蔡圣雷 關(guān)民

摘 要：近年來，在國家出臺(tái)的環(huán)境治理政策的影響，作為煤炭行業(yè)高附加值的塊粒煤產(chǎn)品迎來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，永煤集團(tuán)作為全國優(yōu)質(zhì)無煙煤生產(chǎn)基地，有著良好市場口碑的塊粒煤產(chǎn)品也受到了沖擊，挖掘新的銷售途徑，迫在眉睫。本文針對永煤粒煤產(chǎn)品品牌定位轉(zhuǎn)型，突破銷售瓶頸作分析探討。

關(guān)鍵詞：品牌戰(zhàn)略;永煤精粒;銷售效果;環(huán)保政策

背景：

自2015年11月國家推行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革以來，煤炭行業(yè)從提高供給質(zhì)量出發(fā)，用改革的辦法推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高供給結(jié)構(gòu)對需求變化的適應(yīng)性和靈活性，提高全要素生產(chǎn)率;隨著環(huán)保治理的不斷深入，高耗能、高污染的用煤企業(yè)逐步取締或升級發(fā)展，對煤炭企業(yè)帶來深刻的影響。

一直以來全國固定床合成氨工業(yè)快速發(fā)展，帶動(dòng)無煙塊煤的高需求，無煙塊煤價(jià)格曾持續(xù)高漲，長期維持在高位。國家發(fā)改委對《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）》公開征求意見時(shí)，就將采用固定層間歇?dú)饣夹g(shù)的氣化裝置列為石化化工行業(yè)13個(gè)限制類項(xiàng)目之一。此外，生態(tài)環(huán)保部也已將化肥企業(yè)間歇固定床氣化列入淘汰計(jì)劃，政策導(dǎo)向也給無煙煤炭產(chǎn)業(yè)帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。優(yōu)質(zhì)無煙塊粒煤銷售遇到了極大的挑戰(zhàn)與銷售瓶頸，下面結(jié)合永煤精粒的創(chuàng)建與對市場的影響，進(jìn)行分析。

正文：

在嚴(yán)峻復(fù)雜的市場形勢下，市場占有率成為主導(dǎo)公司銷售及品牌戰(zhàn)略的重要因素，只有緊盯市場，根據(jù)市場供需變化，了解客戶所需，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能夠緩解品種煤銷售的壓力，同時(shí)通過對標(biāo)掌握競爭對手及用戶銷售渠道、同行業(yè)價(jià)格，更好地了解市場動(dòng)態(tài)，確保產(chǎn)品效益最大化。

結(jié)合產(chǎn)品銷售過程中存在的問題，2018年以來，河南能源化工集團(tuán)有限公司銷售公司永煤分公司為解決塊煤銷路問題，對市場進(jìn)行深度調(diào)研，對產(chǎn)品進(jìn)行分析定位，尋求新的塊煤替代行業(yè)。通過調(diào)研了解，鎳鐵企業(yè)生產(chǎn)過程中對磷要求嚴(yán)格，主要產(chǎn)品鎳合金是生產(chǎn)不銹鋼的重要原料，其中磷對不銹鋼性能有很大影響。

一、鎳鐵行業(yè)基本情況

1、鎳鐵用途：鎳鐵最大的用途為用于不銹鋼爐料，作為鎳的替代品，一般情況下，200系列不銹鋼直接可以用低品位的鎳鐵，300系列不銹鋼則用品位在8%以上的鎳鐵。

2、鎳鐵分類：鎳鐵一般按照品位即鎳含量進(jìn)行分類，國內(nèi)比較流行的分類方法是根據(jù)冶煉的設(shè)備將鎳鐵分為高爐鎳鐵和電爐鎳鐵，其中高爐鎳鐵品味一般較低，大多含鎳8%以下，而電爐鎳鐵一般含鎳8%以上，我公司粒煤主要供應(yīng)電爐鎳鐵生產(chǎn)企業(yè)。

3、高鎳鐵企業(yè)分布情況：中國高鎳鐵企業(yè)主要分布華東區(qū)域，江蘇、山東、福建占據(jù)國內(nèi)前三，約占國內(nèi)市場份額的70-80%，后期均有新投資計(jì)劃。

4、鎳鐵原料采購：中國生產(chǎn)鎳鐵所用的紅土鎳礦主要依賴進(jìn)口，目前主要主要原產(chǎn)地菲律賓、印度尼西亞等國家;鎳市定價(jià)權(quán)不在中國，國內(nèi)現(xiàn)貨鎳價(jià)格基本跟隨LME（倫敦有色金屬交易所）鎳波動(dòng)。

5、鎳鐵行業(yè)經(jīng)營狀況：2018年鎳供需缺口較大，鎳鐵行業(yè)利潤約15-20%，鎳企生產(chǎn)積極性較高;2019年隨著鎳鐵新產(chǎn)能釋放，但需求端相對增長放緩，料引發(fā)缺口的收窄。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移調(diào)整變化延續(xù)，國內(nèi)外鎳鐵產(chǎn)能釋放，這個(gè)過程仍在繼續(xù)，電解鎳依然缺乏新增空間，目前下游不銹鋼產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定向好，前景廣闊。

6、印尼投資情況：目前國內(nèi)高鎳鐵產(chǎn)量約400萬噸/年，其中福建、江蘇、山東占比約80%;國內(nèi)生產(chǎn)鎳鐵所用的紅土鎳礦主要依賴進(jìn)口，目前主要原產(chǎn)地菲律賓、印度尼西亞等國家;為減少生產(chǎn)成本、降低原材料采購風(fēng)險(xiǎn)，國內(nèi)鎳鐵企業(yè)向印尼轉(zhuǎn)移。

二、準(zhǔn)確定位，創(chuàng)建永煤精粒

永煤公司產(chǎn)品具有特低硫、特低磷、低灰、高發(fā)熱量、可磨性好、熱穩(wěn)定性好、活性強(qiáng)的特點(diǎn)，通過全面掌握塊粒煤市場的特殊煤質(zhì)屬性需求。永煤礦區(qū)粒煤磷含量在0.004%以下，以“特低磷”的屬性賣點(diǎn)銷售給鎳鐵行業(yè)（質(zhì)量指標(biāo)見附表），能充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，形成區(qū)別于同行業(yè)的“差異化”競爭優(yōu)勢。全國范圍內(nèi)，據(jù)了解，永城礦區(qū)粒煤磷含量最低，市場競爭力較強(qiáng)。

1、深度耕耘，建立市場影響力

產(chǎn)品質(zhì)量是建立市場影響力的根基，永煤粒煤磷含量在0.004%以下，對標(biāo)蘭炭具有水分低、消耗低，電損低、質(zhì)量穩(wěn)定等優(yōu)勢。一方面分公司加強(qiáng)煤質(zhì)監(jiān)管，推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;另一方面深入拓展市場，并成功打開粒煤出口市場，年粒煤出口量35萬噸以上，近20年來，永煤商品煤再次打開海外市場。通過深度耕耘，永煤粒煤品牌與市場影響力不斷提高，需求不斷增加，成為主打產(chǎn)品。

2、品牌創(chuàng)建，鞏固效益增長點(diǎn)

借助品牌品質(zhì)與市場優(yōu)勢，永煤粒煤已成為售價(jià)最高、效益最好產(chǎn)品，“永煤精粒”商標(biāo)注冊，助推新的效益增長點(diǎn)，打開了煤炭產(chǎn)品品牌創(chuàng)建新篇章。

三、實(shí)施效果

永煤精粒成功開辟鎳鐵行業(yè)市場，打開了無煙塊粒煤銷售新渠道，形成了區(qū)別于同行業(yè)的“差異化”競爭優(yōu)勢，售價(jià)高于同行業(yè)相應(yīng)品種150元/噸以上。目前，鎳鐵行業(yè)在我公司永煤精粒年需求量80萬噸以上，供不應(yīng)求，品牌效應(yīng)明顯，年創(chuàng)效1.5億元以上。

1、直接經(jīng)濟(jì)效益

永煤精粒產(chǎn)量由原2萬噸/月增至5萬噸/月，塊粒煤銷售占比由原30%增至60%，噸煤均價(jià)由原低于中小塊160元/噸到目前高于中小塊180元/噸，品牌創(chuàng)效明顯，有效保障了整體塊粒煤銷售的穩(wěn)定，同時(shí)，永煤精粒銷售前景向好，供不應(yīng)求。

2、社會(huì)效益

無煙塊煤需求萎縮，行業(yè)間競爭加大，市場淡季出現(xiàn)打價(jià)格戰(zhàn)、惡意競爭的現(xiàn)象，永煤精粒通過挖掘產(chǎn)品價(jià)值，穩(wěn)定市場信心，在無煙煤行業(yè)起到穩(wěn)價(jià)、挺價(jià)的市場作用。

另一方面，我公司通過創(chuàng)建永煤精粒，有效解決了無煙煤的用途及去向問題，在行業(yè)及國內(nèi)起到較好的引領(lǐng)示范作用，帶動(dòng)行業(yè)良性健康發(fā)展。

3、間接效益

永煤精粒品牌創(chuàng)建后，帶動(dòng)永城區(qū)域的神火粒煤投放到鎳鐵市場，減產(chǎn)了塊煤在傳統(tǒng)行業(yè)的投放量，避免了行業(yè)間惡性競爭， 間接的穩(wěn)定了精煤、塊煤市場，利用無煙煤企業(yè)良性健康發(fā)展。

4、后市形勢及展望

隨著經(jīng)濟(jì)與生活向好發(fā)展，不銹鋼需求逐年增長，鎳鐵的使用比例不斷增加，鎳企生產(chǎn)積極性較高，后期市場需求潛力大。

參考文獻(xiàn)：

[1]蔣麗萍：煤炭行業(yè)現(xiàn)狀及環(huán)保型煤炭開采利用，山東工業(yè)技術(shù)，2016年.

[2]王翔 環(huán)保新政對晉城煤炭和煤化工產(chǎn)業(yè)的影響，氮肥技術(shù) 2020年.

1085501186383