陸超卉

摘要：自從新冠疫情暴發(fā)以來(lái)，各國(guó)經(jīng)濟(jì)萎靡不振，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，而我國(guó)航海外貿(mào)經(jīng)濟(jì)，受貿(mào)易摩擦、貿(mào)易需求、運(yùn)價(jià)波動(dòng)、燃油價(jià)格變動(dòng)等綜合因素影響。在世界貿(mào)易持續(xù)低迷背景下，航運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格不佳，修造船業(yè)并不景氣，使得航運(yùn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也受到嚴(yán)重的影響。為了能夠吸引新顧客，促使我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定發(fā)展，航運(yùn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到當(dāng)前環(huán)境艱難、競(jìng)爭(zhēng)激烈相關(guān)問(wèn)題，對(duì)航運(yùn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行系統(tǒng)的改革。

關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);船舶供應(yīng)業(yè);優(yōu)化策略

引言：我國(guó)航運(yùn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)起步較晚，可以將其分為四個(gè)大階段。第一發(fā)展階段，由國(guó)有航運(yùn)企業(yè)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，航運(yùn)服務(wù)屬于航運(yùn)企業(yè)分支業(yè)務(wù)，是傳統(tǒng)航運(yùn)服務(wù)市場(chǎng)的主力軍。第二發(fā)展階段，伴隨著我國(guó)改革發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，航運(yùn)服務(wù)業(yè)隨之發(fā)生了重大的改革，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)由國(guó)營(yíng)、集體、個(gè)體等合資等企業(yè)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，整體行業(yè)之間沒(méi)有完整的規(guī)章制度。第三發(fā)展階段，針對(duì)行業(yè)內(nèi)部秩序紊亂局面，國(guó)家相關(guān)部門(mén)開(kāi)展治理工作，出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)限制部分非法行為。第四階段，國(guó)家正式出臺(tái)《中華人民共和國(guó)港口法案》，加大對(duì)于市場(chǎng)非法行為整頓力度，維護(hù)我國(guó)社會(huì)制度的形成。在新冠疫情的影響下，世界經(jīng)濟(jì)極不穩(wěn)定，航運(yùn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)發(fā)展愈加困難。

一、航運(yùn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)基本概念

船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)是指那些接受航運(yùn)企業(yè)或航運(yùn)需求所有人委托企業(yè)，它向船舶所有人提供在合理競(jìng)爭(zhēng)前提下，達(dá)到符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)。

（一）產(chǎn)量概念

產(chǎn)品包括核心服務(wù)、便捷式服務(wù)、支持型服務(wù)等多種服務(wù)類(lèi)型，此類(lèi)服務(wù)需要大力人力與資源的支持，而這些服務(wù)一般會(huì)變現(xiàn)出普通形式、預(yù)期形式和增加形式三種類(lèi)型，每一種類(lèi)型都擁有自己的對(duì)立的特點(diǎn)。普通形式是指基本船舶管理服務(wù)，需要配備基本辦公場(chǎng)地、辦公人員，能過(guò)完成線下銷(xiāo)售形式。值得注意的是，船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)需要與工作人員簽訂勞務(wù)合同，在保障工作人員基本權(quán)益的同時(shí)，能夠達(dá)到預(yù)期管理效果[1]。預(yù)期形式是指客戶期望服務(wù)形式，此模式不僅需要提供基礎(chǔ)銷(xiāo)售、售后服務(wù)，還需要擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品其他業(yè)務(wù)，將經(jīng)濟(jì)投資重點(diǎn)放在后期潛在方面。增強(qiáng)形式服務(wù)模式是船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)特殊服務(wù)形式，可以幫助企業(yè)增加整體競(jìng)爭(zhēng)力，滿足部分消費(fèi)者的特殊發(fā)展服務(wù)[2]。

（二）價(jià)格制定

價(jià)格是市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值估量，也是船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)于自身產(chǎn)品的認(rèn)可，服務(wù)價(jià)值也是通過(guò)價(jià)格進(jìn)行提現(xiàn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在推出某一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品后，需要通過(guò)價(jià)格去對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，而產(chǎn)品價(jià)格可以略高于產(chǎn)品價(jià)值10%～20%之間，但是價(jià)格過(guò)高會(huì)影響整體銷(xiāo)售總量[3]。

（三）資源分配

市場(chǎng)資源分配會(huì)影響市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)的變動(dòng)，一般船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)會(huì)將熱門(mén)商品作為銷(xiāo)售的重點(diǎn)，傾斜大量的市場(chǎng)宣傳資源。在正常情況下，市場(chǎng)資源投入與盈利需要達(dá)到120%標(biāo)準(zhǔn)以上，理想化投入需要達(dá)到230%以上，甚至有部分企業(yè)能夠達(dá)到500%以上，而能夠達(dá)到理想的資源投入效果，船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)管理人員要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新調(diào)節(jié)，加大對(duì)于產(chǎn)品后期維修的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)[4]。

二、船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)與市場(chǎng)關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系模式是指船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)與客戶之間的合作關(guān)系，通過(guò)強(qiáng)化售后特殊服務(wù)內(nèi)容，對(duì)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行深化改革。部分船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)管理人員，將產(chǎn)品銷(xiāo)售工作看作是一次性合作工作，對(duì)于后期服務(wù)沒(méi)有完善的管理政策，整體售后服務(wù)質(zhì)量較差。為了避免此類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生，船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)管理人員需要學(xué)習(xí)國(guó)外售后模式，對(duì)售后工作進(jìn)行優(yōu)化，在售后人員完成服務(wù)后，客服人員還需要聯(lián)系客戶，及時(shí)采納客戶反饋意見(jiàn)。

衡量服務(wù)中所形成的關(guān)系價(jià)值可以直接決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先決條件，但是由于船舶管理的不確定性，船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)管理人員需要做好信息交流工作，對(duì)船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，對(duì)于內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化，需要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需求決定優(yōu)化方式與管理創(chuàng)新模式，例如，船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)管理人員，可以讓工作人員考取各類(lèi)資格證書(shū)，讓其了解船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，從技術(shù)層面出發(fā)，深入窺探客戶實(shí)際需求，以此促使銷(xiāo)售人員綜合素養(yǎng)提升，達(dá)到理想的改革目的。此外，為了能夠提高管理服務(wù)質(zhì)量，船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)需要有保障企業(yè)內(nèi)部擁有良好的競(jìng)爭(zhēng)力，突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，保障產(chǎn)品可以獲得客戶的支持與歡迎[6]。

三、船舶管理服務(wù)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的促進(jìn)作用

在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獲得中核心技術(shù)的銷(xiāo)售補(bǔ)充的核心，也是吸引老客戶的有效條件，為此，船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)需要建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制好，強(qiáng)化與客戶之間的聯(lián)系，提高客戶整體消費(fèi)體驗(yàn)需求。船舶管理公司在與客戶在加強(qiáng)交流溝通過(guò)程中，可以利用經(jīng)濟(jì)投入的方式，滿足客戶的實(shí)際需求。例如，建立微信企業(yè)號(hào)，讓優(yōu)質(zhì)客戶可以在網(wǎng)絡(luò)上與客服人員或銷(xiāo)售人員進(jìn)行聯(lián)系，解決客戶所遇到的技術(shù)問(wèn)題或者是售后問(wèn)題，而客戶也可以通過(guò)傳輸視頻、照片等形式，第一時(shí)間將所遇到的問(wèn)題進(jìn)行積極反饋，強(qiáng)化二者之間的交流溝通效果。

結(jié)束語(yǔ)：

總而言之，伴隨著我國(guó)2021年整體經(jīng)濟(jì)的回暖，船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)將會(huì)面臨全新的發(fā)展機(jī)遇與工作挑戰(zhàn)，船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)管理人員必須重視內(nèi)容管理改革，對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售與服務(wù)工作進(jìn)行深度優(yōu)化，為客戶能夠提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶的實(shí)際需求，激發(fā)相關(guān)人員工作潛能，同時(shí)，船舶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)管理人員需要對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)與銷(xiāo)售定價(jià)進(jìn)行調(diào)整，抓住國(guó)家給予的此次發(fā)展機(jī)遇。

參考文獻(xiàn)：

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