黃　靜

供應商總抱怨賣場的合同賬期太長，但合同是雙方談判談出來的。因此，供應商更應該從自己身上找找原因，并在談判中充分重視這個問題。

賬期過長，無外乎以下幾個原因——

主觀上淡漠賬期

許多業(yè)務員在與賣場談判時，都會有一種主觀上的誤導。認為送多少貨，就能結多少款。認為扣點和商品陳列位比賬期更重要。為了爭取好的扣點和陳列位，寧可拿賬期來與賣場交換。正是這種錯誤的談判思路，才導致了供應商在合同中過長的賬期。

談判是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，雙方取勝的關鍵在于自己能否正確地把握戰(zhàn)爭態(tài)勢，以及通過雙方實力的對比，運用正確的相關戰(zhàn)術。所以，一旦當供應商這種單純追求扣點和陳列位的思想被談判對手抓住，采購很容易通過釋放糖衣炮彈來達到自己的談判目的。

其實，對于賣場來說，賬期是他們談判中的一個至關重要的談判籌碼。他們對賬期這個談判要素尤為重視。為了達到自己的談判預期，他們甚至會以犧牲一定的扣點，并通過好的陳列位來吸引供應商進入自己預先設計好的圈套。

原始合同中的賬期簽長了

一旦原始合同中的賬期簽長了，后面再想改過來就很難了。哪個賣場不希望今年的賬期能長于去年?最起碼也要與去年同期保持一致吧!

不懂賣場的賬期套路

其實，許多賣場所設計的賬期，都是與供應商自身對賬期的理解存在差異的。比如，月結并不像是供應商所想象的那樣當月結款，而是貨到30天后結款；月結30天，也不是貨到30天后結款，而是貨到60天結款，因為月結本身就是貨到30天的意思。

正是因為許多初次與賣場打交道的供應商不了解賣場賬期的套路，尤其是那些以前以批發(fā)業(yè)務為主的供應商，他們根本搞不清楚其中的套路，所以才會出現(xiàn)被賣場牽著鼻子走吃悶虧的現(xiàn)象。

合作過程中沒控制好，變相延長了賬期

不論是哪一個系統(tǒng)的大賣場，在結款這個環(huán)節(jié)上，都設置了許多控制點。這既是出于賣場規(guī)范管理的需求出發(fā)，也是為了變相延長賬期做準備。即便是賣場規(guī)定好的賬期，只要在結款手續(xù)中的任何一個環(huán)節(jié)達不到賣場要求，供應商一樣結不到款。

所以，對于供應商來說，不光說按照賣場合同的要求接單送貨就行了，還得學會運用自己所掌握的對銷售和庫存的分析，對訂單下達的合理性、到送貨以及銷售中的一切環(huán)節(jié)實施全程監(jiān)控，并將其間可能會出現(xiàn)的問題，做到提前預防，以避免自己多送了貨，卻結不到相應的貨款現(xiàn)象。

尤其是當賣場讓自己非常規(guī)送貨時，一定要根據(jù)自己對銷售的預估來判斷訂單下達的合理性。否則，如果賣場訂單一到便埋頭去送貨，很有可能送出去的貨會造成積壓，從而占壓自己的資金。要知道，費用、庫存、退貨等一系列因素都會影響結款問題。稍不留神，供應商的貨款就被壓住結不了，這賬期也就“滾動”到了下一期，無形中延長了賬期。