平文英

[摘 要] 實訓基地建設(shè)是職業(yè)學校內(nèi)涵建設(shè)的核心內(nèi)容之一。文章從工學結(jié)合人才培養(yǎng)模式的特點對實訓基地建設(shè)的重要性、途徑、功能、目標等建設(shè)方案提出建議，為實訓基地的建設(shè)提供借鑒。

[關(guān)鍵詞] 市場營銷；專業(yè)建設(shè)；實訓基地建設(shè)；人才培養(yǎng)

[DOI] 10.13939/j.cnki.zgsc.2016.28.187

實訓基地是高職院校實施實踐教學的基礎(chǔ)和首要條件，加強實訓基地建設(shè)是高職院校改善辦學條件、彰顯辦學特色、提高教學質(zhì)量的重點，對提升學生的綜合職業(yè)能力是至關(guān)重要的?！督逃康绕卟块T關(guān)于進一步加強職業(yè)教育工作的若干意見》提出加強職業(yè)教育實訓基地建設(shè)是提高職業(yè)教育質(zhì)量、解決技能人才培養(yǎng)瓶頸的關(guān)鍵措施。《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學質(zhì)量的若干意見》指出把工學結(jié)合作為職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點，這是職業(yè)教育理念的重大變革。在人才培養(yǎng)的全過程中，以培養(yǎng)學生的全面職業(yè)素質(zhì)、技術(shù)應(yīng)用能力和就業(yè)競爭力為主線，體現(xiàn)“三化”“四個結(jié)合”。即能力培養(yǎng)的專業(yè)化、教學環(huán)境企業(yè)化、教學內(nèi)容的職業(yè)化。教學培養(yǎng)目標、教學計劃與質(zhì)量評價標準的制定要企業(yè)與學校相結(jié)合；教學過程要理論學習與實踐操作相結(jié)合；學生的角色要與企業(yè)員工的角色相結(jié)合；學習的內(nèi)容要與職業(yè)崗位的內(nèi)容相結(jié)合。為此，需要對校內(nèi)實訓基地建設(shè)方案進行研究，為實訓基地的建設(shè)提供借鑒。

1 市場營銷專業(yè)實訓基地建設(shè)背景

“十三五”期間，圍繞深化產(chǎn)教融合、校企合作、工學結(jié)合主線，加強職業(yè)教育基礎(chǔ)能力建設(shè)。以強化基礎(chǔ)性、通用性技術(shù)技能實訓為重點，加強基本教學型技能實訓設(shè)施建設(shè)，增強職業(yè)學?；緦嵺`教學能力；以強化崗位專業(yè)技能實訓為重點，以校企合作模式建設(shè)生產(chǎn)性實訓基地或兼具生產(chǎn)、教學功能的專業(yè)化實訓基地；以職業(yè)和就業(yè)能力建設(shè)為重點，建設(shè)區(qū)域性、行業(yè)性公共實訓中心，突出模塊化實訓特色，促進職業(yè)技能實訓資源整合和共建共享，向包括職業(yè)院校在內(nèi)的全社會開放。加強職業(yè)教育基礎(chǔ)能力建設(shè)，穩(wěn)定和擴大培養(yǎng)培訓規(guī)模。

貴州省商業(yè)學校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)采用“課崗對接，理實交融”的培養(yǎng)模式，以優(yōu)質(zhì)核心課程建設(shè)為契機，以工作過程為導向進行課程開發(fā)，以行動導向進行教學模式改革。該模式以學生為主體，以培養(yǎng)就業(yè)能力與創(chuàng)業(yè)能力為導向，圍繞學生在企業(yè)的崗位能力需求以及崗位提升能力的需求，在真實的企業(yè)化環(huán)境中，依據(jù)觀摩—體驗—模擬—訓練—實戰(zhàn)五步遞進的方式，通過對企業(yè)工作任務(wù)的實施，開展課程教學和實戰(zhàn)訓練。通過“學中做”“做中學”的方式，培養(yǎng)學生營銷單項操作技能及營銷綜合技能。進一步對我校市場營銷專業(yè)實踐實訓條件提出更大的需求。

2 市場營銷專業(yè)實訓基地建設(shè)基本原則

2.1 導向性原則實訓基地建設(shè)要發(fā)揮導向作用，考慮把優(yōu)質(zhì)教育資源與行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)有效結(jié)合起來，以項目建設(shè)的形式完善學校重點專業(yè)實訓基地建設(shè)，通過實訓基地真實的職業(yè)環(huán)境，按照與職業(yè)崗位群對接的要求，開展各種技能訓練。

2.2 共享性原則實訓基地建設(shè)目標定位要準確，要綜合利用現(xiàn)有資源，最大限度地實現(xiàn)資源共享、輻射相關(guān)專業(yè)。各實訓室的建設(shè)不僅滿足本專業(yè)的實踐教學需要，也要滿足其他相關(guān)專業(yè)學生的實訓需要。

2.3 效益性原則實訓室建設(shè)應(yīng)與各專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)模和市場對技能型專門人才需求狀況相匹配，要注重社會效益和經(jīng)濟效益相統(tǒng)一。要創(chuàng)新管理理念，注重開辟新思路、實行新機制、采用新模式，提高實訓基地的經(jīng)濟效益。

2.4 持續(xù)性原則通過多種途徑，提高軟、硬件設(shè)施建設(shè)水平，增強實踐教學和社會服務(wù)能力。要堅持依靠專業(yè)辦產(chǎn)業(yè)，辦好產(chǎn)業(yè)促專業(yè)的原則進行建設(shè)，在保證完成實踐教學的前提下，創(chuàng)新實訓基地管理體制和運行機制，實行專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營，企業(yè)化服務(wù)管理，形成管理、運行、發(fā)展的長效機制，使其成為集教學、培訓、生產(chǎn)、科研為一體的多功能教育實體，確保基地的可持續(xù)發(fā)展。

3 市場營銷專業(yè)實訓基地建設(shè)目標

實訓基地是集理論與實踐的專業(yè)能力培訓和職業(yè)素質(zhì)訓導為一體的職業(yè)教育的場所。實訓是培養(yǎng)和提高人們的實際操作能力，使受訓者通過實地體驗、實際操作、實戰(zhàn)演練從而習得技術(shù)技能的過程。實訓的目的是以提升實訓者的技術(shù)技能為主；實訓的內(nèi)容是以實際操作技能為主；實訓的手段是以實物操作和仿真模擬為主；實訓的功能是以是否促進就業(yè)來體現(xiàn)。

通過校企合作的營銷專業(yè)實訓基地建設(shè)實現(xiàn)企業(yè)、學校優(yōu)質(zhì)資源融合、教學科研協(xié)同、學校企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)人才的實驗教學新模式，探索滿足新時期人才培養(yǎng)需要的實驗室建設(shè)和教學改革方向，建立創(chuàng)新人才成長環(huán)境，支撐拔尖創(chuàng)新人才培養(yǎng)，服務(wù)國家科教興國戰(zhàn)略和人才強國戰(zhàn)略。營銷專業(yè)綜合實訓中心將承載以下功能。

3.1 實踐教學基地

市場營銷專業(yè)實訓基地建成后將作為我校市場營銷專業(yè)學生進行自我認知、企業(yè)認知、專業(yè)技能訓練、崗位能力培養(yǎng)、企業(yè)運營管理為一體的綜合性實踐教學基地。

3.2 師資隊伍培訓基地

市場營銷專業(yè)實訓基地建成后將服務(wù)于國內(nèi)、省內(nèi)市場營銷專業(yè)師資隊伍提供實踐教學課程、實踐教學方法與教學信息化領(lǐng)域的研修與服務(wù)。

3.3 優(yōu)質(zhì)課程體系建設(shè)平臺

市場營銷專業(yè)實訓基地建成后，應(yīng)加快市場營銷專業(yè)優(yōu)質(zhì)課程建設(shè)，推出一批資源共享的慕課、視頻公開課等在線開放課程。建立在線開放課程學習認證和學分認定制度。組織專業(yè)（學科）帶頭人、行業(yè)企業(yè)優(yōu)秀人才，聯(lián)合編寫具有科學性、先進性、適用性的市場營銷重點教材。

3.4 貴州省精品市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)基地

通過市場營銷專業(yè)實訓基地的建設(shè)，校企深度合作，建立專業(yè)實驗與專業(yè)訓練、專業(yè)技能培養(yǎng)與實踐體驗相結(jié)合的實驗教學模式，打造貼近實際的模擬、虛擬、仿真實驗環(huán)境，實現(xiàn)專業(yè)實驗與科學研究、社會實際、社會應(yīng)用相結(jié)合。探索學校與產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)協(xié)同培養(yǎng)人才的新機制，為用人單位培養(yǎng)創(chuàng)新型、應(yīng)用型、技能型人才。

3.5 社會咨詢服務(wù)、培訓基地

市場營銷專業(yè)實訓基地建成后將作為企業(yè)、營銷就業(yè)人員、創(chuàng)業(yè)青年及相關(guān)單位提供營銷能力提升培訓和咨詢服務(wù)。

3.6 示范基地

市場營銷專業(yè)實訓基地著力打造實訓環(huán)境仿真、平臺仿真、業(yè)務(wù)仿真；開發(fā)及引進優(yōu)質(zhì)新型教學資源；提升教學手段及教學方法。加強實訓中心管理及示范推廣。建成后將作為校企合作優(yōu)質(zhì)營銷人才培養(yǎng)基地、實踐教學基地、師資研修基地。打造特色卓越營銷人才培養(yǎng)示范基地等。

4 市場營銷專業(yè)實訓基地建設(shè)規(guī)劃

市場營銷專業(yè)實踐教學人才培養(yǎng)路徑規(guī)劃分為認知、熟知、實戰(zhàn)三個階段。

認知階段：即認知自我、認知企業(yè)。通過實訓讓學生認知自我，透析自我人格特質(zhì)；認知企業(yè)，讓學生體驗企業(yè)經(jīng)營管理流程、在競爭環(huán)境下生存發(fā)展的過程；提高學生團隊協(xié)作能力、溝通能力和綜合素質(zhì)。

熟知階段：即進行專業(yè)基礎(chǔ)實訓和專業(yè)綜合實訓。在實訓中進行營銷典型任務(wù)、掌握營銷工具、認知營銷對企業(yè)的價值創(chuàng)造過程。

實戰(zhàn)階段：即進入搭建的虛擬商業(yè)社會環(huán)境，通過對現(xiàn)代制造業(yè)、流通業(yè)及其與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)進行全方位的模擬經(jīng)營及管理，使學生感知企業(yè)內(nèi)外部組織管理流程、業(yè)務(wù)流程及各組織間的關(guān)系；學生根據(jù)組織崗位任務(wù)完成相應(yīng)的工作；在此基礎(chǔ)之上，提升學生的實踐操作能力、協(xié)調(diào)溝通能力、綜合決策能力。

通過實踐教學人才培養(yǎng)路徑中三階段細分為認知實訓、專業(yè)基礎(chǔ)實訓、專業(yè)綜合實訓、校內(nèi)綜合仿真實習四個功能區(qū)。

（1）認知實訓區(qū)，包括先天沙盤實訓室、企業(yè)模擬經(jīng)營實訓室。主要面向?qū)W生開展認知類實訓。通過實訓讓學生認知自我，透析自我人格特質(zhì)；認知企業(yè)，讓學生體驗企業(yè)經(jīng)營管理流程、在競爭環(huán)境下生存發(fā)展的過程；提高學生團隊協(xié)作能力、溝通能力和綜合素質(zhì)。

（2）專業(yè)基礎(chǔ)實訓區(qū)，包括信任溝通實訓室、策略銷售沙盤實訓室、營銷實戰(zhàn)實訓室。針對當今及未來社會人才需求，以營銷崗位技能訓練為目標。在實訓中感知營銷典型任務(wù)、掌握營銷工具、認知營銷對企業(yè)的價值創(chuàng)造過程。

（3）專業(yè)綜合實訓區(qū)，包括B2C門店營銷綜合實訓室、B2B大項目營銷綜合實訓室。通過分層級模式，使學生掌握B2C門店營銷能力和B2B大項目營銷能力。

（4）校內(nèi)綜合仿真實習區(qū)，通過多專業(yè)協(xié)同實訓為手段，以打造虛擬商業(yè)社會環(huán)境為目標，通過對現(xiàn)代制造業(yè)、流通業(yè)及其與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)進行全方位的模擬經(jīng)營及管理，學生在多類社會組織中從事不同職業(yè)崗位工作。使學生感知企業(yè)內(nèi)外部組織管理流程、業(yè)務(wù)流程及各組織間的關(guān)系；學生根據(jù)組織崗位任務(wù)完成相應(yīng)的工作；在此基礎(chǔ)之上，提升學生的實踐操作能力、協(xié)調(diào)溝通能力、綜合決策能力。

5 市場營銷專業(yè)實訓基地教學平臺建設(shè)

5.1 認知實訓區(qū)

5.1.1 認知實訓區(qū)——先天特質(zhì)沙盤實訓室

先天特質(zhì)測評是圍繞心智結(jié)構(gòu)，以人才測評基本內(nèi)容為基礎(chǔ)，將動物行為學和人類行為學融合，利用老虎、海豚、企鵝、蜜蜂、八爪魚五種動物顯性屬性反映人類思維與行為特質(zhì)，讓學生了解到不同人群之間的思維差異，學會根據(jù)不同特質(zhì)的人才采取不同的行為溝通模式。通過學習達成學生自我認知、職業(yè)規(guī)劃、了解他人、高效溝通的課程目標，從而有針對性地訓練各項創(chuàng)業(yè)就業(yè)素質(zhì)，使之成為一門集知識性、科學性、趣味性于一體的體驗式演練課程。

互動式教學：通過現(xiàn)場舉例問答互動、固定場景模擬演繹、觀看教學視頻回答問題，提高學習興趣，輕松掌握課程內(nèi)容；體驗式教學：通過沙盤與教具卡片，讓學員自主思考及親身體驗，動腦又動手完成基本行為特質(zhì)在溝通的有效運用，提升學習成效；趣味式教學：通過科學測驗的方式，讓學生了解自我和行為標準，以案例視頻、卡牌桌游、情景表演等多種生動有趣的教學環(huán)節(jié)設(shè)計，增強課程趣味度。

5.1.2 認知實訓區(qū)——企業(yè)經(jīng)營模擬實訓室

企業(yè)經(jīng)營管理沙盤系統(tǒng)著重培養(yǎng)學生的綜合素質(zhì)，讓學生體驗企業(yè)，體驗企業(yè)經(jīng)營管理流程、體驗企業(yè)在競爭環(huán)境下生存、發(fā)展的過程以及為此過程而必須做出的關(guān)鍵決策。系統(tǒng)地體驗制造業(yè)企業(yè)的完整運營流程，理解物流、資金流、信息流的協(xié)同過程；深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略的重要性，學會用戰(zhàn)略的眼光看待企業(yè)的業(yè)務(wù)和經(jīng)營，保證業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略的一致；掌握常用的營銷方法和營銷策略，學會分析市場、制定營銷策略，進行競爭對手分析；了解生產(chǎn)運作管理的基本內(nèi)容，感受生產(chǎn)與銷售、采購的密切關(guān)系；理解“現(xiàn)金”對于企業(yè)的重要性，學會解讀財務(wù)報表，進行簡單的財務(wù)分析；理解團隊合作的重要性，樹立全局觀念及共贏理念；體會信息化對企業(yè)管理的重要作用，理解企業(yè)信息化建設(shè)對企業(yè)管理引起的變革。

5.2 專業(yè)基礎(chǔ)實訓區(qū)

5.2.1 專業(yè)基礎(chǔ)實訓區(qū)——信任溝通沙盤實訓室

信任溝通沙盤是以銷售拜訪過程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的視頻嵌入式教學，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學生能夠在視聽、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售拜訪的全流程與溝通技巧。了解客戶決策思維過程；認知基于客戶認知的銷售溝通流程，并制訂拜訪計劃；了解關(guān)注客戶感受的思維方式；熟悉雙贏拜訪溝通技巧；感知專業(yè)化銷售能力；了解銷售內(nèi)部共同語言、提升溝通效率。

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。

5.2.2 專業(yè)基礎(chǔ)實訓區(qū)——策略銷售沙盤實訓室

策略營銷沙盤模擬訓練課程借助直觀的沙盤教具，在公開透明的市場上進行經(jīng)營競爭模擬，學生分別擔當制造商、總代理和零售終端的角色，共同協(xié)作實現(xiàn)整條供應(yīng)鏈的高效運作。通過項目的生動案例進行沙盤實戰(zhàn)演練，讓學生親身感受到復(fù)雜銷售的精髓，掌握銷售中識局、拆局和布局的策略制定。同時，以量化的工具對效果進行分析評價，將戰(zhàn)略營銷管理的知識和技能融于整個模擬訓練之中，使學生感悟知己知彼、謀定而動、行動前計劃的重要性，在團隊中建立對于銷售策略的共同認知，統(tǒng)一銷售語言，從而獲得解決銷售困境的能力。

5.2.3 專業(yè)基礎(chǔ)實訓區(qū)——營銷實戰(zhàn)實訓室

營銷實戰(zhàn)沙盤模擬一家公司公開招聘組建營銷團隊，經(jīng)過共同進行目標市場分析、客戶價值定位、營銷規(guī)劃、專賣店、加盟店設(shè)計與建設(shè)、市場品牌傳播與活動策劃等準備工作，進行交易會集中競單，并完成訂貨、交貨及客戶服務(wù)的營銷完整過程，并做出收入、成本、費用、利潤分析，對各個崗位和關(guān)鍵任務(wù)進行績效評價。體驗營銷組織營銷規(guī)劃和營銷業(yè)務(wù)全貌，以全局視角縱觀營銷；通過角色分工，體驗各主要崗位角色典型任務(wù)、關(guān)鍵工作、分析決策事項；團隊協(xié)作，跨部門分析制定策略和業(yè)務(wù)規(guī)劃，體驗各角色協(xié)調(diào)合作重要性；通過制訂業(yè)務(wù)計劃、收入費用預(yù)算等，體驗業(yè)績與營銷費用管理的重要性；體驗規(guī)劃、渠道、市場、銷售、交付、客服、銷售管理、財務(wù)等全業(yè)務(wù)流程；培養(yǎng)團隊協(xié)同合作意識、控制營銷風險，強化按計劃規(guī)范有序經(jīng)營的意識。

5.3 專業(yè)綜合實訓區(qū)

5.3.1 專業(yè)綜合實訓區(qū)——B2C門店營銷綜合實訓

以門店營銷崗位技能訓練為目標，通過營銷門店的實訓，使學生熟悉門店營銷業(yè)務(wù)、流程與工具；了解并體驗職業(yè)形象、基本禮儀、銷售溝通、商品導購、陳列、收銀等幾大核心技能，并能有效應(yīng)用；了解門店管理及運營流程、關(guān)鍵業(yè)務(wù)及營銷技能，認知門店管理及銷售典型任務(wù)。在真實環(huán)境中，針對不同的顧客，門店銷售會用一定的方法來根據(jù)不同顧客的購買需求，通過接近、需求探尋、有效引導、有效推介、銷售溝通，為顧客提供愉悅的體驗和專業(yè)建議，以滿足顧客真正的需求及獲得價值。通過小組討論、方案確定、角色扮演、總結(jié)分析等方式，充分調(diào)用之前所學，鍛煉完成任務(wù)、解決問題的能力。

5.3.2 專業(yè)綜合實訓區(qū)——B2B營銷綜合實訓

營銷專業(yè)綜合實驗教學是以實際營銷業(yè)務(wù)、營銷案例為背景，讓每個學生置身于門店營銷實戰(zhàn)的場景中，以各自代表的角色和崗位，通過業(yè)務(wù)模擬的方式進行營銷實戰(zhàn)的實踐教學。采用開放式教學設(shè)計，基于任務(wù)，面向問題，在情境中通過發(fā)現(xiàn)問題、尋找方案、行動體驗、總結(jié)反思等過程，以學生為主體，倡導自主學習，學以致用。教師作為實習內(nèi)容的設(shè)計者和指導者，給予一定輔導。整個教學過程按企業(yè)銷售流程劃分為職業(yè)認知中心、知識中心、顧客認知中心、形象禮儀中心、銷售中心、陳列中心、商品管理中心、顧客服務(wù)中心、銷售管理中心等九大中心，構(gòu)建了完整的全真銷售環(huán)境。以任務(wù)為導向，以流程為主線，每個典型任務(wù)都有相應(yīng)的知識點在線學習、典型任務(wù)工作流程指引、相應(yīng)工具使用說明，以學生任務(wù)開放自主、社會協(xié)調(diào)的設(shè)計理念幫助學生學習，并配套了多種輔助教學資源。

5.4 校內(nèi)虛擬仿真實習區(qū)

企業(yè)全景仿真模擬實訓——“虛擬商業(yè)社會環(huán)境跨專業(yè)綜合實訓平臺”是多專業(yè)綜合實訓平臺，學生混合組成多家仿真現(xiàn)代制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、賣場與物流、現(xiàn)代金融業(yè)和政務(wù)服務(wù)管理機構(gòu)，在教師指導下，按照實際業(yè)務(wù)流程及規(guī)則，在復(fù)雜動態(tài)的仿真市場環(huán)境中進行大規(guī)模模擬運作。通過對真實商業(yè)社會環(huán)境中初創(chuàng)企業(yè)典型單位、部門與崗位的系統(tǒng)模擬，讓學生在其中進行身臨其境的崗前實習，使學生認知并熟悉現(xiàn)代商業(yè)社會內(nèi)部不同組織、不同職業(yè)崗位的工作內(nèi)容和特性，訓練學生從事經(jīng)營管理所需的綜合執(zhí)行能力、綜合決策能力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，培養(yǎng)學生的全局意識和綜合職業(yè)素養(yǎng)。培養(yǎng)高潛質(zhì)、有全局觀的實務(wù)型崗位人員，使學生在進入企業(yè)后有能力勝任崗位工作，懂業(yè)務(wù)、會應(yīng)用，具備較強的團隊合作意識及創(chuàng)新思維能力。

參考文獻：

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