李君

【摘 要】2014年國家宏觀經(jīng)濟壓力巨大，房地產(chǎn)市場疲軟，空調(diào)企業(yè)經(jīng)歷了2015年家電市場的寒冬，由高庫存壓力所引發(fā)的資金流轉(zhuǎn)等一系列問題，是所有空調(diào)企業(yè)所遭遇的困難和挑戰(zhàn)。在經(jīng)歷了2016-2017年連續(xù)兩年強高溫天氣，在房地產(chǎn)市場的不斷升溫的刺激下，空調(diào)企業(yè)擺脫了高庫存壓力。受國內(nèi)現(xiàn)行環(huán)保限產(chǎn)政策的影響，空調(diào)市場的競爭日益殘酷，空調(diào)銷售企業(yè)想要坐穩(wěn)市場，就要從財務(wù)內(nèi)控方面著手，努力推動自身健康可持續(xù)地發(fā)展。本文在對空調(diào)銷售企業(yè)財務(wù)內(nèi)控中存在的問題進行詳細分析的基礎(chǔ)上，對其解決對策進行了有效分析。

【關(guān)鍵詞】空調(diào)銷售企業(yè)；財務(wù)內(nèi)控； 渠道開發(fā)；銷售合同；庫存商品

在經(jīng)濟全球化的時代，作為世界上財務(wù)監(jiān)管最為完善的國家，美國的經(jīng)濟作為全球經(jīng)濟的火車頭，一直都是世界各國學(xué)習(xí)的榜樣。隨著安然等國內(nèi)外一系列財務(wù)舞弊案件給人們的震驚及深刻教訓(xùn)，讓世界各國不得不用全新的眼光審視行業(yè)監(jiān)管和企業(yè)內(nèi)部控制。在我國，隨著市場經(jīng)銷體制的不斷完善，現(xiàn)代企業(yè)制度的不斷發(fā)展，以及企業(yè)間的競爭日趨激烈，企業(yè)財務(wù)內(nèi)部控制的作用也越來越重要。它不僅僅是社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，而且也是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展和管理的重要手段和方法。企業(yè)的財務(wù)內(nèi)控主要是為了保證經(jīng)營活動的正常進行，保障會計資料的真實性、合法性、完整性。它是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展和管理的重要手段和方法，因此，在企業(yè)的運營與管理中，企業(yè)內(nèi)部控制是不可或缺的。企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的越快，企業(yè)規(guī)模越大，它的作用也就越發(fā)凸顯得更為重要。本文將從空調(diào)銷售企業(yè)的渠道開發(fā)、銷售合同簽訂及庫存管理方面入手，探討目前所存在的問題，并對其解決對策進行分析。

一、空調(diào)銷售企業(yè)財務(wù)內(nèi)控存在的問題

1.渠道開發(fā)與管理存在的問題

在國家家電下鄉(xiāng)政策的刺激下，空調(diào)銷售企業(yè)在2008-2011期間，進行渠道瘋狂擴張，并對各級銷售人員就渠道開發(fā)執(zhí)行嚴格的業(yè)績考核標準，銷售人員為提升業(yè)績增加薪酬，因沒有對渠道開發(fā)回報率與合理性進行有效評估，銷售人員開始了不計后果的開發(fā)渠道，使得空調(diào)銷售企業(yè)渠道網(wǎng)點瞬間遍地開花，市場豐滿，品牌曝光率大幅提升，同時其市場占有率不斷提高，以致大部分的空調(diào)銷售企業(yè)在2011年第一季度銷售收入實現(xiàn)同比較快的增長。在2012年家電下鄉(xiāng)政策結(jié)束后，被掏空的市場回歸平靜，空調(diào)銷售企業(yè)在同一區(qū)域銷售渠道過剩，渠道經(jīng)營成本過高等一系列問題，形成了自有渠道間的不良競爭，甚至于部分渠道商家為了獲取利潤，在經(jīng)營空調(diào)產(chǎn)品外，利用其銷售平臺，同時銷售其他商品，以求更好發(fā)展，如此下去，使得其品牌在人們心中影響力逐漸消弱。尤其近年來，在電商平臺的沖擊下，空調(diào)渠道實體門店也受到不少沖擊。

2.銷售合同簽訂過程存在的問題

（1）銷售合同內(nèi)容制定考慮不充分。合同是合作雙方為了達到利益的共贏，共同對將要發(fā)生的事項進行詳細的約定與安排，通常是一方以一定的價格交換另一方的貨物或行為的方式來實現(xiàn)。合同簽訂主要是為強調(diào)對合同事項的約束而存在，為了保證合同雙方的預(yù)期收益，因此合同的簽訂必須涉及與此相關(guān)的所有事項。但是，在銷售過程中，對簽訂銷售合同的雙方，由于對約束事項，或是在合同擬定過程中，存在著不夠規(guī)范、不夠細致等問題，尤其是對異常情況未能進行充分考慮，導(dǎo)致經(jīng)濟糾紛的產(chǎn)生，不但無法實現(xiàn)共贏，甚至還會給合同雙方造成了嚴重的損失。

（2）銷售合同訂貨任務(wù)金額制定不合理。銷售企業(yè)的業(yè)績不可避免的與銷售額掛勾，訂貨任務(wù)數(shù)在銷售合同雙方權(quán)利與義務(wù)中起著舉足輕重的作用。這就使得在雙方簽訂銷售合同時，在訂貨任務(wù)數(shù)的博弈中，銷售人員為了完成合同簽訂考核，盡快完成合同簽訂，就銷售合同中訂貨任務(wù)金額未做合理評估，使得銷售合同的權(quán)利與義務(wù)分攤不均。

3.庫存商品管理存在的問題

（1）庫存商品采購管理跟不上銷售節(jié)奏。近年來，制造業(yè)的大力發(fā)展，人工智能與制造業(yè)的融合，使得產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快，空調(diào)產(chǎn)品也如是。因更新?lián)Q代，市場變化趨勢預(yù)測不準確，造成庫存商品短缺或積壓，導(dǎo)致空調(diào)庫存商品失去市場競爭力，若處理不當，形成報廢貶值的風(fēng)險。同時，空調(diào)類產(chǎn)品具有季節(jié)性很強的特性，不少空調(diào)銷售企業(yè)，在銷售淡季大量采購備貨，以避免在銷售旺季，因產(chǎn)能不足，出現(xiàn)市場產(chǎn)品供不應(yīng)求，影響市場占有率，降低企業(yè)競爭力。

（2）非正常的庫存商品未進行及時有效處理。包裝破損、設(shè)備毀損待報損處理、滯銷等形成的呆滯庫存商品，在每年一次的資產(chǎn)清查中都要作為重點問題進行上報，但是每年清查人員都是只按例上報，沒有得到主管審批部門的處理意見，也沒有進行跟蹤匯報，以致毀損待報廢、呆滯庫存像滾雪球一樣越滾越大，沒有從根本上解決問題，嚴重耗費和占用倉儲管理成本。

二、加強空調(diào)銷售企業(yè)財務(wù)內(nèi)控的對策分析

1.渠道開發(fā)與管理方面對策

（1）渠道開發(fā)方面，執(zhí)行分層管理與審批制度。銷售人員提交需求意向，市場管理人員做好市場調(diào)研，了解當?shù)氐纳鐣Y(jié)構(gòu)，人口規(guī)模，家庭人口結(jié)構(gòu)，消費都消費偏好等，并對所售產(chǎn)品進行可行性財務(wù)分析，并綜合評估該區(qū)域可發(fā)展渠道數(shù)量等。將分析結(jié)果以報告形式匯報至公司審批?？刂魄罃?shù)量，以避免自有渠道在同一區(qū)域的惡性競爭等不良事項影響品牌形象。

（2）渠道管理方面，按其市場級別、商圈地位、經(jīng)營面積、經(jīng)營范圍與銷售規(guī)模等執(zhí)行分類管理制度，并給予分類獎勵制度以確保渠道利益。比如：①在一至四級市場核心商圈，在一至四級市場的核心商圈設(shè)立形象店，有很強的品牌展示效果和示范效應(yīng)，其中一至三級市場展示面積要求在300平米以上，四級市場展示面積要求在200平米以上，展示全系列產(chǎn)品；②在一至三級市場的各形態(tài)商圈或社區(qū)周邊設(shè)立的標準店，有很強的品牌展示效果和示范效應(yīng)，展示面積在100平米以上；③在一至三級市場的大型社區(qū)內(nèi)，租賃或購買社區(qū)門面房或社區(qū)主要人流量出入口的一層商品房，設(shè)立社區(qū)店，能為社區(qū)居民提供基礎(chǔ)免費服務(wù)（如免費純凈水、免費繳納水電費等）；④在四級市場設(shè)立的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，可綜合經(jīng)營其他品牌電器，但不得經(jīng)營競品品牌；⑤在一至三級市場的大型百貨、超市、家電、家居或其他大型商業(yè)綜合體內(nèi)設(shè)立的店中店，展示面積在100平米以上，并且有獨立門頭等。

如此這樣，對渠道進行分類管理，不僅從建設(shè)成本上進行了節(jié)省控制，還從利潤分配方面進行了合理安排，有利于各渠道商家積極響應(yīng)。

2.加強對銷售合同內(nèi)容制定與簽訂的審核力度

（1）銷售合同內(nèi)容相關(guān)事項須健全。在簽訂銷售合同之前，必須對合同的每項條款，尤其是對供貨的方式、價格、回款的時間、售后服務(wù)期限等關(guān)鍵內(nèi)容進行反復(fù)核對，確保其與協(xié)商內(nèi)容表達一致。為保障合同的約束力，必要時可聘請法律專業(yè)人員從中進行協(xié)調(diào)、協(xié)商并完善，以保證雙方對合同的執(zhí)行力度與利益分配。

（2）銷售合同簽訂與審批相分離。為防止銷售人員在銷售合同簽訂中舞弊，使企業(yè)利益受損，合同的簽訂與審批須分離。合同審批人員，須針對銷售合同訂貨任務(wù)，進行數(shù)據(jù)比較分析。對不合理的訂貨任務(wù)不予簽訂銷售合同。合同的正式文本，由企業(yè)合同管理人員統(tǒng)一保管，同時要求財務(wù)部門備有合同復(fù)印件，以便共同監(jiān)督檢查合同的執(zhí)行情況。

3.加強庫存商品內(nèi)控管理

（1）加強庫存商品采購管理。首先，要求計劃員要有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，對庫存商品的進貨周期、銷售預(yù)期等情況有充分的了解，掌握終端銷售數(shù)據(jù)，進而作出科學(xué)合理的庫存商品采購計劃。其次，對庫存商品須適時進行庫齡分析，對超期庫存商品進行及時預(yù)警，并提出可行性處理意見，以提高庫存商品周轉(zhuǎn)效率，實現(xiàn)資金回籠。

（2）加強庫存商品盤點清查管理。建立健全庫存商品日常管理制度和定期盤點清查制度，采取賬務(wù)記錄人員與實物保管人員相分離，定期組織盤點、賬實核對等措施，確保庫存商品賬實相符。針對毀損待報損、呆滯庫存商品，須加強追蹤管理，以做到及時清理。

三、結(jié)語

良好的銷售渠道，是實現(xiàn)銷售收入的基石；銷售合同的約定是維護渠道利益的有力保障；庫存商品管理是銷售企業(yè)生存命脈?？照{(diào)銷售企業(yè)必須加強對銷售渠道開發(fā)與管理，加強銷售合同與庫存商品的管理，方可實現(xiàn)資金快速回籠，進而確保企業(yè)資金流動。

參考文獻：

[1]劉碧民.基于銷售視角的家電制造企業(yè)內(nèi)部控制探討[J].新會計， 2012（09）.

[2]常樂.論企業(yè)銷售與應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制策略[J].內(nèi)控與審計， 2016（04）.

[3]周翠娥.企業(yè)銷售內(nèi)部控制中存在的問題及對策研究[J].中國國際財經(jīng)， 2017（6）.

[4]姚運運.淺析制造企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制[J].黑龍江科學(xué)， 2016（11）.

[5]崔海龍.試論企業(yè)銷售內(nèi)部控制制度的重要性——以某商貿(mào)有限公司為例[J]. 現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟和信息化， 2016（11）.