摘要：在市場(chǎng)全球化的今天，以及“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施，國(guó)際貿(mào)易合作日益頻繁，商務(wù)英語(yǔ)談判作為一種溝通工具，以實(shí)現(xiàn)雙方共贏為目的，在國(guó)際貿(mào)易往來(lái)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，翻譯人員需要不斷探索和鉆研，掌握必備的翻譯原則和口譯策略，并且靈活運(yùn)用，推進(jìn)雙方的進(jìn)一步溝通，幫助談判進(jìn)程發(fā)展到雙方滿意的結(jié)果。筆者將從商務(wù)英語(yǔ)翻譯原則以及口譯策略在實(shí)際商務(wù)英語(yǔ)談判中的應(yīng)用加以闡述。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ)談判 翻譯原則 口譯策略

商務(wù)談判，從真正意義上來(lái)說(shuō)，主要是通過(guò)談判雙方溝通、交流和洽談，調(diào)整利益切入點(diǎn)，滿足互相的經(jīng)濟(jì)利益需要，以實(shí)現(xiàn)最終長(zhǎng)期合作，共贏的過(guò)程。翻譯人員作為談判人員彼此溝通的橋梁，若要實(shí)現(xiàn)自身利益需求，達(dá)到共贏，就需要熟練掌握商務(wù)英語(yǔ)談判所需要的翻譯原則并靈活運(yùn)用。所以，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，談判雙方就需要掌握口譯原則和應(yīng)對(duì)策略技巧，方能創(chuàng)造出和諧、愉快的 談判氛圍，促使談判順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)合作共贏的目標(biāo)。

一、商務(wù)英語(yǔ)談判翻譯原則

在商務(wù)談判中進(jìn)行彼此博弈、討價(jià)還價(jià)是非常正常的事情。商務(wù)英語(yǔ)談判不僅需要與會(huì)人員具備語(yǔ)言交流的能力，還需要考慮到彼此的文化背景、商務(wù)知識(shí)等情況，并掌握相應(yīng)的談判策略和語(yǔ)言技巧。在談判中彼此運(yùn)用禮貌用語(yǔ)，熱情友好地進(jìn)行溝通，才能夠幫助雙方達(dá)成交易。要根據(jù)商務(wù)英語(yǔ)談判的情境，運(yùn)用禮貌原則，模糊用語(yǔ)，采取合適的策略加速談判進(jìn)程，達(dá)到合作共贏的談判效果。

（一）合作原則

談判雙方應(yīng)本著合作共贏的態(tài)度以完成雙方的交際任務(wù)。合作原則具體包括關(guān)系、數(shù)量、質(zhì)量等原則。談判雙方交談內(nèi)容目的應(yīng)明確，真實(shí)可靠，互誠(chéng)互信，信息不要超出需要范圍，談話語(yǔ)言有序簡(jiǎn)練，避免產(chǎn)生歧義。

（二）禮貌原則

在商務(wù)英語(yǔ)談判中，英國(guó)著名語(yǔ)言學(xué)家Leech提出了“禮貌原則”。禮貌原則是日常交流基本原則，自然應(yīng)遵循該原則，人們都應(yīng)該盡量采用禮貌的表達(dá)方式。禮貌原則主要包含同情、表?yè)P(yáng)、謙和及贊同等內(nèi)容。恰當(dāng)?shù)厥褂枚Y貌原則可以推動(dòng)談判順利進(jìn)行，幫助雙方達(dá)成目標(biāo)。各談判方應(yīng)該運(yùn)用這項(xiàng)原則做到謙虛禮讓，禮貌待人，了解對(duì)方的背景文化，說(shuō)話人的語(yǔ)言使用一定要禮貌得體，讓對(duì)方增加好感，給彼此留下良好印象，同時(shí)要注重維護(hù)本方的利益，促使談判成功。在談判中注重禮貌，尊重對(duì)方觀點(diǎn)，承認(rèn)雙方存在分歧，直面和正視對(duì)方的利益需求，讓對(duì)方心情愉悅，推動(dòng)談判進(jìn)程，在談判中是非常重要的。

（三）模糊原則

模糊原則是指詞語(yǔ)表達(dá)的中心思想明確，而詞語(yǔ)反映的對(duì)象的界限是不確定的。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，模糊原則最大的優(yōu)點(diǎn)是可以增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性，避免把話說(shuō)得太死，緩解調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，給談判雙方留下一個(gè)緩和的余地；并且，模糊語(yǔ)可以提高語(yǔ)言的表達(dá)效率，對(duì)復(fù)雜事物做出高效的判斷和處理，用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息。

二、商務(wù)英語(yǔ)談判口譯策略

（一）使用禮貌用語(yǔ)

在商務(wù)英語(yǔ)談判中，恰如其分的使用禮貌原則，語(yǔ)言表達(dá)得體，不能過(guò)分謙卑，也不能高傲，可以獲得對(duì)方的好感，從而有效的保證談判順利進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)交易。面對(duì)不同的談判方，還需了解對(duì)方的文化背景，采用的話語(yǔ)要適時(shí)恰當(dāng)。在跨國(guó)商務(wù)談判中，要得體運(yùn)用語(yǔ)言，避免以下幾種情況：過(guò)分謙卑，讓人感覺(jué)虛偽或幼稚；貶低對(duì)方，讓人感覺(jué)受到傷害，導(dǎo)致談判陷入僵局；責(zé)備對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得生硬冒犯，不愿繼續(xù)交流；自以為是，讓彼此失去平等交流的條件，導(dǎo)致談判走向失敗。

（二）退避策略

退避策略是指我方無(wú)法立刻做出成熟決定，為避免產(chǎn)生沖突，暫時(shí)中止某話題的討論，以退為進(jìn)的一種策略。當(dāng)雙方遇到部分問(wèn)題無(wú)法馬上解決時(shí)，可以先繞過(guò)這個(gè)問(wèn)題討論其他問(wèn)題，通過(guò)其他問(wèn)題的解決為解決這一問(wèn)題作出相應(yīng)指導(dǎo)。為了避免沖突，減少誤會(huì)，暫停某個(gè)問(wèn)題的討論，采用委婉的托詞中止這個(gè)問(wèn)題討論的繼續(xù)，看似降低了談判效率，拉長(zhǎng)了談判時(shí)間，但是符合禮貌原則。比如：“Could we come back to that topic later？”（我們可以稍后再回到該議題好嗎？）以此口吻來(lái)實(shí)現(xiàn)談判繼續(xù)進(jìn)行下去。

（三）情感傾訴策略

商務(wù)談判多數(shù)情形下，用語(yǔ)應(yīng)該正式，用積極正面的語(yǔ)言剖析問(wèn)題，但是在一些特殊條件下，可以運(yùn)用恰當(dāng)?shù)那榫w抒發(fā)達(dá)到目的。注意將負(fù)面情緒局限在說(shuō)話人本人身上，以減少不愉快的爭(zhēng)執(zhí)，獲取對(duì)方的好感和同情。不要批評(píng)對(duì)方，可以先描述自己的想法和感受。在心理上爭(zhēng)取對(duì)方的信任、認(rèn)可及同情。比如：不要說(shuō)“那是錯(cuò)誤的”，可以說(shuō)“我不確定那是正確的”；或是用“我們很遺憾的指出”來(lái)委婉地表達(dá)不愉悅的事項(xiàng)。

（四）使用模糊策略

模糊策略指的是在翻譯過(guò)程中注重表達(dá)明確的中心思想，但是表達(dá)的對(duì)象不做明確界定。對(duì)于談判雙方都比較敏感的話題，通常都使用模糊用語(yǔ)。模糊語(yǔ)句讓語(yǔ)氣平和，顯得面對(duì)談判是非常有誠(chéng)意的。在商務(wù)談判中，模糊語(yǔ)言有很多積極的功能，能夠提高翻譯和表達(dá)的效率，對(duì)事件的處理也能較有效果。用模糊的語(yǔ)言來(lái)提高靈活性，讓對(duì)方從情感上愉快的接受己方的意見(jiàn)，從而達(dá)到預(yù)期的談判目的。

（五）使用幽默用語(yǔ)策略

在國(guó)際商務(wù)談判中，由于涉及的問(wèn)題眾多，氣氛緊張嚴(yán)肅，給人緊張壓抑的感覺(jué)。在進(jìn)行談判的過(guò)程中，使用幽默的語(yǔ)言，用含蓄，有趣味性的，睿智的表達(dá)方式來(lái)進(jìn)行談判，讓談判雙方走出尷尬的氣氛，紓解談判過(guò)程中的壓抑感，使緊張的局面立刻變得輕松起來(lái)。雙方可以不必板起臉來(lái)討論問(wèn)題，而是如同朋友般互相交流觀點(diǎn)，找到彼此都能夠接受的方式來(lái)進(jìn)行交流。幽默的話語(yǔ)讓彼此將對(duì)立變得和諧，使談判的另一方能夠保留顏面、不失體面的前提下，彼此理解，接受對(duì)方的觀點(diǎn)。所以，幽默用語(yǔ)的作用效果不僅可以拓展良好的談判氛圍，溝通情感，還可以提高談判效率，使艱難復(fù)雜的商業(yè)談判能夠在歡快、積極的氣氛中順利進(jìn)行。endprint

例如在談判中可以運(yùn)用語(yǔ)句：There is only one point that I feel disappointed that there is no one issue at all that needs us to debate.又比如這樣一個(gè)對(duì)話：

Tom： I would like to talk about the arbitration clause in a contract with you.（我想要和你談?wù)勎覀兒贤械闹俨脳l款）。

It says： “In case of any dispute， we should first settled through friendly negotiation； if the negotiation fails， it shall be submitted to arbitration.”（若有爭(zhēng)議，應(yīng)先通過(guò)友好協(xié)商解決，若協(xié)商失敗，需交由沖裁解決）。

Tom：“I am glad to tell you we have never the opportunity to use this clause”.（我高興地告訴大家我們從未有機(jī)會(huì)使用該條款）。

Li：I hope you will always have no chance.（我希望您永遠(yuǎn)也不會(huì)有此機(jī)會(huì)）。

最后一句讓彼此哈哈大笑，沖淡了仲裁話題的緊張氛圍，這樣的幽默語(yǔ)句能夠讓雙方開(kāi)懷大笑，雙方本著友好和諧加強(qiáng)溝通的心態(tài)進(jìn)行交流，必定能夠讓談判在正確的軌道上前行。

（六）使用委婉語(yǔ)

在我們?nèi)粘h語(yǔ)交流中，經(jīng)常會(huì)采用詞語(yǔ)轉(zhuǎn)換來(lái)避免對(duì)一個(gè)事物進(jìn)行直接評(píng)價(jià)。例如，“她成績(jī)并非最優(yōu)秀的，但是確實(shí)很努力。”用“并非最優(yōu)秀”代替成績(jī)一般，成績(jī)較差的說(shuō)法，不會(huì)讓聽(tīng)到的人心里不舒服。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，也要使用委婉語(yǔ)，較少直接批評(píng)，減少武斷地評(píng)價(jià)對(duì)方，對(duì)于談判對(duì)方的觀點(diǎn)盡量認(rèn)同，贊賞，陳述，為談判獲取更多的空間。

（七）把握提問(wèn)技巧

在商務(wù)談判中，善于利用提問(wèn)技巧，能夠讓我們獲得更多的信息，比如隱含信息，對(duì)方不希望透露的信息等。在向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題前，要征求對(duì)方意見(jiàn)，如果對(duì)方同意，意味著談判向著良好的方向發(fā)展，再進(jìn)行提問(wèn)，提高合作的幾率，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。商務(wù)談判中的出口商經(jīng)常運(yùn)用開(kāi)放式的問(wèn)題，讓進(jìn)口商暢所欲言，盡量多地提出自己的需求。例如What do you want from my products？ What do you think of my opinion？ 在翻譯過(guò)程中，口譯人員要不斷用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方提供更多的信息，幫助我方進(jìn)行談判決策。從而獲取對(duì)方更多的信息，更易促成談判的順利開(kāi)展。

三、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前社會(huì)信息技術(shù)高速發(fā)展，全球任何一個(gè)國(guó)家和地區(qū)希望引進(jìn)新技術(shù)，新產(chǎn)品，新知識(shí)，就需要通過(guò)語(yǔ)言溝通，進(jìn)行商務(wù)談判獲取。在貿(mào)易全球化的今天，商務(wù)英語(yǔ)翻譯作為商務(wù)談判的一項(xiàng)非常重要的工具。只有熟練運(yùn)用英語(yǔ)，熟練掌握翻譯原則和口譯技巧，才能在國(guó)際商務(wù)談判中占有自己的位置。熟練使用口譯技巧，把握英語(yǔ)的語(yǔ)言特征，靈活運(yùn)用翻譯的原則，在商務(wù)談判中才能促成合作交流，推進(jìn)談判進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)談判雙方的雙贏。

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（作者簡(jiǎn)介：車?yán)?，身份證：130404198302143027，新興鑄管股份有限公司研究院，標(biāo)準(zhǔn)化主任工程師，主管標(biāo)準(zhǔn)化、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制修訂。）endprint