程閱

摘 要 結(jié)合當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)人才需求的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)銷售是需求量大，且適合高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生特征的一個培養(yǎng)方向。本文對此展開論述和探討，并嘗試給出一些容易忽略的培養(yǎng)策略。

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)銷售 高職房地產(chǎn)專業(yè) 人才培養(yǎng)

中圖分類號：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1房地產(chǎn)行業(yè)對人才的需求

1.1房地產(chǎn)行業(yè)的工作崗位構(gòu)成

（1）房地產(chǎn)開發(fā)。房地產(chǎn)開發(fā)處于房地產(chǎn)行業(yè)金字塔的頂尖部分，其涉及面最廣，包括金融、營銷、工程、公關(guān)等崗位。就目前而言，房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪酬待遇相對房地產(chǎn)業(yè)的其他細(xì)分行業(yè)較高，工作量相對較低，但對綜合能力（包括學(xué)歷）要求較高。

（2）房地產(chǎn)營銷咨詢業(yè)（代理公司）。一般包括各類銷售代理公司、營銷顧問公司、市場調(diào)查公司。本行業(yè)的最大特別是專業(yè)性要求高、工作量繁重，并需具備較強的抗壓能力和服務(wù)意識。

（3）房地產(chǎn)中介。本細(xì)分行業(yè)即為二手房的租售，工作量大，待遇不穩(wěn)定，對從業(yè)人員的銷售能力要求高，需經(jīng)常外出帶客看房，故對服務(wù)意識、耐力也有一定要求。

（4）新房銷售。新房銷售一般固定在售樓部，坐等客戶上門咨詢、購買。從業(yè)人員除對銷售能力要求較高外，還需熟悉新房網(wǎng)簽、按揭等操作流程。

（5）房地產(chǎn)估價。本行業(yè)從業(yè)者，需考過房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試并注冊，對專業(yè)性、學(xué)歷起點、經(jīng)驗要求偏高。

1.2房地產(chǎn)行業(yè)人才的能力剖析

上述的崗位分析，是用人單位對其職員的具體工作任務(wù)的描述，但作為教育工作者，應(yīng)在表象之上更進(jìn)一步，將崗位職責(zé)細(xì)化抽象為具體的能力要求，具體如下：

（1）建筑產(chǎn)品的概念性設(shè)計能力?；玖私飧黝愋臀飿I(yè)的工程造價，為投資分析提供數(shù)據(jù)支持。熟悉建設(shè)規(guī)劃中修建性規(guī)劃指標(biāo)和實施性規(guī)劃指標(biāo)的含義，和各條規(guī)定在房地產(chǎn)開發(fā)中的真實體現(xiàn)。對戶型、景觀、朝向、交通動線具有一定鑒別能力。

（2）房地產(chǎn)營銷能力。握房地產(chǎn)營銷的各類常用工具。熟悉各類廣告媒體的價格、購買程序、特點、限制?；镜牟邉澞芰?。對產(chǎn)品的推銷能力，對客戶的銷售能力。

（3）房地產(chǎn)市場調(diào)查能力。熟悉房地產(chǎn)信息的收集渠道，理解各類地產(chǎn)信息背后所蘊藏的指導(dǎo)意義。能運用專業(yè)數(shù)據(jù)分析軟件對調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行。熟練應(yīng)用基本的市場調(diào)查技巧。

（4）房地產(chǎn)財務(wù)分析能力。熟悉房地產(chǎn)開發(fā)項目全過程所涉及的各類收入和費用構(gòu)成及內(nèi)容。能在通過市場調(diào)查收集相關(guān)的成本收入數(shù)據(jù)。能編制各類財務(wù)報表，并據(jù)此計算出各種財務(wù)指標(biāo)。理解各財務(wù)指標(biāo)的含義，并能據(jù)此做出決策判斷。

（5）房地產(chǎn)估價能力。知曉參考案例的收集渠道和分類整理的方法，熟悉估價報告的需求方和其要求，能根據(jù)國家估價規(guī)范，編制出合格的估價報告。根據(jù)估價要求，正確地選擇估價方法。正確計算估價對象價值。

（6）房地產(chǎn)經(jīng)營能力。對開發(fā)商持有的物業(yè)，能進(jìn)行概念性的規(guī)劃。知曉招商渠道和方法，知道各業(yè)態(tài)的代表性商家。物業(yè)管理的基本工作崗位設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量的衡量、把控。

2高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力現(xiàn)狀

伴隨著高校招生規(guī)模的擴大，大學(xué)的培養(yǎng)層次也愈加豐富。從一本二本，到一專和二專，加上近期實行的“單招”，基本可以覆蓋參加高考的大部分學(xué)生。高等職業(yè)院校，一般都在?？频谝慌偷诙?，這兩個層次錄取學(xué)生。

以筆者所在的學(xué)校為例，我校學(xué)生以?？贫武浫橹?，以單獨招生為輔。錄取分?jǐn)?shù)以300分左右為主，兩百多分的學(xué)生數(shù)量較多，可見學(xué)生基礎(chǔ)較差?？偨Y(jié)而言，高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力情況（可培養(yǎng)空間）歸納如下：

（1）學(xué)習(xí)興趣低。高考分?jǐn)?shù)如此之低，不在于智商缺失，而是因為學(xué)生學(xué)習(xí)需求的匱乏。

（2）基礎(chǔ)差。具體就是數(shù)學(xué)、英語、語文等基礎(chǔ)知識的嚴(yán)重不足，從而導(dǎo)致以這些知識為基礎(chǔ)的其他學(xué)科的學(xué)習(xí)較有難度。

（3）做具體事務(wù)型的工作能力強于學(xué)習(xí)能力。在筆者多年的教學(xué)實踐中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)學(xué)習(xí)任務(wù)較少涉及科學(xué)的計算或嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈淖直磉_(dá)時，高職學(xué)生往往容易表現(xiàn)出一定的興趣和更好的完成程度。

（4）對工作的起點包括起薪要求較低。就業(yè)現(xiàn)狀的不佳，讓高職層次的畢業(yè)生，更心甘情愿地接受相對較低的起薪。

3工作崗位與學(xué)生能力的匹配

匹配或稱之為配對，是一種較好的分析思路。筆者將現(xiàn)今的房地產(chǎn)行業(yè)人才需求與高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力現(xiàn)狀進(jìn)行匹配，就可清晰地得出：房地產(chǎn)銷售是高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生較好的一種培養(yǎng)方向。原因總結(jié)如下：

（1）需求量大。經(jīng)過本文第一節(jié)內(nèi)容分析可知，房地產(chǎn)銷售是整個房地產(chǎn)行業(yè)，需求量大并且長盛不衰的工作崗位。

（2）高職類學(xué)生的能力特征較容易培養(yǎng)為銷售人才。房地產(chǎn)銷售更多需要從業(yè)者的實踐能力，涉及的理論知識較少，對于理論基礎(chǔ)匱乏的高職學(xué)生，學(xué)習(xí)銷售顯得更容易上手。

（3）銷售的工資起點低，高職畢業(yè)的學(xué)生較容易接受這一事實。

4房地產(chǎn)銷售技能的教學(xué)策略

房地產(chǎn)銷售，較少涉及科學(xué)理論的探究和應(yīng)用，更多是經(jīng)驗和技能的培養(yǎng)。限于篇幅，筆者結(jié)合自己的從業(yè)和教學(xué)經(jīng)驗，給出以下在傳統(tǒng)教學(xué)中容易忽略的培養(yǎng)策略：

（1）基礎(chǔ)知識必須夯實。諸如什么叫容積率，按揭怎么計算，這些死記硬背的基礎(chǔ)知識，必須讓學(xué)生掌握。

（2）客戶性格判斷課程的補缺。傳統(tǒng)教學(xué)中，很少提及對客戶性格特征的把握，但這卻是銷售成功之門，必須不同客戶不同對待。這方面的教學(xué)素材，可以參考當(dāng)下較流行的性格色彩學(xué)。

（3）銷售實踐課的分段精細(xì)化。一般的房地產(chǎn)銷售，以講解沙盤、講解戶型、帶看樣板間、具體洽談的順序展開。因此，在教學(xué)中，也應(yīng)將實訓(xùn)課以同樣的順序進(jìn)行分段練習(xí)。