雷永軍

奶粉市場至少有50%的業(yè)務(wù)人員會在未來兩、三年里慘遭淘汰。

千呼萬喚的嬰幼兒奶粉注冊制不停出鍋，熱氣還沒有散盡，就有企業(yè)開始在打算精簡業(yè)務(wù)人員。

我們接到了一個奶粉業(yè)務(wù)人員的電話控訴，說他從企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)得知，公司正在準(zhǔn)備大規(guī)模裁減業(yè)務(wù)人員。領(lǐng)導(dǎo)告訴他，邏輯很簡單，企業(yè)有11個品牌系列的產(chǎn)品在售，以前忽悠嬰童門店和業(yè)務(wù)人員，說這些都必保。但注冊制出臺，過不了幾天企業(yè)就只剩下3個品牌系列了。原來有7支銷售隊伍在經(jīng)營這11個品牌，現(xiàn)在最多只需要2支隊伍了。

這在意料之中。

2016年年初，我們就指出：注冊制并不可怕，可怕的是：

第一，注冊制后企業(yè)的戰(zhàn)略要全面調(diào)整，誰慢誰吃虧；

第二，注冊制后奶粉的賣點難以定位，誰之前沒有品牌基礎(chǔ)誰吃虧；

第三，注冊制后渠道的模式會發(fā)生巨大變化，誰粗放誰吃虧；

第四，注冊制后有大量的業(yè)務(wù)人員會退出奶粉行業(yè)，誰沒有將自己的資源整合誰吃虧。

這些話，現(xiàn)在正在逐漸變成現(xiàn)實。

你想想，原來3000多個品牌，現(xiàn)在成了500多個，渠道怎么可能不變化？業(yè)務(wù)人員怎么可能不裁員？

問題是：這些被企業(yè)拋棄的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該到哪里去？有的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)40多歲，在一個企業(yè)工作了10多年，現(xiàn)在被“淘汰”，他們怎么轉(zhuǎn)行？怎么找到新的歸宿？

這些問題的確很嚴(yán)肅，也很實際，似乎很不近人情，但是企業(yè)卻不得不做。

在過去兩年，排名前十名的奶粉企業(yè)普遍都做了瘦身——有的企業(yè)是溫柔一刀，有的企業(yè)血雨腥風(fēng)、烏煙瘴氣，個別企業(yè)因此還傷了元氣，但企業(yè)還是堅決以各種方式辭退了不少業(yè)務(wù)人員。而排名后90多家的企業(yè)，為了穩(wěn)定軍心，一直不敢像大企業(yè)那樣快速調(diào)整，但現(xiàn)在注冊制落地了，團(tuán)隊調(diào)整已經(jīng)退無可退。產(chǎn)品都不生產(chǎn)了，還留下你有何用？

這就是殘酷的奶粉行業(yè)。

整個奶粉市場到2020年銷售額大約會在1000億元，90萬噸，但這些銷量至少75%集中到銷量前10-15名的企業(yè)中，他們大約會有100個品牌系列。這些企業(yè)已經(jīng)做了瘦身?，F(xiàn)在是其他占據(jù)25%銷量的90%的企業(yè)要瘦身。

這些冷冰冰的數(shù)據(jù)告訴我們，奶粉市場至少有50%的業(yè)務(wù)人員會在未來兩、三年里慘遭淘汰。endprint