吳棋 陳潔 周鵬瑞 李杰 鄭園園

摘 要：在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時(shí)代背景下，大學(xué)生依托微商開展校內(nèi)創(chuàng)業(yè)已成為普遍現(xiàn)象。本文作者基于微商創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，探析酒店管理專業(yè)大學(xué)生開展校內(nèi)微商創(chuàng)業(yè)的策略，以期為大學(xué)生開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提供參考。

關(guān)鍵詞：“大眾創(chuàng)業(yè)；萬眾創(chuàng)新”；酒店管理；大學(xué)生；微商

一、“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的背景

1.大學(xué)生“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”時(shí)代背景

在世界經(jīng)濟(jì)整體不景氣、發(fā)展乏力的情況下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也面臨著很大的問題。自主創(chuàng)新實(shí)力不足，產(chǎn)品生產(chǎn)大多停留于加工環(huán)節(jié)；品牌效應(yīng)不強(qiáng)，世界影響力低；對(duì)其他國(guó)家科技的依附性強(qiáng)，獨(dú)立性不高。種種問題都亟待解決。在此情況下，李克強(qiáng)總理在2014年的夏季達(dá)沃斯論壇上發(fā)表講話時(shí)，最早提出了“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的口號(hào)。此后，李克強(qiáng)總理多次在各種會(huì)議上強(qiáng)調(diào)這一口號(hào)?！按蟊妱?chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”也逐漸進(jìn)入人們的視野，為人們所重視。響應(yīng)政府的號(hào)召，群眾們積極進(jìn)行了創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的實(shí)踐活動(dòng)。

2.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新現(xiàn)狀

在國(guó)家創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的浪潮下，全國(guó)高校都在開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，學(xué)生們積極實(shí)踐創(chuàng)新。但是，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新面臨著許多問題。絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新僅僅局限于理論研究的創(chuàng)新或?qū)嵺`鍛煉的創(chuàng)新，缺少真正的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可行性存疑；而社會(huì)企業(yè)普遍對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子缺乏信賴，肯為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)進(jìn)行投資的并不多。在內(nèi)外的雙重困境下，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新走入了困境，實(shí)際的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)開展效率不高，效用不強(qiáng)。

3.酒店管理專業(yè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)分析

比起其他某些專業(yè)的大學(xué)生，酒店管理專業(yè)的大學(xué)生具有一定的優(yōu)勢(shì)。首先，酒店管理專業(yè)的大學(xué)生綜合技能較強(qiáng)。酒店管理專業(yè)的大學(xué)生課程兼具管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、銷售學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，具備校園創(chuàng)業(yè)的基本能力。其次，酒店管理專業(yè)的大學(xué)生經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，普遍外在形象、內(nèi)在素質(zhì)較高，可以在這些方面選擇合適的創(chuàng)業(yè)銷售產(chǎn)品。

在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時(shí)代背景下，酒店管理專業(yè)的大學(xué)生有著較高的創(chuàng)業(yè)技能水平和較明確的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新方向，在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方面具有先天的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，“微商”這一創(chuàng)業(yè)途徑的出現(xiàn)也為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供了新的渠道。在這樣的背景下，選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的商品品牌，通過“微商”的形式進(jìn)行校園銷售就成了酒店管理專業(yè)大學(xué)生參與創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的有效方式。

二、酒店管理專業(yè)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)策略

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)于2017年5月實(shí)施創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一年時(shí)間內(nèi)拓展客戶500余人，拓展代理8人，實(shí)現(xiàn)銷售總額18354.5元?？偨Y(jié)一年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，作者認(rèn)為酒店管理專業(yè)學(xué)生如果想依托微商實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，需要在銷售環(huán)節(jié)做好以下幾方面設(shè)計(jì)：

1.選擇好的產(chǎn)品

產(chǎn)品是微商的根本，關(guān)乎微商市場(chǎng)大小以及經(jīng)營(yíng)者個(gè)人信譽(yù)等。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)選擇的董欣純天然護(hù)膚品，以無污染的純中藥或花果草木為原材料，杜絕化學(xué)物質(zhì)的添加，無激素，無色素，無礦物油脂，無雙氧水，無鉛汞，無工業(yè)防腐劑，無酒精，無香精，是只靠口碑拓展市場(chǎng)的民族品牌。

2.全面掌握產(chǎn)品基本知識(shí)

想要有效地展開產(chǎn)品銷售活動(dòng)，必須通過各種手段和渠道預(yù)先做好功課，掌握好產(chǎn)品的成分、功效、使用說明等基本知識(shí)，才能做到向顧客介紹產(chǎn)品不怯場(chǎng)畏縮，準(zhǔn)確了解顧客需求，繼而有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品，使顧客做出購(gòu)買決策。同時(shí)，還要把董欣產(chǎn)品同市場(chǎng)上其他產(chǎn)品進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，在?duì)比中為產(chǎn)品基本知識(shí)找到合適的定位，并抓住其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

3.親身體驗(yàn)產(chǎn)品實(shí)際功效

須知，想要全面掌握產(chǎn)品的基本知識(shí)，理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐學(xué)習(xí)缺一不可。一方面，要充分掌握產(chǎn)品信息，另一方面，還要了解它的具體使用情況，以親身體驗(yàn)豐滿對(duì)產(chǎn)品的理解。親身體驗(yàn)可以對(duì)產(chǎn)品的了解更透徹，在宣傳產(chǎn)品時(shí)達(dá)到更真實(shí)生動(dòng)的效果，在給顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，有更加貼切的參照。另外，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新不能以盈利為所有目的，還要謹(jǐn)守市場(chǎng)規(guī)則，對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)顧客負(fù)責(zé)。因而大學(xué)生在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售之前，應(yīng)當(dāng)首先親身體驗(yàn)產(chǎn)品，明確其真實(shí)功效作用，以防出現(xiàn)無意中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行虛假介紹的情況。

4.在朋友圈介紹產(chǎn)品時(shí)存在一些注意事項(xiàng)

在發(fā)圈時(shí)間方面，應(yīng)當(dāng)選擇朋友圈瀏覽量較大的時(shí)間段，如每天早、晚、飯后。這樣能夠使消息的瀏覽量達(dá)到最大化，降低錯(cuò)過比率。在發(fā)圈內(nèi)容方面，最好選擇生動(dòng)幽默、貼近生活的語言，降低好友們的防備和抵觸心理，讓他們產(chǎn)生了解的愿望。在發(fā)圈頻率方面，注意不要刷屏，以免造成好友的厭煩。

5.注意產(chǎn)品銷售技巧

首先是銷售的語言藝術(shù)。既不要盛氣凌人又不要低聲下氣；既不要強(qiáng)制進(jìn)行又不要太過柔軟。銷售時(shí)應(yīng)當(dāng)秉承“中”的原則，語氣、語速保持正常，如同和朋友談話一樣輕松自然。同時(shí)注意減少空話套話，要有實(shí)際內(nèi)容和實(shí)際體會(huì)的介紹。其次是注意傾聽。不要隨意打斷顧客的表述，要給予他們足夠的尊重，認(rèn)真傾聽他們的具體情況和需要，根據(jù)實(shí)際情況選擇介紹的內(nèi)容與方法。此外，銷售人員要學(xué)會(huì)管理自己的情緒，不因?yàn)轭櫩偷钠姸粣偅灰驗(yàn)轭櫩偷年愂鋈唛L(zhǎng)而不耐，也不因顧客最終沒有選擇購(gòu)買而受到打擊。要時(shí)刻注意調(diào)整自己的心態(tài)，以最飽滿的精神狀態(tài)面對(duì)每位顧客。

6.注意售后關(guān)懷

賣出產(chǎn)品不是銷售的重點(diǎn)，做到顧客滿意甚至選擇回購(gòu)才是銷售活動(dòng)追求的目標(biāo)。因而，銷售之后要定期回訪顧客的使用情況，對(duì)于他們使用中所遇到的問題積極給予解答。要使每位顧客享受到從購(gòu)買到使用乃至售后的全過程的認(rèn)真服務(wù)，提高顧客的購(gòu)買、使用體驗(yàn)。

7.拓展下級(jí)代理的技巧及注意事項(xiàng)

拓展下級(jí)代理時(shí)，首先要使用體系化的方法合理選擇人選，認(rèn)真審查下級(jí)代理的個(gè)人素質(zhì)；如果素質(zhì)不達(dá)標(biāo)，要對(duì)他進(jìn)行培訓(xùn)，提高其工作能力。其次，在下級(jí)代理起步階段，要時(shí)刻關(guān)注他的工作情況，對(duì)不會(huì)處理或者處理不好的問題進(jìn)行解答。并且，要不定期地對(duì)下級(jí)代理的工作情況進(jìn)行考核，并依據(jù)考核情況給予獎(jiǎng)懲措施。

8.銷售目標(biāo)未實(shí)現(xiàn)的原因分析

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新不會(huì)一帆風(fēng)順，總是會(huì)遇到一些問題和挫折。對(duì)于銷售目標(biāo)未實(shí)現(xiàn)的問題，不能回避，要積極探尋解決方案。在解決這一問題的過程中，可以選擇問卷調(diào)查的方式，面向銷售者和顧客雙方，在自評(píng)和他評(píng)中達(dá)到對(duì)其原因的綜合分析。銷售目標(biāo)未實(shí)現(xiàn)的原因有對(duì)產(chǎn)品了解不夠深入、心理素質(zhì)存在問題、隊(duì)伍內(nèi)部交流不夠等方面，這都是在創(chuàng)業(yè)過程中面臨和必須解決的問題。在積極解決這些問題的過程中，也可以實(shí)現(xiàn)自身綜合素質(zhì)的巨大發(fā)展。

三、總結(jié)

在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時(shí)代背景下，大學(xué)生通過微商行為創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為大學(xué)生參與社會(huì)實(shí)踐、提升自身綜合素質(zhì)的自覺行為，但是創(chuàng)業(yè)的成功與否除了要掌握必備的管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等相關(guān)知識(shí)外，還要在實(shí)踐過程中選擇質(zhì)量過硬的產(chǎn)品、具備較高的綜合素質(zhì)和問題處理能力、善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售存在的問題并根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介

吳棋（1995-），男，漢族，安徽淮北人，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

李杰（1988-），女，漢族，項(xiàng)目企業(yè)指導(dǎo)教師。

鄭園園（1983-），男，漢族，山東臨沂人，講師，碩士，研究方向?yàn)槁糜螌?shí)踐教育，項(xiàng)目指導(dǎo)教師。

項(xiàng)目基金：沈陽師范大學(xué)2017年大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目立項(xiàng)（項(xiàng)目編號(hào)201710166560）

（作者單位：沈陽師范大學(xué)旅游管理學(xué)院）