張歡

摘要：通過專家訪談及問卷調(diào)查，調(diào)查分析了會(huì)展?fàn)I銷崗位的典型工作任務(wù)和完成相關(guān)任務(wù)需要的職業(yè)能力，結(jié)論表明，會(huì)展?fàn)I銷崗位包括招商招展等6項(xiàng)工作任務(wù)，以及完成上述任務(wù)所需的13個(gè)知識(shí)能力、12個(gè)技術(shù)能力、6個(gè)情感能力。依據(jù)調(diào)查結(jié)果，提出《會(huì)展?fàn)I銷》課程以典型工作任務(wù)為設(shè)計(jì)思路，設(shè)置滿足職業(yè)能力需求的知識(shí)、技能、情感目標(biāo)，設(shè)計(jì)以學(xué)生為主體的課程教學(xué)活動(dòng)，提升會(huì)展專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量，滿足行業(yè)發(fā)展需求。

關(guān)鍵詞：崗位職業(yè)能力;高職課程建設(shè);人才培養(yǎng)

黨的十九大后，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，會(huì)展業(yè)作為一種新型服務(wù)業(yè)[1]，也要由高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變[2]。要實(shí)現(xiàn)會(huì)展業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，關(guān)鍵之一是提供滿足行業(yè)需求的高水平專業(yè)人才。高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)承擔(dān)著培養(yǎng)會(huì)展業(yè)一線技術(shù)技能人才的重任，理應(yīng)緊跟人才能力需求變化，及時(shí)改革課程結(jié)構(gòu)，調(diào)整人才培養(yǎng)方案[3]。

目前，國內(nèi)會(huì)展行業(yè)對(duì)專業(yè)人才需求主要集中于會(huì)展策劃、會(huì)展?fàn)I銷、會(huì)展設(shè)計(jì)和會(huì)展服務(wù)四大類別。其中會(huì)展?fàn)I銷類崗位是會(huì)展企業(yè)核心崗位群，會(huì)展?fàn)I銷崗位職業(yè)能力是會(huì)展專業(yè)人才需要掌握的核心技能之一[3]。因此，為滿足企業(yè)對(duì)會(huì)展?fàn)I銷人才的需求，提升會(huì)展專業(yè)學(xué)生的職業(yè)能力，本研究采用了專家訪談和問卷調(diào)查的方法對(duì)會(huì)展?fàn)I銷崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力進(jìn)行了調(diào)查分析，依據(jù)研究結(jié)論提出了《會(huì)展?fàn)I銷》及其他相關(guān)課程建設(shè)建議。

一、研究對(duì)象及方法

本次研究主要針對(duì)中小微會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷類崗位。前期收集會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷類職位說明書12份，崗位咨詢調(diào)查表6份，整理出會(huì)展?fàn)I銷崗位工作任務(wù)、知識(shí)、技能及情感指標(biāo)一覽表。后期運(yùn)用德爾菲法召集6家企業(yè)專家完成問卷設(shè)計(jì)咨詢，該6位專家均為近5年從事過本崗位的專業(yè)技術(shù)人員，目前主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于崗位需求清楚明確。經(jīng)過6位專家的多次反饋，最終意見趨于一致。

在綜合專家意見和企業(yè)任職需求基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了會(huì)展?fàn)I銷崗位能力需求調(diào)查問卷。該問卷包括3部分內(nèi)容，首先對(duì)調(diào)查對(duì)象企業(yè)所屬業(yè)務(wù)范圍、規(guī)模和本人工作時(shí)長(zhǎng)等進(jìn)行詢問，確保調(diào)查對(duì)象符合要求;然后針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷崗位典型工作任務(wù)及完成任務(wù)所需的知識(shí)能力、技術(shù)能力及情感能力進(jìn)行調(diào)查。

本次調(diào)查選取了6家會(huì)展企業(yè)，發(fā)放了調(diào)查問卷二維碼，共收到有效問卷63份。從表1可以看出，本次63位調(diào)查對(duì)象所在公司涉及會(huì)展核心業(yè)務(wù)（會(huì)議、展覽和活動(dòng)）、會(huì)展配套服務(wù)（場(chǎng)館、搭建、設(shè)計(jì)、租賃等）以及會(huì)展支撐服務(wù)（公關(guān)、廣告與傳媒）等;從企業(yè)規(guī)模來看，93.65%調(diào)查對(duì)象來自于20-100人的中小型企業(yè)，這符合新疆中小型會(huì)展企業(yè)較多的實(shí)際情況;從工作時(shí)長(zhǎng)來看，僅有26.98%的調(diào)查對(duì)象從業(yè)不到1年，其余從業(yè)均超過1年，其中有50.8%的從業(yè)在1-5年，有22.22%的從業(yè)超過5年。總體調(diào)查樣本符合要求，可進(jìn)一步分析。

二、研究結(jié)果及分析

（一）崗位工作任務(wù)分析

會(huì)展?fàn)I銷崗位為會(huì)展企業(yè)核心崗位，通過專家訪談及問卷調(diào)查分析結(jié)果可以確認(rèn)會(huì)展?fàn)I銷崗位典型工作任務(wù)。本研究針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷崗位的工作任務(wù)共設(shè)置了6個(gè)典型工作任務(wù)，通過對(duì)回收有效問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析， 結(jié)果如下：參與調(diào)查的63名員工對(duì)設(shè)置的6個(gè)工作任務(wù)認(rèn)可程度均值約為95.24%，均保留。其中負(fù)責(zé)會(huì)展項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研、招商、招展3項(xiàng)認(rèn)可度最高為98.41%，負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃、升級(jí)改造和定價(jià)2項(xiàng)認(rèn)可度略低于均值。

依據(jù)調(diào)查結(jié)果，可以確定會(huì)展?fàn)I銷崗位需要完成以上6個(gè)典型工作任務(wù)，上述工作任務(wù)依據(jù)會(huì)展項(xiàng)目實(shí)施流程安排，首先需要完成會(huì)展項(xiàng)目相關(guān)信息收集和分析，形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告并依據(jù)調(diào)研結(jié)果完成會(huì)展項(xiàng)目策劃及升級(jí)改造;其次，針對(duì)新項(xiàng)目或者改造項(xiàng)目制定合理的定價(jià)策略;最后完成項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃及招商招展工作。

（二）崗位職業(yè)能力分析

針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷崗位所需的職業(yè)能力分析，本研究問卷共設(shè)置了知識(shí)能力、技術(shù)能力及情感能力3個(gè)一級(jí)指標(biāo)，若干個(gè)二級(jí)指標(biāo)。

1.知識(shí)能力分析。對(duì)會(huì)展?fàn)I銷崗位知識(shí)能力指標(biāo)的分析，共設(shè)計(jì)了13個(gè)二級(jí)指標(biāo)，分析結(jié)果如下：參與調(diào)查的63名員工對(duì)設(shè)置的13個(gè)知識(shí)能力指標(biāo)認(rèn)可程度均值約為96.83%，其中掌握會(huì)展行業(yè)、會(huì)展活動(dòng)相關(guān)知識(shí)、會(huì)展企業(yè)客戶的構(gòu)成及其特點(diǎn)3個(gè)指標(biāo)認(rèn)可度為100%。

2.技術(shù)能力分析。對(duì)會(huì)展?fàn)I銷崗位技術(shù)能力指標(biāo)的研究，共設(shè)計(jì)了12個(gè)二級(jí)指標(biāo)，分析結(jié)果如下：參與調(diào)查的63名員工對(duì)設(shè)置的12個(gè)技術(shù)能力指標(biāo)認(rèn)可程度均值約為96.83%，其中5個(gè)指標(biāo)認(rèn)可度為100%，4個(gè)指標(biāo)認(rèn)可度低于均值。

3.情感能力分析。對(duì)會(huì)展?fàn)I銷崗位情感能力指標(biāo)的研究，共設(shè)計(jì)了6個(gè)二級(jí)指標(biāo)，分析結(jié)果如下：參與調(diào)查的63名員工對(duì)設(shè)置的6個(gè)情感能力指標(biāo)認(rèn)可程度較高，均值約為99.74%，僅有1個(gè)指標(biāo)認(rèn)可度為98.41%，其余均為100%。

針對(duì)上述工作任務(wù)需要具備相應(yīng)的知識(shí)、技術(shù)及情感能力，根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果整理出會(huì)展?fàn)I銷崗位知識(shí)能力指標(biāo)13個(gè)，技術(shù)能力指標(biāo)12個(gè)，情感能力指標(biāo)6個(gè)。其中知識(shí)能力13個(gè)二級(jí)指標(biāo)認(rèn)可度均超過65%，都予以保留，并依據(jù)知識(shí)相關(guān)性將13個(gè)指標(biāo)整合為市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論知識(shí)、會(huì)展行業(yè)相關(guān)知識(shí)以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略在會(huì)展行業(yè)的應(yīng)用知識(shí);技術(shù)能力12個(gè)指標(biāo)依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷“4P”策略整合為會(huì)展項(xiàng)目設(shè)計(jì)、定價(jià)、宣傳推廣和促銷;情感指標(biāo)6個(gè)指標(biāo)主要涉及溝通能力、應(yīng)變能力及服務(wù)意識(shí)，符合會(huì)展?fàn)I銷崗位需求。

三、課程建設(shè)思路

會(huì)展?fàn)I銷是決定會(huì)展活動(dòng)能否成功舉辦的重要因素，也是會(huì)展企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵?；谄髽I(yè)崗位工作任務(wù)需求，以職業(yè)能力為本位的《會(huì)展?fàn)I銷》課程建設(shè)，可有效提高會(huì)展專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量，為行業(yè)發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)的人才支持。

基于能力本位課程的建設(shè)始于崗位典型工作任務(wù)分析，通過對(duì)典型工作任務(wù)確定崗位職業(yè)能力要求，據(jù)此完成課程學(xué)習(xí)領(lǐng)域設(shè)計(jì)。

（一）建設(shè)思路：以典型工作任務(wù)為驅(qū)動(dòng)

《會(huì)展?fàn)I銷》課程以會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷崗位群為開設(shè)依據(jù)，結(jié)合會(huì)議、展覽、大型活動(dòng)為主要項(xiàng)目，完成崗位典型工作任務(wù)分析，以活動(dòng)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷和展覽營(yíng)銷為項(xiàng)目，完成學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程設(shè)計(jì)，最終形成項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、任務(wù)導(dǎo)向型的課程設(shè)計(jì)。

另外，要將教、學(xué)、做緊密結(jié)合，突出實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，注重學(xué)生實(shí)踐技能的落實(shí)和提高。同時(shí)注重“校企合作”，與行業(yè)、企業(yè)專家共同商定教學(xué)內(nèi)容，結(jié)合企業(yè)會(huì)展項(xiàng)目需要，給學(xué)生分配真實(shí)的營(yíng)銷任務(wù)，與企業(yè)共同指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，讓學(xué)生在完全真實(shí)的工作環(huán)境中鍛煉提高。

（二）建設(shè)目標(biāo)：滿足崗位職業(yè)能力需求

職業(yè)教育要求高職院校依據(jù)行業(yè)發(fā)展需求，確定人才培養(yǎng)目標(biāo)，通過對(duì)行業(yè)核心崗位職業(yè)能力分析，確定課程教學(xué)目標(biāo)。通過對(duì)行業(yè)中對(duì)會(huì)展?fàn)I銷崗位職業(yè)能力分析，進(jìn)一步明確了《會(huì)展?fàn)I銷》課程建設(shè)知識(shí)、技能及情感目標(biāo)。

1.知識(shí)能力目標(biāo)。通過對(duì)《會(huì)展?fàn)I銷》課程學(xué)習(xí)，首先，需要學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、渠道分銷及促銷等策略，并熟悉上述策略在會(huì)展業(yè)中應(yīng)用;其次，學(xué)生需要掌握會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵、特點(diǎn)及功能和會(huì)展客戶的構(gòu)成及其特點(diǎn);最后，學(xué)生需要掌握會(huì)展項(xiàng)目營(yíng)銷流程，包括會(huì)展項(xiàng)目宣傳與推廣的媒介特點(diǎn)、內(nèi)容及工作流程、會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵及特點(diǎn);會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系;招商招展策略。

2.技術(shù)能力目標(biāo)?！稌?huì)展?fàn)I銷》課程技術(shù)能力目標(biāo)，依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、策劃、定價(jià)、宣傳推廣及促銷5個(gè)核心崗位工作流程設(shè)定。（1）需要學(xué)生能利用多種市場(chǎng)調(diào)研方法，收集同行業(yè)及潛在市場(chǎng)信息并形成完整的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，為會(huì)展項(xiàng)目策劃提供決策依據(jù);（2）能在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，策劃新項(xiàng)目或升級(jí)改造已有項(xiàng)目，同時(shí)可以完成項(xiàng)目同期活動(dòng)（會(huì)議、主題論壇、比賽）策劃、文稿撰寫、預(yù)算上報(bào)等事務(wù)性工作;能核算項(xiàng)目成本及收入，依據(jù)定價(jià)目標(biāo)，完成相關(guān)會(huì)展產(chǎn)品（會(huì)議費(fèi)、展位費(fèi)等）定價(jià)策略;（3）在項(xiàng)目推廣期，能針對(duì)不同目標(biāo)對(duì)象，建立公司媒體和廣告資源體系，完成會(huì)展項(xiàng)目前期、中期、后期的多維度立體宣傳推廣工作;能策劃及實(shí)施各類推廣方案、公關(guān)活動(dòng)，并監(jiān)控其推廣效果，對(duì)整體推廣工作提出改善建議;（4）在項(xiàng)目招商招展期，能針對(duì)不同贊助類型，完成會(huì)展贊助方案設(shè)計(jì)及贊助商邀約;能建立客戶數(shù)據(jù)庫，核實(shí)數(shù)據(jù)庫中基本信息，如電話、負(fù)責(zé)人、手機(jī)、郵箱等，并進(jìn)行管理、維護(hù)、更新、補(bǔ)充;能開發(fā)客戶，通過電話、短信、微信、傳真、郵件、現(xiàn)場(chǎng)拜訪等方式，與客戶聯(lián)系，根據(jù)客戶對(duì)市場(chǎng)的需求情況，進(jìn)行會(huì)展項(xiàng)目推介，客戶邀約等工作;能為有需要的大客戶制訂參展方案;（5）在項(xiàng)目后期，能完成會(huì)展項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀眾接待、引導(dǎo)、調(diào)查、數(shù)據(jù)錄入統(tǒng)計(jì)等工作;能完成會(huì)展項(xiàng)目結(jié)束后的企業(yè)回訪，搜集客戶意見。

3.情感能力目標(biāo)。（1）具備銷售人才基本特質(zhì)，良好的形象及溝通技巧，積極進(jìn)取;（2）思維活躍，愿意接受新鮮事物及挑戰(zhàn);（3）具有較強(qiáng)的領(lǐng)悟力和自身學(xué)習(xí)力;（4）善于主動(dòng)尋找問題的解決方案;（5）較強(qiáng)的應(yīng)變能力;（6）有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，有換位思考意識(shí)，有大局意識(shí)。

（三）教學(xué)內(nèi)容：以項(xiàng)目為載體

《會(huì)展?fàn)I銷》課程需要學(xué)生掌握的市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論知識(shí)能力和會(huì)議、大型活動(dòng)、展覽三大項(xiàng)目營(yíng)銷推廣技術(shù)能力。在對(duì)會(huì)展?fàn)I銷崗位職業(yè)能力分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)會(huì)展?fàn)I銷、活動(dòng)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷和展覽營(yíng)銷4個(gè)項(xiàng)目，其中認(rèn)識(shí)會(huì)展?fàn)I銷涉及“認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷”和“認(rèn)識(shí)會(huì)展?fàn)I銷”2個(gè)工作任務(wù)，要求學(xué)生掌握基本的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷“4P”策略在會(huì)展項(xiàng)目中的運(yùn)用，熟悉會(huì)展項(xiàng)目營(yíng)銷操作流程;活動(dòng)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷和展覽營(yíng)銷3個(gè)項(xiàng)目，按照由簡(jiǎn)單到復(fù)雜依次安排，要求學(xué)生掌握項(xiàng)目設(shè)計(jì)、定價(jià)、推廣及促銷相關(guān)技能，促使學(xué)生項(xiàng)目營(yíng)銷技能逐步提升。依據(jù)新疆會(huì)展行業(yè)的發(fā)展和學(xué)生的興趣點(diǎn)選取實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，活動(dòng)營(yíng)銷要求各小組在校內(nèi)學(xué)生需求調(diào)查基礎(chǔ)上，完成以校內(nèi)學(xué)生為主要參與主體的活動(dòng)策劃、宣傳推廣和實(shí)施;會(huì)議營(yíng)銷結(jié)合行業(yè)發(fā)展和專業(yè)學(xué)生需求，完成“會(huì)展大講堂”系列講座策劃、宣傳推廣及實(shí)施;展覽營(yíng)銷承接新疆暖通展、冬季旅游博覽會(huì)和家博會(huì)等知名展會(huì)服務(wù)項(xiàng)目，重點(diǎn)要求學(xué)生掌握項(xiàng)目宣傳推廣和招商招展能力。

（四）教學(xué)設(shè)計(jì)：以學(xué)生為主體

教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)主要采取積極教學(xué)法，突出學(xué)生的主體地位，教師在教學(xué)過程中注重引導(dǎo)學(xué)生，鼓勵(lì)學(xué)生參與課堂活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)性。課前，依據(jù)學(xué)情分析和課程目標(biāo)，由教師發(fā)布自學(xué)內(nèi)容，布置預(yù)習(xí)任務(wù);課中，運(yùn)用積極教學(xué)法，在講解環(huán)節(jié)重點(diǎn)引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)課程核心知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn);在討論環(huán)節(jié)，重點(diǎn)采取個(gè)人展示和小組競(jìng)技形式，培養(yǎng)學(xué)生個(gè)人自信心和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力; 在點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮學(xué)生主體作用，借助云班課采取組內(nèi)評(píng)價(jià)、小組匿名互評(píng)和教師評(píng)價(jià)的方式;課后，完成個(gè)人測(cè)試。

（五）考核評(píng)價(jià)主體多元化

教學(xué)評(píng)價(jià)是課程教學(xué)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是考核學(xué)生知識(shí)、技能掌握情況，也是衡量課程質(zhì)量和教學(xué)效果的重要依據(jù)。以能力為本位的《會(huì)展?fàn)I銷》課程建設(shè)，以崗位職業(yè)能力為導(dǎo)向，構(gòu)建知識(shí)、技術(shù)及情感能力設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，由學(xué)生、教師以及企業(yè)多主體共同參與評(píng)價(jià)，學(xué)生和教師主要參與教學(xué)環(huán)節(jié)評(píng)價(jià)，企業(yè)主要參與實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)評(píng)價(jià)。

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