劉重明

江西地處華中地區(qū)，緊靠廣東、浙江、貴州等省份。雖然經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，但江西的家電零售業(yè)競爭依然激烈。在一線城市，國美、蘇寧的份額穩(wěn)定，在二三級市場，江西四平家電形成了區(qū)域內(nèi)家電連鎖零售的優(yōu)勢。在三四級市場，各地也有相應(yīng)強(qiáng)勢的區(qū)域家電零售商占據(jù)主導(dǎo)地位。與此同時(shí)，這幾年江西的三四級市場增長明顯，廣大農(nóng)民的消費(fèi)升級也體現(xiàn)在洗衣機(jī)的購買上，從雙缸洗衣機(jī)到波輪全自動(dòng)再到現(xiàn)在的滾筒變頻。而富士山的產(chǎn)品也緊跟著市場變化的步伐不斷推陳出新。

作為與奇帥公司合作十多年的忠實(shí)代理商客戶，美達(dá)電器依托江西的三四級市場，按照奇帥總部的營銷方針，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源，已經(jīng)將富士山洗衣機(jī)打造成為強(qiáng)有力的品牌。2017年上半年，奇帥電器根據(jù)市場的發(fā)展趨勢，推出了“千里鑄劍”的全國性主題推廣活動(dòng)，美達(dá)電器的團(tuán)隊(duì)在落實(shí)這一活動(dòng)中頗有感受。

說實(shí)話，這兩年市場環(huán)境一直低迷，美達(dá)電器代理區(qū)域內(nèi)的洗衣機(jī)銷量與終端數(shù)量也出現(xiàn)持續(xù)的下滑。針對市場出現(xiàn)的情況，奇帥電器的營銷總經(jīng)理李總在年初就推出了千里鑄劍這個(gè)活動(dòng)。看到這個(gè)活動(dòng)思路與執(zhí)行方案后，美達(dá)電器的團(tuán)隊(duì)就開始認(rèn)真仔細(xì)的分析活動(dòng)精髓，大家一致認(rèn)為，這個(gè)活動(dòng)不但會提升奇帥電器所有的終端客戶形象，對核心客戶的建設(shè)與維護(hù)，也會起到相當(dāng)大的作用，最終會拉動(dòng)奇帥兩個(gè)主導(dǎo)品牌洗衣機(jī)的銷售。

從3月中旬開始，美達(dá)電器的團(tuán)隊(duì)開始執(zhí)行公司千里鑄劍活動(dòng)，并明確了幾條措施，確保整個(gè)活動(dòng)的成功：

1、團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)真學(xué)習(xí)千里鑄劍方案實(shí)施的意義，即抓出樣，提形象，抓終端，提銷量。然后，邀請奇帥電器的業(yè)務(wù)員給美達(dá)電器的員工做培訓(xùn)，明確千里鑄劍活動(dòng)要求的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一思想認(rèn)識，統(tǒng)一話術(shù)口徑，統(tǒng)一價(jià)格政策。只有團(tuán)隊(duì)所有人都領(lǐng)會了活動(dòng)的意義，掌握活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)，才能與客戶做深入細(xì)致的溝通。

2、確定開展方式與方法。美達(dá)電器的團(tuán)隊(duì)結(jié)合當(dāng)時(shí)市場情況，分析總結(jié)后明確了采取每個(gè)縣城圓桌會議的方式展開。業(yè)務(wù)人員開會分析每個(gè)縣城、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，確定所處區(qū)域哪個(gè)客戶為首選，哪個(gè)為備選，分析客戶的經(jīng)營情況，老板的性格脾氣，只有足夠了解了，才能有針對性的開展后期工作。確定目標(biāo)后，團(tuán)隊(duì)會到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)邀請客戶到縣城酒店召開小型會議，在邀請過程中必須要與終端客戶溝通到位，將活動(dòng)的意義和細(xì)節(jié)以及最終想要達(dá)到的結(jié)果給客戶清楚。通過會議現(xiàn)場出樣，講明千里鑄劍給客戶帶來的諸多好處，除了告知客戶工廠會直接給終端出樣補(bǔ)貼5000元以外，客戶按照標(biāo)準(zhǔn)出樣還能夠獲得豪華地臺的全新支持。這樣賣場有了大氣上檔次的形象出樣，富士山洗衣機(jī)不但常規(guī)機(jī)型號的銷量會大大提升，利潤必定明顯提升。美達(dá)電器還結(jié)合奇帥公司市場部對終端客戶常年推動(dòng)的“紅奇兵活動(dòng)”，讓客戶信心滿滿。所以，在3～4月間，美達(dá)電器的團(tuán)隊(duì)馬不停蹄連續(xù)舉辦了6場區(qū)域會議，不但開拓了市場，也夯實(shí)了原有的基礎(chǔ)。

3、核心上樣客戶促銷活動(dòng)大力推廣，提升全自動(dòng)常規(guī)機(jī)銷量，賺取利潤。在3～4月活動(dòng)中，美達(dá)電器簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量接近60家，按照協(xié)議每家保底完成2.5萬元全自動(dòng)常規(guī)機(jī)，加上正常銷售和特價(jià)機(jī)， 3～5月公司整體出貨洗衣機(jī)超過200萬元，其中全自動(dòng)常規(guī)型號比例接近80%以上。

終端網(wǎng)點(diǎn)布局初步完善之后，美達(dá)電器從4月下旬到6月份，在部分網(wǎng)點(diǎn)開展了促銷活動(dòng)，超過 10場次。在一次又一次的活動(dòng)中證明，全自動(dòng)常規(guī)機(jī)型號銷售提升非常明顯，而特價(jià)機(jī)銷售占比非常少。特價(jià)機(jī)比例降低，說明活動(dòng)方法和現(xiàn)場促銷活動(dòng)的執(zhí)行是到位的。每次活動(dòng)出樣導(dǎo)購員只要把功能賣點(diǎn)摸透，找到合適的方法，常規(guī)機(jī)一定賣的最多。以11公斤子母機(jī)為例，因?yàn)榇诵吞栔挥泻栍校伊闶蹆r(jià)格在5000元左右。而富士山11公斤子母機(jī)的建議零售價(jià)是3888元，終端拿貨價(jià)基本在2200元左右，富士山的零售價(jià)格有明顯優(yōu)勢。同時(shí)，富士山11公斤子母機(jī)京東上標(biāo)價(jià)3828元，雖然價(jià)格差60元，但是我們還加送電飯煲。年輕消費(fèi)者愛做線上線下的價(jià)格對比，我們抓著這些消費(fèi)心理，將零售價(jià)格調(diào)整到與電商平臺一致，再加送電飯煲或者微波爐，并且做到立刻送貨到家。這種體驗(yàn)感和配送速度，是電商平臺比不了的。

通過給終端客戶每個(gè)月一對一的培訓(xùn)工作，常規(guī)型號終端二次補(bǔ)貨已經(jīng)陸續(xù)開始，這是在往年市場中很難想象的，這說明市場中不是沒有機(jī)會，不是沒有商機(jī)，是我們一定要學(xué)會找辦法，用對方法，才能在目前的市場局面中占有一席之地。

其實(shí)，與奇帥合作感觸最深的就是奇帥的售后服務(wù)。一個(gè)品牌的售后服務(wù)做的好，不但讓消費(fèi)者有好的體驗(yàn)，也讓經(jīng)銷商沒有后顧之憂，能夠勇往直前地去市場中拼份額，搶市場。2010年開始，奇帥電器就成立了“催修管理組” ，針對報(bào)修到公司總部的維修信息，實(shí)行 “一單到底”跟蹤處理制度，從派單、配件申請、催修、回訪實(shí)行全程跟蹤和處理；2012年，奇帥售后設(shè)立專門的代理商倉庫傷損機(jī)維修跟單專員；2014年奇帥電器實(shí)行區(qū)域經(jīng)理每周回訪代理商制度?！爸鲃?dòng)服務(wù)”帶來的效果是雙贏的。2014年，奇帥在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“1.3.7無憂服務(wù)承諾”，給予消費(fèi)者和客戶明確的數(shù)字和賠付標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)承諾。

奇帥電器以售后服務(wù)總部為核心、以省級售后服務(wù)中心為樞紐、以縣級維修網(wǎng)點(diǎn)為輻射依托，三級聯(lián)動(dòng)完善的售后服務(wù)體系，為用戶提供了高效、便捷的售后服務(wù)。十多年來，奇帥堅(jiān)持在江西區(qū)域內(nèi)服務(wù)體系的打造，并持續(xù)在人力，資金方面投入，已成為行業(yè)內(nèi)獨(dú)有的一個(gè)成熟的、完整的、高效龐大的管理和運(yùn)作體系。美達(dá)電器的導(dǎo)購員從來沒有因?yàn)榉?wù)問題接到投訴。而服務(wù)帶來的好口碑，也讓富士山洗衣機(jī)成為江西三四級市場一個(gè)響亮的品牌。

在三四級市場，富士山面臨大品牌的挑戰(zhàn)，但是奇帥的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)得到了客戶和消費(fèi)者的一致認(rèn)可，形成了良好的品牌口碑。很多消費(fèi)者進(jìn)了賣場就點(diǎn)名要買富士山的洗衣機(jī)；很多終端客戶也會跟我們要求必須銷售富士山洗衣機(jī)。消費(fèi)者的口碑比央視的廣告更加金貴，對市場的促進(jìn)也更加直接。

目前的市場猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。今年，奇帥公司拿出了巨大的資源投放市場，真的是同行業(yè)內(nèi)絕無僅有。目前市場上所有同類企業(yè)中，只有奇帥能夠從終端建設(shè)費(fèi)用真金白銀的支持，從公司業(yè)務(wù)人員全程指導(dǎo)幫助，到市場推廣促銷活動(dòng)人員全力配合，給代理商提供了全方位的幫助。例如，奇帥公司已經(jīng)籌劃在江西的三四級市場發(fā)墻體廣告，品牌的大力度推廣，使得美達(dá)電器有足夠的信心在下半年繼續(xù)推進(jìn)千里鑄劍活動(dòng)，力爭簽約核心網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到80家以上，加上其他渠道網(wǎng)點(diǎn)，終端客戶突破120家，年銷售額突破800萬元。

作為經(jīng)銷商，一方面要緊跟品牌的戰(zhàn)略步伐，一方面更要握準(zhǔn)區(qū)域市場的脈搏，才能讓自己處于不敗之地，讓品牌成為市場中的佼佼者。endprint