方閩江

摘 要：電子商務(wù)發(fā)展日新月異， 新的模式層出不窮， 多年的電商教學(xué)以及電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷使的自己對(duì)電商的長(zhǎng)效發(fā)展有一定的體會(huì)。當(dāng)大多數(shù)企業(yè)盲目照搬西方成功企業(yè)的模式而血本無(wú)歸的時(shí)候， 如下面問(wèn)題不能不引起許多從業(yè)者和研究人員的關(guān)注和反思： （1） 個(gè)人和企業(yè)如何從互聯(lián)網(wǎng)獲得財(cái)富？ （2） 現(xiàn)有電子商務(wù)有哪些基本通路 （3） 在這倡導(dǎo)全民創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，如何提升師生共同創(chuàng)業(yè)，系統(tǒng)性的研究電子商務(wù)模式，提升成功概率。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 師生緣果品 發(fā)展模式

電子商務(wù)模式的發(fā)展主要包含如下三個(gè)要素：（1） 產(chǎn)品、服務(wù)或信息流， 包括不同商業(yè)角色定位及其作用， （2） 不同商業(yè)角色潛在利益；（3） 收入來(lái)源. 一個(gè)好的商業(yè)模式一定是建立在好的共贏模式下， 通過(guò)有效的分工和資源不斷整合，各投入方獲取所需，促進(jìn)模式的有效實(shí)施，從而也是傳統(tǒng)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。因此， 有效的電子商務(wù)模式是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)生存和發(fā)展的核心。 師生緣果品有限公司由老師和同學(xué)聯(lián)手創(chuàng)辦，于2016年初開(kāi)始籌備運(yùn)作。該項(xiàng)目得到了學(xué)院及相關(guān)單位的大力支持。公司活力四射，創(chuàng)新力十足，交通便利，市場(chǎng)廣闊，充分具備了城市建設(shè)、物流聚集、分流等多重優(yōu)勢(shì)，立足長(zhǎng)江金三角，輻射全國(guó)各地。公司結(jié)合現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)資源，依靠企業(yè)自身發(fā)展能力、準(zhǔn)確定位、科學(xué)規(guī)劃、專業(yè)運(yùn)營(yíng)，致力于創(chuàng)建師生緣品牌。農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)就是季節(jié)性強(qiáng)，易腐爛變質(zhì)不易保存，保存成本高，通過(guò)開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大加快農(nóng)產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)，大大擴(kuò)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，將農(nóng)產(chǎn)品銷售到全國(guó)各地乃至全世界，快速回收資金，并保持農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)鮮性，保護(hù)廣大消費(fèi)者的健康，安全！這將是師生緣果品公司不斷努力的方向。

一、師生緣果品SWOT分析

師生緣果品的發(fā)展受外因和內(nèi)因的作用，充滿了機(jī)遇，也面臨著威脅；具備優(yōu)勢(shì)，又不乏劣勢(shì)。

1.企業(yè)優(yōu)勢(shì)（STRENGTHEN） 利用電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)業(yè)調(diào)整快，產(chǎn)品換代快。我們圍繞產(chǎn)品塑造了不同的個(gè)性人物，講述了不同的情懷故事，讓消費(fèi)者有了情感紐帶。把我們的情懷故事體現(xiàn)在包裝和定制的贈(zèng)品上，極具特色，辨識(shí)度強(qiáng)。自己的水果基地，有效的質(zhì)量控制，一定的成本優(yōu)勢(shì)。線上線下結(jié)合的o2o模式，效率高，市場(chǎng)接受度高；師生創(chuàng)業(yè)理論與實(shí)踐充分融合，學(xué)校資源支持

2.企業(yè)弱勢(shì)（WEAKNESS） 缺乏資金優(yōu)勢(shì)（不具備與兩超生鮮電商企業(yè)相抗衡的實(shí)力）； 缺乏品牌知名度與影響力； 弱勢(shì)應(yīng)對(duì)策略 尋求外部資金支持采用“3+3”分銷模式，爭(zhēng)取短時(shí)間內(nèi)取得裂變式的傳播效應(yīng)

3.機(jī)遇（OPPORTUNITY） 中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的迅猛發(fā)展帶來(lái)的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇；我國(guó)政策支持“互聯(lián)網(wǎng)+”的新型農(nóng)業(yè)發(fā)展模式；我國(guó)的傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式信息不對(duì)稱，我們可以利用互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)改變這一現(xiàn)狀，解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)高的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的統(tǒng)一。

4.威脅（THREATNESS） 生鮮產(chǎn)品的保鮮與運(yùn)輸成本高，帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)大；生鮮水果行業(yè)產(chǎn)品本身差異化不高，在競(jìng)爭(zhēng)中容易陷入“價(jià)格旋渦”，商業(yè)模式和創(chuàng)意容易被復(fù)制；如遭遇極端天氣容易導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格大幅波動(dòng)。

二、師生緣果品電商平臺(tái)選擇

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，其平臺(tái)層出不窮，而且競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。 獨(dú)立大平臺(tái)運(yùn)作的模式對(duì)于剛成立的小公司來(lái)講具有非常大的難度，但是充分的借助現(xiàn)有各大平臺(tái)，踏踏實(shí)實(shí)的去經(jīng)營(yíng)，“師生緣”果品未來(lái)的發(fā)展還是有一定的空間和可行性。 淘寶從2013年建立至今，其間的管理體系發(fā)生了巨大的變化，從初期的個(gè)人建店，到目前資源傾向企業(yè)店鋪，操作模式也有了非常大的改變。 單兵做戰(zhàn)，個(gè)體建店的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。資源流量入口變化也產(chǎn)生巨大變化，系統(tǒng)性的分析最新引流模式具有非常重要的意義。淘寶平臺(tái)由于發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)，消費(fèi)者基數(shù)大，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講是個(gè)練兵的好場(chǎng)所。 而且淘寶平臺(tái)對(duì)于產(chǎn)品品牌要求不高，進(jìn)入門檻也非常低，所以對(duì)于師生緣果品有限公司來(lái)講，是一個(gè)非常基礎(chǔ)運(yùn)作場(chǎng)所。在這平臺(tái)上的運(yùn)作，我們將會(huì)通過(guò)加強(qiáng)淘寶分銷，依靠貨源優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)行低價(jià)策略。 隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)也逐步加劇。 阿里巴巴集團(tuán)從品牌角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供一個(gè)更加具有公信力的平臺(tái)，就成立了區(qū)別于淘寶的“淘寶商城”。淘寶商城的入住主體必須是企業(yè)，在其平臺(tái)上所運(yùn)作的產(chǎn)品必須具有相應(yīng)的品牌。師生緣果品將會(huì)借助“師生緣”這一特色品牌，在淘寶經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，逐步考慮入住天貓，為企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展做規(guī)劃。 京東從早期的主打家電產(chǎn)品，到2013年起的全網(wǎng)招商，產(chǎn)品多元話，自建物流到目前在國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域占有一席之地。 京東發(fā)展過(guò)程中的定位，模式產(chǎn)生了巨變， 特別是近年來(lái)京東主推的自營(yíng)業(yè)務(wù)，了解其流程，分析其運(yùn)作模式， 對(duì)于新企業(yè)，新品牌加大公司的銷售規(guī)模， 加強(qiáng)企業(yè)的品牌效應(yīng)是不可忽略的一部分。所以“師生緣”果品公司將會(huì)在5月份公司成立后，開(kāi)始入住京東平臺(tái)。與此同時(shí)，京東投資的天天果園自營(yíng)平臺(tái)， 我們可以借助貨源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一定的滲透。微信營(yíng)銷目前已經(jīng)異軍突起，微信用戶與日俱增， 這將會(huì)是企業(yè)發(fā)張過(guò)程中不可或缺的營(yíng)銷通路之一。 如何借用有效的微信分銷軟件，建立自己的公眾號(hào)，公眾商城，通過(guò)對(duì)這些內(nèi)容系統(tǒng)性的分析，運(yùn)作來(lái)歸納總結(jié)電商實(shí)際操作的新模式。使其成為企業(yè)長(zhǎng)效發(fā)展的高效渠道。師生緣果品將會(huì)在5月底自建微商平臺(tái)，運(yùn)用市場(chǎng)上所流行的3+3提成模式軟件建立自有微商平臺(tái)。 在師生緣果品項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中， 我們將會(huì)充分借助學(xué)校的資源和力量，提升其成功的概率。在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，就如何建立師生創(chuàng)業(yè)模式， 加強(qiáng)校企合作將會(huì)遇到的問(wèn)題進(jìn)行剖析，找到有效方式，從而為后期企業(yè)發(fā)展提供一定的參考價(jià)值。

三、師生緣果品的整體策略

1.產(chǎn)品策略?？紤]到貨源基地以及時(shí)效性問(wèn)題， 我們將開(kāi)始從芒果入手。攀枝花芒果是四川省攀枝花的著名水果，緯度高，日照長(zhǎng)，雨水少，金沙江與雅礱江交匯于此，是全國(guó)產(chǎn)芒果緯度最高的城市。這一得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件使用溶性固形物和總糖含量、可食率高，果品富含Β-胡蘿卜素和維生素C，被譽(yù)為“熱帶水果之王”。攀枝花芒果除了營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，還具有較高的藥用價(jià)值。攀枝花晚熟芒果在9-10月成熟，比國(guó)內(nèi)其它芒果產(chǎn)區(qū)晚熟1-2個(gè)月上市。目前攀枝花優(yōu)質(zhì)晚熟芒果基地，已被國(guó)家列為今后重點(diǎn)扶持發(fā)展的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品商品生產(chǎn)基地?？紤]季節(jié)、氣候、地域等因素，我們考慮先從芒果產(chǎn)品入手。后期有琵琶、石榴、蓮霧、紐荷兒等水果產(chǎn)品，我們可以從6月份開(kāi)始運(yùn)作到12月份。對(duì)于一個(gè)新的電商企業(yè)來(lái)講， 其產(chǎn)品單一，開(kāi)操作時(shí)間長(zhǎng)，是一個(gè)非常適合的可操作的產(chǎn)品。 當(dāng)然，在芒果產(chǎn)品的基礎(chǔ)上， 我們將會(huì)逐步的擴(kuò)充到其他的產(chǎn)品。

2.價(jià)格策略。通過(guò)對(duì)各大電商平臺(tái)的調(diào)查，目前市場(chǎng)上銷售的芒果比較多的都是5斤裝和8斤裝。但是為了有所區(qū)別，我們采用個(gè)數(shù)定價(jià)每一個(gè)一級(jí)品都控制在0.5-0.6斤/個(gè)。我們?yōu)榱烁玫那腥胧袌?chǎng)，將依據(jù)市場(chǎng)需求劃分成三類價(jià)格趨勢(shì)進(jìn)行銷售。（1） 3個(gè)裝 1.5-1.8斤 29.99（誰(shuí)的青春不迷“芒”），包裝盒的主頁(yè)部分，我們主要提現(xiàn)的是在一個(gè)教室里面，金百花老師在上課，貴妃在認(rèn)真地上課。與此同時(shí)上課，椰香坐在后面癡癡地偷看。 在包裝盒的四面， 我們將會(huì)通過(guò)春夏秋冬四季不同故事的演繹來(lái)提現(xiàn)不一樣的情懷故事。春天的故事是椰香和貴妃兩個(gè)人躺在草地上一起看著天上的星星；夏天的故事是椰香和貴妃在公園里面游玩，突然下雨，椰香脫下外套，兩人相依擋雨；秋天的場(chǎng)景是椰香和貴妃兩個(gè)人騎車并行在一條長(zhǎng)長(zhǎng)的芒果樹(shù)林里面，落葉紛紛；冬天的場(chǎng)景是椰香和貴妃堆了兩個(gè)相依的雪人，兩人對(duì)應(yīng)的站在雪人后面，他們都是兩個(gè)合圍一條圍巾。 這個(gè)包裝盒重點(diǎn)突出的是大學(xué)生難忘的戀愛(ài)經(jīng)歷。 （2） 6個(gè)裝 3-3.6斤 69.99 （恩師，感謝有您?。０b盒的主頁(yè)部分，我們主要提現(xiàn)的是在一個(gè)教室里面，金百花老師在上課，貴妃在認(rèn)真地上課。與此同時(shí)上課，椰香坐在后面癡癡地偷看。 在包裝盒的四面， 我們將會(huì)通過(guò)學(xué)?；顒?dòng)的四個(gè)不同畫(huà)面來(lái)演繹不一樣的情懷故事。第一個(gè)場(chǎng)景是老師和學(xué)生在運(yùn)動(dòng)會(huì)接力賽，操場(chǎng)邊上有很多的芒果樹(shù)，上面結(jié)滿了果實(shí)；第二個(gè)場(chǎng)景體現(xiàn)的是午休時(shí)間金煌在其他同學(xué)都在玩耍的時(shí)候，他還在認(rèn)真的做練習(xí)；第三個(gè)場(chǎng)景是通過(guò)不斷的努力，金煌同學(xué)金榜題名，很多老師和同學(xué)都來(lái)祝賀；第四個(gè)場(chǎng)景是金百花老師在校門口招手，在金燦燦的陽(yáng)光下祝福成才的同學(xué)，目送學(xué)生們走向遠(yuǎn)方。這個(gè)產(chǎn)品的包裝重點(diǎn)是體現(xiàn)的恩師之情。 （3）9個(gè)裝 （心有多大舞臺(tái)就有多大……）。包裝盒的主頁(yè)部分，我們主要提現(xiàn)的是樸素小姑娘金百花從鄉(xiāng)村芒果園開(kāi)始跳舞，逐步成長(zhǎng)為大城市的優(yōu)秀白領(lǐng)。在包裝盒的四面， 我們將會(huì)通過(guò)四個(gè)不同畫(huà)面來(lái)演繹不一樣的情懷故事。第一個(gè)場(chǎng)景是金百花老師在教室指導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)，同時(shí)凱特同學(xué)卻不斷的在搗蛋；第二個(gè)場(chǎng)景體現(xiàn)的金百花老師的個(gè)人生活練習(xí)瑜伽。 第三個(gè)場(chǎng)景是通過(guò)不斷金百花老師努力指導(dǎo)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)獲得了非常好的榮譽(yù)；第四個(gè)場(chǎng)景是金百花老師 在家中端著一杯咖啡眺望遠(yuǎn)方，若有所思。同時(shí)在圖片上寫(xiě)上“未完待續(xù)”，為新年度的水果銷售新方案做好伏筆。這個(gè)產(chǎn)品的包裝重點(diǎn)是體現(xiàn)金百花老師的個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷，更多的是反應(yīng)一個(gè)有志青年的奮斗歷程。

2.1渠道策略。電子商務(wù)的快速發(fā)展，網(wǎng)民的基數(shù)不斷增多，為我們的銷售開(kāi)辟了非常好的渠道。我們將會(huì)重點(diǎn)從以下四個(gè)方面進(jìn)行突破。

2.2淘寶從2015年開(kāi)始推出企業(yè)店鋪，將C店中服務(wù)能力較高的店鋪透?jìng)鞒鰜?lái)。突出店鋪企業(yè)版腰部力量，在原來(lái)的C店和B店之間劃出一片緩沖地帶，方便像我們這樣的小規(guī)模的企業(yè)進(jìn)入電商領(lǐng)域。

2.3微信營(yíng)銷目前已經(jīng)異軍突起，微信用戶與日俱增， 這將會(huì)是企業(yè)發(fā)張過(guò)程中不可或缺的營(yíng)銷通路之一。 如何借用有效的微信分銷軟件，建立自己的公眾號(hào)，公眾商城，通過(guò)對(duì)這些內(nèi)容系統(tǒng)性的分析，運(yùn)作來(lái)歸納總結(jié)電商實(shí)際操作的新模式。使其成為企業(yè)長(zhǎng)效發(fā)展的高效渠道。師生緣果品將會(huì)在5月底自建微商平臺(tái)，運(yùn)用市場(chǎng)上所流行的3+3提成模式軟件建立自有微商平臺(tái)。

2.4京東是中國(guó)最大的自營(yíng)式電商企業(yè)，是中國(guó)第一個(gè)成功赴美上市的大型綜合型電商平臺(tái)，與騰訊、百度等中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭共同躋身全球前十大互聯(lián)網(wǎng)公司排行榜。可以替我們營(yíng)造更好的口碑形象，增加客流。我們將在淘寶推廣的基礎(chǔ)上，綜合各種途徑在京東上進(jìn)行推廣。

2.5線下推廣是一個(gè)不可或缺的途徑。通過(guò)在各大校園和高檔小區(qū)尋找合作伙伴，舉行芒果節(jié)的活動(dòng)與折扣，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，同時(shí)讓他們關(guān)注我們的網(wǎng)上商城，加強(qiáng)我們店鋪的推廣。通過(guò)以上四個(gè)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行銷售，是為了能夠在不同平臺(tái)上進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大品牌的影響力，進(jìn)而形成獨(dú)有的公司師生緣文化，展現(xiàn)出一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)銷售的快速發(fā)展。

3.促銷策略。任何公司發(fā)展都有一個(gè)過(guò)程，師生緣果品也不例外。 在果品推廣的初期階段，我們將會(huì)在所有產(chǎn)品里附送不同系列七彩水晶鑰匙扣和刀叉。在價(jià)格方面，消費(fèi)者歷來(lái)都是非常敏感的。誰(shuí)的青春不迷“芒”定價(jià)39.99元，為積累口碑增加人氣我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)初期將嘗鮮價(jià)定為29.99元，活動(dòng)過(guò)后會(huì)恢復(fù)原價(jià)；恩師，感謝有您的第二套產(chǎn)品，師生緣確定的價(jià)格前期為59.99，活動(dòng)過(guò)后恢復(fù)69.99元；心有多大，舞臺(tái)就有多大的第三套產(chǎn)品我們前期定價(jià)為89.99，活動(dòng)過(guò)后恢復(fù)99.99元。與此同時(shí)，在微信營(yíng)銷，師生緣果品將會(huì)結(jié)合微信商城的渠道，利用“3+3”的分銷模式積累的分銷商人脈資源進(jìn)行微信朋友圈推廣，增加受眾群體。總之，通過(guò)不斷的價(jià)格活動(dòng)調(diào)整以及推出芒果的卡通漫畫(huà)增加受眾人群的興趣以提升對(duì)朋友圈廣告的接受度。

四、結(jié)語(yǔ)

根據(jù)電子商務(wù)企業(yè)的現(xiàn)狀，結(jié)合其產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道布局以及相應(yīng)的促銷規(guī)劃。師生緣果品充分的整合了學(xué)校老師和學(xué)生的資源，找到了電商中重要的產(chǎn)品要素，并通過(guò)共同投資的方式來(lái)滿足不同利益者的訴求點(diǎn)，電商各種通路又給公司提供了明確的收入模式。相信通過(guò)不斷的磨礪、探索，擴(kuò)大企業(yè)的影響力進(jìn)而獲取企業(yè)的利益。