對(duì)金沙酒業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷2017年前后的動(dòng)蕩與調(diào)整，2019年是乘風(fēng)而起的一年。

上半年，金沙酒業(yè)已經(jīng)完成了2018年全年的銷售額，也完成了2019年的全年目標(biāo)任務(wù)。更重要的是，借助醬香崛起的這股風(fēng)口，金沙酒業(yè)已經(jīng)基本完成了高端化和全國(guó)化的轉(zhuǎn)型。

金沙酒業(yè)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)張道紅對(duì)《商界》記者透露的兩組數(shù)據(jù)，可以很精準(zhǔn)地概括金沙酒業(yè)在2019年的發(fā)展趨勢(shì)。2017年，金沙酒業(yè)的高端產(chǎn)品摘要酒，僅占總銷售額的不到10%，而在今年，摘要酒的銷售額已經(jīng)占到了42%。

同樣是2017年，金沙酒業(yè)貴州省內(nèi)銷售額占到總銷售額的60%，到2018年，這個(gè)比例反過(guò)來(lái)了，變成了省內(nèi)40%，省外60%，而進(jìn)入2019年后，金沙酒業(yè)的全國(guó)化再次提速，省內(nèi)和省外的占比已經(jīng)達(dá)到了20%和80%。

金沙酒業(yè)是如何在風(fēng)口中調(diào)整姿態(tài)，同時(shí)完成量變和質(zhì)變的？

重新定位，跟上風(fēng)口

省外市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，不僅助推金沙成為一個(gè)全國(guó)性的白酒品牌，也為銷售額的增長(zhǎng)提供了極大助力。

在金沙的省外市場(chǎng)中，山東和河南是兩個(gè)核心引擎。這兩個(gè)省的酒文化十分發(fā)達(dá)，同時(shí)人口眾多，消費(fèi)能力強(qiáng)，醬香酒的普及度不高，因此有很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

金沙的戰(zhàn)略是在省外市場(chǎng)集中資源推高端和次高端大單品，即零售價(jià)格在1000元以上的摘要酒和500元左右的金沙回沙酒1951。

張道紅一語(yǔ)道破這一戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)：“因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的要求很高了'尤其是省外市場(chǎng)喝醬酒的消費(fèi)者，都是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的。我們也通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)低端酒在省外市場(chǎng)基本上賣不動(dòng)，因?yàn)槭袌?chǎng)被其他小品牌醬酒沖得很爛?！?/p>

除了零售渠道，金沙在河南、山東兩省還通過(guò)團(tuán)購(gòu)和定制的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。這樣做的好處是快速走量，一旦打入一到兩個(gè)大企業(yè)，就可以在縣域市場(chǎng)打出口碑，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

2019年開(kāi)始，金沙酒業(yè)將推進(jìn)“1532工程”，打造遵義、貴陽(yáng)、山東、河南、江蘇5個(gè)億元市場(chǎng)，畢節(jié)、水城、金沙、廣西、北京、廣東6個(gè)5000萬(wàn)元市場(chǎng)，安徽、湖南、福建3個(gè)3000萬(wàn)元市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)貴州全省縣份市場(chǎng)過(guò)200萬(wàn)元市場(chǎng)。

《商界》記者在報(bào)道中國(guó)（貴州）國(guó)際酒類博覽會(huì)期間發(fā)現(xiàn)，場(chǎng)館顯要位置的戶外廣告基本被摘要酒包攬，這顯示了金沙繼續(xù)將高端大單品做強(qiáng)的決心。這款2011年面市的高端醬香酒，造型像一本書(shū)，頗為別致。

它不僅在過(guò)去兩年承擔(dān)起金沙復(fù)蘇和重新崛起的重任，也將在未來(lái)成為金沙沖剌50億元銷售額和上市目標(biāo)的箭頭。

金沙回沙酒是貴州老牌名酒，但它也曾和很多老醬酒廠一樣，在21世紀(jì)初陷入經(jīng)營(yíng)困難。

2007年，湖北宜化集團(tuán)收購(gòu)金沙酒業(yè)，并先后投入超過(guò)25億元擴(kuò)大產(chǎn)能。

4年后，由于茅臺(tái)以外的中高端醬酒市場(chǎng)式微，金沙酒業(yè)主動(dòng)將定位調(diào)整為“中國(guó)好醬酒、做中國(guó)民酒”，主抓縣域市場(chǎng)。

隨著這個(gè)定位的敲定，金沙在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也做了相應(yīng)的調(diào)整。在2012年之前，金沙的產(chǎn)品數(shù)以百款計(jì)。但重新定位之后，則主要聚焦在終端零售價(jià)50～300元之間的產(chǎn)品上，在終端渠道強(qiáng)力地推，并在電商渠道積極“觸網(wǎng)”。

到2015年，金沙的年銷售額已經(jīng)超過(guò)25億元，成為醬酒行業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)的一匹黑馬。但這匹黑馬在2017年遭遇動(dòng)蕩，由于人事變動(dòng)和低端醬酒市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，金沙酒的渠道體系失控，銷售額大幅下滑。

賽道寬闊，只得沖鋒

2018年1月，張道紅接任金沙酒業(yè)董事長(zhǎng)后，與管理團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行了大刀闊斧的改革。

“上半年，我們提升了品牌的定位，將‘中國(guó)民酒提升為‘新時(shí)代醬香典范，下半年又升級(jí)為‘國(guó)香典范，并且將酒的品質(zhì)全部進(jìn)行了升級(jí)，扭轉(zhuǎn)由于銷量下滑對(duì)品牌帶來(lái)的傷害。”

張道紅透露，在進(jìn)行了品牌定位和品質(zhì)提升后，金沙順勢(shì)進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。2017年以前，金沙是中低端的品牌形象，產(chǎn)品也是主要以中低端為主。2018年后，高端產(chǎn)品摘要酒成為金沙的戰(zhàn)略大單品，一舉扭轉(zhuǎn)了金沙的品牌形象。

金沙的高端產(chǎn)品摘要酒，形似一本書(shū)，從外觀上就讓消費(fèi)者過(guò)目難忘。另外，這款產(chǎn)品2013年已經(jīng)開(kāi)始試生產(chǎn)，2016年正式上市，酒質(zhì)趨于穩(wěn)定，并得到了部分省外市場(chǎng)的高度認(rèn)可。這樣一款成熟的拳頭產(chǎn)品，是金沙繼續(xù)上升的重要引擎。

除了戰(zhàn)略上的大幅調(diào)整，張道紅認(rèn)為，母公司湖北宜化對(duì)金沙的“松綁”也非常重要?！耙郧笆裁词虑槎夹枰瘓F(tuán)審批，哪怕是用5000塊錢。但是現(xiàn)在我們的體制是職業(yè)經(jīng)理人的形式，只對(duì)我們的利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行考核”。

在這一基礎(chǔ)上，金沙的組織架構(gòu)變?yōu)檎嬲姆ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)，并進(jìn)行了薪酬體系的改革，超出目標(biāo)利潤(rùn)的50%，全部用于獎(jiǎng)勵(lì)。金沙在不久前招聘的營(yíng)銷人員，年薪10萬(wàn)-50萬(wàn)元及以上。

一年之內(nèi)，金沙實(shí)現(xiàn)了全面改革，這也是金沙在最近兩年復(fù)蘇的原因。

為了避免重蹈覆轍，金沙也在反思過(guò)去的震蕩。為了更加穩(wěn)健地沖剌2024年50億元銷售額和上市的目標(biāo)，金沙在基酒生產(chǎn)和產(chǎn)品研發(fā)上下了不小的功夫。

在金沙酒業(yè)的規(guī)劃中，未來(lái)五年，將利用現(xiàn)有的兩塊可用土地，持續(xù)進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)能工作，計(jì)劃投資5500萬(wàn)元，擴(kuò)建制酒車間一棟，產(chǎn)能2000噸/年，并配套包裝及基酒儲(chǔ)備庫(kù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。

據(jù)張道紅介紹，金沙酒業(yè)每年都會(huì)有科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算。第一年的科研經(jīng)費(fèi)預(yù)算為500萬(wàn)元，后續(xù)每年按照20%的速度增加。5年后，則把年銷售收入的1.5%作為科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

練好內(nèi)功，踏實(shí)上路，曾經(jīng)的黑馬金沙，現(xiàn)在要爭(zhēng)做一匹戰(zhàn)馬。