王江偉　宋曉靜

做市場最怕有心人，營銷員把別人知道的．但懶得去做的事情做好，機(jī)會就會眷顧他。

同樣都是做銷售的人，業(yè)績的差距咋就那么大呢?

“市場做反復(fù)，反復(fù)做市場”，不就那么一點(diǎn)破事兒嗎?拜訪客戶，看看銷量，瞅瞅?qū)κ郑钐畋砀?。究竟有什么可?chuàng)新的?

這么想就錯了，優(yōu)秀的營銷人就是在最平常的地方創(chuàng)新，每天問自己8個問題。

一、增加了哪些渠道和網(wǎng)占?

小李是A品牌花生油的業(yè)務(wù)員，善于開辟新領(lǐng)域。他除了做好零售、團(tuán)購、餐飲等傳統(tǒng)渠道外，敏銳地發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者把某品牌花生油作為禮品走親訪友。

小李迅速向禮品渠道滲透，禮品店、名煙名酒店、海產(chǎn)品店、高檔茶葉店等都擺放了A的產(chǎn)品，并簽訂獨(dú)家經(jīng)營合同。精美的貨架、全面的店內(nèi)宣傳，再加上該花生油高端的品牌形象，銷量節(jié)節(jié)攀升。

渠道的物理地盤不會擴(kuò)大，但地盤內(nèi)容可以擴(kuò)增。

營銷員必須不斷反思自己的地盤能不能擴(kuò)大?網(wǎng)有沒有撒開?雖說渠道不是每天都能增加，網(wǎng)點(diǎn)倒是可以做到隨時都有新發(fā)現(xiàn)，營銷員只要腿勤嘴勤、肯出力、會溝通、講誠信，多增加幾個銷售網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大影響面并不是什么難事。

二、終端生動化增加了哪些內(nèi)容?

終端生動化的元素?zé)o非包含如下幾種：導(dǎo)購員、促銷活動、堆頭、端頭和特殊陳列、終端形象宣傳(店招、廣告牌、舉牌、掛旗、地貼、DM、跳跳卡等)。營銷員每天要考慮：我的終端增加了哪些內(nèi)容?

1導(dǎo)購的管理就是武器的管理，導(dǎo)購要分三六九等的培訓(xùn)和管理，誰能進(jìn)尖刀班，誰只能斷后，誰進(jìn)步了，誰是扶不起的劉阿斗?你要天天考察才行，可別像放羊一樣，扔到終端自生自滅，你讓導(dǎo)購自生自滅，導(dǎo)購就讓銷量自生自滅!

2促銷活動夠有新意夠刺激嗎?是有一搭沒一搭還是有長期的規(guī)劃?

3你的堆頭、端頭和特殊陳列都做出了自己的個性嗎?能增加個排面嗎?能給陳列擺個別樣的POSE嗎?別讓陳列淪落在塵埃之中讓人一略而過?，F(xiàn)代終端經(jīng)常有異型陳列、形象陳列或者個性陳列，往往能產(chǎn)生聚攏更多人氣的效果。

三、客戶的進(jìn)貨頻率提高了多少?

何為銷量?產(chǎn)品從工廠流出，到經(jīng)銷商的倉庫，再到終端倉庫，再到被購買，這是一個完整的銷售過程。只有完成了這個銷售過程的銷售額，才叫銷量；而處于其中任何一個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品，都只是實(shí)現(xiàn)了庫存轉(zhuǎn)移而已。

銷售是一個循環(huán)往復(fù)的過程，客戶的進(jìn)貨頻率決定了這個過程的長短，頻率越高，過程就越短，運(yùn)轉(zhuǎn)就越快，形成了良性循環(huán)健康發(fā)展。試想，一個月一次性進(jìn)貨1000件的客戶和一個月4次累計(jì)進(jìn)貨1000件的客戶，他們的結(jié)果怎會一樣?銷量看起來一樣大，但其實(shí)質(zhì)卻相去甚遠(yuǎn)——后者的投資額度僅為前者的1／4，而周轉(zhuǎn)速度卻是前者的4倍，資金回報率自然高很多。

營銷人要知道，你的客戶有多少不重要，重要的是你的活躍客戶有多少?；钴S客戶越多，你跟客戶溝通的機(jī)會、加深感情的機(jī)會就越多，你才能鋪就產(chǎn)品銷售的“高速路”。

四、客戶經(jīng)營的品項(xiàng)增加了多少?

客戶經(jīng)營你的品項(xiàng)越多，銷量自然越大。但現(xiàn)實(shí)是客戶都愿意賣暢銷品項(xiàng)，推介難度小，購買概率高，資金周轉(zhuǎn)快，多好啊!

但是營銷員要讓客戶增加品項(xiàng)!那些姥姥不疼舅舅不愛的產(chǎn)品也要一起賣。暢銷品也有非常危險的一面，價格透明利潤低，“把雞蛋裝在一個籃子里”品項(xiàng)單一局限性大，更可怕的是一旦這個產(chǎn)品出了問題，那就都完了。

俗話說：“蘿卜青菜，各有所愛?！毕M(fèi)者的需求是各式各樣的，有的喜歡實(shí)惠，有的喜歡時尚，有的喜歡品位，有的喜歡簡單，有的喜歡高檔，有的喜歡平民，不一而足。另一方面，消費(fèi)者常常自覺不自覺地調(diào)整需求，昨天還覺得大規(guī)格的實(shí)惠，今天卻又追求小規(guī)格的新鮮?？傊?，營銷員要用消費(fèi)者的心態(tài)調(diào)動客戶的品項(xiàng)，提高積極性。

五、客戶的庫存結(jié)構(gòu)比原先合理了多少?

有的營銷員說了：不是要把所有的品項(xiàng)全部上齊嗎?那好辦，各200箱，先拉回倉庫再說!得!一不留神，從一個極端走向了另一個極端。

客戶的庫存結(jié)構(gòu)是銷售過程中至關(guān)重要的一環(huán)，品項(xiàng)不全，無意中排斥了一部分客戶，品項(xiàng)不合理，造成庫存積壓產(chǎn)生不必要的損失，庫存不足，該賺的錢沒賺到不說，還流失了客戶。要知道，合理的庫存結(jié)構(gòu)就是無形資產(chǎn)!你要讓它越來越合理。

所以，客戶訂貨的時候，要為他們做全面分析，庫存情況怎么樣，哪些品項(xiàng)要上，哪些品項(xiàng)要減，下一步的促銷活動用哪些品項(xiàng)，預(yù)估銷量有多少，有幾個新品要推介，競品的哪些品項(xiàng)需要自己借鑒，這一系列細(xì)節(jié)都要考慮周全。

六、客情比原先好了多少?

客情就是生產(chǎn)力!與經(jīng)銷商、終端客戶、消費(fèi)者等長期的“鍋碰碗，碗碰勺子，勺子碰鏟子”，碰來碰去，摩擦和矛盾客觀存在，這不重要。重要的是，這些摩擦和矛盾如何解決。

做營銷很大程度上是在做客情，做客情又在很大程度上體現(xiàn)在產(chǎn)生矛盾一解決矛盾一再產(chǎn)生矛盾再解決矛盾的過程中。要明白，沒有矛盾就沒有客情!因?yàn)樗麄兣c客戶之間本來就是一對矛盾體。營銷員與客戶在不斷溝通和交流的過程中求同存異，增進(jìn)了了解，加深了認(rèn)識，規(guī)范了方向，統(tǒng)一了目標(biāo)。

如果能夠再換一個角度看的話，營銷員會發(fā)現(xiàn)，客情應(yīng)該還是“第二要務(wù)”中終端生動化范疇的“軟件”組成部分。因?yàn)橐环N產(chǎn)品要想銷售得好，僅靠自己的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要看客戶對你產(chǎn)品的推介力度，這種推介作用比那些生動化元素的“硬件”部分更直接、更有效。這個時候，客情就默默地幫上了忙，占到了舉足輕重的位置。

七、消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度提高了多少?

雖然權(quán)威人士認(rèn)為，消費(fèi)者能熟記的同行業(yè)品牌最多不超過3個，很多消費(fèi)者還只認(rèn)第一品牌，但處于這些以外的品牌也有足夠大的生存空間；畢竟消費(fèi)觀念、消費(fèi)文化、消費(fèi)能力和層次不同，中、高、低檔的產(chǎn)品都有相對固定的消費(fèi)群體，再不知名的品牌，也有“鐵桿消費(fèi)者”。

你是否經(jīng)常對消費(fèi)者做一些調(diào)查?知不知道我的牌子?你最認(rèn)可誰的牌子?你覺得差距在那兒?你對這個產(chǎn)品有什么要求?

八、成長了多少?

個人成長了多少，市場成長了多少，品牌成長了多少?銷售形勢瞬息萬變，社會發(fā)展日新月異，市場競爭日趨激烈，營銷員每天必須要比昨天進(jìn)步才能適應(yīng)整體環(huán)境的要求，哪怕每天只進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，日積月累，定會有所收益。

營銷是一個非常具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，營銷員是一個非常有彈性的職業(yè)，所以營銷員需要有“自虐”心理，自己給自己找活干，自己逼著自己學(xué)習(xí)，自己逼著自己思考、創(chuàng)新，自己逼著自己充滿激情，自己逼著自己成長，把工作當(dāng)做一種樂趣，當(dāng)做一種愛好，全身心地投入，你才能與時俱進(jìn)?！白耘啊笔切貞眩皇悄康?。

這些做法都很簡單，如果不想做的話，我們也會有很多的理由懈怠下來去偷偷懶。但做市場最怕有心人，營銷員把別人知道的、但懶得去做的事情做好，機(jī)會就會眷顧他。