闞世華

紅薯又稱甘薯、番薯，山東人稱其為地瓜，四川人稱其為紅苕，北京人稱為白薯，而最正宗的叫法來自于福建人，他們是中國最早一批種紅薯的人，他們管紅薯就叫紅薯。

紅薯的吃法大至以蒸、煮、烤為主。對于很多偏遠的貧困地區(qū)，它是人們耐以存活的口糧。黃河故道流傳一句順口溜：紅薯菜紅薯饃，離開紅薯不能活。

如今的紅薯已大變模樣。1992年，四川人鄒光友最先發(fā)明以紅薯為原料的即食粉絲，及后來的“無明礬粉絲”。粉絲的身價早已不再廉價，據(jù)悉6公斤鮮紅薯可加工出12碗全薯營養(yǎng)粉絲，而1公斤鮮紅薯的成本約0.3元，1碗全薯營養(yǎng)粉絲價值5元，所以，6公斤鮮紅薯價值約1.8元，而12碗全薯營養(yǎng)粉絲價值60元，由此，紅薯粉絲使紅薯增值34倍。

而擁有200億市場的粉絲行業(yè)，眼下正經(jīng)歷著一場殘酷的戰(zhàn)爭，這不僅僅是來自同行業(yè)的爭奪戰(zhàn)，更有方便面行業(yè)大軍對其市場的蠶食……

搶占源頭

1982年，從西南農(nóng)業(yè)大學(xué)食品學(xué)院畢業(yè)后，鄒光友先后被安排到安縣、三臺縣政府工作。1992年，鄒光友決定要挑戰(zhàn)自己，辭去科技副區(qū)長職務(wù)，成立綿陽光友特產(chǎn)技術(shù)開發(fā)公司，開始搞紅薯粉絲研發(fā)、加工和銷售。

如今鄒光友的光友薯業(yè)已經(jīng)成為國內(nèi)方便粉絲行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)之一，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)不僅覆蓋全國各地，還銷往日本、加拿大、俄羅斯、美國等地。作為中國“方便粉絲專家”，鄒光友的光友粉絲歷經(jīng)21年的探索與發(fā)展，研究出一套自有商業(yè)模式——“雙啞鈴”模式。

“首先是培訓(xùn)、科研、生產(chǎn)。培訓(xùn)農(nóng)戶，培訓(xùn)員工，培訓(xùn)經(jīng)銷商，培訓(xùn)要經(jīng)過長期大量的科研成果以及管理總結(jié)?？蒲惺情L期的，生產(chǎn)是大渠道，通過科研轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)大頭；其次就是公司鏈、農(nóng)戶鏈的生產(chǎn)。從整體上看，公司相對于農(nóng)戶市場的規(guī)模來說是小的，但是公司要連接用戶，連接幾萬戶農(nóng)民，然后通過公司把農(nóng)戶的生產(chǎn)原材料加工，再轉(zhuǎn)化成市場。市場我們有五百多個經(jīng)銷商，全國有十萬多個銷售網(wǎng)點。”光友粉絲董事長鄒光友在接受《新領(lǐng)軍》專訪時說。

目前，光友粉絲的“公司+農(nóng)戶”屬于訂單模式。按光友公司的要求農(nóng)民在家里種植指定的紅薯品種，然后將成薯交給專業(yè)負責(zé)加工的農(nóng)戶，進行初加工淀粉。光友公司最后將初加工淀粉回收，進行精加工。眼下，光友公司的種植基地分布在四川的綿陽各縣區(qū)、河南南陽、秦皇島、南通。而在2008年，5.12大地震使光友薯業(yè)遭受重創(chuàng)，僅集團廠區(qū)的直接損失就達2000多萬元，其在綿陽周邊地區(qū)的薯業(yè)生產(chǎn)基地基本上蕩然無存。光友公司僅用一年的時間便將基地恢復(fù)到最初的面貌。“我們共有四個廠，生產(chǎn)廠所在的地市縣區(qū)都有我們的基地。”

各地方的氣候、環(huán)境大不相同如何保證出產(chǎn)的紅薯品質(zhì)都相同？面對質(zhì)疑，鄒光友表示在品種方面公司組織農(nóng)科院、農(nóng)業(yè)局等科研機構(gòu)的紅薯專家技術(shù)人員前往田間地頭給農(nóng)戶培訓(xùn)。紅薯的生命力很強，抗干旱、抗疾病、抗病、抗蟲……它的品種產(chǎn)量相對比較穩(wěn)定。所以吃了這種抗性強的紅薯食品，人身體的抵抗性也會增強。

作為光友粉絲公認的最大競爭對手，白家食品同樣堅持進行原料基地建設(shè)，截止去年公司優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品基地發(fā)展到15萬余畝，帶動種植戶6萬余戶，初加工戶500百余戶，每年自基地收購農(nóng)副產(chǎn)品價值1.5億元。

在整個即食粉絲行業(yè)中，除光友粉絲和白家食品外，還有光華粉絲、日津粉絲，甚至連從事方便面的大佬們也開始涉足即食粉絲行業(yè)。想要獲得更大的產(chǎn)量，就要占據(jù)更多的種植基地。而不幸的是，在2007年時我國的紅薯產(chǎn)量面積只有0.708億畝，據(jù)悉目前可耕種面積還在下降，未來也許會出現(xiàn)得源頭，就能得“天下”的局面。

領(lǐng)軍之爭

從銷售額上看，一直強調(diào)技術(shù)創(chuàng)新的光友粉絲，作為方便粉絲的開山鼻祖，卻被后來者白家粉絲反超。成立于2001年的白家粉絲是從一家廣告公司起家的，創(chuàng)始人陳朝暉深諳廣告營銷之道。鼎暉創(chuàng)投合伙人晏小平認為，對于快消品企業(yè)來說，更重要的是品牌營銷能力，史玉柱是很好的例子。

據(jù)白家粉絲的公開數(shù)據(jù)顯示，白家以每年超過30%的速度快速成長和發(fā)展，一直保持市場份額超過40%的第一品牌地位，至今已發(fā)展為年產(chǎn)值超過2億多包、銷售額逾4億元。而據(jù)鄒光友介紹，光友粉絲去年銷售額為5個億，究竟誰是行業(yè)老大似乎有些難以理清。

白家粉絲是光友粉絲的最大競爭對手？對于外界如此對比，鄒光友并不認同。在鄒光友看來，光友的最大競爭對手是方便面，方便面的消費習(xí)慣已被大家接受。光友跟它們是一樣的，方便面主要是用面粉做原料，光友是用淀粉和紅薯做原料，而這些成本都比面粉高得多。其次，粉絲的工藝遠比方便面復(fù)雜得多。

目前，即食粉絲行業(yè)的銷售價格基本上都比方便面高，方便面幾乎就是靠放量來占據(jù)市場和盈利。方便面一般的毛利率只有20%左右，而光友粉絲的毛利率卻是40%以上。由于激烈的競爭，光友已將純利利潤空間由過去的10%以上，降到如今的3%到5%。為提升整體效益，光友不斷研發(fā)高附加值、高利潤的粉絲。

如果說非要尋找即食粉絲行業(yè)的領(lǐng)軍者，不得不說已消失在公眾視野的“扁擔(dān)姑娘”粉絲。在南充，國基實業(yè)曾經(jīng)是家喻戶曉的企業(yè)，就算在成都和省外許多城市，“扁擔(dān)姑娘”也是最早叫響的方便粉絲品牌。2001年，國基實業(yè)的“扁擔(dān)姑娘”粉絲就已上市，比白家粉絲上市的時間還早3個月。當(dāng)其他省內(nèi)粉絲企業(yè)還在本地拼命廝殺時，“扁擔(dān)姑娘”系列方便粉絲已經(jīng)擺到了北京、上海的多數(shù)超市。許多外地人認識四川的肥腸粉、酸辣粉，就是從“扁擔(dān)姑娘”開始的。

2003年是“扁擔(dān)姑娘”最輝煌的一年，那時實際銷售額達到5000多萬元，在當(dāng)時的方便粉絲行業(yè)算是第一集團?？焖俚某砷L使得“扁擔(dān)姑娘”開始手舞足蹈，大規(guī)模購置土地、建造生產(chǎn)線，轉(zhuǎn)眼間幾千萬元便被“揮霍”。而光友粉絲和白家粉絲起家投入不過數(shù)十萬元。和光友、白家等同行創(chuàng)業(yè)之初從本地做起、由小做大不同，“扁擔(dān)姑娘”一開始就一次性打開全國市場。據(jù)悉當(dāng)時僅交全國商場超市的進場費和條碼費，就花了1500多萬元。

在經(jīng)歷銷售額高峰后，2004年“扁擔(dān)姑娘”的業(yè)績大滑坡。在流動資金已經(jīng)不夠的情況下，決策層仍然堅持上新產(chǎn)品，國基一直在做賠本生意。

“方便粉絲行業(yè)和方便面最大的不同是，全國只有3家比較大的生產(chǎn)企業(yè)，又全部集中在四川，所以有無休止的價格戰(zhàn)。”業(yè)內(nèi)專家指的是白家和光友兩大競爭對手，這種“惡性循環(huán)”讓扁擔(dān)姑娘即使在賣得最好的2003年也是虧損。原本寄希望于資本市場的融資和銀行貸款，但都沒成形。最終公司資金鏈斷裂，生產(chǎn)徹底中斷，“扁擔(dān)姑娘”從此沒落。

而粉絲主產(chǎn)地山東在試點中尋找擴張時機。中國粉絲的主產(chǎn)地在山東煙臺，也是中國粉絲的發(fā)源地。山東的十幾家傳統(tǒng)粉絲企業(yè)已經(jīng)投資方便粉絲行業(yè)，其中以龍大食品集團規(guī)模為最大。龍大與日清在日本市場方便粉絲的合作，進展如火如荼。龍大以高品質(zhì)綠豆粉絲，堅持差異化市場策略，力圖打開方便粉絲中高端市場。山東粉絲知名企業(yè)遲遲不進入方便粉絲市場，從某種程度上影響了方便粉絲行業(yè)的市場膨脹。

光友粉絲儼然已吸取“前輩”的教訓(xùn)，目前光友的銷售渠道屬于常見的四種渠道：大賣場、經(jīng)銷商、餐飲、特殊渠道（車站、碼頭、酒店）。鄒光友表示，最近兩年光友已開始實施現(xiàn)代通路，代理生產(chǎn)廠家，在兩百公里以內(nèi)的大中城市已經(jīng)開始實施直引退貨。讓銷售組織結(jié)構(gòu)扁平化，縮短中間環(huán)節(jié)，這樣就可以保證節(jié)省費用。而白家粉絲似乎也在完成如此布局，已在成都、北京、宜賓等城市建立生產(chǎn)工廠。

眼下，光友粉絲正在接觸風(fēng)險投資，但就進展速度和機構(gòu)名稱，鄒光友表示不便透露。但有一點可以證實，鄒光友已積存了眾多創(chuàng)新產(chǎn)品，并想通過資本市場的助推來完成其百億產(chǎn)值的夢想。