石艷春

摘 要：隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，高素質人才成為社會核心競爭力，各類教育機構應運而生，生源市場的競爭變得十分激烈。如何搶占生源市場，在同類招生工作中脫穎而出是電大招生工作者必須思考的問題，也是其工作的重中之重。本文從電大招生工作入手，探索一條適合當今復雜招生環(huán)境的市場營銷發(fā)展之路。

關鍵詞：市場營銷理念；電大招生；應用

市場營銷是一種對人類生產(chǎn)生活諸多方面具有重要作用的思想理論，它不僅僅應用于商品經(jīng)濟領域，在教育領域的應用也十分廣闊，對教育事業(yè)的發(fā)展具有重要的指導意義[1]。市場營銷理論指出：找準市場的需求是實現(xiàn)企業(yè)目標最重要的因素，只有比競爭者更為有效地為目標市場提供其所需的服務和資料，才能比競爭者更加有效和快速地占領目標市場。應用到電大招生工作中，電大招生要抓住學生和家長的需求，要站在學生和家長的角度充分考慮他們的想法，為廣大學生的成才和發(fā)展描繪廣闊的藍圖，并切實考慮到他們的后顧之憂，努力做到讓學生和家長滿意，讓學生和家長認可，并通過他們的滿意和認可取得他們的信任，最終實現(xiàn)獲得廣大學生和家長的報考意向的目標。

一、將提高辦學質量放在第一位，以質量筑聲譽

產(chǎn)品質量是決定產(chǎn)品價值的重要因素，作為特殊產(chǎn)品的學生，也必須具備較高的質量，只有具備較高質量、職業(yè)特點鮮明、風格突出的學生才更能夠得到用人單位的認可和青睞。作為培養(yǎng)學生這種特殊產(chǎn)品的機構，電大必須使它的學生具備這種核心競爭力。因此，教學質量是一個學校好壞的重要標志，必須放在各項工作的第一位，依靠教學質量吸引學生和家長，保證生源。那么怎樣才能提高教學質量呢？第一，專業(yè)建設方面實行專業(yè)負責人制度，借鑒股份制公司的管理制度，根據(jù)各專業(yè)的特點，因地制宜，采用符合本專業(yè)的管理教學方式，從而使各專業(yè)形成各自的管理教學特色，并建立健全管理教學質量評估體系，及時評估質量，反饋管理和教學信息，及時調整各項管理教學制度；第二，加強教學管理，成立專門的教學研究室，加強對教學目標和教學方式的研究，成立教學督導部門，嚴格監(jiān)管教師教學的各個環(huán)節(jié)；第三，依據(jù)各專業(yè)的專業(yè)特點，重點加強對教師授課方法和學生學習方法的培養(yǎng)，提高教師的授課能力和學生的學習能力，從而從根本上保證學習效果和保證教學質量；第四，多開展教學實踐活動，注重提高學生理論結合實踐的能力；第五，注重建立健全信息反饋機制，定期廣泛征求家長、用人單位等方面對教學的意見和建議，及時調整教學內(nèi)容，使學生能夠緊跟時代步伐，學有所用。

二、緊盯市場，確保推銷準確性

市場營銷理念十分注重市場，在產(chǎn)品營銷中，必須進行充分的市場調研，根據(jù)市場調研結果，確定目標市場，然后決定產(chǎn)品形式、銷售方式和售后服務等一系列環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)使顧客滿意和獲取最大利益的雙贏目標。教育產(chǎn)品也必須緊盯市場，充分做好市場調研，以市場調研結果為依據(jù)，結合自身的師資配備情況，確定各專業(yè)的設置，做到學生學有所用，社會有人可用； 電大作為培養(yǎng)學生這種特殊產(chǎn)品的機構，在做市場調研時，必須根據(jù)市場需求對目標市場進行準確的定位，只有這樣才能有效吸引廣大學生和家長。例如成人教育的目標市場是已經(jīng)參加工作并且有繼續(xù)深造欲望的群體； 在選擇銷售方式時，最好不要選擇“代理銷售”，銷售模式的確定，必須要根據(jù)市場調研結果，只有這樣才能準確推銷教育產(chǎn)品。社會營銷觀念是一種可以將學生、學校和社會三方的利益有機結合的營銷觀念，它比較符合可持續(xù)發(fā)展的基本原則，比較適宜作為招生工作的產(chǎn)品推銷。

三、充分發(fā)揮招生部門職能作用， 搞好形象策劃及宣傳工作

促銷的目的是使目標群體更加便捷地了解自身的產(chǎn)品，從而增加銷售量，一般有與產(chǎn)品相關的廣告、需動用的公共關系、推銷人員及營業(yè)推廣等促銷環(huán)節(jié)， 所以組織進行營銷管理的一項關鍵性工作便是促銷， 而學校的招生部門是學校教學產(chǎn)品銷售的一個關鍵性部門。它的主要職能：一是使目標群體可以更快更直接的了解學校的有關信息；二是可以美化學校形象，幫助學校樹立良好口碑， 提高學校的競爭力。通過信息交流， 可以促使目標群體認識學校、相信學校，在目標群體心中留下好的印象， 從而有效地影響家長和學生的選擇。招生部門促銷的根本目的是展現(xiàn)本校在同類院校中的特殊優(yōu)勢， 促使家長認可本校，并最終選擇讓子女在本校報名參加學習。招生部門可以通過以下方式加大招生量：第一， 最大限度的利用廣告、公共關系、營業(yè)推廣及人員推銷四種基本促銷組合[2]。第二， 全面總結提煉本校的辦學特色和差異性優(yōu)勢， 采用適當?shù)拇黉N方式把它們展示給廣大學生和家長，取得他們的信任。第三，加強招生宣傳隊伍建設，提高招生宣傳隊伍素質，充分發(fā)揮招生部門的“窗口”和“先鋒”職能。另外， 切忌在招生季節(jié)東拼西湊一些學生和非專業(yè)人員充實招生隊伍。否則， 一方面這些人員可能會為了一些私利而做出有損學校獲虛假宣傳的事情，抹黑學校形象，給學校聲譽造成不可挽回的影響；另一方面可能影響到學生的成長成才，誤人子弟，使學校丟失辦學意義。所以， 招生宣傳的教工隊伍代表的是學校，必須積極維護學校良好形象，同時也要為學生和家長負責，積極為他們當好參謀，充分發(fā)揮好職能作用。

四、狠抓學校軟件建設， 努力營造校園文化氛圍

當今學校之間的競爭很關鍵的一點就是軟實力的競爭，因此，學校必須加強軟件建設。更重要的一點，只有軟實力和硬實力都過關的學校培養(yǎng)出來的學生在社會上才更具競爭力。軟件建設的深層次目標是培育優(yōu)良的校園文化，通過校園文化的熏陶使學生“人格健全、品質優(yōu)良”， 依靠品打造好的口碑， 實現(xiàn)以品質確保生源?？赏ㄟ^以下措施提高學校軟實力：第一， 通過合理的福利待遇吸引社會優(yōu)質人才，組建一支素質過硬、結構科學的教工隊伍；第二，切實做好學生的德育工作，提高學生的道德修養(yǎng)；第三，注重規(guī)范學生的言行，培養(yǎng)學生良好的學習生活習慣；第四，注重提高學生社會交際能力和動手實踐能力。

在市場瞬息萬變的今天，與市場關系密切的電大樹立市場營銷理念，用客戶至上的觀念武裝自己，精通促銷，必將使自身的發(fā)展緊跟時代步伐，在學校發(fā)展中獨樹一幟。（作者單位：安徽廣播電視大學省直分校）

參考文獻：

[1] 焦豫飛.淺談市場營銷觀念在職業(yè)學校發(fā)展中的應用[J].時代教育（教育教學版），2010（5）：261-262.

[2] 菲利普·科特勒，加里·阿姆斯特朗，樓尊.工商管理經(jīng)典譯叢·市場營銷原理[M]. 北京：中國人民大學出版社，2010.