龍宇迪 曹陽

[摘 要]少數(shù)民族特色產品是少數(shù)民族文化的重要承載體，通過創(chuàng)新營銷模式，使其具有更廣闊的市場空間，以此促進少數(shù)民族文化傳播和文化資源的開發(fā)及文化價值實現(xiàn)，同時，有利于當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。因此，為突破少數(shù)民族特色產品在傳統(tǒng)營銷模式下的地域限制、資本規(guī)模和產量小、成本高、效益低、宣傳不力、渠道不暢等困境，必須從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境出發(fā)運用新媒體、APP、大數(shù)據(jù)及整合的網(wǎng)絡資源等營銷方式進行營銷模式創(chuàng)新，并在相關人才、基礎設施和理念培養(yǎng)等重要封面采取相應對策，以促進互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下少數(shù)民族特色產品營銷模式創(chuàng)新的真正實現(xiàn)。

[關鍵詞]少數(shù)民族特色產品;互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境;營銷模式創(chuàng)新

[中圖分類號]F592.7 [文獻標識碼]A

我國是一個多民族國家，各民族遍布在中國各地，民族文化呈現(xiàn)出多元性的特點。各少數(shù)民族在各自的地域，因為不同的生活需求，生產出了形式、內涵、文化各異的產品。由于時代的高速發(fā)展，少數(shù)民族特色產品逐漸與日常生活用品趨同，不再具有其獨特性，部分產品還面臨沒有受眾，逐漸消失的威脅。少數(shù)民族特色產品是各民族文化承載體，民族產品從某些方面?zhèn)鞑ブ褡宓奈幕?。同時，少數(shù)民族產品的銷售有利于當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。少數(shù)民族特色產品的銷售還有利于旅游資源的開發(fā)，促進當?shù)芈糜萎a業(yè)進一步發(fā)展升級。因此需要對少數(shù)民族特色產品營銷模式進行創(chuàng)新。

為獲得強有力的論據(jù)支持，課題組以本論題為主題，采用在網(wǎng)絡發(fā)放問卷的方式進行了問卷調查，收集304份有效問卷，并進行了數(shù)據(jù)整理分析。以下圖表數(shù)據(jù)均來自課題組對問卷調查數(shù)據(jù)的整理。

1 少數(shù)民族特色產品營銷模式創(chuàng)新的必要性

我國少數(shù)民族分布在全國各地，因為宗教、文化、習俗和自然環(huán)境的影響，各民族無論在物質生產生活還是精神價值觀念等方面，都形成了民族與民族之間的巨大差異。為匹配各自的生活習俗和文化需求，各民族產品都突出顯現(xiàn)了其文化的獨特性、地域的獨特性和習俗的獨特性。而承載這些獨特性的少數(shù)民族產品就成其為少數(shù)民族特色產品。

盡管少數(shù)民族特色產品能夠滿足本民族生活和文化需要，但從長遠發(fā)展看，在現(xiàn)代社會，其產品功能不應僅僅局限于滿足本民族的各種需要，而應該賦予其最主要的文化傳承和傳播功能，在更廣闊的市場中去實現(xiàn)其承載的文化價值，并以此促進當?shù)孛褡宓貐^(qū)經(jīng)濟發(fā)展。因而尋求少數(shù)民族特色產品營銷模式創(chuàng)新、拓展其更廣闊的的市場領域就是十分必要的。

1.1 促進少數(shù)民族文化傳播

少數(shù)民族文化是中華文明的重要組成部分，任何一種少數(shù)民族文化的丟失，都是中華民族文化的巨大損失。而少數(shù)民族特色產品則是少數(shù)民族文化的重要承載體，通過創(chuàng)新少數(shù)民族特色產品營銷模式，以創(chuàng)新的方式和渠道，向更大范圍的消費者宣傳和推廣少數(shù)民族特色產品，使廣大民眾從認知產品到實際購買產品，并在自身某種物質或精神需求得到滿足的同時，對少數(shù)民族文化有了更多了解，從而達到促進少數(shù)民族文化傳播的效果。

1.2 直接或間接促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展

少數(shù)民族特色產品營銷模式創(chuàng)新不僅能夠有效促進少數(shù)民族特色產品的銷售，同時能夠提高特色產品及產品出產地的少數(shù)民族地區(qū)的知名度，進而吸引投資，一方面促進特色產品產業(yè)鏈的形成和完整，另一方面促進包括少數(shù)民族地區(qū)旅游業(yè)在內的相關產業(yè)的發(fā)展，從而增加生產，增加就業(yè)，直接或間接促進當?shù)禺a業(yè)和經(jīng)濟的發(fā)展。

1.3 促進少數(shù)民族文化資源開發(fā)和文化價值實現(xiàn)

在飛速發(fā)展的當今社會，少數(shù)民族特色產品要為廣大民眾所接受，不僅要不斷開發(fā)少數(shù)民族文化資源，而且要將少數(shù)民族特色產品所固有的傳統(tǒng)元素與現(xiàn)代流行元素相結合，才能提高少數(shù)民族特色產品的文化內涵和文化的多樣性，使更多消費者接受和喜愛。而在少數(shù)民族特色產品營銷模式創(chuàng)新過程中，必不可缺少對產品的宣傳和推廣，進而促進產品文化價值的實現(xiàn)。

2 少數(shù)民族特色產品傳統(tǒng)營銷模式的局限

傳統(tǒng)營銷模式是絕大部分企業(yè)會選擇的營銷模式，也是最普遍的營銷模式。傳統(tǒng)營銷模式主要有：代理商模式、經(jīng)銷商（分銷商）模式和直營模式。目前少數(shù)民族特色產品大多采取傳統(tǒng)營銷模式。圖1是課題組通過問卷對“少數(shù)民族特色產品購買難的原因”這一問題進行多選調查的結果，57.57%和58.22%的被調查者認為“產品在民族地區(qū)銷售”“產品的數(shù)量少”“不易購買”是當前少數(shù)民族特色產品銷售難的主要問題。51.64%和10.53%的被調查者認為是物流和網(wǎng)絡的問題。這一調查結果表明傳統(tǒng)營銷模式下少數(shù)民族特色產品的營銷具有明顯的局限性。

2.1 產品銷售受地域限制，生產數(shù)量少，不易購買

由于少數(shù)民族特色產品的生產多數(shù)需要一定技藝才能制作，加之當?shù)厣a落后，甚至只能手工完成，所以產品的生產耗時長，產量少，流通量非常小。很多產品僅限于本地，所以外地人不易購買到。同時，由于地域限制，使得人們對少數(shù)民特色產品缺乏了解，對其產品的需求偏好小，很少有人會在購買東西的時候優(yōu)先選擇少數(shù)民族特色產品。所以，由于市場小，進一步使得商家減產，加劇了少數(shù)民族銷售市場的萎縮。

2.2 滿足市場個性化需求的營銷成本高

少數(shù)民族特色產品往往是一些小眾產品，大眾接受率低，若要滿足消費者的個性化需求，就需要實行差異化的營銷方案，在傳統(tǒng)營銷模式下，少數(shù)民族特色產品由于多數(shù)采取線下當?shù)劁N售，曝光率低，無法實現(xiàn)廣泛宣傳和差異化推廣，所以若為滿足市場個性化需求，無疑會增加大量營銷成本，這是少數(shù)民族特色產品生產商根本無法承受的。

2.3 資本投入小，市場狹小

少數(shù)民族特色產品的生產商大多以個人、家庭或者小型合作企業(yè)為單位進行生產，資本量非常少，且主要面向當?shù)厥袌鲣N售為主。由于產量和銷量都十分有限，因此利潤微薄，加之少數(shù)民族地區(qū)本身缺乏外來投資的吸引力，于是可投入的資本極少。同時，在當?shù)厥袌錾?，產品的生產和營銷模式同質化程度高，容易出現(xiàn)競爭者過多現(xiàn)象，對單個生產商而言，市場非常狹小。

2.4 地區(qū)落后、宣傳力不夠、渠道不暢

由于少數(shù)民族地區(qū)發(fā)展落后，沒有足夠的條件利用互聯(lián)網(wǎng)、電視廣告等方式進行宣傳，加之政府對少數(shù)民族特色產品產業(yè)的扶持力度較小，導致產品知名度低，外界鮮少了解和熟知這些產品;另外，在傳統(tǒng)營銷模式下，地處偏遠的少數(shù)民族地區(qū)的特色產品無論其銷售渠道還是物流渠道都不夠暢通，不利于產品的銷售。

3 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境有助于少數(shù)民族特色產品營銷模式創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)促進了社交網(wǎng)絡、物聯(lián)網(wǎng)和電子商務等新興產業(yè)在銷售渠道、方式、結構等多方面的整合創(chuàng)新，同時，互聯(lián)網(wǎng)與線下經(jīng)濟的互相依存和互為支撐，使交易的地域界限模糊，參與人數(shù)激增，服務響應快速及時，消費體驗極大改進。下圖2的調查結果顯示，近63%的被調查者習慣于通過互聯(lián)網(wǎng)渠道了解少數(shù)民族特色產品。這些都有助于少數(shù)民族特色產品營銷模式的創(chuàng)新。

3.1 有利于產品銷售、宣傳，增加產品受眾

眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下產品的銷售具有便捷的優(yōu)勢，只要有網(wǎng)絡和移動通訊設備，人們就可以通過網(wǎng)絡在線上下單購買。同時，由于互聯(lián)網(wǎng)具有更強的表達能力及更廣的受眾群體，因此互聯(lián)網(wǎng)能夠以最低的成本加大對少數(shù)民族特色產品的高效宣傳，廣泛增加產品的受眾群體，為少數(shù)民族特色產品帶來更多市場需求。

3.2 有利于打破營銷中的地域局限

由于少數(shù)民族特色產品在短期內無法改變地域局限性和資本不足帶來的不利影響，借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售是銷售者短期內可選擇的最理想的銷售路徑。目前，在中國，互聯(lián)網(wǎng)銷售已經(jīng)普及，受眾群體規(guī)模巨大，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售，從地域上消除屏障，使得少數(shù)民族特色產品可以借助于互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢打破自身的局限性“走”得出去;在產品推廣上，規(guī)避了資本不足的短板，能讓少數(shù)民族特色產品憑借更好的差異化競爭力進行銷售。

3.3 有利于產品價值提升、收益提高

下圖3是針對“少數(shù)民族特色產品的良好發(fā)展需要哪些推動力”這一問題的調查結果。該結果顯示，有75%的被調查者認為需要通過商業(yè)者的價值引導。這是因為，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，少數(shù)民族特色產品的商品價值除了包含商品本身價值外，還能夠通過豐富的文化包裝、多形式的網(wǎng)絡宣傳、可靠的平臺售后保障等提升產品的文化價值和相關附加價值，使整體產品價值提升，以適當?shù)膬r格獲得更高的市場認可度。

不僅如此，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下進行產品營銷，還能夠有效降低產品的營銷成本?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一種非現(xiàn)實的物品，能夠幫助少數(shù)民族特色產品去除尋找銷售渠道的煩惱，同時也無需開設實體店面進行繁瑣的線下宣傳，這些都大大降低了少數(shù)民族地區(qū)特色產品的成本，提高了產品收益。

4 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下少數(shù)民族特色產品營銷模式創(chuàng)新路徑和相關對策

4.1 主要創(chuàng)新路徑

4.1.1 新媒體營銷、 APP營銷

在新媒體領域，微信屬于比較火爆的社交平臺，其中朋友圈、公眾號更是成為人與人交流、獲取外界信息的重要渠道。銷售者可以借助微博、微信、抖音這些新媒體開展營銷，向消費者展示自己的產品特色。同時，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，各種各樣的APP層出不窮。少數(shù)民族特色產品的銷售者也可以借助APP開展特色產品的營銷推廣，將產品宣傳與訂單銷售結合起來。

4.1.2 運用“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)環(huán)境營銷

在少數(shù)民族特色產品的開發(fā)和宣傳方面，可以運用“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)環(huán)境，通過對市場中消費者的需求進行深度挖掘，繼而從消費者的切實需求出發(fā)，以他們的需求為導向，以定制化產品策略進行產品開發(fā)和設計;并同時可以從主體產品層次出發(fā)，從縱向和橫向等不同方向上延伸主體產品的附加產品，形成主體產品周邊系列，提升產品的整體市場競爭力。

在少數(shù)民族特色產品營銷的渠道方面，同樣可以運用“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)環(huán)境，基于對現(xiàn)有消費者對相關產品的購買渠道進行分析，以獲得目標消費者的購物渠道偏好，從而針對性制定出相應的個性化渠道策略。

4.1.3 網(wǎng)絡資源整合下的低成本營銷

借助網(wǎng)絡資源，將微博、微信朋友圈、團購、公眾號及APP營銷等進行一體化應用，使少數(shù)民族特色產品能夠在極低成本投入下，融產品的民族文化傳播、產品特色展示、產品功能講解為一體，進行整體價值包裝和宣傳，且倍數(shù)擴大宣傳和受眾范圍。此外視頻營銷和直播營銷也是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下可以采用的低成本營銷模式。少數(shù)民族特色產品生產者和經(jīng)營者可借助互聯(lián)網(wǎng)視頻網(wǎng)站的平臺，僅花費較低的視頻制作成本或直播成本，在各大網(wǎng)站通過豐富有趣的視頻或直播內容去吸引消費者，形成黏性很高的粉絲群體，獲得良好的營銷效果。

4.2 相關對策

4.2.1 解決相關人才缺乏問題

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營銷具有很多優(yōu)勢，但少數(shù)民族地區(qū)特色產品的生產經(jīng)營者并不能熟練地運用互聯(lián)網(wǎng)進行產品營銷。為有效實現(xiàn)少數(shù)民族特色產品營銷模式的創(chuàng)新，必須想辦法解決相關人才缺乏的現(xiàn)實問題。一方面要加強少數(shù)民族地區(qū)相關人才的培養(yǎng)，可采取首先培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的教學人員，然后通過他們開展相關培訓教學，解決部分銷售者不會使用互聯(lián)網(wǎng)銷售和宣傳的問題;另一方面可著力培養(yǎng)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)代銷售和代宣傳人員，民族特色產品的生產者和經(jīng)營者可直接通過這些第三方專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)代銷售和代宣傳人員，宣傳推廣和營銷自己的少數(shù)民族特色產品。

4.2.2 完善物流基礎設施建設

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營銷創(chuàng)新必須要有“互聯(lián)網(wǎng)+”物流的支持，才能把產品信息、物流服務和金融服務等各項交易元素和服務連接起來，最終順利完成或實現(xiàn)產品的銷售。因此，為促進互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下少數(shù)民族特色產品營銷模式的創(chuàng)新，當?shù)卣斜匾哟罅Χ韧晟坪图訌娢锪骰A設施的建設，解決產品在道路運輸、倉儲、中轉集散和信息化管理等各個環(huán)節(jié)中，由于基礎設施不完善而阻礙銷售的問題。同時要加強相關基礎設施的運營管理，為少數(shù)民族特色產品的銷售提供可靠保障。

4.2.3 注重相關民族文化和互聯(lián)網(wǎng)營銷理念的培養(yǎng)

在少數(shù)民族地區(qū)，必須注重民族文化和互聯(lián)網(wǎng)銷售這兩方面意識的培養(yǎng)。

一方面因為民族特色產品蘊含著豐富的民族文化，這不僅是中華文化重要且不可或缺的組成部分，而且是民族特色產品重要的價值構成。因此，要著力從教育領域著手培養(yǎng)本民族的民族文化意識。

另一方面，對于民族特色產品的買賣雙方，都需要認識到互聯(lián)網(wǎng)營銷是擴大產品市場增加銷售的重要途徑，這對于促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展具有重要作用。因此，在少數(shù)民族地區(qū)要加大宣傳和推廣互聯(lián)網(wǎng)營銷理念，逐漸改變當?shù)孛癖姷馁I賣習慣，使特色產品的購銷渠道逐漸由線下轉移到線上，從而增加銷售量，帶動少數(shù)民族特色產品和相關產業(yè)的發(fā)展。

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