張玲

摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，區(qū)域經(jīng)濟(jì)與高等教育之間關(guān)系非常密切，高等教育是服務(wù)和支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)的高等教育形式。我國(guó)高等院校的商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)在培養(yǎng)人才計(jì)劃和專(zhuān)業(yè)課程的設(shè)置上，要適合區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是為本省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展輸送合格的專(zhuān)業(yè)人才。本文基于區(qū)域經(jīng)濟(jì)視角，探討商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)中，談判理論對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程建設(shè)的指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：區(qū)域經(jīng)濟(jì)；商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)；國(guó)際談判

一、研究背景

在全世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨向一體化的形勢(shì)下，對(duì)跨國(guó)文化經(jīng)濟(jì)的人才資源的需求日益增加，各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式展現(xiàn)出由勞動(dòng)力密集型產(chǎn)業(yè)向知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)化。同時(shí)，從我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求上看，整體經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展需要建立在區(qū)域經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，進(jìn)而我國(guó)高等教育的發(fā)展和改革必須對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到積極的作用。習(xí)近平總書(shū)記在參加十二屆全國(guó)人民四次會(huì)議黑龍江省代表團(tuán)審議時(shí)指出，黑龍江省要堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，奮力走出全面振興新路子?？缇畴娚痰呐畈l(fā)展為省內(nèi)公司進(jìn)行國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了平臺(tái)，每年的哈洽會(huì)等大型展會(huì)需要大量的具有商務(wù)素質(zhì)的跨國(guó)交流專(zhuān)業(yè)人才。并且我省生態(tài)環(huán)境基礎(chǔ)好，生態(tài)文明建設(shè)有所加強(qiáng)，旅游資源豐富，這就需要大量的相應(yīng)的外語(yǔ)人才。基于此，我國(guó)高等院校的商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)在培養(yǎng)人才計(jì)劃和專(zhuān)業(yè)課程的設(shè)置上，要適合區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是為本省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展輸送合格的專(zhuān)業(yè)人才。

國(guó)際談判課程是商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)高年級(jí)學(xué)生的必修課，旨在培養(yǎng)學(xué)生熟練運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)事宜溝通和處理的能力，是一門(mén)理論與實(shí)踐相結(jié)合的技能培養(yǎng)課程。但是在實(shí)際教學(xué)中，由于課時(shí)限制或?qū)W(xué)生談判實(shí)踐技能的偏重，往往忽視了談判課程中理論的學(xué)習(xí)。在缺乏相關(guān)理論指導(dǎo)的學(xué)習(xí)模式下，學(xué)生并不能完整地掌握商務(wù)談判技能，實(shí)現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)目的，談判理論的學(xué)習(xí)是不可或缺的。本文將從商務(wù)談判的技巧藝術(shù)性與語(yǔ)言客觀性進(jìn)行研究探討。

二、商務(wù)談判的技巧藝術(shù)

在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，談判各方都是以互贏為前提的，同時(shí)巧妙地運(yùn)用各種談判藝術(shù)使得談判雙方在國(guó)際談判活動(dòng)中獲得彼此最大化的利益。所謂的談判高手，就是善于運(yùn)用那些有說(shuō)服力的技巧藝術(shù)、語(yǔ)言藝術(shù)和禮儀藝術(shù)，向?qū)Ψ秸故境鲎约旱挠^點(diǎn)和所處的優(yōu)勢(shì)。讓對(duì)方知道自己才是對(duì)他們最有利的合作方，最終達(dá)到共贏的目的。

（一）“問(wèn)”的技巧藝術(shù)

“問(wèn)”是商務(wù)談判中不可或缺的一部分，問(wèn)是摸清對(duì)方心理需要和表達(dá)自己感情的重要途徑。靈活有效地運(yùn)用問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方在談判過(guò)程中的討論興致，從而獲取更多的有效信息，而且還能更好地掌握談判進(jìn)度。為了獲取更多有效的談判信息，要掌握以下幾點(diǎn)：

首先，在談判之前應(yīng)該準(zhǔn)備好問(wèn)題，要熟悉自己產(chǎn)品的所有相關(guān)信息，以防在談判過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)僵局的現(xiàn)象，會(huì)顯現(xiàn)出自己的不專(zhuān)業(yè)。其次，要以真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)提問(wèn)問(wèn)題。當(dāng)提出問(wèn)題后，應(yīng)保持安靜，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方做出相應(yīng)的回答，以表尊敬。再次，提問(wèn)的句子應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，不應(yīng)該冗長(zhǎng)而沒(méi)有主題，讓對(duì)方抓不到你問(wèn)題的中心，從而沒(méi)有辦法給予好的回答，反而耽誤談判時(shí)間。最后，不可強(qiáng)行追問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，更不可能連續(xù)不斷地提出問(wèn)題。要每次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，待對(duì)方都回答完畢以后，再繼續(xù)問(wèn)其他的問(wèn)題，使問(wèn)題和回答都明確易懂，才能使談判過(guò)程達(dá)到最佳的效果。

（二）“答”的技巧藝術(shù)

在商務(wù)談判的過(guò)程中問(wèn)和答填充了整個(gè)談判的全過(guò)程，如何有效地回答也是商務(wù)談判的關(guān)鍵，談判人員一般根據(jù)提問(wèn)者提問(wèn)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、語(yǔ)境、內(nèi)容等進(jìn)行全面準(zhǔn)確的回答。然而，有時(shí)候也會(huì)造成答非所問(wèn)的情況，因此，有效的回答應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手：

首先，要給自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間思考對(duì)方所提出的問(wèn)題。在談判的過(guò)程中，對(duì)問(wèn)題回答是否有效、準(zhǔn)確，并不一定是看回答的速度是否足夠快。而更注重的是回答得是否全面準(zhǔn)確，并且最大地保證了自己的利益。不要盲目的回答，要給自己爭(zhēng)取更多的思考時(shí)間。其次，根據(jù)提問(wèn)者的真實(shí)心理做出回答。有的時(shí)候在談判的過(guò)程中，由于問(wèn)的問(wèn)題過(guò)多。便會(huì)或多或少地流露出提問(wèn)者的想法，從而會(huì)有意識(shí)的含糊其辭，給出模棱兩可的提問(wèn)。這個(gè)時(shí)候一定要觀察對(duì)方的表情，查看對(duì)方的心理給出回答。再次，以問(wèn)代答。在談判的過(guò)程中，如果遇到對(duì)方提出的問(wèn)題很難回答，就可以反問(wèn)對(duì)方，讓對(duì)方先回答你提出的其他問(wèn)題，從而給自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間思考，再根據(jù)對(duì)方的回答委婉地給予對(duì)方答復(fù)。最后，降低對(duì)方的提問(wèn)次數(shù)。如果對(duì)方不停地問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題又讓我們無(wú)從回答，這時(shí)候我們就可以說(shuō)這些問(wèn)題現(xiàn)在還沒(méi)有辦法回答你，或者沒(méi)有辦法給予最好的答復(fù)，從而拒絕回答對(duì)方，降低對(duì)方的提問(wèn)次數(shù)。

（三）“辯”的技巧藝術(shù)

無(wú)論在什么談判中，“辯”都占據(jù)舉足輕重的作用?！稗q”關(guān)乎著一個(gè)談判的成敗。首先，確定自己的觀點(diǎn)不動(dòng)搖。談判必須要有自己的觀點(diǎn)，明確自己的觀點(diǎn)，堅(jiān)定自己的立場(chǎng)。無(wú)論對(duì)方如何闡述自己的觀點(diǎn)，一定要掌握最基本的原則，堅(jiān)持自己觀點(diǎn)的根本，無(wú)論什么時(shí)候要以自己的利益為重。否則，談判將無(wú)法成功。其次，要有客觀公正的態(tài)度，措辭要準(zhǔn)確。一個(gè)好的談判是建立在“雙贏”的基礎(chǔ)上的。在一個(gè)談判中如果只有一方獲利，那么這個(gè)談判是不成功的，要想做到在雙贏的情況下?tīng)?zhēng)取自己的利益最大化，就要有一個(gè)客觀公正的態(tài)度。言語(yǔ)要準(zhǔn)確，不可太過(guò)犀利，也不可太過(guò)委婉，傷害對(duì)方的自尊心或造成對(duì)方的不理解。再次，在商務(wù)談判的過(guò)程中，辯論的尺度一定要拿捏適中，松緊有度。否則，進(jìn)攻的尺度過(guò)小會(huì)起不到所要表達(dá)的效果，辯論的尺度過(guò)大，很可能會(huì)使談判進(jìn)入僵局狀態(tài)，近而以失敗告終。所以，一場(chǎng)好的辯論是要傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)。談判是建立在相互尊重的基礎(chǔ)上的，只有相互尊重，平等互利，談判才可能成功。

三、商務(wù)談判語(yǔ)言的藝術(shù)性

語(yǔ)言溝通是人與人之間交流的橋梁，是商務(wù)談判過(guò)程中談判雙方傳遞信息的有效媒介。商務(wù)談判的過(guò)程就是談判雙方用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)調(diào)、磋商，并從中獲取利益的過(guò)程。商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)體現(xiàn)了談判者如何提問(wèn)和如何回答的過(guò)程。商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)表現(xiàn)有很多方面，但從其本質(zhì)特征來(lái)說(shuō)都具有客觀性、邏輯性、針對(duì)性和靈活性。

（一）談判語(yǔ)言的客觀性

在商務(wù)談判的過(guò)程中談判語(yǔ)言的客觀性就是指談判雙方之間要以事實(shí)為依據(jù)，表達(dá)事實(shí)的真相。在談判的過(guò)程中，雙方為了達(dá)到共贏的目的而坐在一張談判桌上，為了化解分歧，最終目的達(dá)成一致，就需要談判雙方拿出誠(chéng)意，向?qū)Ψ浇忉屪约寒a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能。對(duì)商務(wù)談判中的談判雙方來(lái)說(shuō)，在商務(wù)談判中最重要的就是談判各方之間要真誠(chéng)和誠(chéng)信。

（二）談判語(yǔ)言的邏輯性

談判語(yǔ)言的邏輯性是指在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，談判者的語(yǔ)言要符合邏輯，表達(dá)要清晰、準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)。要充分體現(xiàn)出語(yǔ)言的客觀性、集體性和連續(xù)性。說(shuō)話(huà)要具有說(shuō)服力，做到有理有據(jù)。這就要求談判者要有縝密的邏輯思維。因此，在國(guó)際商務(wù)談判之前，談判者應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備大量的相關(guān)資料，并對(duì)這些資料進(jìn)行分析和總結(jié)。只有把相關(guān)信息用較為邏輯規(guī)律的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，才能使對(duì)方理解和認(rèn)同。

在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，無(wú)論談判的哪一方提出問(wèn)題、回答問(wèn)題還是對(duì)談判內(nèi)容提出要求和意見(jiàn)，談判雙方都應(yīng)當(dāng)時(shí)刻注意彼此之間語(yǔ)言的邏輯性。談判雙方在談判過(guò)程中提問(wèn)時(shí)都要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)，在回答問(wèn)題時(shí)要切中要點(diǎn)、準(zhǔn)確無(wú)誤，要使語(yǔ)言具有說(shuō)服力和感染力，使得談判雙方能夠在真正意義上得到彼此的信服。

（三）談判語(yǔ)言的針對(duì)性

談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指在國(guó)際商務(wù)談判中談判語(yǔ)言要圍繞主題、目標(biāo)準(zhǔn)確。在談判的過(guò)程中要有明確的談判內(nèi)容和主題，切記不可偏題，不可沒(méi)有主題，不可答非所問(wèn)。一旦確定談判對(duì)手及內(nèi)容，就要對(duì)談判對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方所忌諱的一系列的問(wèn)題加以分析。了解對(duì)方的喜好，盡量多談對(duì)手感興趣的話(huà)題，增加親和力，有助于使得談判獲取成功。其次，談判的主題內(nèi)容一旦明確，就要具備有效完善的解決方案。給雙方一個(gè)合理的回答，盡量使談判最終達(dá)到共贏的目的，這也是商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)的最好體現(xiàn)。

自從2001年中國(guó)加入世貿(mào)組織以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度越來(lái)越快。同時(shí)，隨著國(guó)際間商務(wù)活動(dòng)的頻繁交流和溝通，使得國(guó)際商務(wù)談判變得尤為重要。國(guó)際商務(wù)談判就是談判雙方互相協(xié)調(diào)來(lái)減少爭(zhēng)議并以此達(dá)成一致的交易協(xié)議，最終實(shí)現(xiàn)雙方共贏的目標(biāo)。高等院校商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是要以社會(huì)和企業(yè)需要為出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合高校自身的特點(diǎn)，培養(yǎng)符合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的復(fù)合型國(guó)際人才。

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■ 編輯/岳 鳳