笱永莉

[摘 要] 本文基于銷售管理課程教學(xué)實踐，培養(yǎng)具有實務(wù)性、職業(yè)化的綜合素質(zhì)的銷售管理人才，結(jié)合我校市場營銷專業(yè)實際建設(shè)情況對“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在實施過程中進行研究與探討。

[關(guān)鍵詞] 銷售管理；“教學(xué)做”一體化；課程設(shè)計

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 114

[中圖分類號] G712 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03

0 引 言

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式以能力訓(xùn)練為重，實踐性強，培養(yǎng)高質(zhì)量的營銷人才，更加適應(yīng)社會對畢業(yè)生的要求?，F(xiàn)代銷售活動已不像從前那樣只通過個人的努力就能完成，而要從市場戰(zhàn)略的大視野出發(fā)，精心組織、科學(xué)安排才能完成。因此針對銷售管理的課程特點，改革教學(xué)方法和手段，把理論教學(xué)與實踐教學(xué)有機地結(jié)合起來，融教、學(xué)、做為一體，注重學(xué)生的實踐能力培養(yǎng)。

1 銷售管理課程教學(xué)的目的

銷售管理課程是市場營銷專業(yè)的核心課程，是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論之上的應(yīng)用科學(xué)。本課程從銷售經(jīng)理的角度，介紹了企業(yè)銷售管理所涉及的主要理論與實務(wù)，是集理論性與實踐性為一體的專業(yè)課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握銷售管理的基本理論，掌握銷售計劃、銷售定額 、銷售組織設(shè)計、銷售區(qū)域設(shè)計、銷售人員的招聘和培訓(xùn) 、銷售人員的績效考核與激勵、客戶關(guān)系管理等方面的知識和方法，形成設(shè)計、組織、管理、協(xié)調(diào)等基本能力，并能運用基本理論和方法解決企業(yè)銷售管理中的實際問題。

2 “教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在銷售管理教學(xué)中的實施

2.1 教學(xué)內(nèi)容模塊設(shè)計

銷售管理教學(xué)站在銷售經(jīng)理的角度以培養(yǎng)學(xué)生操作能力為主線進行內(nèi)容設(shè)計編排，將課程內(nèi)容分為6個工作項目，13個工作任務(wù)，通過以項目為載體的教學(xué)活動，使學(xué)生熟悉銷售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導(dǎo)下完成制訂銷售計劃、構(gòu)建銷售組織、劃分銷售區(qū)域、招聘與培訓(xùn)銷售人員、激勵銷售人員、設(shè)計薪酬制度、指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、管理客戶等學(xué)習(xí)任務(wù)。

2.2 實施“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的反饋

2.2.1 優(yōu)化課程內(nèi)容，創(chuàng)新授課方式

課程設(shè)計與實施的核心是首先要明確《銷售管理》課程的教學(xué)目標(biāo)，然后圍繞教學(xué)目標(biāo)確定所需要的知識和技能設(shè)計教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)活動組織設(shè)計中充分體現(xiàn)互動性和情境性的實踐性要求，采用模塊化項目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)形式。教的出發(fā)點為解決實際問題，學(xué)的過程通過做在實際中的運用將理論知識傳授給學(xué)生。如任務(wù)5設(shè)計促銷方案，學(xué)生5-6人組成一課程實踐小組，完成某產(chǎn)品校園活動的促銷方案，并在實訓(xùn)周實施，小組之間進行一次業(yè)績評比；通過商品銷售比賽培養(yǎng)學(xué)生樹立市場意識，制訂有效促銷方案的能力。

2.2.2 培養(yǎng)應(yīng)用能力，改變考核方式

本課程采用過程考核和結(jié)果考核方式相結(jié)合。運用模塊化項目教學(xué)法以銷售經(jīng)理職業(yè)崗位做要求，設(shè)計13個實踐項目，對學(xué)生按每一項目需完成的實踐成果詳細(xì)記錄，做到全面、綜合、客觀評價學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。形成性評價，是在教學(xué)過程中對學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和各類作業(yè)情況進行的評價；總結(jié)性評價，是在教學(xué)模塊結(jié)束時，對學(xué)生整體技能情況的評價。

2.2.3 改變教師角色，收獲教學(xué)成果

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在銷售管理課程教學(xué)過程中對教學(xué)環(huán)節(jié)和學(xué)生管理提出了新的要求。教師在教學(xué)之初提出實際問題引導(dǎo)出教學(xué)任務(wù)的學(xué)習(xí)，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)在解決問題中需要用到的知識，課堂中老師由的講授為主，轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和啟發(fā)者。教學(xué)中不是表面上的理解，而是重視學(xué)生真正的理解。將所學(xué)知識運用到實際的問題中去，通過學(xué)習(xí)能用自己的話去解釋所學(xué)的知識，能靈活處理同類問題。

2.2.4 設(shè)計實踐項目，提高實踐能力

要使學(xué)生快速成長為一個銷售管理方面的專業(yè)人才，重點是通過實踐教學(xué)模塊培養(yǎng)和提高學(xué)生在銷售管理中的實際操作技能。通過將實踐教學(xué)理念滲透、融合到理論教學(xué)中，通過對理論教學(xué)組織形式和教學(xué)方法的改革，培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力以及知識綜合運用的能力，達到知識傳授與能力培育的有機結(jié)合。課程實訓(xùn)開展商品銷售比賽以賽促學(xué)，真實的銷售環(huán)節(jié)，為學(xué)生構(gòu)建了一個平臺，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內(nèi)學(xué)習(xí)的知識能帶到實踐中進行檢驗，也可將工作中的疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內(nèi)外融為一體。

3 總結(jié)與展望

銷售管理課程的“教學(xué)做”一體化的實施，突出教學(xué)的啟發(fā)性、參與性、互動性和實踐性，提出“銷售管理的實際問題”導(dǎo)入課程，由企業(yè)銷售成敗案例引導(dǎo)出知識的學(xué)習(xí)，根據(jù)每個項目的要求，指導(dǎo)學(xué)生在項目完成中邊做邊學(xué)從而掌握需要的理論知識。

在任務(wù)實施過程中，培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、誠實守信、公平公正、奉獻社會、忠誠企業(yè)的職業(yè)操守；在以小組為單位實施具體教學(xué)項目的過程中，培養(yǎng)學(xué)生樹立自主學(xué)習(xí)、主動學(xué)習(xí)的良好品格，具備從事銷售管理工作的綜合素質(zhì)和能力。“教學(xué)做”的一體化教學(xué)，將職業(yè)能力對接工作崗位，按職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位職責(zé)設(shè)置學(xué)習(xí)項目和學(xué)習(xí)任務(wù)，強調(diào)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。實踐教學(xué)設(shè)計，將學(xué)生置于仿真的工作情境，做中學(xué)，在學(xué)習(xí)中找到樂趣，在工作中到自信，找到成就。

學(xué)習(xí)考核，按學(xué)生對知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力，對學(xué)生需完成的每一項目成果詳細(xì)記錄，全面、綜合、客觀評價學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

“教學(xué)做”的一體化教學(xué)不僅激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與熱情，還改變了學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)方法；幫助學(xué)生構(gòu)建全面的銷售管理知識，培養(yǎng)學(xué)生的實際操作技巧；教學(xué)做專項實訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生合作意識、參與意識、創(chuàng)新意識。通過實踐培養(yǎng)的這些能力和素質(zhì)，是未來職場中銷售經(jīng)理必備的。 “教學(xué)做”一體化教學(xué)在實際應(yīng)用中還需不斷地改進和優(yōu)化，是一個值得我們深思和研究的理實一體的教學(xué)模式。

主要參考文獻

[1]耿健.“做中學(xué)，做中教”教學(xué)模式的實踐與思考[J].中國職業(yè)技術(shù)教育，2012（14）：26-30.

[2]李發(fā)榮，趙鵬.論教學(xué)做一體化教學(xué)模式在現(xiàn)代職業(yè)人培養(yǎng)中的意義和作用[J].教育與教學(xué)研究，2012，25（4）：97-99.