文/ 姚　峰

淺談電動(dòng)車銷售技巧

文/ 姚峰

無論你是老板還是導(dǎo)購(gòu)員，你可能沒有意識(shí)到：不管你做多大的廣告、進(jìn)行多少促銷，你的店里其實(shí)每天都少賣一輛車！而這源于導(dǎo)購(gòu)員使用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧。

同樣的場(chǎng)景，不一樣的導(dǎo)購(gòu)語言，銷售結(jié)果是不一樣的?！斑@個(gè)最少值五元”要比“這個(gè)售價(jià)為五元”效果好得多。實(shí)際上，導(dǎo)購(gòu)員的終端應(yīng)對(duì)能力就是把語言銷售出去的能力！

銷售情景1：能不能便宜點(diǎn)？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.這個(gè)價(jià)格好商量等等。

2.對(duì)不起，邦德富士達(dá)是大品牌，不還價(jià)。

問題分析：

顧客買車時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對(duì)顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。很多導(dǎo)購(gòu)員并不知道顧客的問題中大多數(shù)都是假問題。顧客問“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，做為一個(gè)老練的導(dǎo)購(gòu)員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)其關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購(gòu)行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

導(dǎo)購(gòu)策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢担?/p>

語言模板：

導(dǎo)購(gòu)：大姐，買電動(dòng)車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車？那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)電動(dòng)車和自行車一樣都是一等價(jià)錢一等貨。買電動(dòng)車我覺得耐用性和安全性才是最重要的。

導(dǎo)購(gòu)：您如果覺得這款車的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的車……

銷售情景2：我今天不買，過兩天再買。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.今天不買，過兩天就沒了。

2.反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。

導(dǎo)購(gòu)策略：導(dǎo)購(gòu)員只有找到顧客不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。

語言模板：

導(dǎo)購(gòu)：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些電動(dòng)車的基本知識(shí)，等您過兩天想買的時(shí)侯，您就可以心中有數(shù)了嘛……

導(dǎo)購(gòu)：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的車，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2.不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。

問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡(jiǎn)單，無法打動(dòng)顧客?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的導(dǎo)購(gòu)陷入了被動(dòng)。

導(dǎo)購(gòu)策略：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的車，導(dǎo)購(gòu)員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

語言模板：

導(dǎo)購(gòu)：大姐，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？（顧客一般會(huì)回答：不是，是你們的車太貴了）大姐剛才最看中的是哪輛車？您買到一輛好車不容易，我發(fā)展一個(gè)顧客也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。（如果顧客回答：不是，是沒有我喜歡的車）請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的車是什么樣子的？（等顧客說完，把他帶到相似的車前……）

銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2.那就2700塊錢吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)2880元，第一次還價(jià)到2750元）

問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這臺(tái)車，這時(shí)候的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價(jià)。

導(dǎo)購(gòu)策略：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而導(dǎo)購(gòu)員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

語言模板：

導(dǎo)購(gòu)：大姐，價(jià)錢不是最主要的。您買一輛車至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是導(dǎo)購(gòu)員三言兩語就叫您賣車，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買，等過兩天你們搞998活動(dòng)再買。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1. 998不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

2.無言以對(duì)

問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

導(dǎo)購(gòu)策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

語言模板：

導(dǎo)購(gòu)：您知道我們搞998促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎？（等顧客回答后）哦，大姐您知道我們搞活動(dòng)的是哪款車型嗎？（等顧客回答后）哦，看樣子大姐對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大姐負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問題，大姐，您每天的路上要跑多遠(yuǎn)？路上坡道多不多？買車是上下班用還是做生意用？平時(shí)要不要帶孩子？（一番問答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購(gòu)買998車型的想法）哦，大姐我剛聽您說了您對(duì)車子的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大姐，我們搞活動(dòng)的車型并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大姐剛才的介紹，我覺得這款車才是大姐真正所需要的車型。

（編輯：余瑩）