趙平

醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展越來越迅速，隨著人們對醫(yī)藥的依賴性逐漸增強，促使我國的醫(yī)藥企業(yè)高速發(fā)展，往往在發(fā)展的同時也會伴隨著競爭，有部分的醫(yī)藥企業(yè)為了能充分占據市場份額，會使用到賒銷，分期付款，貸款等銷售手段，這樣的方法雖然能夠提高醫(yī)藥的銷售量，但與此同時也產生了金額巨大的應收賬款。那么應收賬款的情況也會直觀影響到醫(yī)藥企業(yè)的資金狀況，從而影響到醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略部署，在醫(yī)藥企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展道路上設下了風險。那么如何合理地來控制應收賬款就需要每個醫(yī)藥企業(yè)進行探索與總結了。

一、醫(yī)藥企業(yè)應收賬款的特點

1.應收賬款對企業(yè)資金影響大。通過對市場上大多數醫(yī)藥上市企業(yè)去年的財務報表進行分析，這些醫(yī)藥企業(yè)的應收賬款平均占企業(yè)總資產中比例的40%，占企業(yè)流動資產比例中的50%，從這兩項數據來看應收賬款對企業(yè)的資金影響很大。

2.應收賬款的賬期長。通過對某些醫(yī)藥企業(yè)的應收賬款賬期進行調查，可以發(fā)現大多數醫(yī)藥企業(yè)的平均應收賬款賬期在三個月左右，在長達90天的應收賬款賬期之內，企業(yè)可能會出現各種各樣的資金需求，因缺少可流動資金會給企業(yè)帶來相當大的麻煩。除此之外，如果應收款的賬期較長也可能會出現付款企業(yè)在賬期內因運營出現問題而給不出錢的情況。

3.應收賬款管理人員專業(yè)水平高。因為醫(yī)藥行業(yè)應收賬款在企業(yè)資產占據了重要的地位，所以對應收賬款的管理也應該要求嚴格，需要應收賬款管理人員的職業(yè)素質過硬，專業(yè)水平達標，并且能對應收賬款過程中可能會出現的風險進行時刻監(jiān)控。

二、醫(yī)藥企業(yè)應收賬款存在的問題

1.對應收賬款風險管理不重視。醫(yī)藥企業(yè)的相關領導在對企業(yè)進行管理時，大部分的注意力都是放在企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)效益上，往往會忽略調企業(yè)在進行藥物銷售時，對于長期合作或信用度高的客戶的合作，付款方式都會選擇設置一定賬期，那么應收賬款所使用的頻率也越來越高， 隨著應收賬款越來越多，對于其管理也應該相對應加強。那么就需要引起企業(yè)管理層對應收賬款的重視，加強對應收款的管理控制，通過企業(yè)管理人員下達的指令，來加強資金審核，加強風險管控意識，加強對客戶的資質審核。

2.完善客戶信息管理系統(tǒng)。大多數的醫(yī)藥企業(yè)的客戶信息管理系統(tǒng)應該由業(yè)務與財務部門一起建立。但是業(yè)務部門在開發(fā)客戶，對產品進行銷售，保障企業(yè)效益時，往往會覺得對于客戶后續(xù)的付款問題是屬于財務管理的范圍。而對于財務部門來說，基本上只在乎客戶付款請情況，認為客戶的信息應該由業(yè)務部門在與其進行合作時就應該進行收集并且核實。業(yè)務，財務部門因對客戶信息管理的職責劃分不清，導致了無法掌握客戶運營，資金等情況，那么就隨時可能出現在回款方面上風險，為了避免這些問題只有通過業(yè)務與財務部門的共同努力來完善客戶信息管理系統(tǒng)。

3.缺少合理的績效考核標準。大多數醫(yī)藥企業(yè)在對業(yè)務人員進行績效考核時的主要依據便是銷量，卻忽略掉銷量中企業(yè)能收到的實際回款。因為缺少合理的績效考核標準，會出現業(yè)務人員對已銷售產品后續(xù)工作概不過問。那么在進行財務人員進行績效考核時，又因為沒有合理的績效考核標準，導致財務人員在應收賬款時只會對款項數量進行核對，并沒有對款項的來源，時間等信息進行記錄并分析，財務人員也沒有能夠主動的與客戶對賬，沒有主動去對應收賬款進行催帳，出現壞賬或賬期延長等情況，都是由于缺少合理的績效考核標準造成的。

4.財務管理人員的專業(yè)水平不夠高。要想提高應收賬款的質量就務必要加強對客戶信用的管理，醫(yī)藥企業(yè)領導人員沒有對財務管理人員有應收賬款上的要求，更沒有設置專人專項來對客戶信息進行維護和管理，從而出現財務管理人員的專業(yè)水平不夠高，職業(yè)素質有待提升，經驗不足等情況。

三、醫(yī)藥企業(yè)應收賬款管理存在問題分析

1.市場競爭激烈。隨著市場經濟的迅速發(fā)展，我國大部分醫(yī)藥企業(yè)為了提高收益就需要在市場中擴大企業(yè)的占有率，那么為客戶應收賬款的付款方式顯然已經成為了主流趨勢。為了在與同行企業(yè)競爭時能夠取得優(yōu)勢，甚至會采取放長賬期的做法。

2.客戶的經營情況。醫(yī)藥企業(yè)的核心客戶是醫(yī)院，而醫(yī)院的銷售程序都是在對入庫的藥品出售后才開始進行付款步驟。除此之外，如果藥品出現了沒有銷量的情況，還可能會對超出有效期的藥品進行退貨或換貨，從客戶的經營情況也會導致應收賬款得不到保障，延后賬期，影響到醫(yī)藥企業(yè)的資金情況。

3.對客戶信用審核與管理。上文說到醫(yī)藥企業(yè)的核心客戶是醫(yī)院，那么客戶的信息和資料都是很容易收集到。在業(yè)務部門對客戶制定信用政策時，往往會缺少與財務部門的信息共享，導致了不能準確對客戶的信用進行審核與管理，為之后的應收賬款埋下了不可預知的風險。

四、醫(yī)藥企業(yè)應收賬款管理的優(yōu)化措施

1.應收賬款交貨前的管理。①設立專人專項進行信用管理。對于醫(yī)藥企業(yè)合作的客戶，醫(yī)藥企業(yè)應該設立專人專項進行信用管理，該項目小組一定要對信用管理的重要性有足夠的重視，了解信用管理目的。其相關的工作人員一定要具有足夠的相關工作經驗，較高的專業(yè)水平等條件。②規(guī)劃出合理有效的信用制度。信用管理人員需將醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃與客戶實際情況相結合，規(guī)劃出合理有效的信用制度，按照規(guī)劃出的信用制度嚴格執(zhí)行。③對客戶信息進行記錄與歸納。將得到的客戶信息在企業(yè)進行記錄與歸納。信用管理人員需對客戶的運營情況進行實時關注，對客戶的最新信息要及時更新，并且根據得到的信息，定期對客戶的信用進行重新評估。

2.應收賬款業(yè)務進行時管理。①加強合同管理。醫(yī)藥企業(yè)簽署與客戶之間的合同或協(xié)議時，合同需要通過業(yè)務、財務、法務等多個部門的嚴格審核，并簽署后應該將合同備份交與信用管理人員保管，以便于追溯問題。合同上都應該對付款條件等信息進行嚴謹的規(guī)定，不能夠給到客戶有空子可鉆，利用漏洞來延長賬期或影響付款。②應收賬款進行的進度進行時刻關注。醫(yī)藥企業(yè)應該實時關注應收賬款的情況，在市場上的眾多企業(yè)都有過類似的經歷，那就是應收賬款的賬期越長，那么這筆應收賬款的回款情況就越不理想。所以醫(yī)藥企業(yè)要對應收賬款的進度進行時刻關注，并且還要對現階段的情況進行分析并進行分類，將應收賬款賬期臨近的客戶、應收賬款賬期已經過期的客戶、應收賬款回款困難的客戶各自分為一類。對于已經劃分類型的客戶進行數據化統(tǒng)計并錄入信用管理系統(tǒng)，從系統(tǒng)中可以看到當應收賬款賬期已經過期的客戶這一類客戶的數量增加時，醫(yī)藥企業(yè)就要加強在應收賬款這一方面的管理。企業(yè)還應該要重點關注應收賬款賬期臨近的客戶的之一類客戶，杜絕出現應收賬款到期未付的情況。③加強銷售訂單管理。醫(yī)藥企業(yè)應該加強對銷售訂單的管理，在藥品出庫之前應該應該對客戶的采購訂單進行審核查看是否有超過銷售額度或銷售天數的情況出現，確保在規(guī)定范圍內發(fā)貨。如果客戶超過了銷售額度或者銷售天數，訂單不僅是通過業(yè)務部門負責，還需要財務部門以及信用管理人員的共同審核，部分涉及金額大、賬期長的訂單，就要提交給領導進行審核，要在取得企業(yè)利益的情況下保證應付賬款能夠及時回款。

除此之外，業(yè)務、財務、信用管理部門應該定期開展對過去工作的總結與反思，將客戶的信用根據實際情況進行更新、以及更新并記錄應付賬款的到賬情況，總結出在回款過程中可能會出現的問題，及時對之后的工作做出針對性的方案，提高回款的質量，減少和控制應收賬款出現壞賬和賬期延長的情況。

3.應收賬款的事后管理。①劃分催帳的職能。應該將負責該客戶的業(yè)務人員和該客戶的應收賬款進行關聯(lián)，并且計入到業(yè)務人員的績效考核中去，業(yè)務人員應該對客戶和自身企業(yè)負責，應該負責對下單開始，到回款整個訂單過程都要全面跟進。在對業(yè)務人員進行績效考核時，將應收賬款的回款情況考慮進去，并由考核人員進行評分，如果評分高那么應該對其獎勵，相反，如果評分較低，就要根據規(guī)定扣除其一定業(yè)績。將對業(yè)務人員的獎懲制度融入到應收賬款管理中去，能夠通過提升員工的積極性，從而達到提升回款質量的目的。②按時對賬。財務部門相關工作人員應該按照與客戶協(xié)議的應收賬款的賬期，提前與客戶溝通進行對賬。如果對賬無誤，那么財務人員可以安排開具發(fā)票，通過業(yè)務人員將發(fā)票交給客戶，等待客戶進行付款，如果未按照規(guī)定期限進行付款，那么就要對應收賬款進行催帳。財務部門給到客戶的對賬單，應該蓋上財務章或公章，由專業(yè)財務人員簽字審核后給到客戶，同樣在客戶確認后也需要客戶簽字蓋章確認后回傳。在收到回款后需要對金額數量進行核對，如與對賬單存在差異，應該及時聯(lián)系客戶詢問原因。最后將與該客戶的所有資料，包括訂單、合同、對賬單等進行存檔報關，以便于日后出現分歧，可以有據可依。③優(yōu)化退貨規(guī)則。如果客戶因自身銷售原因，導致藥品在倉庫積壓，所以選擇退回產品時，應該核對藥品保質期的剩余時限，若時限較長，且外觀不會影響二次銷售，那么可以于客戶協(xié)商退貨。但是如果出現質量問題，客戶要求退貨，醫(yī)藥企業(yè)首先應該對產品進行檢測，查看是否出現的質量問題屬于在標準之內，再來商議是否要退回。退貨的過程是中，需要由醫(yī)藥企業(yè)倉庫人員對數量進行清點，業(yè)務部門協(xié)助客戶辦理相關退貨手續(xù)，再通過財務部門進行協(xié)商應收賬款問題。

（作者單位：山東步長醫(yī)藥銷售有限公司）