張海濤

【摘要】在對(duì)同煤集團(tuán)煤炭運(yùn)銷(xiāo)總公司直達(dá)煤銷(xiāo)售部（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：“直達(dá)煤銷(xiāo)售部”或“直達(dá)煤銷(xiāo)售”）1994年至2002年的煤炭銷(xiāo)售概況的分析、2003年至2012年煤炭市場(chǎng)黃金期的銷(xiāo)售情況總結(jié)的基礎(chǔ)上，全面回顧了直達(dá)煤銷(xiāo)售工作過(guò)去的成績(jī)；從直達(dá)煤銷(xiāo)售的工作情況和目前的業(yè)務(wù)情況兩個(gè)方面，研究直達(dá)煤銷(xiāo)售部2013年至今的煤炭銷(xiāo)售現(xiàn)狀。通過(guò)全面回顧、研究直達(dá)煤銷(xiāo)售部過(guò)去的工作成績(jī)、工作現(xiàn)狀，展望直達(dá)煤銷(xiāo)售部工作的美好未來(lái)。

【關(guān)鍵詞】同煤集團(tuán)直達(dá)煤銷(xiāo)售部 煤炭銷(xiāo)售 過(guò)去 現(xiàn)狀 未來(lái)

一、1994年至2002年的煤炭銷(xiāo)售概況

1994年的時(shí)候，煤炭銷(xiāo)售應(yīng)該說(shuō)還是很不錯(cuò)的。當(dāng)時(shí)，國(guó)家剛剛放開(kāi)除電力以外其它行業(yè)的銷(xiāo)售，盡管從傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)傳變，但是，統(tǒng)配統(tǒng)銷(xiāo)模式的延續(xù)和影響比較重，我們的煤炭是不愁銷(xiāo)路的。賣(mài)給誰(shuí)國(guó)家已經(jīng)幫你安排好了。當(dāng)時(shí)煤炭運(yùn)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是運(yùn)輸。

1996年到1998年是我們集團(tuán)公司歷史上最困難的時(shí)候，受亞洲金融危機(jī)等的影響，一夜之間，就沒(méi)人要煤了，煤炭大量的滯銷(xiāo)，價(jià)格一落千丈，我們沉淀了大量的貨款無(wú)法及時(shí)的回收，在全國(guó)各地成立很多的辦事機(jī)構(gòu)來(lái)銷(xiāo)售煤炭。

1999年以后，煤炭市場(chǎng)逐步的趨穩(wěn)。當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售的思路是“增加銷(xiāo)量、提高煤價(jià)、鞏固老市場(chǎng)、開(kāi)拓新市場(chǎng)，調(diào)整優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)開(kāi)拓洗精煤市場(chǎng)，努力提高煤炭銷(xiāo)售綜合經(jīng)濟(jì)效益”。這段話(huà)“銷(xiāo)售”和“市場(chǎng)”重復(fù)被提到，說(shuō)明在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的背景下，煤炭經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售被推上了運(yùn)銷(xiāo)工作的風(fēng)口浪尖。

2002年成立了銷(xiāo)售（出口）部，銷(xiāo)售部門(mén)的成立和重視是歷史發(fā)展到一定時(shí)期的必然產(chǎn)物。同時(shí)，為了簡(jiǎn)化辦事程序，提高服務(wù)質(zhì)量，施行了“一站式”服務(wù)，建立了現(xiàn)在的業(yè)務(wù)大廳。形成了從公司，到各駐外辦事處，再到駐廠(chǎng)人員的三級(jí)管理模式。煤炭銷(xiāo)售主要做了“四個(gè)調(diào)整”由流通戶(hù)調(diào)整為直接戶(hù)，小用戶(hù)調(diào)整為大用戶(hù)，一般用戶(hù)調(diào)整為重點(diǎn)用戶(hù)，由國(guó)內(nèi)用戶(hù)調(diào)整為國(guó)內(nèi)國(guó)外用戶(hù)。

總之，這個(gè)階段是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)度，我們適應(yīng)市場(chǎng)走了很長(zhǎng)的路，中間經(jīng)歷了低谷和困難，隨著市場(chǎng)的企穩(wěn)，銷(xiāo)售部門(mén)和工作也在摸索中逐步成熟，為黃金時(shí)期的煤炭銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)大跨越、大發(fā)展積蓄了能量也打下了比較好的基礎(chǔ)。

二、2003年至2012年煤炭市場(chǎng)黃金期的銷(xiāo)售情況

煤炭市場(chǎng)黃金十年的第一件大事是組建了大集團(tuán)。大集團(tuán)的組建使同煤實(shí)現(xiàn)了跨躍式發(fā)展，當(dāng)時(shí)，我們制定了“五統(tǒng)一”銷(xiāo)售原則，即：統(tǒng)一訂貨合同、統(tǒng)一制定價(jià)格、統(tǒng)一鐵路運(yùn)輸計(jì)劃、統(tǒng)一運(yùn)輸調(diào)度、統(tǒng)一監(jiān)督結(jié)算。應(yīng)該說(shuō)實(shí)施“五統(tǒng)一”抵御了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一致對(duì)外，增加企業(yè)凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。

成立大集團(tuán)以后我們做了件比較重要的事，編制了“大友”品牌序列，同煤集團(tuán)重新整合后，新并入同煤集團(tuán)的各下屬公司和各礦煤炭品種多樣，品牌繁雜，較為混亂。我們依據(jù)各公司和各礦的煤質(zhì)特點(diǎn)，對(duì)同煤集團(tuán)“大友”品牌進(jìn)行了統(tǒng)一分類(lèi)，編制了“大友”品牌序列，使各下屬公司、煤礦煤炭品種能夠統(tǒng)一規(guī)范，為發(fā)揮大集團(tuán)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。

08年至12年是煤炭市場(chǎng)的高漲期，煤炭供不應(yīng)求，我們?cè)谶@個(gè)期間是非常強(qiáng)勢(shì)的，來(lái)看看怎樣強(qiáng)勢(shì)。

（一）煤炭?jī)r(jià)格大幅提升

03年直達(dá)電合同指標(biāo)發(fā)熱量5900—6000大卡/千克價(jià)格是172元/噸。08年直達(dá)電合同指標(biāo)發(fā)熱量降低400—500大卡/千克，發(fā)熱量5500大卡/千克價(jià)格漲到347元/噸，上漲了175元/噸，平均每年漲35元/噸。2012年發(fā)熱量5500大卡/千克價(jià)格漲到546元/噸，比08年上漲了199元/噸，平均每年漲40元/噸?，F(xiàn)在的同質(zhì)的價(jià)格是424元/噸，說(shuō)明價(jià)格恢復(fù)到09的水平，比08年高但和12年比差很多（差116元）。當(dāng)時(shí)價(jià)格的確認(rèn)也是比較簡(jiǎn)單的，不需要復(fù)雜的商務(wù)談判，有時(shí)候發(fā)個(gè)公函就解決問(wèn)題。

（二）全面推行預(yù)付款制度

大家知道，電煤驗(yàn)收煤，貨款結(jié)算是有一定的時(shí)間的。但08以后，直達(dá)電和下水電先后都推行煤炭銷(xiāo)售預(yù)付款制度，這就改變了電力用戶(hù)貨款結(jié)算周期長(zhǎng)的問(wèn)題，想要煤的提前給錢(qián)。

（三）合同條款以我方為主

比如：直達(dá)電結(jié)算變更為“以礦方化驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行結(jié)算”。在煤炭銷(xiāo)售上掌握了主動(dòng)，基本上沒(méi)有煤質(zhì)糾紛和賠款。但是也帶來(lái)一些問(wèn)題，我們的礦方虛報(bào)熱值比較嚴(yán)重。

（四）想方設(shè)法增加經(jīng)濟(jì)效益

怎么樣增加效益，這就需求玩點(diǎn)套路。美其名日叫調(diào)整銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，官方語(yǔ)言叫“三量匹配增效益”，實(shí)際就是運(yùn)作過(guò)程中，電煤減計(jì)劃量，超計(jì)劃量按高價(jià)位的市場(chǎng)價(jià)來(lái)執(zhí)行。

總之，煤炭市場(chǎng)的黃金十年面是我們搶抓機(jī)遇，把握時(shí)機(jī)的銷(xiāo)售過(guò)程。更重要的是在煤炭銷(xiāo)售上建立了市場(chǎng)化運(yùn)作的意識(shí)，銷(xiāo)售煤炭從傳統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)向經(jīng)營(yíng)增效轉(zhuǎn)變。

三、2013年至今的煤炭銷(xiāo)售情況

（一）直達(dá)煤銷(xiāo)售的工作情況

1、直達(dá)煤面臨的形勢(shì)

需求下降，既有經(jīng)濟(jì)方面的也有政策方面的。近幾年，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，更加注重結(jié)構(gòu)的調(diào)整，煤炭需求在減少。在京津唐地區(qū)由于治理霧霾已經(jīng)成為民生和政治問(wèn)題，環(huán)保要求嚴(yán)苛，周邊大量的工廠(chǎng)限產(chǎn)或關(guān)停，進(jìn)一步降低了煤炭需求。

煤質(zhì)下滑，由于口泉溝煤炭礦點(diǎn)多，各礦煤質(zhì)參差不齊且不穩(wěn)定，目前口泉5500大卡的煤炭基本上沒(méi)有了，平均熱值不到5000大卡，只能給電力行業(yè)。而晉華宮礦的煤炭硫分在1.5左右，化工行業(yè)、建材行業(yè)、冶金行業(yè)少量配煤使用（比如冶金煤質(zhì)指標(biāo)要求為雙六，灰分6%以下，硫份0.6%）。

資源不足，直達(dá)煤資源點(diǎn)主要在口泉，這幾年商品煤量維持在1000萬(wàn)噸左右，沒(méi)有增加。有個(gè)感覺(jué)口泉每天也就5到6列批車(chē)，超過(guò)這個(gè)數(shù)馬上產(chǎn)生待裝車(chē)。云崗高價(jià)位的塊煤大幅減產(chǎn)，無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

鐵路制約，從鐵路運(yùn)力配置來(lái)看，小車(chē)只是保有量，沒(méi)有增加，有時(shí)候市場(chǎng)有需求的時(shí)候，小車(chē)往往也非常緊張，不是要多少給多少。

2、直達(dá)煤銷(xiāo)售這幾年的工作思路是圍繞著“穩(wěn)量增效”開(kāi)展的

穩(wěn)量就是克服重重困難，保證完成銷(xiāo)量任務(wù)。先后與與國(guó)電承德電、懷安電銜接上關(guān)系；恢復(fù)了中斷幾年北京京能、宣化熱電、下花園電的煤炭銷(xiāo)售；拓展了與北京大唐的業(yè)務(wù)，增加了王灘電、遷安電、豐潤(rùn)電等用戶(hù)；特別是開(kāi)發(fā)了大唐保定電、國(guó)電濱海電、華潤(rùn)曹妃甸電、華能楊柳電、天津振興水泥、四平金隅水泥等一批重點(diǎn)用戶(hù)，長(zhǎng)協(xié)用戶(hù)增量比較明顯。工業(yè)、市場(chǎng)用戶(hù)把握有利時(shí)機(jī)，增加銷(xiāo)量。

增效就是全力以赴，最大限度的堅(jiān)持并提高經(jīng)濟(jì)效益。長(zhǎng)協(xié)電煤先后制定了參考環(huán)渤海動(dòng)力煤指數(shù)變化及參考我公司下水煤月度協(xié)商的定價(jià)機(jī)制，大部分時(shí)間高于同質(zhì)港口煤10一15元/噸。靈活區(qū)別定價(jià)，考慮工業(yè)、市場(chǎng)有需求，隨行就市，在長(zhǎng)協(xié)電煤價(jià)格基礎(chǔ)上大幅加價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。此外，堅(jiān)持高價(jià)位塊煤、洗精煤優(yōu)先銷(xiāo)售。

總之，穩(wěn)量就是老用戶(hù)增量，開(kāi)發(fā)新用戶(hù)一直在路上，完成銷(xiāo)量任務(wù)；增效就是理順電煤調(diào)價(jià)機(jī)制，合理上調(diào)長(zhǎng)協(xié)煤價(jià)；市場(chǎng)煤把握時(shí)機(jī)，隨行就市，堅(jiān)持高價(jià)位優(yōu)先銷(xiāo)售。

3、直達(dá)煤在這幾年的煤炭銷(xiāo)售中，應(yīng)該說(shuō)經(jīng)得住考驗(yàn)

一是維護(hù)了長(zhǎng)協(xié)煤的地位，確保了京津冀地區(qū)的煤炭銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)權(quán)。2015年4季度，是我們近幾年煤炭銷(xiāo)售最困難的時(shí)期，大唐電主動(dòng)提出了全面推向市場(chǎng)的要求，讓我公司也走他們的陽(yáng)采購(gòu)平臺(tái)，走電廠(chǎng)招標(biāo)定價(jià)。迫于銷(xiāo)售壓力，子、分公司均答應(yīng)了大唐的要求。經(jīng)過(guò)我們慎重考慮，在公司黨政主要領(lǐng)導(dǎo)的支持下，采取通過(guò)調(diào)整長(zhǎng)協(xié)煤價(jià)格適應(yīng)市場(chǎng)的辦法，頂住壓力，保住了長(zhǎng)協(xié)戶(hù)的地位，保住了銷(xiāo)量，同時(shí)也堅(jiān)持住了經(jīng)濟(jì)利益（通過(guò)研究市場(chǎng)煤合同版本，不光市場(chǎng)煤價(jià)格比長(zhǎng)協(xié)低，熱值和硫分扣款非常苛刻，噸煤差30多元）。

二是頭腦清楚的預(yù)防了呆死賬的形成，避免給企業(yè)造成損失。第一時(shí)間得到國(guó)投煤炭運(yùn)銷(xiāo)公司因改制即將解散的情況后，及時(shí)停止煤炭發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)，住電廠(chǎng)整整定了一周，所有發(fā)運(yùn)煤炭均已開(kāi)票掛賬，并將2800萬(wàn)元在國(guó)投煤炭運(yùn)銷(xiāo)公司解散前及時(shí)全部收回。協(xié)助華北公司重點(diǎn)催收了天堿的欠款，中間經(jīng)歷了天津堿廠(chǎng)變更名稱(chēng)，但及時(shí)簽署還款承諾函及還款協(xié)議，將債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)移到新名稱(chēng)下，為了還款，采取了邊打款邊發(fā)煤的方式，欠款從最多1.7億元下降到兩千多萬(wàn)，后續(xù)工作仍在積極穩(wěn)妥推進(jìn)。

三是把握時(shí)機(jī)，提高收益。把握市場(chǎng)有利時(shí)機(jī)，今年年初，長(zhǎng)協(xié)電煤的定價(jià)機(jī)制上，采用直達(dá)煤?jiǎn)慰嶂狄恢?，這種定價(jià)方式因?yàn)橛?jì)算基數(shù)不同比下水平均高出22元/噸，2016年1—5月增加收入5000萬(wàn)元。大幅提高市場(chǎng)煤價(jià)，堅(jiān)持高價(jià)位銷(xiāo)售，力爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)效益最大化。9月份直達(dá)5500大卡/千克市場(chǎng)末煤價(jià)格520元/噸，比長(zhǎng)協(xié)電煤高96元，當(dāng)月預(yù)計(jì)銷(xiāo)售7萬(wàn)噸，增加收入672萬(wàn)元。

四是主動(dòng)工作，解決疑難問(wèn)題。反復(fù)斗爭(zhēng)，統(tǒng)一了大同二電廠(chǎng)的合同版本及價(jià)格?？朔盍嚯姀S(chǎng)燃料人員調(diào)整，大量溝通做工作，堅(jiān)持住了合同條款不改變。與河北建投、宣化電深入交心，解決了煤質(zhì)糾紛，穩(wěn)住了合作關(guān)系。對(duì)回款不及時(shí)的承德電、軍糧城電及時(shí)停發(fā)，給用戶(hù)樹(shù)立了規(guī)矩，確保當(dāng)期貨款100%回收。去年下半年還成功解決了大唐電鐵路運(yùn)費(fèi)全額支付問(wèn)題，虧噸運(yùn)費(fèi)、印花稅等由用戶(hù)支付，月均相當(dāng)于增加收入30萬(wàn)元。

總之，在煤炭銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，做的是搶抓機(jī)遇，把握市場(chǎng)。但困難的時(shí)候，往往能檢閱一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。2012年下半年煤炭持續(xù)下行以來(lái)，我們從講規(guī)矩開(kāi)始，在煤炭運(yùn)銷(xiāo)總公司黨政、新班子的帶領(lǐng)下，頂住壓力、攻堅(jiān)克難，開(kāi)拓進(jìn)取，不負(fù)眾望的做了一系列工作，開(kāi)創(chuàng)了今天比較好的局面。

（二）直達(dá)煤目前的業(yè)務(wù)

1，直達(dá)銷(xiāo)售部的職責(zé)

部門(mén)主要承擔(dān)公司直達(dá)煤銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，具體如下：一是研究、分析直達(dá)煤市場(chǎng)，了解直達(dá)用戶(hù)需求，制定直達(dá)煤銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售方案及價(jià)格。二是充分發(fā)揮部門(mén)對(duì)外窗口作用，負(fù)責(zé)直達(dá)用戶(hù)的接待和業(yè)務(wù)洽談工作。三是根據(jù)公司的資源和生產(chǎn)情況，考慮市場(chǎng)因素，本著“誠(chéng)信、公平、互利、多贏”的原則，組織并參與直達(dá)煤用戶(hù)煤炭交易談判，簽訂年度合同及日常合同。四是對(duì)涉及直達(dá)煤銷(xiāo)售的各區(qū)域公司進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，給區(qū)域公司分月下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)。五是協(xié)調(diào)各職能部門(mén)，如：計(jì)劃、調(diào)運(yùn)、財(cái)務(wù)、管理等，做好煤炭銷(xiāo)售、貨款回收、售后服務(wù)等工作。六是配合分管領(lǐng)導(dǎo)解決直達(dá)煤銷(xiāo)售中出現(xiàn)的各種問(wèn)題七是編制直達(dá)煤銷(xiāo)售方面的臺(tái)賬。八是負(fù)責(zé)直達(dá)煤銷(xiāo)售的日常業(yè)務(wù)工作，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工。

2，直達(dá)煤銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程

3、直達(dá)煤的主要業(yè)務(wù)

一是直達(dá)煤組織、管理架構(gòu)。直達(dá)煤銷(xiāo)售部按按業(yè)務(wù)劃分以下崗位，合同、銷(xiāo)售、結(jié)算、回款還有接待、統(tǒng)計(jì)等，兩個(gè)副部長(zhǎng)，一個(gè)主內(nèi)，一個(gè)主外。強(qiáng)調(diào)的是直達(dá)煤業(yè)務(wù)是集團(tuán)層次的指導(dǎo)管理，在集團(tuán)范圍內(nèi)制定直達(dá)煤銷(xiāo)售政策，指導(dǎo)子、分公司開(kāi)展業(yè)務(wù)。

二是直達(dá)煤業(yè)務(wù)范圍。銷(xiāo)售主要在華北，也就是北京、天津、河北、山西等地，還有東北、山東、湖南部分地區(qū)。銷(xiāo)售行業(yè)，主要是電力，還有冶金、建材、化工等行業(yè)，供應(yīng)重點(diǎn)用戶(hù)30家左右，長(zhǎng)協(xié)電廠(chǎng)19家。

三是訂貨會(huì)和日常合同管理。每年一次訂貨會(huì)非常重要重要，這涉及到我們一年的口糧。在會(huì)上我們要把全年的重點(diǎn)用戶(hù)數(shù)量、價(jià)格力爭(zhēng)定下來(lái)。這幾年一般是先定量，價(jià)格受影響的因素比較多，可能還得下來(lái)慢慢商量?？紤]到工業(yè)、市場(chǎng)價(jià)格隨行就市，高于長(zhǎng)協(xié)電煤，日常銷(xiāo)售就是隨到隨銷(xiāo)，隨時(shí)根據(jù)實(shí)際情況簽訂日常合同，作為對(duì)訂貨會(huì)的補(bǔ)充。

由以上分析可以看出，煤炭市場(chǎng)從來(lái)不是一條直線(xiàn)，它是曲折變化的。市場(chǎng)有好有壞，說(shuō)到用戶(hù)，該如何與用戶(hù)建立關(guān)系？在日常銷(xiāo)售工作中，處理好與用戶(hù)之間的關(guān)系是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率的必要條件，因而必須恰如其分地與用戶(hù)處理好關(guān)系。我認(rèn)為與用戶(hù)的關(guān)系講“健康”比講“親密”更科學(xué)，恰如其分是處理一切問(wèn)題的最高境界，市場(chǎng)是無(wú)情的，但人與人相處是有情的，我們要求盡可能地做到有情、有義，還要做到有節(jié)、有度，在競(jìng)爭(zhēng)中求合作，在公平中找平衡，在共贏中去共同鞏固。所以，銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)是與用戶(hù)建立公平的、健康的供需關(guān)系。

四、直達(dá)煤銷(xiāo)售部工作的美好未來(lái)

直達(dá)煤銷(xiāo)售的未來(lái)在繼任者身上。道路曲折，但是前途光明，這點(diǎn)簡(jiǎn)單說(shuō)。

一是我們國(guó)家能源結(jié)構(gòu)，富煤、貧油少氣，煤炭做為我國(guó)的主要能源，他的地位短時(shí)間不會(huì)改變，煤炭行業(yè)大有作為。

二是國(guó)家對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)是日新月異的，未來(lái)的鐵路的建設(shè)是飽和的，運(yùn)力會(huì)進(jìn)一步寬松，直達(dá)煤的輻射區(qū)域和范圍會(huì)越來(lái)越廣。

三是在京津冀地區(qū)環(huán)保進(jìn)一步加強(qiáng)，汽運(yùn)煤受限，給以鐵路運(yùn)輸為主的我公司煤炭銷(xiāo)售帶來(lái)發(fā)展的契機(jī)。