曾秋梅+張義偉+王艷

【摘要】《采購管理》是物流管理專業(yè)一門專業(yè)性很強的課程，基于采購管理在實踐中地位的提升以及當前學生學習能力現(xiàn)狀，嘗試采用情景模擬教學方法應用于《采購管理》課程中。通過對兩屆學生的實際教學應用，證實情景模擬法在《采購管理》課程教學改革中是有效的。

【關鍵詞】采購管理 情景模擬法 教學改革

一、引言

情景模擬教學法讓教師根據(jù)教學內(nèi)容和教學目標，有針對性的設計情景，并讓學生扮演情景角色，模擬情景過程，讓學生在高度仿真的情景中獲取知識和提高能力。《采購管理》課程具有很強的實踐性，在教學過程中恰當運用情景模擬教學法，有利于增強學生學習的興趣和積極性，更好地理解專業(yè)知識，掌握采購管理方面的相關技能，實現(xiàn)理論和實踐的接軌、素質(zhì)教育與社會需要的接軌，從而提高教學效果。本文結(jié)合《采購管理》的教學重點，對情景模擬教學法的有關實踐進行探索。

二、情景模擬法的教學內(nèi)容體系設計

物流采購管理課程是物流管理專業(yè)學生的專業(yè)必修課程，課程教學以培養(yǎng)學生的分析和實際應用能力，將學生培養(yǎng)成“了解采購管理流程，理解采購管理實務的基本分析工具和模型，正確處理采購信息，并有能力制定采購決策，解決實際物流管理工作中的問題”的應用型人才。主要講授物流及其相關企業(yè)采購管理的綜合技術(shù)和策略技巧，基于課程教學目的和內(nèi)容，突出采購技術(shù)應用能力培養(yǎng)核心，通過對《采購管理》課程部分章節(jié)構(gòu)建情景，包括招標采購和合同簽訂、供應鏈采購、采購談判、采購人員素質(zhì)要求等章節(jié)，經(jīng)過兩個學期的教學改革實踐，收到了良好的反映效果。

三、應用情景模擬法創(chuàng)新《采購管理》課程教學實踐

（一）情景模擬法在招標采購和合同簽訂章節(jié)中的運用

招標采購是指采購方作為招標方，事先提出采購的條件和要求，邀請眾多企業(yè)參加投標，然后由采購方按照規(guī)定的程序和標準一次性的從中擇優(yōu)選擇交易對象，并提出最有利條件的投標方簽訂協(xié)議等過程，整個過程要求公開、公正和擇優(yōu)。隨著經(jīng)濟和科技的發(fā)展，這種具有競爭性質(zhì)的行為普遍為人們所接受、公認和遵守，物品的采購多為招標采購。

招標采購的流程可以概括為：招標準備：采購人、代理機構(gòu)、專家等組成采購小組，采購小組編制招標文件，并經(jīng)采購人確認后報相關建設行政部門備案；投標報名：發(fā)布招標公告或投標邀請函，公開招標的，在指定的報紙和相關的媒介發(fā)布招標公告，邀請招標的，應從符合相應資格條件供應商名單中確定不少于三家投標方，并向其發(fā)出邀請函；對符合招標公告規(guī)定的招標供應商進行報名登記和資格審查并發(fā)售招標文件；開標：通知采購監(jiān)督管理部門等有關部門參加開標評標，收取保證金和投標文件，按照招標文件規(guī)定的時間及地點公開開標、唱標并記錄；評標：組織評標委員會，召開評標準備會，評標委員會獨立評標、編寫評標報告；定標：采購人確定中標人，定標結(jié)果公示，發(fā)中標通知書，組織中標人與采購人擬定合同條款并由雙方代表簽訂合同。

具體操作：首先由教師在課堂上給出背景案例。結(jié)合物流管理專業(yè)的專業(yè)特點，如以某公司招標第三方物流服務項目為例。然后把學生十人分為一個小組組成一個公司，選出小組長，全班一共分為6個小組，第1、4組為采購方，第2、3、5、6組為投標方，1、2、3組和4、5、6組分別組成兩個隊。按照課程進度，首先要求采購方查閱資料給出招標公告，其中包含招標項目名稱、性質(zhì)和數(shù)量、投標人的資質(zhì)條件、投標截止時間及開標時間以及獲取資格預審文件、招標文件的辦法等。投標方在開標時間內(nèi)做好標書。在開標時按照程序，兩個隊同時進行情景模擬招標。在此之前，教師要對招標公告、招標書、投標書、采購合同以及整個開標流程進行檢查與指導，完成整個招標過程。通過讓學生參與一個完整的招標采購情景，真切體會招投標流程，不斷加強學生對招標采購知識的理解和運用，達到教學目標。

（二）情景模擬法在供應鏈采購章節(jié)中的運用

供應鏈采購是供應鏈內(nèi)部企業(yè)之間的采購。與傳統(tǒng)的采購相比，供應鏈采購有其更大的優(yōu)越性。為便于學生有更直接的感官認識，借助經(jīng)典的啤酒游戲，設計兩個相反的情景，即供應鏈各角色互相獨立和互相溝通共享信息，讓學生身臨其境感知供應鏈采購的實質(zhì)以及供應鏈信息分享與戰(zhàn)略聯(lián)盟的重要性。

啤酒游戲的流程：“啤酒游戲”的供應鏈只涉及一種商品-啤酒，供應鏈的節(jié)點企業(yè)共5個，包括最終消費者、零售商、批發(fā)商、分銷商和生產(chǎn)商，模擬現(xiàn)實社會環(huán)境，供應鏈上下游企業(yè)進行訂單傳遞以及啤酒的交付。訂單是向供應鏈的上游方向傳遞過程即由顧客需求→零售商發(fā)出訂單→批發(fā)商收到訂單→批發(fā)商發(fā)出訂單→分銷商收到訂單→分銷商發(fā)出訂單→制造商收到訂單→制造商生產(chǎn)啤酒；交付是向供應鏈的下游方向流動，即由各節(jié)點企業(yè)的倉庫和位于兩個倉庫之間的兩個延遲（運輸延遲一和運輸延遲二）所構(gòu)成。每一次分銷（還有生產(chǎn)訂單）都需要兩輪才能讓它們最終傳遞到下一階段。每個角色的具體步驟如下：第一步，收貨，各角色從上游渠道的供應鏈節(jié)點企業(yè)接收啤酒，即將運輸延遲一的貨物放入自己目前的庫存中，同時將來自上游運輸延遲二的貨物放入運輸延遲一中；第二步，接收訂單，各角色查看從下游來的訂單，并按訂單要求發(fā)貨至運輸延遲二給下游，同時記錄庫存或缺貨。第三步，走訂單，各角色將上一輪所下訂單（發(fā)出訂單）移至上游（收到訂單），并下訂單，決定本期的訂貨量。第四步，記錄訂貨量。

具體操作：由教師分發(fā)模擬指導資料，并詳細講解模擬過程及要求，開展兩階段實驗。參與課程學生每10人一組，每個角色2個同學，全班一共分為6個決策小組，對于每個供應鏈小組，每階段要完成20回合的運作，模擬一回合代表一周，每一回合中各角色必須按步驟進行，最終根據(jù)總成本最低的原則評選出單項冠軍和團體冠軍。首先要求各角色之間不允許有信息交流，他們之間的唯一可以進行交換的只有訂單的數(shù)量；其次，再進行第二階段的實驗，允許各角色之間進行及時信息溝通。通過對比兩階段的情景模擬，使學生深刻理解了供應鏈各節(jié)點企業(yè)是友好合作的伙伴關系，是利益共同體，供應鏈廠商之間必須高度協(xié)作與同步，才能根本性改進供應鏈的整體效益。

（三）情景模擬法在采購談判章節(jié)中的運用

采購談判是指采購方與供應商就購銷業(yè)務有關事項進行反復磋商，達成協(xié)議的過程。要想談判成功，首先就是要站在供應鏈管理的戰(zhàn)略高度，要有雙贏、甚至是多贏的談判。當然，談判總要對自己有好處，有策略和技巧，同時，談判又是一項費時費錢的復雜系統(tǒng)工程。因此，為提高談判的成功率，談判策略就顯得尤為重要。一個優(yōu)秀的企業(yè)采購談判人員除了有良好的人格魅力及廣大胸懷外，還必須掌握和靈活運用各種談判策略與技巧，以達到通過談判使采購充分滿足企業(yè)的需求，并保證企業(yè)利益的最大化。

采購談判的策略有：避免爭論策略，談判中出現(xiàn)分歧應保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論；適可而止策略，在實際談判中，有可能自己處于有利地位，這時要網(wǎng)開一面，窮寇勿追，讓對方認為你是留有余地，可在某些條款上爭取最大利益；以退為進策略，是指為達到某種目的和需要，有意識地將既定好的一些緩沖的內(nèi)容作為讓步，來獲得我們想要的得到的一些條件，從而讓對方的配合達到我們的希望或者目標；保持沉默策略，這一策略適用于處于被動地位的談判人員，是為了給對方造成心理壓力，同時也起到一定的緩沖作用；忍氣吞聲策略，若談判中占主動的一方咄咄逼人，這時表示反對或不滿，只會使談判不歡而散，此時可先采取忍耐的策略，然后慢慢挫其銳氣、以柔克剛最終變?nèi)鯙閺?；多聽少講策略，讓對方盡可能多的發(fā)言，充分表現(xiàn)他的觀點，確定與我方的期望值以及目標有多少差距，通過聽，找到適合對付對方的具體方法；先苦后甜策略，通過構(gòu)造長期比較理想的愿景，在實際談判中讓對方暫時做出優(yōu)惠或讓步，達到談判目的；規(guī)定期限策略，規(guī)定期限是增加對方的不安和焦慮感，如果能將此心理運用在談判中，許多的問題將迎刃而解，達成最后的協(xié)議。

具體操作：首先由教師對采購談判策略進行講解，并輔助播放一些有關采購談判的視頻資料。然后分組，每組5個人，每兩組為一隊，進行模擬采購談判。要求每個小組都要用到至少兩種不同的采購策略，每一隊表演結(jié)束后，要求其他組寫出該隊都用到了哪些策略。整個情景模擬最后采取計分的形式對每小組進行量化考核，納入平時成績。這樣，學生即能積極融入課程，又具有一定的挑戰(zhàn)性，參與熱情很高，利于掌握談判策略。

（四）情景模擬法在采購崗位人員素質(zhì)培養(yǎng)中的運用

隨著市場競爭的加劇和企業(yè)供應鏈管理意識的增強，企業(yè)的經(jīng)營管理者越來越重視采購工作，把采購管理提到企業(yè)戰(zhàn)略的高度上來，注重對采購人員素質(zhì)的考核。采購人員應具備的素質(zhì)體現(xiàn)如下：品德、知識面、分析能力、表達能力、預測能力、創(chuàng)新求進、適應性強等。思想品德素質(zhì)是采購員的基本素質(zhì)，是指采購員胸懷坦白，樹立良好的職業(yè)道德，把企業(yè)的利益放在首位，嚴格把好進貨關；知識面廣要求采購人員應該具備承擔采購任務所需要的相關知識，包括政策、法律、市場、社會心理學、自然科學知識、文化基礎知識等；分析能力要求采購人員能分析市場狀況及發(fā)展趨勢，分析消費者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而做到心中有數(shù)，知己知彼；表達能力要求采購人員必須具備長語短話，言簡意賅的表達能力；預測能力要求采購人員必須擴充見聞，能察言觀色，能對需求的未來供應趨勢未雨綢繆；創(chuàng)新求進是指有創(chuàng)新的思考力，力求突破現(xiàn)狀，改善個人的工作方法和效率等。

具體操作：首先由教師將這些素質(zhì)的含義講解給學生，然后重點針對某些素質(zhì)設計情景，如表達能力：假設你代表采購方去供應商參觀考察，希望對方能準確理解你的產(chǎn)品需求，請當場演示自己將如何向?qū)Ψ浇榻B，讓其他同學來作出評價。在此過程中，按十人一組，分別表演不同情境，由其他組的同學來進行點評打分。

四、總結(jié)

通過對課程改革以來的教學效果進行跟蹤研究，可以說，在《采購管理》課程教學中，情境模擬教學法是非常有效的一種教學方式，但是需設計科學、愉快情境，激發(fā)學生的學習興趣，讓學生有足夠的動力參與集中。在具體授課中，還可以通過視頻、圖片等方式啟發(fā)學生的思維，提高學生的分析和應用知識的能力，使得整個課程更加立體、豐富。

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基金項目：紅河學院教學建設與教學改革研究項目（JJJG1421）資助；2017年云南省教育廳項目“基于一帶一路背景下的滇越農(nóng)產(chǎn)品物流安全研究”階段性成果；紅河學院科研基金項目《“一帶一路”下云南果蔬農(nóng)產(chǎn)品物流系統(tǒng)構(gòu)建研究》（XJ15Y08）階段性成果。

作者簡介：曾秋梅（1982-），女，湖南婁底人，碩士，紅河學院講師，主要研究方向：農(nóng)產(chǎn)品物流、供應鏈管理；張義偉（1986-），男，安微六安人，碩士，紅河學院講師，主要研究方向：邊貿(mào)物流；王艷（1986-），女，云南昭通人，碩士，紅河學院講師，主要研究方向：區(qū)域物流經(jīng)濟。