郭宇環(huán)

【摘 要】本文主要闡述保險營銷的發(fā)展?fàn)顩r以及面臨的挑戰(zhàn)，并提出當(dāng)前發(fā)展保險營銷的關(guān)鍵舉措，設(shè)定消費群體和制定高效營銷策略，旨在開拓保險電話營銷方略，為保險電話營銷模式提供統(tǒng)一思路。

【關(guān)鍵詞】發(fā)展保險；電話營銷；思考

保險電話營銷是在專業(yè)的呼叫服務(wù)中，將電話看成是保險工作和目標(biāo)客戶的信息溝通媒介，要求電話銷售人員向客戶推薦保險產(chǎn)品，獲取直接銷售的目標(biāo)。

一、保險電話營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）發(fā)展優(yōu)勢

保險電話營銷相較于傳統(tǒng)營銷方式，有其自身優(yōu)勢，第一，相較于普通保險公司而言，保險電話營銷需結(jié)合傳統(tǒng)的營銷模式，結(jié)合現(xiàn)代化的通訊技術(shù)以及客戶資源系統(tǒng)，在電話營銷中要主動傳遞信息，并且針對性較強的控制整體營銷過程，給消費者更大的選擇余地，減低成本，提高效率，減低傳統(tǒng)銷售方式的依賴性，讓保險公司可以在短期內(nèi)成長起來；第二，從消費者角度考慮問題，保險營銷模式主要的銷售產(chǎn)品簡單易懂，并且成本比較低，保險的費用也很低，專業(yè)的電話營銷可以在銷售時了解客戶需求，選擇針對性較好的產(chǎn)品進行推薦，因而投保的流程也更為簡單，這都能契合消費者的消費需求；第三，相較于政府監(jiān)督機構(gòu)，電話營銷需要做到全程的監(jiān)控，包括錄音監(jiān)控，語言監(jiān)控，避免推薦的過程中出現(xiàn)防范舞蹈，監(jiān)管機構(gòu)能較好的監(jiān)督保險公司，規(guī)范保險市場。

（二）保險電話營銷面臨的挑戰(zhàn)

1.客戶資源問題

客戶資源問題需要從兩方面考慮問題，一是如何建立長期、穩(wěn)定的客戶資源，二是如何判斷客戶資源，即根據(jù)據(jù)客戶的資料特征，了解客戶的需求狀況和保險金額承受范圍。

2.營銷人才缺乏

很多人將保險營銷看成是一個很“不靠譜”的工作，并且由于興起時間比較短，所以很多人不了解具體情況，因而從事的人很少，人才的儲備也比較少，另外電銷人員在能力、語言和心理素質(zhì)方面還需不斷完善，并且優(yōu)秀的電銷人員要經(jīng)過一年多的實際操作，才能真正的做到得心應(yīng)手，所以公司在人才甄別或者培訓(xùn)方面還需要下大力氣。

3.營銷產(chǎn)品

由于我國的國內(nèi)保險行業(yè)起步較晚，所以保險意識和保險產(chǎn)品認(rèn)可狀況還比較低，對產(chǎn)品的認(rèn)知有限，通過電話讓客戶理解保險、理解產(chǎn)品不但能達成購買協(xié)議，也會帶來其他方面的困境，由于保險電話銷售的產(chǎn)品具有較強的單一性，所以不能滿足學(xué)生的學(xué)習(xí)需求。

4.營運流程和售后服務(wù)

保險一旦通過電話完成會，要求投保人簽字確認(rèn)、告知、保費支付等，這些流程與傳統(tǒng)的投保流程有較大差異，電話購買保險的客戶主要是看中電話的便捷性和實效性。

二、保險電話營銷的基本策略

（一）定位消費者

要想確定好目前消費群體，就需分析目標(biāo)客戶，細(xì)分客戶行為和價值，客戶分析的要點是營銷目的，不同的項目營銷細(xì)分，其分析維度有所不同，因而需要的信息項也多有不同。客戶細(xì)分之前需要做好分析優(yōu)化，例如分析變量的選擇方式，目標(biāo)的確定原則。

分析客戶行為以后，要針對不同的客戶群體開展深入研究，在深入認(rèn)識和研究以后，要找到相應(yīng)的營銷目標(biāo)客戶群體，任何一個行業(yè)，都存在著盈利和非盈利客戶、分析客戶以后，我們能夠發(fā)現(xiàn)，任何一個行業(yè)中，如果不能為企業(yè)提供利潤的客戶占比較大。通常有30%左右的客戶不能為企業(yè)提供任何的價值，這不是個例，而是規(guī)律?？蛻羧后w中存在的利潤貢獻和損失差異性巨大，所以企業(yè)要在這里正視話題，企業(yè)在發(fā)展中不能永遠的依靠“以豐補歉”的形式維系企業(yè)的運作狀況，要采用合理和果斷的措施使其更為優(yōu)化。

（二）保險電話營銷的設(shè)計和選擇

大部分的保險產(chǎn)業(yè)在事實電話營銷模式開始之前，都想辦法將產(chǎn)品進口的銷售出去，但是這類需要注意一點，保險賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品本身的使用功能，所以要給客戶提供完整的體驗，這里包括產(chǎn)品、價值和服務(wù)等整個服務(wù)方案。

完整的方案主要涉及內(nèi)容有產(chǎn)品組合、價格、服務(wù)計劃和客戶體現(xiàn)四個部分。要求設(shè)定目標(biāo)要集中在客戶群體上面，在體現(xiàn)方案價值取向的前提下，提升產(chǎn)品的使用效率。比如，某保險公司在市場上景觀多年運作，積累了百萬用戶，公司為企業(yè)的進一步項目拓展，所以要開展新項目研發(fā)，研發(fā)之前不說先考慮有待推出的新營銷方略，更是先集中數(shù)據(jù)，進行數(shù)據(jù)倉庫建設(shè)。然后做數(shù)據(jù)挖掘，了解到自己的百萬用戶中，部分投保人的年齡集中在35-50左右，因而要在深入分析中，了解這些現(xiàn)有客戶的購買能力，并且對于穩(wěn)定的客戶群體做好維護。公司市場部先要了解如何提高這部分人的續(xù)保費用，將這些客戶進行分析，分析數(shù)據(jù)后，將他們劃分為儲蓄型和教育型兩大類，這些客戶投保的都是自己子女，給父母投保的比較少。市場部通過分析了解不是他們不想為父母購買保險，而是通觀整個市場，老年人的保險品種比較少，門檻設(shè)定比較高，保險購買之前需要做系列的檢查，還有的保險公司直接限定65歲老人不提供保險服務(wù)，但老年人還是疾病和意外發(fā)病較多的群體。所以公司針對這一現(xiàn)狀推出一款新型產(chǎn)品，專門針對老年人“骨折”開展的保險項目，將目前群體鎖定在35-50歲之間的客戶上，制定郵件宣傳和電話回訪、快遞送單、短信確認(rèn)的不同營銷模式，同時要結(jié)合不同用戶特征，開展電話營銷腳本設(shè)定，這樣開展的營銷不但能減低成本，還能鞏固老客戶，同時制定“廣播+呼入營銷+短信其他的營銷組合模式，創(chuàng)造交叉銷售的成功率。

三、結(jié)語

當(dāng)前保險通訊科技日益發(fā)展，伴隨著保險行業(yè)的前行，國民對保險行業(yè)的認(rèn)知度逐步加大，由于保險電話營銷是一個新的營銷渠道，所以在專業(yè)化運作中，不僅要發(fā)揮成本低廉、效率高的優(yōu)勢，更要讓其成為保險公司的業(yè)務(wù)增長點。

【參考文獻】

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