，等得都快沒(méi)了耐心。“圖書(shū)限時(shí)打折，機(jī)不可失！”這時(shí)，頭頂廣播突然傳來(lái)一個(gè)溫柔甜美的女聲。婷婷認(rèn)真聽(tīng)著打折信息，心頭一喜，暗自計(jì)算著：“平時(shí)買(mǎi)書(shū)都只打9折，現(xiàn)在5折，一本書(shū)就可以便宜好幾塊呢?！毕氲竭@里，她給媽媽簡(jiǎn)單說(shuō)了聲就離開(kāi)了。媽媽正閉著眼讓導(dǎo)購(gòu)員給她畫(huà)眼線呢，也沒(méi)聽(tīng)清女兒說(shuō)什么。婷婷來(lái)到圖書(shū)柜，臉都笑

要求他們要聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員，我們?yōu)槠涑袚?dān)導(dǎo)購(gòu)員的部分工資，這樣做主要是基于以下因素。有助于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的拓展很多縣級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商安于現(xiàn)狀，開(kāi)了專(zhuān)賣(mài)店之后還是等客上門(mén)，通常是老婆賣(mài)貨，老公送貨帶安裝，開(kāi)店是為了解決生存問(wèn)題，能賺錢(qián)解決溫飽就行，但我們希望他們能夠把做萬(wàn)和的產(chǎn)品當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，他們發(fā)展了，我們自然也就發(fā)展了。所以，對(duì)于這些解決溫飽問(wèn)題的客戶(hù)，我們強(qiáng)制讓他們雇導(dǎo)購(gòu)員，把銷(xiāo)售交給更專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，從而引導(dǎo)這些專(zhuān)賣(mài)店的老板走出去。一是讓他們?nèi)チ私馐袌?chǎng)、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，出去做

要的目的是提升導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)能力。對(duì)公司來(lái)講，因?yàn)椴皇菍?zhuān)門(mén)針對(duì)某個(gè)品牌、品類(lèi)的培訓(xùn)，所有的分銷(xiāo)客戶(hù)都可以參加，從一定程度上降低了成本，提升了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。因?yàn)闀?huì)議模式的差異化，使得客戶(hù)更為關(guān)注我公司的會(huì)議。舉個(gè)例子，目前在哈爾濱區(qū)域的有200多家做煙灶的代理商，但因?yàn)楹芏啻砩滩痪邆涮峁┡嘤?xùn)的能力，而我們因?yàn)榫邆湟欢ǖ幕A(chǔ)，我們通過(guò)這種培訓(xùn)的差異化模式，就能贏得廣大分銷(xiāo)商的認(rèn)可，有效的將分銷(xiāo)商的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，只要銷(xiāo)售提升了，分銷(xiāo)商就會(huì)進(jìn)入良性回款及政策洽談

有反對(duì)，就跟著導(dǎo)購(gòu)員去挑選鏡架。最后，她選中了一副金屬鏡架和一副板材架，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員就極力推薦金屬鏡架，她告訴趙女士這一款金屬鏡架不僅品牌響亮，而且還有促銷(xiāo)活動(dòng)，雖然打完折比板材稍貴一點(diǎn)，但非常劃算。經(jīng)不住導(dǎo)購(gòu)員的推銷(xiāo)，加上自己對(duì)眼鏡也不太懂，趙女士就選擇了金屬鏡架。隨后在挑選鏡片的時(shí)候，花樣繁多的鏡片種類(lèi)又迷花了趙女士的眼睛，防藍(lán)光、防輻射、抗疲勞、防油污、減反射等等，讓她完全不知道如何下手。于是在導(dǎo)購(gòu)員的建議下，趙女士又選擇了一副防藍(lán)光、抗疲勞的雙非鏡片

子實(shí)在太多了。導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“八九萬(wàn)的車(chē)只能算是入門(mén)級(jí)，如果再加一兩萬(wàn)元，就可以買(mǎi)到更好的車(chē)。 ”朋友一考慮也對(duì)，自己是工薪階層，不可能總換車(chē)，如果添一萬(wàn)元可以買(mǎi)到更好的車(chē)，何樂(lè)而不為呢？于是，他把購(gòu)車(chē)資金提高到了10萬(wàn)。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)他說(shuō)，如果是自動(dòng)恒溫空調(diào)，駕駛的時(shí)候會(huì)感到更舒適，朋友覺(jué)得有道理，選了有自動(dòng)恒溫空調(diào)的車(chē)；導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，CD要是六碟的，那就不需要經(jīng)常換碟了，朋友覺(jué)得有道理，選了配有六碟CD的車(chē)；導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，如果有天窗，在有陽(yáng)光的時(shí)候，帶家人去兜風(fēng)，會(huì)更愜

賣(mài)場(chǎng)中如何通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的站位、貨柜等靈活變動(dòng)，規(guī)劃好顧客的動(dòng)線，降低顧客回轉(zhuǎn)率就顯得尤為重要。如圖3，這是一個(gè)服裝店，左邊最前邊是櫥窗展示，右邊是一個(gè)大入口，入口里面最前面是促銷(xiāo)商品展臺(tái)，后面是收銀臺(tái)，其余方格是貨架或貨柜。從貨柜的最前面開(kāi)始，理想的動(dòng)線設(shè)計(jì)是顧客沿著圖中粗實(shí)線箭頭行走，逛完整個(gè)賣(mài)場(chǎng)。但顧客會(huì)不會(huì)完全按照設(shè)計(jì)的路線行走，也許在行走的過(guò)程中顧客會(huì)原路折回，或從⑥的方向直接出來(lái)，沒(méi)有進(jìn)入左邊賣(mài)場(chǎng)等許多問(wèn)題都可能出現(xiàn)。所以我們要對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和解

到汽車(chē)城挑車(chē)。導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，八九萬(wàn)元的車(chē)只能算是入門(mén)級(jí)，如果能再加一兩萬(wàn)元，就可以買(mǎi)到更好的車(chē)。朋友一考慮也對(duì)，自己是工薪階層，不可能總換車(chē)，如果添一萬(wàn)元可以買(mǎi)到更好的車(chē)，何樂(lè)而不為呢？于是，他把購(gòu)車(chē)資金提高到了10萬(wàn)元。導(dǎo)購(gòu)員又說(shuō)，如果是自動(dòng)恒溫空調(diào)，駕駛的時(shí)候會(huì)感到更舒適，朋友覺(jué)得有道理，點(diǎn)了頭；導(dǎo)購(gòu)員繼續(xù)說(shuō)，C D要是六碟的，那就不需要經(jīng)常換碟了，朋友覺(jué)得確實(shí)如此；導(dǎo)購(gòu)員還說(shuō)，如果有天窗，那有陽(yáng)光的時(shí)候，出去兜風(fēng)，會(huì)更愜意，朋友又選了有天窗的車(chē)……車(chē)子選

陳燕，在超市做導(dǎo)購(gòu)員。要是還給她，她給1000塊錢(qián)酬謝，決不食言。這個(gè)破手機(jī)還給1000元酬金？小芳嚇了一跳，怕被忽悠，趕緊把手機(jī)關(guān)了，埋怨老公撿回一個(gè)麻煩，說(shuō)不定還是個(gè)可怕的陷阱，雖然還不知道對(duì)方為什么要設(shè)置這個(gè)陷阱？是福不是禍，是禍躲不過(guò)。馬駿想了想說(shuō)：“我們先去超市找陳燕，要是有這個(gè)人，我們就把手機(jī)還給她。要是沒(méi)有這個(gè)人，我們就把這個(gè)手機(jī)扔掉?！瘪R駿和小芳忐忑不安地來(lái)到電話里所說(shuō)的超市，向一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員打聽(tīng)誰(shuí)是陳燕。那導(dǎo)購(gòu)員警惕地望著他們，問(wèn)找陳燕什么事

行。于是，我讓導(dǎo)購(gòu)員拿出一款最便宜的。對(duì)方伸手摸起“半塊磚”，說(shuō)這是一部老年人專(zhuān)用的手機(jī)，雖然價(jià)格低，但卻不太適合我。妻子接過(guò)來(lái)，在手里來(lái)回地翻看著?！斑@款手機(jī)除了鈴音響、按鍵大之外，最大的一個(gè)亮點(diǎn)就是有‘SOS’功能，”導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，“您可以設(shè)定一個(gè)‘SOS’號(hào)碼，方便老人在緊急情況下一鍵撥出?！?span id="8o00woe" class="hl">導(dǎo)購(gòu)員話音剛落，妻子說(shuō)：“給咱媽用這個(gè)倒挺不錯(cuò)的?！被丶衣飞?，我把自己的號(hào)碼輸入進(jìn)了“SOS”里。周末，我?guī)е@部新買(mǎi)的手機(jī)，回到了鄉(xiāng)下老家。我把它交給母親，并特別

種情況下，柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)員的現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，在很大程度上左右了現(xiàn)場(chǎng)顧客的購(gòu)買(mǎi)決策，即前來(lái)挑選的顧客買(mǎi)還是不買(mǎi)，在很大程度上受到導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)影響。1 導(dǎo)購(gòu)類(lèi)型分析導(dǎo)購(gòu)，不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)，而是顧客在柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)的顧問(wèn)。因此，在進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)提示時(shí)，必須把顧客的利益融于提示之中。從產(chǎn)品知識(shí)維和顧客購(gòu)物心理維兩個(gè)角度分析，我們可以區(qū)分4種類(lèi)型的導(dǎo)購(gòu)員。1.1 術(shù)語(yǔ)型導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員具有大量的產(chǎn)品知識(shí)，在導(dǎo)購(gòu)時(shí)使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，使導(dǎo)購(gòu)過(guò)程非常枯燥乏味。例如：雙轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)、單脈沖PG電機(jī)、PTC電加

品企業(yè)有1萬(wàn)名導(dǎo)購(gòu)員，銷(xiāo)售一種同樣型號(hào)、同樣功能、同樣價(jià)格的產(chǎn)品，這些導(dǎo)購(gòu)員會(huì)有多少種說(shuō)法？回答正確，9999+1種。理論上講，最能賣(mài)貨的說(shuō)法最多100個(gè)，那么其他9900種說(shuō)法是不是瞎忽悠？筆者常年反復(fù)監(jiān)聽(tīng)各地導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售錄音發(fā)現(xiàn)，一家企業(yè)真正能說(shuō)會(huì)道的金牌導(dǎo)購(gòu)員往往不足30個(gè)，其他絕大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員是在“胡說(shuō)八道”。大家都知道這樣一句名言，“我知道我的廣告費(fèi)中有一半浪費(fèi)掉了，問(wèn)題是我不知道哪一半”，那么企業(yè)大把的錢(qián)投到終端導(dǎo)購(gòu)員身上，真正發(fā)揮作用的能占多大

型號(hào)的彩電,沖導(dǎo)購(gòu)員嚷道:“這臺(tái)彩電質(zhì)量有問(wèn)題,根本沒(méi)法看,我要換一臺(tái)!”一聽(tīng)這話,導(dǎo)購(gòu)員頓時(shí)拉下了苦瓜臉,不肯換。李老漢急了,說(shuō):“買(mǎi)彩電的時(shí)候,你們說(shuō)的比唱的好聽(tīng),出問(wèn)題了,卻不負(fù)責(zé)任。”這時(shí),旁邊圍上不少人,導(dǎo)購(gòu)員怕耽誤別的生意,忙說(shuō):“這……這要我們牛經(jīng)理說(shuō)了才行,可牛經(jīng)理今天要主持大活動(dòng)——”說(shuō)著,她指了指門(mén)外。李老漢這才發(fā)現(xiàn)門(mén)口的排場(chǎng)確實(shí)不一樣。只見(jiàn)正門(mén)口搭建起了舞臺(tái),舞臺(tái)上方橫貫著一道巨大的氣模彩虹門(mén),一部大功率鼓風(fēng)機(jī)在一頭兒“呼呼”充著氣。

終端巧妙展示，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)得再完美，還不如這些POP帶給消費(fèi)者的“眼見(jiàn)為實(shí)”。此時(shí)產(chǎn)品的可信度被提升，消費(fèi)者興趣被激活，還怕貨難賣(mài)嗎？ 關(guān)鍵三，飾品導(dǎo)購(gòu)員要“?！?。在飾品終端服務(wù)上，飾品導(dǎo)購(gòu)員的客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量對(duì)整個(gè)公司形象及品牌形象的塑造很關(guān)鍵，飾品導(dǎo)購(gòu)員就是企業(yè)的活廣告。這勢(shì)必對(duì)飾品導(dǎo)購(gòu)員有了很高的要求，因而，作為飾品導(dǎo)購(gòu)員就是要“?！逼饋?lái)，具體說(shuō)來(lái)包括下述五個(gè)部分。 其一，飾品導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人形象要“?！?。任何人都不會(huì)樂(lè)意與一個(gè)形象不佳的導(dǎo)購(gòu)員多打交道，導(dǎo)購(gòu)員個(gè)

機(jī)，電器店里，導(dǎo)購(gòu)員向我推薦了一款帶攝像功能的數(shù)碼相機(jī)。我怦然心動(dòng)，同樣的價(jià)位，又能攝像又能拍照，一舉兩得?？少I(mǎi)回去以后發(fā)現(xiàn)，論拍照，它拍出來(lái)的照片不及單功能的數(shù)碼相機(jī)；論攝像，它攝出來(lái)的效果也不及單功能的攝像機(jī)。拿去找導(dǎo)購(gòu)員理論，人家理直氣壯地說(shuō)，多功能的就是這樣子，價(jià)位一樣，你怎么能要求它的每個(gè)功能都跟單功能的相比？我啞口無(wú)言，誰(shuí)讓自己那么貪婪呢？就像對(duì)老公，也希望他是多功能的：不僅是全自動(dòng)提款機(jī)，最好還是開(kāi)心果、按摩師、一級(jí)廚師。老公勉為其難，結(jié)果弄

一類(lèi)人群，都是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該掌握的商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)。二是銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)。通過(guò)銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該向顧客傳達(dá)3個(gè)信息：導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的尊重和重視；該商品是該顧客的不二之選；不論顧客是否購(gòu)買(mǎi)該商品，都?xì)g迎顧客多看多試。常常遇到的情況是，一筆可能成交的交易，卻因?yàn)?span id="cu0aggy" class="hl">導(dǎo)購(gòu)員不恰當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)而告吹。三是顧客分析。一個(gè)門(mén)店的服裝，雖然總體風(fēng)格、價(jià)位相近，但是總會(huì)有一定的差別，價(jià)錢(qián)上有昂貴有便宜，風(fēng)格上有沉穩(wěn)有奔放，如果導(dǎo)購(gòu)員對(duì)進(jìn)店的顧客有一個(gè)基本的分析，即便是通過(guò)外表形成一個(gè)最直觀最簡(jiǎn)單的

功率，是每一位導(dǎo)購(gòu)員必須掌握的基本技巧。優(yōu)柔型的顧客1、 特征這類(lèi)顧客在導(dǎo)購(gòu)員反復(fù)說(shuō)明解釋以后，仍?xún)?yōu)柔寡斷，遲遲不能作出選購(gòu)商品的決策，在作出購(gòu)買(mǎi)決策后還處于疑慮之間。2、 接待技巧對(duì)于這一類(lèi)顧客，需要極具耐心并多角度地反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征。在說(shuō)明過(guò)程中要注意有根有據(jù)，要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河，貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。沉默型的顧客1、 特征這類(lèi)顧客會(huì)對(duì)你的推介始終“金口”難開(kāi)，你很難判斷他心里究竟是怎么想的，這也是最難對(duì)付的一類(lèi)。2、 接待技巧對(duì)這類(lèi)顧客，導(dǎo)購(gòu)員要先問(wèn)

次接觸顧客對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，站著也許還不是問(wèn)題。顧客在逛賣(mài)場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到很尷尬的場(chǎng)面：導(dǎo)購(gòu)員緊跟在身后，嘮叨著鼓動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)；在銷(xiāo)售過(guò)程中過(guò)分殷勤，每看到一樣商品，他都說(shuō)好，并不停地勸買(mǎi)。很多人對(duì)此比較反感。有數(shù)據(jù)表明，在接觸的最初30秒內(nèi)留給顧客的印象最深刻，因此導(dǎo)購(gòu)員首先要取得顧客的好感，才能使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客光臨賣(mài)場(chǎng)或是在瀏覽商品的過(guò)程中與導(dǎo)購(gòu)員的目光相對(duì)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)地向顧客輕輕點(diǎn)一下頭，熱情地說(shuō)“您好”、