摘 要：《談單技巧與表達》是建筑裝飾工程技術(shù)專業(yè)的職業(yè)選修課。作為一名室內(nèi)設(shè)計師，不但需要具有專業(yè)的設(shè)計知識、豐富的施工經(jīng)驗及創(chuàng)意的思維，還需要有良好的溝通能力和語言表達能力。在課程的設(shè)置和教學(xué)改革中，必須提高學(xué)生的表達能力。

關(guān)鍵詞：談單技巧與表達 ;教學(xué)改革 ;培養(yǎng)途徑

一、建筑裝飾初步課程

《談單技巧與表達》是建筑裝飾工程技術(shù)專業(yè)的職業(yè)選修課。主要講授以引導(dǎo)學(xué)生掌握談單的流程、技巧為主線。內(nèi)容包括室內(nèi)設(shè)計師談單禮儀、談單前準備、巧用客戶分析、談單關(guān)鍵步驟及銷售技巧、客戶關(guān)系維護與管理五大部分，穿插了高級形象顧問、室內(nèi)設(shè)計銷售總監(jiān)、室內(nèi)設(shè)計師、室內(nèi)設(shè)計營銷人員對設(shè)計師職業(yè)形象、室內(nèi)設(shè)計、設(shè)計談單的理解。為學(xué)生將來從事建筑裝飾工作打下堅實的基礎(chǔ)。

建筑裝飾工程技術(shù)專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)之后面臨的是走上與室內(nèi)設(shè)計專業(yè)相關(guān)的各項崗位，而這些崗位對于溝通能力的要求都是比較高的。筆者到本地區(qū)裝飾企業(yè)進行了走訪，了解了裝飾行業(yè)的用人需求，了解到高職畢業(yè)生初入裝飾公司，很多要從銷售崗位做起，即要先學(xué)會談單，沒有業(yè)務(wù)量，其他一系列設(shè)計、施工、售后工作也無從談起。而這是專業(yè)教育所缺乏的，所培養(yǎng)出來的學(xué)生也肯定達不到企業(yè)的用人標準。作為一名室內(nèi)設(shè)計師，不但需要具有專業(yè)的設(shè)計知識、豐富的施工經(jīng)驗及創(chuàng)意的思維，還需要有良好的溝通能力和語言表達能力。

建筑裝飾工程技術(shù)專業(yè)的教學(xué)改革需要通過有效激發(fā)學(xué)生自主培養(yǎng)溝通能力、創(chuàng)設(shè)溝通能力培養(yǎng)的環(huán)境與渠道、以職業(yè)為導(dǎo)向培養(yǎng)學(xué)生溝通能力，使學(xué)生未來獲得更好的發(fā)展。

二、培養(yǎng)學(xué)生溝通、表達能力的途徑

1、知識是設(shè)計師口才的根基及源泉

設(shè)計師談單口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到許多方面的知識（包括：人生閱歷、對生活的理解、對設(shè)計的認識、對材料的了解、對施工工藝的掌握程度以及消費心理學(xué)的知識）。從某個意義上說，談單口才就是知識口才，知識是設(shè)計師口才的根基及源泉。

知識不能夠狹窄。對客戶所提出的問題缺乏見地，想開口又無從說起;而說起自己熟悉的問題，容易打開自己的思維，相反卻啞口無言。特別是一些新材料、新工藝，及一些施工規(guī)范等。一個成功的設(shè)計師能夠吐珠瀉玉正是他綜合知識的外露。在與客戶交流時，同樣的一個意思往往有雅俗不同的許多種說法，同樣一句話，不同的設(shè)計師說出來，有的顯得笨拙生硬，有的就生動活潑，富有感召力，容易取得客戶的認同。這與設(shè)計師自己的知識修養(yǎng)有很大的關(guān)系。

因此，只有具有豐富的家裝知識——專業(yè)知識、自然知識、歷史知識、社會知識、風(fēng)土人情知識、社會風(fēng)俗知識等。首先應(yīng)把自己的頭腦充實起來，在與客戶交流的過程中，才智橫溢，流暢無阻，才能吸引客戶，使簽單成為情理中事。

2、運用情景模擬、角色扮演教學(xué)法

運用情景模擬、角色扮演教學(xué)法，圍繞課程中具體的設(shè)計方案模擬真實的談單過程是非常有效的。首先把課堂中的主體轉(zhuǎn)化為兩個部分：客戶和設(shè)計師，一學(xué)生扮演設(shè)計師，另外學(xué)生或老師扮演客戶，然后輪流進行。把談單過程分為三個階段：初次接觸交流—初步方案溝通—深化設(shè)計溝通。必須講究禮貌禮節(jié)。從面見客戶時開始，你說的每句話、做的每個動作，你的一舉一動都列入客戶評判你這位設(shè)計師好壞的基本因素。包括設(shè)計師的每一次話語表達，也是評價設(shè)計師對設(shè)計作品和設(shè)計修養(yǎng)的基本因素。所以，室內(nèi)設(shè)計師一定要避免出現(xiàn)各種不禮貌、不文明的舉動，時刻塑造出良好的形象習(xí)慣言行舉止，獲得客戶的第一好感。要求學(xué)生和客戶就像朋友聊天一樣，神態(tài)自然、語速適中、自然而然的交流，并注意切入點，避免生硬的語氣。還要認識不同客戶類型的心理，并根據(jù)不同的客戶心理采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。并運用精辟的語言解答客戶提出的各種疑難問題，打消疑慮，便客戶得到滿意的咨詢服務(wù)，步步引導(dǎo)客戶直至簽單成功?！罢効蛻簟笔钦劤鰜淼恼劦倪^程是一種口才和心力的較量過程。要充分掌握客戶在交流時的心理變化，從而達到提高成交率的最終目的。

在這個過程中，老師要適時地點評，和學(xué)生一起分析問題，解決問題，學(xué)生通過訓(xùn)練，談單能力也會進一步地提升。

3、通過校企合作使學(xué)生在談單能力上得到較為充分的鍛煉和提高

學(xué)生的表達能力的培養(yǎng)，需要廣泛的社會實踐訓(xùn)練。加強校企合作，請室內(nèi)設(shè)計師到學(xué)校進行講座，開拓學(xué)生的視野和知識面。室內(nèi)設(shè)計師長期在企業(yè)一線工作，深諳裝飾行業(yè)的運作和人才培養(yǎng)模式，這樣可以開拓學(xué)生的視野和知識面，使學(xué)生了解到裝飾行業(yè)的現(xiàn)狀及用人標準，明確自己的學(xué)習(xí)目標和努力的方向。組織學(xué)生到企業(yè)、各種裝飾、房產(chǎn)展覽會參觀學(xué)習(xí)也很重要，大型裝飾公司一般都配置有客戶洽談區(qū)、材料展示廳、電銷部、設(shè)計部等部門;學(xué)生到實地考察學(xué)習(xí)，熟悉裝飾行業(yè)的工作內(nèi)容和環(huán)境。通過以上幾點措施，使學(xué)生在踏上工作崗位前能較好地掌握住設(shè)計師的整個工作流程，在談單能力上得到較為充分的鍛煉和提高，從而盡快地完成從學(xué)生到設(shè)計師的角色轉(zhuǎn)變、借鑒別人的成功經(jīng)驗思考如何結(jié)合自己的實際情況，走出一條自己的道路。

結(jié)語

設(shè)計師不僅要做好設(shè)計，更要掌握談單技巧，要有營銷的能力和觀念。我們要求學(xué)生在談單前應(yīng)準備好過硬的專業(yè)能力和專業(yè)修養(yǎng)，自信心來源于對設(shè)計方案、施工、管理、服務(wù)的充分了解。室內(nèi)設(shè)計接單、談單需要信心、勇氣、智慧，而這些能力都不是一天可以培養(yǎng)完成的。我們要鼓勵學(xué)生要勇敢的面對客戶，把每一次成功與失敗都分析其中原因，積累起來寶貴經(jīng)驗。積極、自信地面對各種各樣的客戶，為今后的工作道路奠定堅實的基礎(chǔ)。

參考文獻：

[1]杜曉霞.論如何提升裝潢專業(yè)學(xué)生的談單能力. 現(xiàn)代裝飾（理論），2017（2）

[2]高翠萍.室內(nèi)設(shè)計專業(yè)表達能力的培養(yǎng). 美術(shù)大觀，2018（7）

作者簡介：

彭瑋，女，1970 年出生，河南新鄉(xiāng)人，講師，本科，研究方向：藝術(shù)設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計，義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

作者：彭瑋 ? 浙江 義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師 ? 出生年月：1970年9月

研究方向：藝術(shù)設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計 ? 地址：義烏市學(xué)院路2號 義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院建筑工程學(xué)院 ?郵編：322000

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