劉鑫爽

摘 要：根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)對汽車專業(yè)性人才的迫切需求，本文從顧問式銷售的任務、汽車銷售顧問應具備的基本素質(zhì)、優(yōu)秀的汽車銷售顧問應培養(yǎng)的能力等方面進行分析，最后結合我校情況提出高職院校應如何培養(yǎng)出優(yōu)秀的汽車銷售顧問。

關鍵詞：顧問式銷售 優(yōu)秀的汽車銷售顧問 高職院校

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）08（b）-0215-02

從工信部發(fā)布的2013年汽車工業(yè)經(jīng)濟運行情況獲悉，我國汽車市場延續(xù)2012年發(fā)展態(tài)勢，保持平穩(wěn)增長，汽車產(chǎn)銷量雙超2100萬輛，產(chǎn)銷量保持世界第一。今年，新能源車駛入“快車道”，前4個月，我國新能源汽車產(chǎn)銷破萬，發(fā)展新能源汽車是大勢所趨。汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展和變革，使得對顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員的需求也愈加迫切。汽車銷售顧問為客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品，其形象代表著汽車4S店整體形象或素質(zhì)的高低。因此，銷售顧問的整體素質(zhì)對汽車行業(yè)的發(fā)展尤為重要。

1 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別

相較于“性能好、價格低就是好商品”的傳統(tǒng)銷售理論，顧問式銷售認為與顧客達成共識的服務本身就是商品。顧客就是通過與銷售人員的溝通而得到其真正需要的商品的朋友。顧客真正需要并得到良好服務的產(chǎn)品才是好商品。由此可見，顧問式銷售給銷售者賦予了幾種角色：他們不僅僅是為完成銷售目標的銷售者，他們還是客戶的朋友和顧問。

從給企業(yè)帶來的利益來看，顧問式銷售不僅能很好地挖掘顧客需求，贏取更好的銷售機會；同時通過售后跟蹤服務能得到良好的顧客滿意度，好的口碑有利于公司的長遠發(fā)展。對銷售人員來說，銷售不僅是一種職業(yè)，還是一種成長和挑戰(zhàn)，因此，專業(yè)的銷售人員需具備較高的素質(zhì)以在行業(yè)發(fā)展中保持競爭力。

2 汽車銷售顧問應具備的素質(zhì)

2.1 良好的職業(yè)道德和心理素質(zhì)

汽車銷售顧問是企業(yè)面向顧客的窗口，他們與顧客直接的面對面交往。銷售顧問的形象在顧客看來，是直接代表企業(yè)的形象的。汽車銷售顧問須具有高尚的品質(zhì)和情操，愛崗敬業(yè)、誠實可靠。良好的態(tài)度等于成功的一半，汽車銷售顧問必須懷有真誠之心，誠懇地對待客戶，對待朋友。汽車銷售顧問還要對自己有信心，每天都要用一種必勝的信念去面對客戶。

2.2 良好的溝通能力

良好的溝通能力有利于化解顧客的疑慮，了解客戶的真正需求。流利的銷售話術會讓顧客感覺到你的博學專業(yè)，而對你產(chǎn)生信任的感覺。在客戶問一個問題的時候，專業(yè)的營銷顧問不會立即對該問題的實質(zhì)內(nèi)容進行回答，而是先對顧客進行有效贊揚。如：“您真是好眼力啊”“您不愧是老司機”等。

2.3 合理的知識結構

汽車銷售顧問不僅要了解汽車的基本性能、汽車的構造，還要不斷給自己“充電”，要了解新技術新發(fā)展新動向。要將汽車作為一件產(chǎn)品，研究透底。顧客在購車時，還會一并關注汽車保險和保養(yǎng)方面的問題，如果銷售顧問對諸如這些方面的知識也有所了解的話，顧客就不用擔心諸如“我從你這里買的車，車子以后出現(xiàn)的問題你會不會為我提供幫助？”這樣的問題了。

3 優(yōu)秀的汽車銷售顧問應培養(yǎng)的能力

3.1 建立人脈資源的能力

對于銷售顧問來說，擁有良好的人脈資源對做好業(yè)務工作是非常重要的，優(yōu)秀的銷售顧問要具備建立人脈資源的能力。銷售顧問與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認同；“久處之樂”，則表明你是風趣之人，能與人相互融洽。與人交往過程中，首先利用你的熱情禮貌和專業(yè)性讓其喜歡你這個人——經(jīng)過你與他的溝通聯(lián)系，他能你融洽相處，在需要時能想到你的商品——在感覺你的商品不錯時，能幫助你做宣傳。

3.2 隨機應變的能力

銷售顧問業(yè)績的差異，在于銷售人員的應變能力和說服能力的高低。同一款汽車，同樣的價格對于不同的顧客、不同的情景會有不同的問題出現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售顧問懂得根據(jù)顧客心理如何隨機應變，從而提高自己的銷售能力。

3.3 自我激勵和獨立學習的能力

自我激勵就是內(nèi)在驅動，驅動自己不斷向前。一個人若失去自我激勵能力，那么他的發(fā)展最終會止步不前。汽車市場處于不斷變化的行情，若銷售顧問不能通過獨立學習及時掌握汽車行業(yè)的趨勢和最新動態(tài)，那么他的銷售業(yè)績必定會受影響甚至下滑。

4 培養(yǎng)優(yōu)秀汽車銷售顧問的途徑

根據(jù)汽車市場對銷售顧問的能力和素質(zhì)的要求，高等職業(yè)技術院校作為培養(yǎng)應用型專門技術人才的圣地，應該實時地對教學方式作出調(diào)整，努力培養(yǎng)出企業(yè)所需的優(yōu)秀的銷售顧問。根據(jù)我校汽車運用專業(yè)的實際情況，總結出以下幾種途徑。

4.1 課堂設置工作的開發(fā)創(chuàng)新

4.1.1 創(chuàng)新的課堂授課方法

《汽車銷售實務》作為我校汽車運用專業(yè)的主干課程，其教學任務是以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的技能、知識、能力為出發(fā)點，運用理論聯(lián)系實際的教學手段組織教學，使學生掌握汽車營銷的基本概念、基本原理和基本方法，以培養(yǎng)學生運用專業(yè)知識建立一定的營銷意識以及解決實際問題的能力。根據(jù)該任務，我們創(chuàng)新地設置了“激起興趣—理論講授—課堂演練”這一理論課授課模式。首先可通過案例引入、提問或小游戲激起學生們的興趣，讓學生頭腦中帶著問題來領會教師的理論傳授，每一次課最后還會設置任務以學生分組討論和演練的方式執(zhí)行。

例如：在講到車輛介紹的方法——FABE法這一節(jié)內(nèi)容，可以先讓同學們思考：“假設你現(xiàn)在在面試汽車銷售顧問這一職位，你會如何向面試官介紹你自己？”并提問了兩位同學，他們的回答不能很好地體現(xiàn)自己的優(yōu)勢。然后教師開始介紹FABE法的內(nèi)容，體會了教師的講授之后，再次叫兩位同學自我介紹，便道出了較好的個人優(yōu)勢和職位競爭力。然后由此及彼，在介紹汽車產(chǎn)品的時候，使用FABE法進行產(chǎn)品展示與說明是非常有效的。endprint

4.1.2 合理的整周實訓安排

為了讓學生在充分掌握汽車營銷原理的基礎上，掌握汽車銷售的基本方法技巧以及汽車銷售的流程；加強學生的實際工作能力，實現(xiàn)課堂教學與實際業(yè)務崗位的過渡和對接，實現(xiàn)學生就業(yè)素質(zhì)與企業(yè)需求的零距離對接；有效解決職業(yè)教育的崗位針對性、就業(yè)適應性及持續(xù)發(fā)展的問題，我專業(yè)在理論課結束之后安排了兩周的整周實訓，讓同學們通過實踐參與到“展廳接待—顧客需求分析—車輛展示與介紹—促成交易—試乘試駕—交車服務—售后跟蹤服務”整個銷售流程中。教師每天給定不同的任務，各小組根據(jù)指定車型自主分配角色，制定話術、并現(xiàn)場演練。安排另一組學生做評審委員現(xiàn)場打分進行考核，這樣作為評審的同學們根據(jù)教師制定的評核標準也會自覺地規(guī)范自身的語言行為。

4.2 加強產(chǎn)學研結合

高職院校若想培養(yǎng)出優(yōu)秀的汽車銷售精英，應該加強與企業(yè)、社會的合作。走產(chǎn)學結合之路，與企業(yè)簽訂聯(lián)合辦學協(xié)議，建立教學與實踐基地。我校因處于“汽車城”柳州，教學資源得天獨厚，與上汽通用五菱合作建設銷售服務培訓中心；另外，學校還建設了整車實訓室。這樣，為學生學習汽車營銷服務、汽車的維修與拆裝以及對汽車產(chǎn)品知識的了解提供了諸多方便。同時，也為教師隊伍深入企業(yè)學習科研提供了便利。

4.3 培養(yǎng)學生就業(yè)意識

高校面向社會培養(yǎng)人才，最主要是讓學生畢業(yè)后深入各個行業(yè)，實現(xiàn)就業(yè)。面對不斷變化和充滿競爭力的職場，學生在校所掌握的技能可能很快就落伍了。我們還要培養(yǎng)學生自主學習的能力，提高工作素質(zhì)，適應工作環(huán)境，才能使其更好的就業(yè)和發(fā)展。為此，我校每年都會開展科技文化節(jié)，以及鼓勵學生積極參加全國高等職業(yè)院校職業(yè)技能大賽，以賽促學旨在培養(yǎng)學生提高競爭性以及臨場適應環(huán)境的能力。

5 結論

實訓基地的建立、以賽促學的思想、創(chuàng)新的課堂授課及合理的整周實訓安排，使得我校汽車運用專業(yè)培養(yǎng)出一批批優(yōu)秀的汽車營銷服務人員。在走出校門之時，他們了解先進的市場運營理念，能從公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、市場細分等個角度去完成汽車營銷實務，既知曉汽車相關知識又懂得營銷流程和話術技巧，相信擁有良好的心理素質(zhì)和十足自信心的他們會越飛越高。

參考文獻

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