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        淺議高職《醫(yī)藥營銷技術(shù)》課程醫(yī)藥銷售實戰(zhàn)力提升

        2017-11-06 16:10:26錢俊軒
        學習導刊 2017年7期
        關(guān)鍵詞:教學設(shè)計實訓

        錢俊軒

        摘要:高職醫(yī)藥市場營銷技術(shù)課程是是為醫(yī)藥企業(yè)培養(yǎng)高技能,高績效的實戰(zhàn)型營銷人才,所以探討改革原有知識化,理論化課程結(jié)構(gòu)和教材內(nèi)容,改變原有教學模式,基于工作流程和職業(yè)階層來設(shè)置教學內(nèi)容和設(shè)計實訓環(huán)節(jié),實現(xiàn)根本的藥品銷售能力培養(yǎng)提升。

        關(guān)鍵詞:教學設(shè)計,銷售技能,實訓

        從事醫(yī)藥營銷工作的大學生一方面要學習醫(yī)學、藥學方面的專業(yè)知識,另一方面還要具備醫(yī)藥銷售技能。目前的醫(yī)藥營銷課程體系內(nèi)容已經(jīng)很完善了,但《醫(yī)藥營銷技術(shù)》課程教學內(nèi)容還是偏理論化,側(cè)重戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面的教學,雖然醫(yī)藥營銷類課程教導學生如何做市場調(diào)查、如何給商品定價,如何設(shè)計營銷渠道、如何做廣告設(shè)計,如何開展商品促銷活動等等。但根據(jù)目前實習單位及實習生反饋的情況確是:但大多數(shù)學生卻不會推銷產(chǎn)品,不知道如何和客戶溝通,不知道怎么探尋客戶需求,不知道如何給客戶介紹產(chǎn)品,不知道如何處理顧客異議,缺乏最基本的與顧客面對面的戰(zhàn)斗層面的產(chǎn)品銷售能力,《醫(yī)藥市場營銷》課程中的核心價值應(yīng)是最大化提升學生藥品銷售能力,借此,提出以下幾點課程改革建議:

        一、 基于職位的進階,優(yōu)先實施重點培養(yǎng)醫(yī)藥銷售能力的教學設(shè)計

        目前高職《醫(yī)藥市場營銷》課程大多都按照營銷理論、市場環(huán)境調(diào)查分析,產(chǎn)品策劃、渠道開發(fā)與管理管理以及終端開發(fā)和促銷等順序進行教學,看起來比較系統(tǒng)化,但并不符合,營銷職位的工作內(nèi)容,有些還正好和職位高低順序是相反的。按照銷售業(yè)務(wù)職位層次:低端業(yè)務(wù)員大多工作內(nèi)容為:市場調(diào)查,客戶開發(fā),產(chǎn)品銷售,客戶維護,如針對藥店的銷售還有導購培訓的工作任務(wù)。中階銷售管理層工作為:大客戶的開發(fā)和維護,銷售團隊組建,銷售人員培訓、管理,銷售計劃的制定。而高階的營銷階層工作內(nèi)容為:產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價格的制定、營銷渠道的設(shè)計以及營銷戰(zhàn)略的制定。高職高專的藥學、藥銷畢業(yè)生畢業(yè)后初次從事的醫(yī)藥銷售工作大多是面對顧客,他們的工作流程確是:拜訪客戶,探尋顧客需求、介紹產(chǎn)品,處理顧客異議,締結(jié)成交以及客戶維護。所以基于這個工作過程,教學就應(yīng)該更有針對性,應(yīng)該從拜訪前的準備,包括:市場客戶調(diào)查分析,產(chǎn)品賣點的挖掘,產(chǎn)品推薦的準備到客戶拜訪,客戶溝通,客戶談判,成交、客戶維護等。所以營銷課程的教學內(nèi)容和順序可以按照工作任務(wù)來設(shè)置模塊塊教學:如、市場調(diào)查分析、客戶開發(fā)等,至于產(chǎn)品定位、SWOT分析等教學內(nèi)容,應(yīng)融入工作任務(wù)里的:例如產(chǎn)品定位是為了尋找合適的目標顧客,企業(yè)產(chǎn)品SWOT分析是為了在客戶面前做有競爭力的產(chǎn)品推薦的做準備的。這些只是屬于工作流程中任務(wù)的一部分,應(yīng)融合到工作流程中的教學設(shè)計中。

        至于價格的制定,醫(yī)藥渠道開發(fā)設(shè)計管理等工作內(nèi)容,是基于職位晉升為銷售經(jīng)理以上級別的工作內(nèi)容,這個可以在工作任務(wù)模塊的教學內(nèi)容中體現(xiàn),但根據(jù)高職的學生的職業(yè)生涯規(guī)劃,應(yīng)優(yōu)先把銷售能力提升放在課程的優(yōu)先核心環(huán)節(jié)來合理設(shè)計。

        二、 根據(jù)工作內(nèi)容教材改革

        目前教材的內(nèi)容,都是敘述性的,理論性,營銷知識體系性。這個適用于知識的記憶和理論化的整理,但不適合營銷實訓的教學,在現(xiàn)實中銷售情境中,都是交流性的和對話性的。目前優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部銷售人員培訓教材大多是對話式,更能體現(xiàn)銷售實戰(zhàn)的需要,《市場醫(yī)藥技術(shù)》課程中也應(yīng)該做相應(yīng)的改革:

        1.教材應(yīng)按照銷售階層和工作流程來編排教學內(nèi)容:比如市場調(diào)查,目標客戶選擇與開發(fā)、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理、銷售團隊組建、營銷策略、渠道設(shè)計等等。

        2.教材內(nèi)應(yīng)加入銷售技能訓練模塊內(nèi)容,應(yīng)將原有陳述性教材內(nèi)容改為對話性,更能體現(xiàn)實用性。

        三、 根據(jù)工作流程實施實訓改革

        現(xiàn)行的高等高職教育都很重視學生能力的培養(yǎng),但能力的提高并不是通過書本學出來的,而是反復訓練練出來的,目前醫(yī)藥營銷類的教學大多實訓還是以案例分析為主,還是缺乏現(xiàn)實銷售環(huán)節(jié)的演練,從銷售過程來說,可以設(shè)計一些,實訓情景,如:讓學生練習模擬藥品介紹,要求能熟練挖掘產(chǎn)品自身的特點,優(yōu)點,給顧客到來的利益,并能根據(jù)客戶的需求,合理介紹,推薦產(chǎn)品。還可以訓練現(xiàn)實銷售過程中,如何處理顧客最常見的異議。如副作用的異議,價格問題的處理。這些都可以通過,課堂模擬情景讓學生反復演練,只有通過反復實戰(zhàn)演練才能真正提升銷售技能。同時還應(yīng)將學生實訓與實習相結(jié)合,讓學生在企業(yè)實習期間,實踐課堂所學,進一步磨煉醫(yī)藥銷售技能。

        四、 教師自身執(zhí)教能力應(yīng)與現(xiàn)行醫(yī)藥營銷市場協(xié)同進步發(fā)展。

        學生能力的培養(yǎng)與教師的教學能力是分不開的,要教會學生醫(yī)藥銷售,教師首先自己要懂醫(yī)藥市場, 要懂醫(yī)藥銷售,這個需要雙師型的教師隊伍建設(shè),要求教師定期參與醫(yī)藥企業(yè)頂崗實踐,同時實時了解行業(yè)企業(yè)動態(tài)及發(fā)展趨勢,切實讓教學內(nèi)容符合現(xiàn)實行業(yè),企業(yè)的需要。另一方面學校也可以聘請企業(yè)銷售專家來學校傳授銷售技能或者和校內(nèi)教師共同設(shè)計教學內(nèi)容和實訓內(nèi)容。

        《醫(yī)藥市場營銷技術(shù)》是藥學和醫(yī)藥營銷專業(yè)的核心課程,也是培養(yǎng)醫(yī)藥銷售崗位的職業(yè)核心技能課程,這門課應(yīng)切實把培養(yǎng)學生的醫(yī)藥市場銷售能力放在重要位置,所以教學內(nèi)容的實用性是應(yīng)該排在第一位的,而這需要完善課程內(nèi)容和訓練體系,所以只有學校、企業(yè)、教師,學生多個角色共同努力,不斷與時俱進才能提升這門課的教學效果。

        參考文獻:

        【1】 趙雯.加強高職高專藥品營銷專業(yè)實訓課程的思考[J] 現(xiàn)代職業(yè)教育,2015(4)82

        【2】 單樹萍,李廣武.加強醫(yī)藥營銷專業(yè)實踐性教學的思考[J]。內(nèi)蒙古財經(jīng)大學學報,2013(5):35

        劉子卉.我國醫(yī)藥營銷高級復核型人才的培養(yǎng)策略[J]。產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2012endprint

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