張蒙

銷(xiāo)售是射殺一只靜坐不動(dòng)的鴨子，若沒(méi)射準(zhǔn)，鴨子有可能就飛了。而營(yíng)銷(xiāo)是在地上撒谷子，把鴨子引過(guò)來(lái)，再用膠水把鴨掌黏住。所以，如果銷(xiāo)售是射殺靜態(tài)的個(gè)體目標(biāo)，那么營(yíng)銷(xiāo)就是培養(yǎng)動(dòng)態(tài)整體氛圍，看到不止一個(gè)客戶，而是整個(gè)市場(chǎng)。

如今無(wú)論去KA渠道還是家電連鎖，總是導(dǎo)購(gòu)員比消費(fèi)者多。為什么會(huì)這樣，其原因就是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程發(fā)生了改變。例如去購(gòu)買(mǎi)一款電熱水器，消費(fèi)者到專(zhuān)賣(mài)店去看產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格，然后再到家電連鎖去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，與其他產(chǎn)品做做比較，最后再到網(wǎng)上搜索該企業(yè)發(fā)展史以及企業(yè)的相關(guān)消息。最終能不能成交，就看消費(fèi)者的選擇重點(diǎn)傾向于哪方面，有的消費(fèi)者認(rèn)同的可能是購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物氛圍，有的可能是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員本人很認(rèn)同，有的是對(duì)品牌價(jià)值認(rèn)同等。

現(xiàn)在，依然有很多導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，還是王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，一味夸大產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)，虛夸產(chǎn)品，客戶聽(tīng)得云里霧里。但這種單項(xiàng)價(jià)值傳遞已經(jīng)很難影響客戶產(chǎn)生成交。

目前，價(jià)值發(fā)現(xiàn)與傳播都是雙向的，所以，當(dāng)客戶進(jìn)店還沒(méi)說(shuō)出自己的消費(fèi)需求時(shí)，一般導(dǎo)購(gòu)員不要盲目給客戶介紹產(chǎn)品，或許客戶在進(jìn)店之前就聽(tīng)身邊朋友推薦了產(chǎn)品，或是在網(wǎng)上搜素了解過(guò)該產(chǎn)品。

因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定是在了解消費(fèi)者需求之后才會(huì)介紹產(chǎn)品。比如，一款熱水器從小升位大升位，每款熱水器尺寸各不相同、產(chǎn)品功能不同、價(jià)格不同，在了解客戶的需求之后，總是可以找到與用戶需求最為貼近的產(chǎn)品。

所以，客戶進(jìn)店不要急著與客戶談產(chǎn)品促成交，俗話說(shuō)心急吃不了熱豆腐，一個(gè)顧客到店說(shuō)要購(gòu)買(mǎi)熱水器，可以先讓顧客坐下來(lái)喝點(diǎn)水，吃點(diǎn)小點(diǎn)心，在輕松的氛圍下與客戶溝通。例如，可以告訴顧客，他剛才喝的水是店內(nèi)凈水器的凈水，詢問(wèn)下顧客口感如何？和平時(shí)家里喝的水一樣嗎？

假如客戶說(shuō)和家里的水不一樣，就是認(rèn)同了導(dǎo)購(gòu)員的價(jià)值，這時(shí)就可以像朋友一樣去詢問(wèn)候客戶家是新房裝修購(gòu)買(mǎi)家電還是換舊機(jī)。如果客戶是新房裝修，導(dǎo)購(gòu)員就可以接著了解客戶所在小區(qū)的位置，樓盤(pán)大概的價(jià)格，以此初步判斷客戶的消費(fèi)需求。

接著要進(jìn)一步了解房子裝修的狀況，是水電剛進(jìn)場(chǎng)還是已經(jīng)裝修好，假如是水電剛進(jìn)場(chǎng)，就可以給客戶講講現(xiàn)家庭裝修時(shí)整體舒適系統(tǒng)的概念，比如全屋凈水、熱水及空氣解決方案。如果顧客說(shuō)只是想買(mǎi)熱水器，那么就接著咨詢客戶家?guī)讉€(gè)人用熱水，幾個(gè)衛(wèi)生間，有無(wú)浴缸，喜歡用大花灑還是小花灑等，根據(jù)用的熱水量來(lái)匹配熱水器升位的大小。

再詢問(wèn)顧客家的安裝條件，墻壁是否是承重墻，有無(wú)地線，電源線平方現(xiàn)是多少平方等。一般建議客戶如果是用大功率的熱水器，電源線常用的2.5或用4平方以上的線，電源插座最好用16A三孔的等，在這種交流方式下，在不經(jīng)意間實(shí)際已經(jīng)將很多與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)傳遞給了客戶。相信客戶聽(tīng)了這些后，認(rèn)同了導(dǎo)購(gòu)員的介紹方案就是認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)員，就沒(méi)有銷(xiāo)售不去的產(chǎn)品。

其實(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品就是銷(xiāo)售自己，獨(dú)到銷(xiāo)售方式以及強(qiáng)大人格魅力對(duì)顧客有著極強(qiáng)的影響力。市場(chǎng)再難總是有需求存在，只是銷(xiāo)售方式和方法發(fā)生了變化，以前導(dǎo)購(gòu)員接待客戶忙不過(guò)來(lái)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，在本來(lái)門(mén)店客流量就少的情況下，留住一個(gè)客戶在店內(nèi)停留的時(shí)間長(zhǎng)短成為需要解決的一大問(wèn)題。

因此，現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)員不能只是做銷(xiāo)售，而是要學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，更不能用過(guò)去的思維看待今天的市場(chǎng)或處理今天的市場(chǎng)問(wèn)題。今天專(zhuān)賣(mài)店要做的是發(fā)展線下的粉絲，讓客戶主動(dòng)幫你去推薦產(chǎn)品，引來(lái)客流。這也涉及到重新給專(zhuān)賣(mài)店貼定位貼標(biāo)簽。

例如，同樣是銷(xiāo)售熱水器的專(zhuān)賣(mài)店，顧客更愿意到我的店成交而不愿意在別人的店成交，給自己貼上的標(biāo)簽就是給客戶專(zhuān)業(yè)的熱水解決方案，而且在你的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售出的產(chǎn)品，同城可以比價(jià)，如果有差價(jià)，可以兩倍賠償。針對(duì)同一小區(qū)的用戶，建立小區(qū)微信群，對(duì)群的管理不能發(fā)一些很直白的廣告，以免打擾大家，可以不定期發(fā)一些房子裝修方面的知識(shí)，比如電源線的選擇、裝修風(fēng)格、安裝凈水器與熱水器注意的事項(xiàng)等，也可以在群內(nèi)發(fā)起異業(yè)聯(lián)盟，讓群內(nèi)成員享受瓷磚、櫥柜、門(mén)窗、五金配件等的優(yōu)惠，做一些推薦購(gòu)買(mǎi)有禮的活動(dòng)，為群內(nèi)成員搞一些真實(shí)的福利，還可以不定時(shí)組織讓裝修公司到群內(nèi)發(fā)發(fā)紅包等。如果專(zhuān)賣(mài)店的每個(gè)店員都能夠建5～6家精準(zhǔn)的客戶群，哪怕每個(gè)群只有30～50個(gè)消費(fèi)者，那也是幾百個(gè)精準(zhǔn)客戶群，何愁專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)有流量呢？

這樣，專(zhuān)賣(mài)店中的每個(gè)客戶，就不僅僅是選擇了一款產(chǎn)品，原本在一個(gè)小區(qū)內(nèi)相互不認(rèn)識(shí)的兩個(gè)人，但通過(guò)購(gòu)買(mǎi)一款熱水器而相識(shí)，并成為朋友，這些都是產(chǎn)品的附加值。所以說(shuō)，方法總比困難多，專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員，從銷(xiāo)售工作方法與方式的轉(zhuǎn)變，到與時(shí)俱進(jìn)不斷學(xué)習(xí)新的方式，不斷去嘗試與探索，總會(huì)找到一個(gè)適合自身的增加客流量的方法。endprint