丁鋒 趙鵬

作者簡介：丁鋒（1981.11-），大學(xué)助教，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理。

趙鵬（1985.12-），大學(xué)助教，研究方向：財(cái)務(wù)管理。

摘 要：時(shí)代在變，客群在變，酒店業(yè)也在變。但是，不管產(chǎn)品類型如何變化，推廣渠道如何更新，產(chǎn)品定位如何優(yōu)化，酒店制勝最重要的法寶還是營銷。

關(guān)鍵詞：酒店;營銷;思考

1、酒店?duì)I銷的詮釋

酒店?duì)I銷是酒店為了滿足客戶的合理要求，從滿足消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)角度，開展得以酒店盈利為目標(biāo)的一系列經(jīng)營、銷售、策劃活動(dòng)，其核心是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)訴求，讓消費(fèi)者滿意。2014年，中國酒店業(yè)的變革之路越發(fā)堅(jiān)定。一方面，高星級(jí)酒店主動(dòng)降星，推出各種親民餐飲;另一方面，智能產(chǎn)品及服務(wù)開始在酒店業(yè)流行，移動(dòng)互聯(lián)下的出路引發(fā)行業(yè)思考。

2、重新理清酒店與消費(fèi)者之間的關(guān)系

進(jìn)入大互聯(lián)時(shí)代之后，商業(yè)民主意識(shí)和消費(fèi)者主權(quán)漸漸崛起，這對企業(yè)的市場營銷提出了更高的挑戰(zhàn)。市場營銷不再是從一端向另一端的商業(yè)過程，而是品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間的交流互動(dòng)過程，甚至要求二者之間的關(guān)系愈加親密，繼而形成品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間的強(qiáng)關(guān)系，這種關(guān)系應(yīng)該是一種 “生活關(guān)系”。

著名品牌優(yōu)衣庫更是把自己稱為“與顧客生活在一起的品牌”，展現(xiàn)了品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間“人衣無縫”的強(qiáng)關(guān)系。在營銷策劃實(shí)踐當(dāng)中，為了實(shí)現(xiàn)品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間的強(qiáng)關(guān)系，我們建議酒店引入消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值，共同分享創(chuàng)業(yè)過程中的辛酸苦辣和成功的喜悅。

3、酒店?duì)I銷的幾點(diǎn)思考

3.1提供更好的支付體驗(yàn)。手機(jī)掃碼，完成支付，無需前臺(tái)過賬，即可自動(dòng)收款。隨著人們生活節(jié)奏的加快，這種新型便捷支付逐漸成為了酒店?duì)I銷的新內(nèi)容。作為中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大入口的微信，擁有七億的用戶。微信支付依托著微信的大數(shù)據(jù)庫，強(qiáng)有力地占據(jù)了便捷支付的大部分市場。

近期，長沙佳馳軟件與騰訊微信深度合作，將簡單點(diǎn)免費(fèi)酒店管理系統(tǒng)全面接入微信掃碼支付，為酒店提供“一部手機(jī)住酒店”的全新到店支付方式。該項(xiàng)支付流程為旅客在酒店前臺(tái)掃描入住登記單上的二維碼——輸入密碼——確認(rèn)支付，即完成房費(fèi)的支付，旅客無需攜帶銀行卡和現(xiàn)金即可完成支付，酒店也無需為客人找零。這種體驗(yàn)讓追求數(shù)字化生活的消費(fèi)者大呼過癮。

3.2酒店自建銷售平臺(tái)，避免過度依賴OTA。從酒店自建平臺(tái)的類型來看，酒店官網(wǎng)和APP是絕大多數(shù)酒店的選擇。酒店在官網(wǎng)和APP上下了許多功夫，花費(fèi)了不少人力和財(cái)力，但收獲卻并沒有和付出達(dá)成正比，至少從數(shù)據(jù)上看是這樣的。如果說酒店APP是業(yè)內(nèi)跟風(fēng)的雞肋產(chǎn)品，那么官網(wǎng)也好不到哪里去。官網(wǎng)是酒店的重要的自有平臺(tái)，但訪問量卻并不高。

互聯(lián)網(wǎng)的核心是分享，有分享才有共贏。盡管同行是敵人，但在面對共同的“敵人”O(jiān)TA面前，可以抱團(tuán)取暖。無論是同品牌酒店、同酒店集團(tuán)不同品牌酒店，還是精品酒店之間，亦或同區(qū)域酒店極間都可以締結(jié)聯(lián)盟，并在聯(lián)盟的平臺(tái)內(nèi)提供更好的服務(wù)。

一個(gè)酒店的APP不好做，但并不代表多個(gè)酒店之間的APP不好做。未來競爭客源的基礎(chǔ)是最接近消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，但APP并不是唯一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。酒店聯(lián)盟之間還可以做其他平臺(tái)，例如華住集團(tuán)季琦最新推出了“華住世界（H world）”立志打造一個(gè)萬店聯(lián)盟的“酒店生態(tài)圈”，并將發(fā)力點(diǎn)瞄準(zhǔn)了中檔酒店;如家集團(tuán)依靠品牌優(yōu)勢，推出了“家盟”;號(hào)稱擁有七千萬會(huì)員的鉑濤則早就推出了鉑濤會(huì)。

3.3節(jié)日營銷關(guān)鍵在持續(xù)。節(jié)日營銷或許看起來是一件無需耗費(fèi)腦筋的事，因?yàn)楣?jié)前消費(fèi)是一個(gè)年度事件，但是如果你到最后一刻才開始說服消費(fèi)者在節(jié)日購物時(shí)能夠?qū)δ愕钠髽I(yè)進(jìn)行關(guān)注的話，那么你尚未開始就已經(jīng)失敗了。與受眾建立起聯(lián)系是全年都在持續(xù)的一件事，必須是持續(xù)的聯(lián)系而不是突然的聯(lián)系，這樣在消費(fèi)者開始列出節(jié)日購物清單之前你就已經(jīng)在他們的考慮范圍之內(nèi)了。

如果你將節(jié)日活動(dòng)獨(dú)立于“平時(shí)”的數(shù)字及銷售活動(dòng)的話，那么作為營銷人員的你就已經(jīng)失敗了。這并不是說你在節(jié)日季發(fā)起的強(qiáng)勁的節(jié)日營銷活動(dòng)沒有意義，這里要強(qiáng)調(diào)的是那些活動(dòng)應(yīng)該是整體社交、移動(dòng)以及數(shù)字營銷過程的一部分。節(jié)日的訊息應(yīng)該是你與客戶已經(jīng)進(jìn)行的交流的一個(gè)自然延續(xù)。

3.4酒店?duì)I銷在實(shí)踐中的注意點(diǎn)

（1）影響力為王。隨著社交覆蓋的下降和競爭的日趨激烈，通過有影響力的人以一種受信任的方式傳遞酒店?duì)I銷信息是最佳途徑。為那些有影響力的人賦予權(quán)力與利益，通過參與將新的粉絲變?yōu)榫频甑闹覍?shí)用戶。

（2）移動(dòng)端App繼續(xù)占領(lǐng)高地。內(nèi)容將會(huì)繼續(xù)以驚人的速度在移動(dòng)端App上被獲取。像Snap chat和Instagram這類App將不再是青少年的專利。如果酒店想獲得更多的用戶，移動(dòng)端是酒店的必須要占領(lǐng)的地方。

（3）短注意力時(shí)代需要更優(yōu)的視覺效果。隨著內(nèi)容競爭越來越激烈，我們需要以更快的速度獲得潛在消費(fèi)者的注意?？梢暬Ч谶@一方面會(huì)優(yōu)于文本，這也就意味著酒店需要一個(gè)全面的視覺內(nèi)容戰(zhàn)略并且獲得應(yīng)有的重視。

（4）品牌社區(qū)為贏。酒店應(yīng)該尋找途徑來創(chuàng)建社區(qū)。這就意味著，除了在face book和推特以外，應(yīng)該建立自己的網(wǎng)站，努力建立會(huì)員制體系并且生產(chǎn)獨(dú)家內(nèi)容。

（5）利基站點(diǎn)（niche site）價(jià)值凸顯。企業(yè)將不得不尋找新的資源去獲得新的目標(biāo)用戶。利基站點(diǎn)在這一環(huán)上將被證明是更為有價(jià)值的選擇。利基站點(diǎn)的用戶數(shù)量雖然不占優(yōu)勢，但是其特點(diǎn)是聚合力超強(qiáng)，目標(biāo)用戶集中。

（6）視頻項(xiàng)目填補(bǔ)空白。在教育，價(jià)值驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)者服務(wù)或僅僅是單純的娛樂領(lǐng)域，酒店應(yīng)該以視頻的方式與消費(fèi)者建立聯(lián)系并獲取信任。需要以短視頻和長視頻相結(jié)合的方式去填補(bǔ)空白。

（7）行為營銷促進(jìn)購買消費(fèi)。了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為將會(huì)幫助增加銷量?；谙M(fèi)者在網(wǎng)站上的行為分析去進(jìn)行內(nèi)容生產(chǎn)，酒店的營銷會(huì)更為成功。

（8）傳媒市場將需要更多的觸點(diǎn)。僅依靠一個(gè)網(wǎng)站或者單一策略，酒店將很難在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生存下去。酒店需要針對不同的網(wǎng)絡(luò)配置，不同的內(nèi)容并且全天候?qū)?nèi)容送達(dá)至世界各地的潛在消費(fèi)者。

（9）社交廣告繼續(xù)擴(kuò)張。隨著新技術(shù)和獲取用戶的新途徑逐步拓展，社交廣告將會(huì)成為參與性營銷的一股強(qiáng)大的力量。但是，隨著需求的增加，價(jià)格也將不斷上漲。

（10）社交聆聽需要實(shí)時(shí)在線。無論是基于事件還是以用戶服務(wù)為導(dǎo)向的，酒店消費(fèi)者希望酒店方無時(shí)無刻不在線，當(dāng)他們有需求時(shí)會(huì)立即得到響應(yīng)。社交聆聽至關(guān)重要。

4、結(jié)語

酒店?duì)I銷無小事。各種細(xì)節(jié)決定了酒店的成敗。如何讓酒店的營銷內(nèi)容被分享，是酒店人做好營銷工作必須關(guān)注的。永遠(yuǎn)要記?。汉玫膬?nèi)容能鞏固酒店的業(yè)務(wù)，也能酒店建立起全新的聲譽(yù)。為了真正達(dá)到酒店?duì)I銷的目的，酒店?duì)I銷的內(nèi)容在創(chuàng)建的時(shí)候必須要確保這是可傳播和可分享的。（作者單位：日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 王田.新形勢下酒店體驗(yàn)營銷策略的實(shí)施[J].哈爾濱職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).2015（01）

[2] 趙慧娟.淺談經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店市場營銷對策[J].經(jīng)營管理者.2014（12）