□ 利瑪竇·墨特里尼

撿不到便宜

□ 利瑪竇·墨特里尼

甲先生為紐約一家醫(yī)院的兒科醫(yī)生，為400名11歲兒童進(jìn)行診斷之后，他建議其中45%的小孩開刀切除扁桃體。乙先生在同一個地方行醫(yī)，他建議其中46%的小孩進(jìn)行該手術(shù)。最后，由該地另一名醫(yī)生丙先生進(jìn)行最終診斷，他建議其中44%的小孩進(jìn)行該手術(shù)。

這是美國兒童保健協(xié)會經(jīng)過調(diào)查得出的驚人結(jié)果。究竟出于什么理由，三位醫(yī)生都建議無須切除扁桃體的小朋友開刀呢?從心理學(xué)方面來說，這些醫(yī)生受到了“沉錨效應(yīng)”的影響。

我們來看看當(dāng)初心理學(xué)家是如何觀察到這種現(xiàn)象的。

在你眼前放置一個轉(zhuǎn)盤，上面每一格都寫著不同的數(shù)字，轉(zhuǎn)動轉(zhuǎn)盤后，指針會停在某個數(shù)字上。這次轉(zhuǎn)盤指針剛好停在“65”，實驗者問：“非洲國家加入聯(lián)合國的比例是否超過65%?”你回答：“應(yīng)該沒有那么多。”“大概有多少?”你想了想，回答：“差不多45%?！睋Q成另一個人。這次指針停在“10”，對于實驗者的第一道問題“非洲國家加入聯(lián)合國的比例是否超過10%?”那個人回答：“10%以上。”對于下一道問題“有百分之幾的非洲國家加入了聯(lián)合國?”那個人想了想說：“大約25%?！?/p>

許多人真的是這樣回答的。偶然出現(xiàn)在轉(zhuǎn)盤上的數(shù)字與問題的答案毫無邏輯關(guān)系，但成為了人們回答問題時的參考點(錨)，之后就算再怎么調(diào)整，也只是在參考點附近打轉(zhuǎn)而已。

因此，沉錨效應(yīng)也能用來解釋暢貨中心(以低廉價格販賣瑕疵品或剩余庫存的特賣店)的商業(yè)模式為什么會成功。許多商店除了在換季期間大打折扣之外，一年到頭都在打折，這也是利用沉錨效應(yīng)讓顧客覺得自己全年都能撿到便宜。

當(dāng)標(biāo)簽上寫的原價成了參考值之后，顧客總會比較原價和折扣價。比如當(dāng)你看到原價5000元，而打折后標(biāo)價4500元的鞋子時，你會選擇購買哪一雙?當(dāng)然是后者。

還有一種看起來似乎毫無破綻的陷阱。當(dāng)一家商店里幾乎所有的外套價格都是7000元，如果你看到有一件標(biāo)價3600元，一定會覺得不買就可惜了。反過來說，假如一家商店里幾乎所有的外套價格都是2000元，而你看到有一件標(biāo)價：3600元時，你一定會認(rèn)為它太貴了。

在日常生活中，類似的事情常常發(fā)生，沉錨陷阱無處不在。我們一定要從中吸取教訓(xùn)，在自己或他人設(shè)定參考值(錨)之前，務(wù)必保持警覺。一旦參考值出現(xiàn)，任誰都難以脫身。

（摘自《新一代》）