汪志朋 盛大宸

一、引言

企業(yè)銷售大多數(shù)會給予買方一定的付款賬期，而應(yīng)收賬款的金額與期限會與企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)、資金成本直接掛鉤，并影響其經(jīng)營生產(chǎn)活動。目前，很多企業(yè)都在進行有效的現(xiàn)金與庫存管理。本文利用2017 年至2021年滬深兩市制造業(yè)上市公司數(shù)據(jù)，對客戶集中度與銷售方企業(yè)的應(yīng)收賬款付款賬期進行了分析，并對企業(yè)的現(xiàn)金與應(yīng)收賬款管理提出了一些建議。

二、文獻綜述

企業(yè)應(yīng)收賬款的賬期長短會直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，徐德順和馬軍海（2018）以國內(nèi)外行業(yè)樣本的數(shù)據(jù)為支撐，證實了我國企業(yè)所面臨的應(yīng)收賬款多、時間長、難兌現(xiàn)等問題，并提出了微笑曲線模型。同時，對于國家和企業(yè)應(yīng)采取何種處理方式也提出了合理的建議。從應(yīng)收賬款與金融機構(gòu)提供的金融服務(wù)的角度，王全興和唐偉森（2018）認為對于應(yīng)收賬款付款人為了自身利益而延遲付款的行為，應(yīng)收賬款融資平臺對中小企業(yè)的幫助巨大。因此，可從區(qū)分主體類型、增加平臺資金等角度來支持中小企業(yè)發(fā)展。章玲超等（2019）主要從民營企業(yè)融資困難的現(xiàn)實情況出發(fā)，研究國家在私企應(yīng)收賬款逐漸增加的背景之下所做出的決策，并提出了不足之處與改進建議。從客戶集中度與企業(yè)間協(xié)同效應(yīng)的角度，馮展斌（2021）通過對2007 至2018 年A 股上市公司的數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)：客戶集中度能夠充分發(fā)揮“協(xié)同效應(yīng)”，即提高企業(yè)戰(zhàn)略差異度。劉端等（2018）以A股2001 至2013 年制造業(yè)上市公司的數(shù)據(jù)為樣本，經(jīng)過研究證明客戶關(guān)系的集中度與企業(yè)的績效方面存在顯著的正相關(guān)性。江偉等（2017）考察了企業(yè)成本粘性與客戶集中度的關(guān)系，研究表明兩者之間存在明顯的U 型關(guān)系，且該現(xiàn)象僅存在于民營企業(yè)中。張曄等（2019）基于2006 至2017 年滬深A(yù) 股上市公司的數(shù)據(jù)，經(jīng)實證檢驗發(fā)現(xiàn)客戶集中度與公司創(chuàng)新投入之間存在負向關(guān)系，且在客戶議價能力很高的前提下，高客戶集中度會極大地抑制公司創(chuàng)新投入。

三、研究假設(shè)

企業(yè)賬期與銷售集中度有很大關(guān)系。從理論背景來看，過于集中的客戶會導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)的話語權(quán)下降，導(dǎo)致在與客戶簽訂合同時處于相對弱勢的地位，這會導(dǎo)致企業(yè)賬期相對增加。而另一方面，出于對大客戶的維護，或因為較長的合作關(guān)系等原因，客戶通常希望自己擁有穩(wěn)定的供貨商并且可以提供滿足質(zhì)量要求的材料，通常對于關(guān)鍵供貨商會給予一定的照顧。從供貨商的角度來看，這就為合約簽訂爭取了話語權(quán)。當(dāng)然，這種話語權(quán)與整體市場環(huán)境，供需雙方公司的體量，公司本身的經(jīng)營狀況及金融市場的資金成本等諸多因素相關(guān)。鑒于本文選取的是我國制造業(yè)上市公司的樣本，考慮到上市公司通常規(guī)模體量較大，話語權(quán)較強，因此做出如下假設(shè)。假設(shè)一：客戶維護與應(yīng)收賬款賬期相關(guān)，通常關(guān)鍵客戶集中度高的企業(yè)賬期較短。應(yīng)收賬款是衡量企業(yè)盈利質(zhì)量的關(guān)鍵指標(biāo)。一般來說，盡快將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的企業(yè)盈利質(zhì)量較高。而應(yīng)收賬款較多的企業(yè)，通常其市場話語權(quán)較弱，因此做出下列假設(shè)二。假設(shè)二：應(yīng)收賬款越多的企業(yè)，盈利質(zhì)量一般越低，也意味著賬期時間相對較長。疫情期間很多工廠的生產(chǎn)都受到了不同程度的影響，材料的供需關(guān)系也有一定程度的扭曲。企業(yè)變得相對謹慎，對于應(yīng)收賬款的賬期也有了一定程度的控制和縮減。因此做出下列假設(shè)三。假設(shè)三：疫情期間企業(yè)對經(jīng)濟發(fā)展有所擔(dān)憂，因此會采取相對比較保守的賒賬方式。即在疫情期間企業(yè)應(yīng)收賬款賬期有所縮短。最后，由于基準(zhǔn)模型中的客戶集中度與企業(yè)賬期可能具有一定的自選性，即因為某些買方具有付款迅速，不拖欠貨款等特點，企業(yè)特別愿意與這種買方建立商業(yè)合作，導(dǎo)致這類買方所占的銷售比例較大。為了控制這種內(nèi)生性問題，本文使用了工具變量的方法進行穩(wěn)健性檢驗。

四、數(shù)據(jù)與實證分析

（一）數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)處理

本文選取了2017 年至2021 年滬深兩市中全部的制造業(yè)上市公司，排除了2017 年及以后上市的公司與任何產(chǎn)生財務(wù)困難的ST 公司，共獲得公司樣本1264 家。通過Choice 東方財富通數(shù)據(jù)庫，收集了企業(yè)的庫存、按到期年限分的應(yīng)收賬款金額、前五大客戶占比、研發(fā)支出占比、銷售費用占比等公司層面的年度數(shù)據(jù)。對公司應(yīng)收賬款賬期按照到期時間進行比重加權(quán)。觀察到公司的基本賬期都介于2 年以內(nèi)，因此將到期時間為1 年以內(nèi)的應(yīng)收賬款賦予0.5 年的權(quán)重，到期時間為1 至2 年的應(yīng)收賬款賦予1.5 年的權(quán)重，然后相加得到應(yīng)收賬款的預(yù)期賬期。按照銷售金額，選取前五名客戶作為客戶集中度的衡量指標(biāo)，計算前五名客戶的總付款占銷售金額的百分比。另外，按照收集的研發(fā)費用、銷售費用等計算了對應(yīng)比率。具體描述性統(tǒng)計見表1。

表1：描述性統(tǒng)計

（二）實證分析

為了驗證假設(shè)一：客戶集中度與應(yīng)收賬款賬期的關(guān)系，將加權(quán)應(yīng)收賬款賬期作為因變量，前五名客戶銷售量占比和應(yīng)收賬款資產(chǎn)占比作為主要自變量，把其他可能影響應(yīng)收賬款賬期的因素作為控制變量。如研發(fā)型制造業(yè)企業(yè)會因研發(fā)資金對現(xiàn)金流造成壓力，可能使得企業(yè)在合同談判中特別在意現(xiàn)金流的回收速度，因此對其應(yīng)收賬款賬期造成一定的影響。另外，庫存數(shù)量也可能對企業(yè)銷售合同的態(tài)度產(chǎn)生影響，進而影響應(yīng)收賬款賬期的長短。因此，將研發(fā)費用占比和庫存占資產(chǎn)比重作為控制變量，建立如下模型：

其中，公式（2）為加入由制造業(yè)子行業(yè)控制的個體控制變量和時間控制變量的模型。結(jié)果見表2 的第1 和第2 列。

根據(jù)表2 第（1）和第（2）列的結(jié)果可見，客戶集中度前的系數(shù)均為負且顯著。說明客戶集中度較高的企業(yè)，其應(yīng)收賬款的賬期相對較短，支持了理論中的合作關(guān)系假說，即供需雙方都需要穩(wěn)定的供貨和銷售渠道，雖然在合同簽訂過程中一般買方話語權(quán)較強，但是由于供應(yīng)方相對比較集中，買方也希望擁有穩(wěn)定的供貨渠道，因此合同的話語權(quán)在一定程度上會向賣方轉(zhuǎn)移。這也驗證了本文的假設(shè)一。表2 第（1）和第（2）列中應(yīng)收賬款金額的系數(shù)均顯著為正，說明應(yīng)收賬款越多的企業(yè)，簽訂銷售合同時的市場話語權(quán)越弱，其應(yīng)收賬款的賬期也相對較長。假設(shè)二得到驗證。

為了驗證假設(shè)三，疫情階段企業(yè)對經(jīng)濟情況有所擔(dān)憂，會相對收緊賒賬期限，建立下列模型：

其結(jié)果見表2 中第（3）列。其中疫情二元變量的系數(shù)顯著為負，說明發(fā)生疫情后企業(yè)對賒賬的期限進行了收縮，假設(shè)三得到驗證。

（三）穩(wěn)健性、內(nèi)生性檢驗

首先考慮客戶集中度、應(yīng)收賬款金額與是否疫情階段對因變量應(yīng)收賬款賬期影響的穩(wěn)健性。設(shè)定應(yīng)收賬款與疫情期間的交乘項，觀察是否變量關(guān)系依然穩(wěn)定。其模型如下：

表2：賬期與客戶集中度

其結(jié)果見表3 第（1）列。客戶集中度、應(yīng)收賬款金額與疫情的系數(shù)均未產(chǎn)生符號改變，證明被解釋變量應(yīng)收賬款的賬期相對穩(wěn)定。交乘項的系數(shù)顯著為負，進一步說明疫情期間，應(yīng)收賬款越大的企業(yè)，對賒賬行為越謹慎，導(dǎo)致其應(yīng)收賬款賬期進一步收緊。

考慮到應(yīng)收賬款賬期可能決定客戶集中度這一反向因果問題，運用銷售費用營業(yè)收入比的倒數(shù)作為客戶集中度的工具變量進行2SLS 回歸。銷售費用反映了涉及銷售的廣告、差旅等費用。原因是客戶越集中的企業(yè)通常其銷售費用越小，因此，銷售費用占比的倒數(shù)可以較好的反應(yīng)客戶集中度，且應(yīng)收賬款賬期不會反向決定銷售費用。其結(jié)果見表3 第（2）列。當(dāng)引入工具變量后，用工具變量擬合的客戶集中度的系數(shù)依然顯著為負，進一步說明了客戶集中度對應(yīng)收賬款賬期的解釋效力。

五、結(jié)論與建議

本文通過運用2017 至2021 年間制造業(yè)企業(yè)樣本，發(fā)現(xiàn)客戶集中度較高的企業(yè)，其應(yīng)收賬款賬期相對較短。而應(yīng)收賬款的累計金額大小與應(yīng)收賬款的期限呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。疫情爆發(fā)后，企業(yè)對于自身經(jīng)營狀況及現(xiàn)金流開始有所擔(dān)憂，因此從總體來看應(yīng)收賬款的賬期有所收縮。

表3：穩(wěn)健性及內(nèi)生性檢驗

企業(yè)的應(yīng)收賬款回款速度與自身的盈利效率及資金成本高度相關(guān)，故可以從多種角度來尋求優(yōu)化方案。如果為企業(yè)及其客戶提供金融服務(wù)的銀行為同一家銀行，那么應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)是一個不錯的選擇。保理業(yè)務(wù)通常出現(xiàn)在貿(mào)易相關(guān)的業(yè)務(wù)中，但對于區(qū)域性制造企業(yè)，這也可以作為解決應(yīng)收賬款賬期過長的方式之一。首先，銀行對于兩家企業(yè)的信息均有充足的掌握，甚至可能對兩家企業(yè)均有授信額度，站在銀行的角度，這種業(yè)務(wù)的風(fēng)險較小，其信息收集的成本也較低，可以充分的和企業(yè)共享，并以較低的成本為企業(yè)融資。對于銷售方企業(yè)而言，一般賬期越短其提供的價格折扣越高。那么在賬期較長的情況下，如果銀行提供的保理業(yè)務(wù)成本較低，可以充分與應(yīng)收賬款期限變短給予的折扣形成替代效應(yīng)，即使購買方需要較長的賬期，也不會拖累銷售方的資金流轉(zhuǎn)。其次，這種由銀行掌握充分信息的保理業(yè)務(wù)可以以有擔(dān)保的商業(yè)票據(jù)形式進入金融市場。目前的票據(jù)市場大部分都是信用類票據(jù)，很少有信用與抵押支持相結(jié)合的形式出現(xiàn)。通過將保理業(yè)務(wù)的商業(yè)票據(jù)推向金融市場，也為銀行解決了資金周轉(zhuǎn)服務(wù)，并拓寬了金融市場的理財渠道，實現(xiàn)了一舉多贏的局面。

引用

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