梁坤

“人的本性就這樣吧，新事物出來(lái)總是先排斥，但到時(shí)候還是會(huì)用的”。

面對(duì)媒體上展開(kāi)的關(guān)于刷臉支付的大討論，作為代理商的姜先生不以為然。但語(yǔ)氣還是暴露了他的焦急。

2個(gè)月前，他向一家經(jīng)營(yíng)支付寶刷臉支付業(yè)務(wù)的加盟商繳納16800元后成為當(dāng)?shù)厮⒛樦Ц兜拇?。但是業(yè)務(wù)進(jìn)展緩隉，原本計(jì)劃2～3個(gè)月收回的成本，至今才收回一半。

和姜先生一樣，全國(guó)無(wú)數(shù)刷臉支付的推廣者都爭(zhēng)先恐后地?fù)硐蛩麄冄壑械?019年新風(fēng)口?！拔覀円谶@時(shí)代潮流中開(kāi)啟躺賺時(shí)代”，談及刷臉支付的前景，姜先生信心滿滿。

而與之相對(duì)的，卻是現(xiàn)實(shí)中商家的觀望，消費(fèi)者的擔(dān)憂，以及除了支付寶和微信支付以外企業(yè)的“冷靜”。

刷臉支付設(shè)備的屏幕分隔開(kāi)了這兩種不同的景象。

不同尋常的風(fēng)口

2018年12月，支付寶推出全新刷臉支付硬件產(chǎn)品“蜻蜒”，今年3月，微信支付推出刷臉支付設(shè)備“青蛙”。二者的競(jìng)爭(zhēng)邏輯沒(méi)有任何變化，依舊是屢試不爽的補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

支付寶今年4月宣布投入30億元推廣刷臉支付，其后微信參與貼身肉搏，將這個(gè)數(shù)字提升到100億元。到了今年9月，作為回應(yīng)，支付寶干脆取消了以億元為單位的數(shù)額限制，宣布：推廣刷臉支付的補(bǔ)貼沒(méi)有上限。

看這個(gè)勢(shì)頭，兩巨頭又要在刷臉支付領(lǐng)域展開(kāi)你死我活的爭(zhēng)奪。

2015年，馬云在德國(guó)漢諾威消費(fèi)電子展上，現(xiàn)場(chǎng)展示了“smile to pay”掃臉支付技術(shù)。在那個(gè)還未正式商用的年代，這個(gè)展示，頗有“秀肌肉”的意味。而今天，隨著技術(shù)的成熟和重金推廣政策的落地，刷臉支付已成為支付寶和微信戰(zhàn)略性應(yīng)用，成為決定它們能否保持領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。

風(fēng)口來(lái)臨時(shí)，玩家無(wú)論體量大小，往往都是一擁而上，企圖借風(fēng)力重塑競(jìng)爭(zhēng)格局。共享單車、網(wǎng)約車、充電寶、短視頻、小程序、直播答題等等，無(wú)不如此。他們帶著分羹的渴望，帶著唯恐錯(cuò)過(guò)時(shí)代的焦慮，帶著被人奇襲的恐懼，肆意奔突，泥沙俱下。巨頭瘋狂“撤幣”，用戶踴躍參與，共同尋風(fēng)而起，迎風(fēng)而動(dòng)，在風(fēng)口中，似乎沒(méi)有人能夠冷靜下來(lái)。

但到了刷臉支付，情況截然不同。迄今為止，賣力吆喝的，只有微信和支付寶兩巨頭。翼支付、京東支付等都成了這個(gè)風(fēng)口的旁觀者、“等等黨”，擺出了一副“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”的姿態(tài)。

因?yàn)轶w量太??？的確，根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的2019年01第三方移動(dòng)支付份額數(shù)據(jù)，支付寶和財(cái)付通共占93.7%的份額，余下的成員共同分享200萬(wàn)億元市場(chǎng)的6.3%。

但風(fēng)口的魅力就在于.它是小體量玩家有且僅有一次的逆風(fēng)翻盤機(jī)會(huì)，更是活下去的法則。這風(fēng)口往往是龍卷風(fēng)，你不能拒絕上戰(zhàn)場(chǎng)，而只能在它的裹挾下前行。

走上風(fēng)口可能會(huì)死得很慘，但拒絕風(fēng)口會(huì)連怎么死的都不知道。

退一步講，如果真是風(fēng)口，等到掃碼技術(shù)被革命，刷臉支付一統(tǒng)天下的時(shí)候，這6.3%的份額不也沒(méi)了？

可他們?yōu)槭裁窗幢粍?dòng)呢？

唯一的解釋為：這個(gè)風(fēng)口不同尋常。

93.7%

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的2019年Q1第三方移動(dòng)支付份額數(shù)據(jù)，支付寶和財(cái)付通共占93.7%的份額，余下的成員共同分享200萬(wàn)億元市場(chǎng)的6.3%。

二維碼的戰(zhàn)爭(zhēng)，結(jié)束了

今天，移動(dòng)支付已經(jīng)非常普遍。但很多商戶的柜臺(tái)上還是需要擺放支付寶、微信支付、云閃付、翼支付等好幾個(gè)二維碼。

隨著央行《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2019-2021年）》（下稱《規(guī)劃》）的發(fā)布，這些花花綠綠的二維碼即將被統(tǒng)一的二維碼所取代。《規(guī)劃》中明確提出：推動(dòng)條碼支付互聯(lián)互通，研究制定條碼支付互聯(lián)互通技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一條碼支付編碼規(guī)則，構(gòu)建條碼支付互聯(lián)互通技術(shù)體系，打通條碼支付服務(wù)壁壘，實(shí)現(xiàn)不同App和商戶條碼標(biāo)識(shí)互認(rèn)互掃。

異變陡生。

強(qiáng)行互聯(lián)互通，讓中小支付機(jī)構(gòu)松了一口氣。統(tǒng)一的二維碼把各家“錢包”又拉到了同一個(gè)起跑線上，讓小體量玩家省下了地推的高昂成本，獲益頗豐。雖說(shuō)統(tǒng)一二維碼未必就能讓中小支付機(jī)構(gòu)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但必然存在這個(gè)可能，甚至令其有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)彎道超車，打破支付市場(chǎng)兩家獨(dú)大的局面。

多家歡喜兩家愁。

《規(guī)劃》發(fā)布之后，也能夠清晰聽(tīng)到支付寶和微信支付兩巨頭的哀嚎。

5年的相愛(ài)相殺，支付寶和微信支付二者相互對(duì)峙的力量在競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到了臨時(shí)平衡，在他們經(jīng)過(guò)盤算后相互躊躇的時(shí)候，市場(chǎng)的格局保持了相對(duì)穩(wěn)定。但這個(gè)政策很可能把兩個(gè)支付巨頭耗時(shí)5年用心挖筑的藍(lán)綠色護(hù)城河毀于一旦。

這并非危言聳聽(tīng)。當(dāng)年，隨處可見(jiàn)的藍(lán)色二維碼，正是支付寶登上移動(dòng)支付霸主的重要原因，當(dāng)然，支付寶為此也付出了巨大的成本。

有媒體報(bào)道，僅僅是為了推廣支付寶的“收錢碼”，支付寶在2017年就花掉了數(shù)億元的快遞費(fèi)。今天打開(kāi)支付寶，還能找到“螞蟻微客”程序。當(dāng)年，這個(gè)程序中曾發(fā)布了很多支付寶收款碼的“驗(yàn)店”任務(wù)，無(wú)數(shù)“微客小二”領(lǐng)取任務(wù)之后到各個(gè)小餐館、便利店拍攝二維碼張貼的照片，上傳到后臺(tái)，即可領(lǐng)取平臺(tái)傭金。他們就像螞蟻金服的“螞蟻”一樣，靠著這樣“笨拙”的方式把藍(lán)色的收款碼鋪遍了大街小巷。

本以為花大力氣鋪設(shè)支付碼的努力即將付之東流，《規(guī)劃》又為他們打開(kāi)了一扇窗。

《規(guī)劃》提出，探索人臉識(shí)別線下支付安全應(yīng)用，借助密碼識(shí)別、隱私計(jì)算、數(shù)據(jù)標(biāo)簽、模式識(shí)別等技術(shù)，利用專用口令、“無(wú)感”活體檢測(cè)等實(shí)現(xiàn)交易驗(yàn)證，突破1：N人臉辨識(shí)支付應(yīng)用性能瓶頸，由持牌金融機(jī)構(gòu)構(gòu)建以人臉特征為路由標(biāo)識(shí)的轉(zhuǎn)接清算模式，實(shí)現(xiàn)支付工具安全與便捷的統(tǒng)一。

從現(xiàn)金到信用卡再到掃碼和刷臉，支付形式迭代的原動(dòng)力，就是降低用戶的“支付疼痛”。刷臉支付若能成為商超中的ETC，全程無(wú)感，便捷，確實(shí)離這個(gè)目標(biāo)更近了一步。但在此之前，其自身所面對(duì)關(guān)于安全和推廣模式的拷問(wèn)，才是“蜻蜓”和“青蛙”真正的疼痛。

該文件的出臺(tái)，為刷臉支付的普及掃清了制度障礙。

于是，“蜻蜒”紛飛，“青蛙”橫行。在二維碼被“收編”之后，他們用刷臉技術(shù)把支付推入了更富想象空間的4.0時(shí)代。

雖然在二維碼時(shí)代，它們以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先，但并不意味這個(gè)優(yōu)勢(shì)將永遠(yuǎn)穩(wěn)固。支付的戰(zhàn)幕永遠(yuǎn)是沖創(chuàng)性的，要外溢擴(kuò)張，要不斷更新專屬的流量入口，刷臉支付正逢其時(shí)，支付寶和微信要借此在更高維度上構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

就像馬化騰在微信出世后回顧微博之戰(zhàn)的云淡風(fēng)輕：二維碼的戰(zhàn)爭(zhēng)，已經(jīng)結(jié)束了。

刷臉支付的推廣模式迷思

為了讓機(jī)器確定你就是你，學(xué)界業(yè)界都做了很多探索和努力?，F(xiàn)在隨手一搜，還能看到10年前人們?yōu)橥ㄟ^(guò)手背靜脈為標(biāo)識(shí)的生物識(shí)別技術(shù)推廣所做的嘗試。

在科學(xué)引領(lǐng)下，支付技術(shù)層層迭代，但技術(shù)從產(chǎn)品化到商業(yè)化并不是一蹴而就的。在商業(yè)的維度上，推廣普及甚至比技術(shù)發(fā)明更重要。

依照羅杰斯的“創(chuàng)新擴(kuò)散曲線”，刷臉支付正處于“早期采用”的階段。在這個(gè)階段，再“云”的落地業(yè)務(wù)，都少不了代理、地推的作用，有更高應(yīng)用成本的刷臉支付更是如此。

今天，讓代理“瘋狂”的，是微信和支付寶巨大的流量和發(fā)展空間。正如代理所言，“我們賺的不是補(bǔ)貼，而是流量和廣告”。

目前，代理市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的金字塔結(jié)構(gòu)。最高層，是支付寶和微信支付官方;中間層，是已有的手握支付系統(tǒng)開(kāi)發(fā)能力的代理商;最下面，才是真正走街串巷推廣的代理人。當(dāng)前市場(chǎng)的代理模式更多的是個(gè)人代理向第二層代理交加盟費(fèi)尋求合作，進(jìn)入市場(chǎng)。

為什么必須有中間層？

“支付寶和微信官方給出的機(jī)器是裸機(jī)，直連后臺(tái)，你的分成沒(méi)有辦法體現(xiàn)”。一位代理說(shuō)：“我們有技術(shù)開(kāi)發(fā)分識(shí)系統(tǒng)，這是核算代理推廣費(fèi)的關(guān)鍵?！?/p>

目前，刷臉支付會(huì)向商家收取交易金額0.3%～0.6%的抽成，而支付寶和微信官方只收取0.2%，這分識(shí)系統(tǒng)所標(biāo)識(shí)的0.1到0.4個(gè)點(diǎn)的差價(jià)就是代理商的利潤(rùn)來(lái)源，業(yè)內(nèi)稱其為“分潤(rùn)”。

當(dāng)前，處于中間層的代理有很多，合作的價(jià)格也五花八門。但總體上，他們給出的合作方案只有兩種：代理和加盟（貼牌）。

選擇代理，繳納1萬(wàn)～6萬(wàn)元的代理費(fèi)，便可以使用第二層代理者的品牌和設(shè)備，分潤(rùn)由第二層代理者按月結(jié)算給第三層。而選擇加盟，也有部分公司稱其為“貼牌”，繳納6萬(wàn)～13萬(wàn)元不等的加盟費(fèi)后，系統(tǒng)即可繞過(guò)中間層的代理，直連支付寶和微信支付的后臺(tái)，結(jié)算分潤(rùn)。這種模式可自立門戶，自創(chuàng)品牌，更可以發(fā)展下級(jí)代理，加速裂變。說(shuō)白了，這數(shù)萬(wàn)元的加盟費(fèi)，便是購(gòu)買其分識(shí)系統(tǒng)和與支付寶對(duì)接的費(fèi)用。

姜先生算了這樣一筆賬：假如商戶一天的收款是1萬(wàn)元，那么他需要支付0.6%的服務(wù)費(fèi)給支付寶，而支付寶僅僅收取0.2%，剩下的0.4%是分給加盟商的，1萬(wàn)元就是40塊的流水。如果能推出100個(gè)機(jī)器，一天就有4000元。推廣的形式多種多樣，可根據(jù)具體情況來(lái)分析。用“蜻蜒”來(lái)舉例，1699元的設(shè)備費(fèi)，官方會(huì)分5個(gè)月補(bǔ)貼1300元。代理還剩下399元的設(shè)備成本，靠分潤(rùn)來(lái)收回。

在代理的眼中，刷臉支付的安全問(wèn)題可以由便捷賠付制度托底，用戶習(xí)慣可以用補(bǔ)貼激勵(lì)制度來(lái)培養(yǎng)，這一切，都不成問(wèn)題。設(shè)備鋪設(shè)的數(shù)量，才是巨頭肉搏的核心，也是代理能否盈利的關(guān)鍵。

正是這樣多層級(jí)的推廣結(jié)構(gòu)，讓代理商有利可圖，甘愿出力做推廣的“螞蟻”。但也是這種模式，造成刷臉支付推廣混亂無(wú)序的局面。

“現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)太亂了，你不知道誰(shuí)是真代理，誰(shuí)是騙你代理費(fèi)的”，正準(zhǔn)備加入代理大軍的張強(qiáng)無(wú)奈道。

從現(xiàn)金到信用卡再到掃碼和刷臉，支付形式迭代的原動(dòng)力，就是降低用戶的“支付疼痛”。刷臉支付若能成為商超中的ETC，全程無(wú)感，便捷，確實(shí)離這個(gè)目標(biāo)更近了一步。但在此之前，其自身所面對(duì)關(guān)于安全和推廣模式的拷問(wèn)，才是“蜻蜒”和“青蛙”真正的疼痛。畢竟，推廣經(jīng)費(fèi)可以沒(méi)有上限，但支付安全必須有底線。