劉悅++江一平++江楚依++嚴(yán)敏捷++江韻格

摘 要 花茶，即將植物的花或葉或其果實泡制而成的茶，是中國特有的一類再加工茶。現(xiàn)下人們崇尚綠色健康，花茶作為自然飲品，前景可觀?；ú枋袌瞿壳凹杏谥欣夏耆耍酒髽I(yè)將填補市場空白，將花茶引入大學(xué)生這一潛力市場，購買花源進(jìn)行加工生產(chǎn)出性價比高同時與時代潮流同步的花茶產(chǎn)品。同時，運用多方宣傳、按產(chǎn)品功效以及用途精確分類、上門服務(wù)、私人定制、知識講解與展銷會等方式，為企業(yè)獲利增加優(yōu)勢。高校健康花茶銷售也將緩解大學(xué)生生活壓力，提高其健康狀況。

關(guān)鍵詞 花茶；高校；創(chuàng)意性銷售

一、健康花茶產(chǎn)品介紹

（一）產(chǎn)品情況

1.產(chǎn)品功效

花茶作為花草與茶的結(jié)合，將茶之回味與花之淡香合二為一，相得益彰，繼承自然的奇妙之處。一方面，它具有茶的作用，降低膽固醇、減少心血管疾病、助消化去油膩等等；一方面，各類花茶還有著不同的作用與功效，菊花茶可以明目清肝、桃花可以潤膚祛斑、蘆薈可以清火祛痘、茉莉花可以提神清火、玫瑰花可以緩解疲勞……花茶產(chǎn)品具有功效廣泛且具有針對性與獨特性的特點，人們可以根據(jù)自己的需求與愛好挑選自己需要的產(chǎn)品類別。同時花茶是茶與花通過加工而成，沒有過多添加劑等，安全純粹，讓消費者放心購買。

2.產(chǎn)品種類

（1）按花茶類別

不同的花卉品種可以制成不同種類的花茶產(chǎn)品，運用略有差異的工藝技術(shù)，將鮮花一步步加工，可以得到各類花卉相應(yīng)的花茶，具有各自不同的功能效用，供人們選擇購買。

（2）按產(chǎn)品主題系列

產(chǎn)品不僅在性價比、實用性方面擁有優(yōu)勢，企業(yè)更將與高校書繪相關(guān)組織合作交流，設(shè)計出星座系列、花語系列、萌寵系列、江財定制版、私人定制版等等各具特色的系列產(chǎn)品，外觀精美且符合高校大學(xué)生審美需求，獨具匠心。如此一來，也將增加潛移默化中的宣傳效果，在高校大學(xué)生群體中創(chuàng)造良好的口碑，也將獲得更大的購買人群。

（3）按產(chǎn)品購買用途

產(chǎn)品將按照購買者不同的用途，為學(xué)生用以親友饋贈或是自己日常飲用等不同的需求，設(shè)計規(guī)劃，給予銷售。其中，以禮品花茶為主，商鋪零售為輔。禮品花茶在外觀上更加獨具韻味，大方不失細(xì)膩，細(xì)小處見精致。而零售類花茶更加注重性價比，同時包裝也大氣簡約，同時分為實惠大包裝以及便捷分袋裝，事無巨細(xì)，為消費者著想，便于消費者選購。

（二）市場情況

1.市場基礎(chǔ)

在中學(xué)時期課本中，我們可以看見兩千多年前屈原在《離騷》中留下的“朝飲木蘭之墜露兮，夕餐秋菊之落英”?！度圃姟分幸灿?“昨日東風(fēng)吹枳花，酒醒春晚一甌茶。”的詩句?；ú璧纳a(chǎn)，自南宋時期以來，已經(jīng)有了一千多年歷史。明代便有《茶譜》一書，將花茶制作工藝流程方法記錄于冊，供后人學(xué)習(xí)傳承?；ú璧募庸?，更從福州不斷發(fā)展外擴(kuò)，現(xiàn)普及于福建、浙江、安徽、江西等地，主要銷往北部地區(qū)各地，以及港澳地區(qū)、東南亞各國、歐洲部分地區(qū)，受到不同地區(qū)人們的喜愛。

由此，不難看出花茶具有源遠(yuǎn)流長，歷史文化底蘊深厚的特點，一方面具有多年以來形成的消費者基礎(chǔ)，更擁有歷史厚重感可供宣傳，另一方面在時代趨勢走向綠色、健康、自然之時，花茶憑借著純凈天然的優(yōu)勢，以及各方面的功效，也必然會不斷夯實市場基礎(chǔ)。

2.生產(chǎn)加工情況

花茶加工技藝是一代代傳承、改造、創(chuàng)新而來，現(xiàn)下生產(chǎn)加工地區(qū)主要是江浙一帶以及廣西等地，傳統(tǒng)工序包含窨花、提花、炒花、烘干等，制作程序相對復(fù)雜，但繁瑣而高水平工藝也會成正比地得到高質(zhì)量花茶產(chǎn)品，花茶價格也與制作工藝有著很大的關(guān)系。

3.銷售情況

總體來說，花茶種類繁多且分為高端茶和日常飲品，但花茶銷售在后期受到了咖啡、可樂等外來飲品的影響，加上宣傳效果不到位，花茶銷量一直是倚靠中老年以及部分花茶愛好者支撐，沒有做到擴(kuò)大影響力，增大銷售范圍，獲得大眾認(rèn)同與關(guān)注，提高銷售量。而大學(xué)生屬于花茶還未開發(fā)的市場，銷售情況未知但前景可觀。

4.市場走勢

但近年來，健康生活、親近自然等號召受到廣泛追捧，與花茶銷售宣傳方向一致，廣大消費者對于健康養(yǎng)生有著極大的熱衷度，對于花茶這一產(chǎn)品較為有利。隨著大眾受教育水平提高，也會有更多的人對花茶文化產(chǎn)生興趣，借茶品文化。同時隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，網(wǎng)上購物已十分常見，花茶購買也將不受地域問題限制?？傮w看來，文化內(nèi)涵、潮流趨勢、加強宣傳，加上網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，花茶銷售市場走勢將日漸改善，前景可觀。大學(xué)生這一市場也有著令人憧憬的發(fā)展前路。

二、高校健康花茶項目的營銷策略

（一）營銷理念

花茶的營銷策略在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下必須本著以種類豐富的花茶產(chǎn)品本身為中心進(jìn)行樣式多種的市場營銷。以市場導(dǎo)向為核心，結(jié)合當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景，重新定位花茶行業(yè)的經(jīng)營策略，圍繞著花茶使用群體的變化和重心的轉(zhuǎn)移，不斷改善著項目本身的營銷策略，以不斷適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，把不斷創(chuàng)新的理念貫穿服務(wù)與營銷活動的始終，將“市場”、“顧客”作為市場營銷的兩個核心基本點，以服務(wù)型營銷為行動導(dǎo)向。

（二）市場策略分析

（1）花茶項目的目標(biāo)消費者定位為在校大學(xué)生，其中女性客源占主要部分。采用集中性營銷策略，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，集中全部力量于極少幾個細(xì)分子市場，主打?qū)W生喜歡的明星產(chǎn)品進(jìn)行宣傳銷售，根據(jù)實際市場需求設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品并實施營銷組合以增強市場競爭力。

（2）由于花茶市場在當(dāng)今社會主要以成年老年人為主要客源，花茶營銷項目采用填補市場空白策略，將花茶進(jìn)入江西財經(jīng)大學(xué)大學(xué)生市場，避免與相關(guān)有一定市場基礎(chǔ)與經(jīng)濟(jì)實力的企業(yè)產(chǎn)生直接競爭，將自己產(chǎn)品定位在未開發(fā)的大學(xué)生市場區(qū)域內(nèi)，使自己產(chǎn)品的某些屬性與較強的對手有明顯的區(qū)別。

（3）在產(chǎn)品創(chuàng)新上，花茶營銷項目針對在校大學(xué)生不同的身體狀況，健康需求和使用用途等制造出不同的產(chǎn)品類型，保證產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，外觀設(shè)計會加入星座、花語等特色因素以達(dá)到最大化創(chuàng)新與精美，讓學(xué)生看著舒心用著放心。在服務(wù)創(chuàng)新和信息傳遞上，花茶營銷項目不僅采用線上銷售，以開發(fā)公眾號，社交軟件宣傳，轉(zhuǎn)發(fā)點贊送禮品等學(xué)生喜歡并習(xí)慣的潮流宣傳模式，并同時發(fā)展線下推銷，培養(yǎng)一批大學(xué)生銷售人員，以大學(xué)生服務(wù)大學(xué)生的方式達(dá)到客戶親切放心。endprint

（4） 在價值鏈中花茶營銷項目主要投入力量在市場營銷和售后服務(wù)兩大部分，通過采用間接分銷渠道模式，作為中間商，向有關(guān)制造商收購花源、聯(lián)系工廠進(jìn)行加工生產(chǎn)并自行設(shè)計包裝樣式借助專業(yè)廣告公司和產(chǎn)品包裝公司的能力組裝成品進(jìn)行銷售，以緩解花茶營銷項目在創(chuàng)業(yè)初期，人財物等力量的不足。

三、促銷策略

（1）花茶營銷項目以合伙人與股東建立領(lǐng)導(dǎo)核心力量，發(fā)展線下學(xué)生力量進(jìn)行主要的宣傳的銷售，根據(jù)學(xué)生的業(yè)務(wù)能力與銷售業(yè)績在一定的工資基礎(chǔ)上獎勵提成，并要求其每個月要完成一定量的銷售額。

（2）主要采取線上購買送貨上門的方式，注冊花茶營銷項目自己的社交用戶號，方便消費者第一時間內(nèi)聯(lián)系購買，答惑解疑。也可由消費者在推銷產(chǎn)品的第一線人處直接購買，根據(jù)不同的銷售人員的住宿位置分配分管區(qū)域，以減少銷售人員工作負(fù)擔(dān)，已達(dá)到最大的便捷。

（3）主要采用線上宣傳和擺點咨詢的方式吸引客源，制作精美的宣傳海報進(jìn)行展示，在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布宣傳信息和活動，采取轉(zhuǎn)發(fā)集贊送禮品的方式擴(kuò)大宣傳范圍，發(fā)布團(tuán)購組合購買等優(yōu)惠信息，并且進(jìn)行多次花茶功效宣講讓客戶源深入了解產(chǎn)品的效用并產(chǎn)生興趣。

四、花茶營銷模式的轉(zhuǎn)型發(fā)展

（一）營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

1.重視品質(zhì)營銷

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下，品牌的營銷正在從質(zhì)量營銷過渡為文化營銷。本花茶營銷項目的立足點定位高校群體。首先，加強對高校團(tuán)隊的管理，實行企業(yè)化管理，將獎懲和激勵制度融合進(jìn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中來，整合各種可以利用的資源，在花茶下線種植加工單位中選取質(zhì)量過關(guān)的企業(yè)，與其簽訂長期合作的戰(zhàn)略意向，在品質(zhì)把控的基礎(chǔ)上把企業(yè)發(fā)展目標(biāo)定位為文化打造，將產(chǎn)品往中高端市場投放，高校的消費水平目前已經(jīng)達(dá)到中端市場需求，并且對文化和私人定制的需求已經(jīng)逐漸代替了品質(zhì)需求這樣的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，只有按照消費者的不同的需求做出花茶的營銷策略才是本項目的核心競爭力。

2.宣傳保健功效

花茶營銷的重要賣點即為花茶本身的保健功效，在高校消費者群體里進(jìn)行保健宣傳除了基本的自媒體和線下線上宣傳，可以利用高校本身的優(yōu)勢，結(jié)合產(chǎn)品自身的特有功效，在高校群體中舉辦知識講座，茶藝室和茶藝課上對不同花茶的功效進(jìn)行宣講展示，同時也可以聯(lián)合各大自媒體和茶文化協(xié)會等機(jī)構(gòu)舉辦茶藝博覽會、茶文化節(jié)等，項目作為會議活動的贊助商，在宣傳本身產(chǎn)品的同時，與潛在消費者和下線供貨商取得資源的共享交流。并且無形之中在高校大學(xué)生群體中引領(lǐng)了飲用花茶、注重保健的消費風(fēng)尚。

3.建立企業(yè)自身文化

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊必須也具備同樣優(yōu)秀的團(tuán)隊（企業(yè)）文化，企業(yè)文化的構(gòu)建在一定程度上和其產(chǎn)品的質(zhì)量有著重要的關(guān)系，構(gòu)建一個積極健康的企業(yè)團(tuán)隊文化可以引領(lǐng)一個在創(chuàng)業(yè)期間的企業(yè)往一個正確的方向上發(fā)展，幫助一個團(tuán)隊進(jìn)行明確的定位。同時，在花茶與茶葉文化行業(yè)趨于飽和的市場環(huán)境下，優(yōu)秀的團(tuán)隊文化可以幫助本身從行業(yè)中脫穎而出，尤其在高校市場中，具有個性的獨特企業(yè)（團(tuán)隊）文化，也是吸引消費者的重要手段。

五、風(fēng)險預(yù)算及對策

（一）風(fēng)險預(yù)測

（1）資金風(fēng)險：企業(yè)項目總投資為10000元，其籌措方案為：申請銀行貸款5000元，企業(yè)自籌資金5000元。銀行貸款占項目總投資的50%，有較強的貸款償還能力。企業(yè)發(fā)展前期對于資金的需求在承受范圍之內(nèi)，但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)對于資金的需求會迅速上升，對企業(yè)后期的發(fā)展有一定的制約。

（2）市場風(fēng)險：市場風(fēng)險來源主要有兩個，一是企業(yè)產(chǎn)品不適合市場需求以及產(chǎn)品產(chǎn)量大于市場容量，二是市場消費者及顧客對產(chǎn)品了解不多，會持觀望態(tài)度?？赡軐?dǎo)致市場對產(chǎn)品接受程度不深的風(fēng)險。

（3）管理風(fēng)險：管理團(tuán)隊的決策對一個企業(yè)尤為重要，決策者的錯誤決定會給企業(yè)帶來巨大損失，并且隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部人員會不斷增加，管理和協(xié)調(diào)好各部門人員的工作也顯得十分重要，管理不當(dāng)對企業(yè)的發(fā)展會一定程度上帶來風(fēng)險。

（4）技術(shù)風(fēng)險：在高新技術(shù)快速發(fā)展的今天，產(chǎn)品技術(shù)很可能短時間被更高級的技術(shù)所取代，技術(shù)存活時間無法預(yù)知。

（5）融資風(fēng)險：企業(yè)后期的業(yè)務(wù)經(jīng)營需要大量資本投入，在資本不足的情況下，需通過融資解決資金問題。由于后期融資計劃會有一定的不確定性，企業(yè)不能完全確保按計劃增資看，獲得發(fā)展資金。

（二）風(fēng)險對策

（1）資金風(fēng)險對策：對于后期企業(yè)的資金需求，企業(yè)采取融資、申請創(chuàng)業(yè)貸款等方式籌集資金。

（2）市場風(fēng)險對策：前期對于市場產(chǎn)品需求進(jìn)行市場調(diào)查，掌握市場對產(chǎn)品的需求程度，再相應(yīng)的進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。開通公眾號等平臺線上對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，線下對人們進(jìn)行傳單等方式擴(kuò)大宣傳，適當(dāng)以優(yōu)惠價格讓消費者體驗產(chǎn)品，加深顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識。

（3）管理風(fēng)險對策：建立嚴(yán)格的企業(yè)管理制度，企業(yè)決策者不斷深入學(xué)習(xí)企業(yè)管理知識，做到所做的每個決策，對企業(yè)帶來最大的經(jīng)濟(jì)效益。

（4）技術(shù)風(fēng)險對策：企業(yè)發(fā)展自己的產(chǎn)品研究及開發(fā)團(tuán)隊，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，保持有特色產(chǎn)品注入企業(yè)。

（5）融資風(fēng)險對策：找多家企業(yè)進(jìn)行融資計劃，減小融資風(fēng)險。

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項目名稱：高校健康花茶創(chuàng)意銷售——以江西財經(jīng)大學(xué)為例

江西財經(jīng)大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項目課題基金，項目編號：201710421101endprint