郭童云

摘 要：我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營現(xiàn)狀，管理模式和我國目前理財(cái)顧問的綜合素質(zhì)等現(xiàn)狀，在所能改變和做到的范圍內(nèi)逐漸改變自己的不足。

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；金融；制約；素養(yǎng)；隊(duì)伍；營銷

在西方發(fā)達(dá)國家，通常理解的個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指：銀行根據(jù)現(xiàn)有的客戶基本信息與自身所能提供的金融服務(wù)和產(chǎn)品的特性等，通過剖析客戶當(dāng)前的資產(chǎn)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力與理財(cái)目標(biāo)，制定相應(yīng)的客戶理財(cái)規(guī)劃和實(shí)施步驟，然后和客戶一起溝通篩選出最佳理財(cái)規(guī)劃方案以實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)的整個(gè)服務(wù)過程。綜合我國自己的情況來說，我們國家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)除了要學(xué)習(xí)國外成熟的個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)模式來看，還要綜合考慮我國自己的國情，考慮到我國居民目前對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知，我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營現(xiàn)狀，管理模式和我國目前理財(cái)顧問的綜合素質(zhì)等現(xiàn)狀，在所能改變和做到的范圍內(nèi)逐漸改變自己的不足，逐步發(fā)展我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

一、改變制度制約因素

第一，順應(yīng)國際上主流的混業(yè)經(jīng)營趨勢。在美國，整個(gè)金融行業(yè)是混業(yè)經(jīng)營模式，在這種模式下，不僅可以為客戶提供個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目和產(chǎn)品比較全面豐富的金融產(chǎn)品和服務(wù)，還形成了經(jīng)過投資組合可以部分抵消風(fēng)險(xiǎn)使收益更穩(wěn)定的多元化的投資渠道，既可以滿足一般客戶的普通理財(cái)需求也可以滿足高凈值客戶的特殊理財(cái)需求。第二，在混業(yè)經(jīng)營模式下加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新。國際上個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成熟的瑞銀，花旗銀行對其個(gè)人理財(cái)客戶采取了開放產(chǎn)品模式，提供種類更多更全的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。其個(gè)人理財(cái)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和金融服務(wù)一部分是來自其機(jī)構(gòu)本身，通過各部門的相互配合相互合作，不僅減少了個(gè)人理財(cái)服務(wù)的代價(jià)，也得到了客戶的認(rèn)可；還有一部分產(chǎn)品是來自第三方，以客戶的需求為中心，保證收益的情況下，通過分散非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供更多可行性的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶享受到頂級的個(gè)人理財(cái)金融服務(wù)。

二、提高投資者理財(cái)素養(yǎng)

第一，提高理財(cái)素質(zhì)，了解理財(cái)常識。要改變我國個(gè)人理財(cái)客戶傳統(tǒng)理財(cái)中以儲蓄為主理財(cái)品種單一的狀況，需要個(gè)人理財(cái)者要注意辨別各種理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)品種的特性。了解理財(cái)規(guī)劃的一般步驟和流程。避免盲目跟風(fēng)。個(gè)人理財(cái)客戶在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該首要考慮的是理財(cái)機(jī)構(gòu)在整個(gè)行業(yè)內(nèi)以及廣大居民投資者中的口碑和該理財(cái)機(jī)構(gòu)的理財(cái)實(shí)力。第二，了解自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好。要綜合自身情況，了解自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好。雖然不同的人有著不同的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和偏好，但是，根據(jù)生命周期理論， 人類作為一個(gè)整體，在同一個(gè)人的不同成長階段或者不同的人的同一成長階段，人類的風(fēng)險(xiǎn)偏好是存在某些共性的這些共性在一定程度上決定了個(gè)人理財(cái)客戶在投資理財(cái)過程中會表現(xiàn)出某些共同的特性。第三，合理安排收支，培養(yǎng)下一代理財(cái)意識。個(gè)人理財(cái)客戶為了商定最合理最適合自己的投資理財(cái)計(jì)劃，要優(yōu)化自己的資金利用效率，進(jìn)而優(yōu)化自己的財(cái)產(chǎn)收入支出結(jié)構(gòu)。首先，要合理安排支出，及時(shí)調(diào)整不必要的支出。其次，要注意開源，在保證資產(chǎn)不貶值的情況下，制定合理的理財(cái)規(guī)劃方案。在很多國家，家長從小就注意給孩子貫穿理財(cái)?shù)睦砟詈统ＷR，培養(yǎng)他們的理財(cái)觀念，而且這種金融教育會貫穿孩子的整個(gè)人生。而在我國，這種教育非常少，所以不僅個(gè)人理財(cái)客戶要注意積累理財(cái)意識和知識，對我們未來的下一代，也要注意灌輸理財(cái)觀念和理財(cái)知識。

三、加強(qiáng)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)

第一，提高個(gè)人理財(cái)顧問綜合素質(zhì)。普通的個(gè)人理財(cái)客戶比較缺少金融理財(cái)?shù)睦碚撝R，對銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品也多數(shù)是在理財(cái)顧問的宣傳下才一知半解。所以，需要具有專業(yè)理論背景有較高專業(yè)理財(cái)素質(zhì)的理財(cái)顧問為個(gè)人客戶提供理財(cái)服務(wù).國際上成熟的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)體系中，理財(cái)顧問提供的是全面的理財(cái)計(jì)劃和方案，這個(gè)方案體系囊括了客戶的整個(gè)生命階段，包含了客戶理財(cái)目的，自己和家庭資產(chǎn)狀況的分析研究，還包含了客戶的醫(yī)療，退休與養(yǎng)老等計(jì)劃。第二，加強(qiáng)高素質(zhì)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)。除此之外，為了保證我國理財(cái)業(yè)務(wù)順利穩(wěn)定的發(fā)展，我國理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)該學(xué)習(xí)歐美先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立一支專業(yè)性很高的個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍，規(guī)范理財(cái)流程。目前我國的個(gè)人理財(cái)服務(wù)多是理財(cái)顧問和理財(cái)客戶一對一的接觸交流，理財(cái)機(jī)構(gòu)往往沒有緊密的跟蹤，不能保持第一手的客戶資料，在這種情形下，個(gè)人理財(cái)顧問流失的同時(shí)也意味著理財(cái)客戶流失的概率很大。所以我們應(yīng)該努力構(gòu)建一直有流程規(guī)范的高素質(zhì)的理財(cái)隊(duì)伍，理財(cái)隊(duì)伍的顧問之間相互合作，相互支持。

四、完善客戶營銷體系

目前，我國的金融機(jī)構(gòu)在客戶管理和客戶營銷體系的建設(shè)上還存在很多問題，需要改進(jìn)。

細(xì)分市場，加強(qiáng)客戶管理。一個(gè)好的比較完善的客戶管理體系是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成長的最重要的基石，客戶的細(xì)分和準(zhǔn)確定位是完善的客戶管理體系的基礎(chǔ)。因此，客戶的細(xì)致劃分、等級化的服務(wù)是美國個(gè)人理財(cái)金融機(jī)構(gòu)非常重要的客戶服務(wù)手段?？蛻羲幍哪挲g階段，個(gè)人和家庭收入情況，生活消費(fèi)習(xí)慣，受教育的級別和程度以及未來收入的預(yù)期等因素是客戶管理體系細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)。

細(xì)分市場、差別服務(wù)，統(tǒng)一規(guī)范的客戶管理體系是不僅是美國和瑞士金融理財(cái)具有實(shí)用意義和價(jià)值的營銷基礎(chǔ)和手段，也是我國各個(gè)金融理財(cái)機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的方面應(yīng)該學(xué)習(xí)和采用的基本方法。采用分等級分層次的對客戶進(jìn)行服務(wù)級別的劃分，不僅使客戶對本機(jī)構(gòu)的個(gè)人金融服務(wù)增加認(rèn)可度，還會推薦潛在客戶，對判斷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的效果發(fā)揮著舉足輕重的作用，判別不同層次不同資產(chǎn)狀況的客戶群體從而確定目標(biāo)客戶，建立流暢的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，及時(shí)將客戶的需求反饋給研發(fā)部門，還有利于市場需求和研發(fā)產(chǎn)品的契合，還增加了客戶的認(rèn)同感。通過客戶與理財(cái)服務(wù)和產(chǎn)品等的良性互動，有利于個(gè)人理財(cái)?shù)慕鹑跈C(jī)構(gòu)在當(dāng)前激烈的競爭中，加強(qiáng)品牌化的建設(shè)，樹立起大家耳熟能詳?shù)钠放?，樹立起金融行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的標(biāo)桿，毋庸置疑，這也將有助于金融機(jī)構(gòu)在此領(lǐng)域的業(yè)務(wù)開發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展。

因此，我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理應(yīng)該強(qiáng)化IT 技術(shù)的科技含量，特別是開發(fā)適應(yīng)我國國情的適合我國個(gè)人理財(cái)客戶特點(diǎn)的客戶管理系統(tǒng)，除了客戶的基本資產(chǎn)狀況，個(gè)人受教育程度，風(fēng)險(xiǎn)偏好等外、還包含與客戶的交易和談話記錄的保存、購買產(chǎn)品和理財(cái)規(guī)劃選取的特點(diǎn)等，全面清楚的記錄客戶的情況和理財(cái)習(xí)慣及理財(cái)風(fēng)格。根據(jù)不同客戶理財(cái)習(xí)慣總結(jié)出客戶的理財(cái)特點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)偏好情況，制定相應(yīng)的理財(cái)規(guī)劃方案.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已漸漸成為整個(gè)金融行業(yè)的新亮點(diǎn)，是一個(gè)包含著巨大利潤與競爭力的新的中間業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也會是各金融機(jī)構(gòu)均搶占市場份額，贏取中間業(yè)務(wù)收人的重要手段，是我國各金融機(jī)構(gòu)的主要發(fā)展方向。因此，各金融機(jī)構(gòu)要想增強(qiáng)自己的國內(nèi)和國際競爭力，需要重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，注意提高理財(cái)顧問的素質(zhì)加強(qiáng)理財(cái)隊(duì)伍的建設(shè)，突出自己的服務(wù)特色和服務(wù)理念，注重客戶感受和需求，塑造自己的理財(cái)品牌，從而促進(jìn)我國金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

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