摘要：電力市場(chǎng)一系列的改革，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了根本性的變化，企業(yè)想要更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，就要對(duì)市場(chǎng)有更深刻的認(rèn)知。基于此，本文以GD POWER DT發(fā)電有限責(zé)任公司所面臨的市場(chǎng)實(shí)際情況為例，通過(guò)細(xì)分其所處的電力市場(chǎng)，詳細(xì)分析電力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與市場(chǎng)主體的需求，并對(duì)公司的市場(chǎng)定位給予指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；選擇；定位

DOI：10.12433/zgkjtz.20240340

一、電力行業(yè)發(fā)展歷程

2015年，電力體制改革向前邁進(jìn)的更深一步標(biāo)志是深圳市成為全國(guó)首個(gè)電力市場(chǎng)交易電價(jià)改革的試點(diǎn)城市。為了更好地推進(jìn)改革，2018年，公布一套電力現(xiàn)貨市場(chǎng)系列規(guī)則，這一規(guī)則體現(xiàn)出發(fā)電側(cè)電力現(xiàn)貨市場(chǎng)正在持續(xù)完善。2019年，8個(gè)省份啟動(dòng)電力現(xiàn)貨交易試點(diǎn)。這種主體競(jìng)價(jià)上網(wǎng)、自負(fù)盈虧的方式將電力改革的成果進(jìn)一步深化，從而促進(jìn)社會(huì)的發(fā)展。2002年，我國(guó)開(kāi)展了電力制度改革，將原本的電力行業(yè)轉(zhuǎn)型為“廠網(wǎng)分離、競(jìng)標(biāo)上網(wǎng)”的電力市場(chǎng)。電力市場(chǎng)格局發(fā)生了如此翻天覆地的變化，發(fā)電企業(yè)如何對(duì)新的市場(chǎng)進(jìn)行選擇和定位，成為亟待解決的問(wèn)題。

二、市場(chǎng)的細(xì)分

從交易品種市場(chǎng)的視角劃分電力市場(chǎng)，分為基礎(chǔ)電量市場(chǎng)、直接交易市場(chǎng)、跨省跨區(qū)市場(chǎng)三個(gè)。

（一）基礎(chǔ)電量市場(chǎng)

基礎(chǔ)電量指標(biāo)在電力行業(yè)中占有較大比重，具有指標(biāo)占比高、電量?jī)r(jià)格高，由國(guó)家發(fā)展改革委和國(guó)家能源局共同承擔(dān)。第一，目前，還處在電力體制改革的初期，基礎(chǔ)電量指標(biāo)是原來(lái)的計(jì)劃電量指標(biāo)的現(xiàn)有形態(tài)，在每年的計(jì)劃電量中所占的比例非常高。例如，2021年，GD POWER DT發(fā)電有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“DT公司”）基本發(fā)電量占總上網(wǎng)電量的約60%。第二，基礎(chǔ)電量指標(biāo)不僅可以保障電網(wǎng)安全，還可以保障全社會(huì)用電的穩(wěn)定性。同時(shí)，它的售價(jià)也比所有其他種類的電力指數(shù)高。第三，基礎(chǔ)電量指標(biāo)能夠保障民生，所以國(guó)家發(fā)展改革委和國(guó)家能源局采用了統(tǒng)一核準(zhǔn)發(fā)放的方法管理。調(diào)度中心要根據(jù)每月的情況，對(duì)電力進(jìn)行分解，為電站提供開(kāi)機(jī)方式?；A(chǔ)電量指數(shù)能夠有效保障機(jī)組啟動(dòng)，對(duì)全年的發(fā)電收益提供有力的保障。

發(fā)電企業(yè)的基礎(chǔ)用電量由上一年的機(jī)組的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況和機(jī)組的裝備狀況確定。企業(yè)的基礎(chǔ)用電量指標(biāo)的確定分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段確定一個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；第二個(gè)階段按照每年的各種發(fā)電機(jī)組的檢修、改造計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整；第三個(gè)階段按照對(duì)電力市場(chǎng)的預(yù)測(cè)再調(diào)整。所以，盡管基礎(chǔ)電量指標(biāo)很重要，但它并沒(méi)有最終的決策權(quán)。

傳統(tǒng)電網(wǎng)售電企業(yè)是基礎(chǔ)電量的主要用戶，作為市場(chǎng)主體，一方面能夠提供公平的輸配電服務(wù)和電網(wǎng)接入服務(wù)，另一方面也為電力用戶和其他未按政府定價(jià)參與市場(chǎng)交易的電力用戶提供售電服務(wù)。在新電改政策持續(xù)推進(jìn)的大背景下，發(fā)電企業(yè)最大的躉售電客戶依然是電網(wǎng)企業(yè)，電網(wǎng)整體的安全運(yùn)行是電網(wǎng)企業(yè)的最大需求所在，這就使得發(fā)電企業(yè)在生產(chǎn)和配套業(yè)務(wù)方面有更大的發(fā)展空間。

（二）直接交易市場(chǎng)

直接交易是指電力用戶直接和發(fā)電企業(yè)進(jìn)行交易。電力用戶有兩種選擇：一是直接參與集中競(jìng)價(jià)、與發(fā)電企業(yè)進(jìn)行雙邊協(xié)商交易和掛牌交易；二是從售電企業(yè)“買(mǎi)電”，即以“買(mǎi)電企業(yè)”和“賣電企業(yè)”合二為一的形式，對(duì)其他用電客戶“賣電”，實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)電”與“賣

電”的一體化。在簽訂購(gòu)售電合同的過(guò)程中，雙方都要在電力交易平臺(tái)上完成，但輸配電服務(wù)和電網(wǎng)接入服務(wù)，仍然要經(jīng)過(guò)電網(wǎng)企業(yè)。低價(jià)格的電量指標(biāo)是對(duì)電力用戶和售電企業(yè)的最大要求，因此，要想得到更多的利潤(rùn)，就必須與發(fā)電公司談判，并使用定價(jià)策略。

按照《京津唐電網(wǎng)電力中長(zhǎng)期交易結(jié)算規(guī)則》的要求，在發(fā)電商的并網(wǎng)合約中，直接交易的電量應(yīng)該是第一個(gè)完成的，因此，導(dǎo)致直接交易電量本身具有市場(chǎng)定價(jià)、受需求水平影響、差異化嚴(yán)重、指標(biāo)占較高等特點(diǎn)。具體表現(xiàn)：一是市場(chǎng)定價(jià)，根據(jù)《京津唐電網(wǎng)電力中長(zhǎng)期交易結(jié)算規(guī)則》規(guī)定，市場(chǎng)主體通過(guò)市場(chǎng)化方式形成了電力中長(zhǎng)期交易的成交價(jià)格、雙方申報(bào)價(jià)格可以確定集中競(jìng)價(jià)交易價(jià)格，同時(shí)統(tǒng)一出清價(jià)格機(jī)制也會(huì)被適當(dāng)采用；二是受到需求水平的影響，在日負(fù)荷峰、谷、平不同時(shí)段，以及電價(jià)變化的情況下，市場(chǎng)銷售中的一項(xiàng)重要工作，就是協(xié)調(diào)用戶，并引導(dǎo)用戶根據(jù)不同時(shí)段的峰、谷、平進(jìn)行最優(yōu)化的生產(chǎn)；三是差異化嚴(yán)重，以頭部效應(yīng)為基礎(chǔ)，發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象為域內(nèi)大型電力用戶和售電企業(yè)，雙方通過(guò)協(xié)商簽訂中長(zhǎng)期交易合同，由于用戶類型并不是發(fā)電企業(yè)的限制對(duì)象，在用戶需求多元化的基礎(chǔ)上，其營(yíng)銷工作的重點(diǎn)變成利用差別營(yíng)銷針對(duì)不同用戶需求提出相應(yīng)營(yíng)銷方案；四是隨著電力制度的深入，直接交易的電量也越來(lái)越多，如2021年度，DT公司作為發(fā)電企業(yè)電量結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，其直接交易電量指標(biāo)約占總上網(wǎng)電量的38%。

在直接交易電量目標(biāo)市場(chǎng)中，要獲得更多直接交易電量指標(biāo)，就必須與用戶的水平相關(guān)，充分發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在集中競(jìng)價(jià)交易市場(chǎng)和中長(zhǎng)期交易市場(chǎng)中，主動(dòng)參與市場(chǎng)中。同時(shí)，通過(guò)用戶的現(xiàn)實(shí)差別化需求，制定出一套切實(shí)可行的差別化市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并與其自身的邊際成本相關(guān)，不斷對(duì)集中交易與長(zhǎng)期交易的比例優(yōu)化計(jì)算，讓DT公司的邊際利潤(rùn)達(dá)到最大。

（三）跨省跨區(qū)市場(chǎng)

省外電網(wǎng)系統(tǒng)是跨省跨區(qū)電量指標(biāo)的主要用戶，京津唐區(qū)域電力產(chǎn)能充足，發(fā)電企業(yè)電量可進(jìn)行跨省跨區(qū)支援或消納。因此，電力系統(tǒng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是跨省、跨區(qū)域的電力指數(shù)。例如，2021年DT公司的省際、區(qū)域電力約為全國(guó)電力總量的2.35%。

跨省跨區(qū)電量的特點(diǎn)：電價(jià)較低、交易規(guī)模較小、補(bǔ)充電量結(jié)構(gòu)等，其具體表現(xiàn)：一是交易電價(jià)較低，在主管部門(mén)有關(guān)規(guī)定的基礎(chǔ)上，跨省跨區(qū)輸電價(jià)格采取主管部門(mén)統(tǒng)籌定價(jià)的方式進(jìn)行，與大用戶直購(gòu)電量指標(biāo)和基礎(chǔ)電量指標(biāo)相比，電價(jià)約低28%左右；二是交易規(guī)模小，與大用戶交易電量比較，在跨省跨區(qū)交易電量的范圍較小，而且大多數(shù)都采用每年掛牌交易的方式；三是補(bǔ)充電量結(jié)構(gòu)，當(dāng)DT公司在分配年度電量指標(biāo)時(shí)，由于電價(jià)較低，交易規(guī)模較小，發(fā)電優(yōu)先等級(jí)落后等原因，其首先要考慮的是安排基礎(chǔ)電量和大用戶直購(gòu)電量，然后根據(jù)電量余缺以調(diào)劑跨省跨區(qū)電量。

三、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

隨著電力系統(tǒng)的進(jìn)一步發(fā)展，電力市場(chǎng)在持續(xù)的發(fā)生變化。作為原有計(jì)劃電量指標(biāo)的現(xiàn)存形式，基礎(chǔ)電量指標(biāo)具有其自身的特點(diǎn)，即指標(biāo)占比高和電量?jī)r(jià)格高，但同時(shí)，基礎(chǔ)電量指標(biāo)在改革不斷推進(jìn)的背景下，正在以極快的速度銳減。例如，2021年DT公司的基礎(chǔ)電量指標(biāo)占比同比下降約10%。新興市場(chǎng)化電量的典型代表是直接交易電量。目前，直接交易電量指標(biāo)正逐漸填補(bǔ)原有基礎(chǔ)電量指標(biāo)的缺口，以DT公司為例，與2020年同期相比，電力市場(chǎng)的電力配額比例提高10%左右?？缡】鐓^(qū)域電量是電力公司用來(lái)滿足自身每年的發(fā)電量目標(biāo)，其特征是交易規(guī)模小、電價(jià)低、補(bǔ)充電量結(jié)構(gòu)復(fù)雜。比如， DT公司在跨省跨區(qū)域電量中所占比重，與2020年同期相比，幾乎沒(méi)有變化。

如果此次電力市場(chǎng)改革的根本目的是建立符合市場(chǎng)化的電力市場(chǎng)，那么核心是將傳統(tǒng)的躉售購(gòu)電方式轉(zhuǎn)變?yōu)椴捎弥苯咏灰踪?gòu)電。電力市場(chǎng)市場(chǎng)化是時(shí)代趨勢(shì)，傳統(tǒng)的規(guī)劃基礎(chǔ)電量指標(biāo)正在逐步被直接交易電量所取代。據(jù)京津唐地區(qū)的電力市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，在2022年，地區(qū)之間的直接交易容量達(dá)300億度，較2021年同期增加了65.76%。傳統(tǒng)計(jì)劃電量指標(biāo)（如基礎(chǔ)電量）已完全退出，這也意味著以“重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷”為經(jīng)營(yíng)方式的傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)，與目前的電力市場(chǎng)環(huán)境不相匹配。發(fā)電企業(yè)需要主動(dòng)改變自己的運(yùn)營(yíng)理念，運(yùn)用多項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，集中在直接交易市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上，針對(duì)每一類產(chǎn)品的特征分析，將DT公司的目標(biāo)市場(chǎng)確立在直接交易電量市場(chǎng)。

四、目標(biāo)市場(chǎng)的定位

按照《京津唐區(qū)域電力中長(zhǎng)期交易規(guī)則》的規(guī)定，年銷量超過(guò)1000萬(wàn)度的售電公司，可以作為年耗電量低于1000萬(wàn)度的中小規(guī)?？蛻舻拇?，開(kāi)展市場(chǎng)化的買(mǎi)賣；年耗電量在1000萬(wàn)千瓦時(shí)及以上的大型電力用戶，有權(quán)利直接或代理同發(fā)電企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)交易。

（一）電力用戶需求分析

直接交易市場(chǎng)中的用戶可以根據(jù)年度功耗標(biāo)準(zhǔn)，分為大型用戶和中小型用戶。

1.大客戶的用電量分析

（1）用電需求長(zhǎng)期可持續(xù)性。每年消耗1000萬(wàn)度及以上的大型電力用戶，企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)情況以及市場(chǎng)環(huán)境都會(huì)對(duì)用電量產(chǎn)生影響，因此，龐大的生產(chǎn)能力決定了對(duì)長(zhǎng)期不間斷用電有較大的需求。

（2）用電安全穩(wěn)定的需求。重型工業(yè)是大型電力用戶的重要組成部分。因?yàn)樯a(chǎn)設(shè)備需要消耗大量的電能，所以它會(huì)對(duì)用電的電壓等級(jí)和電網(wǎng)的安全平穩(wěn)提出更高的需求。如果發(fā)生電源故障，此類安全風(fēng)險(xiǎn)更大的設(shè)備造成的經(jīng)濟(jì)損失會(huì)更加嚴(yán)重。因此，會(huì)要求更高等級(jí)的用電安全和用電穩(wěn)定。

（3）對(duì)電價(jià)優(yōu)惠的需求。盡管大型電力用戶的年用電量在1000萬(wàn)千瓦時(shí)及以上，但為了企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益，盡可能壓低成本，因此，對(duì)于低電價(jià)、多優(yōu)惠的需求一直存在。

（4）對(duì)自身節(jié)能降耗的需求。重型工業(yè)是大型用戶的主要對(duì)象，在日常工作中，對(duì)生產(chǎn)的影響較大，特別是在節(jié)約能源方面，員工的技術(shù)進(jìn)步有限，雖然企業(yè)做了很多節(jié)能工作，但仍然難以實(shí)現(xiàn)降低能耗的目標(biāo)，因此，要適應(yīng)企業(yè)對(duì)節(jié)能降耗的要求，就必須對(duì)企業(yè)進(jìn)行專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。

（5）對(duì)綜合能源服務(wù)的需求。提供綜合性的能源服務(wù)，對(duì)于大型用電用戶而言，它是一項(xiàng)重要的需求，因?yàn)榇笮陀秒娍蛻羲枰哪芰浚穗娔芡?，還需要其他的能源，如熱水、蒸汽、供暖等。

2.中小型電力用戶用電需求分析

中小型電力用戶要進(jìn)行市場(chǎng)交易，必須通過(guò)售電公司代理來(lái)完成，主要是對(duì)作為中小型電力用戶代表的供電企業(yè)進(jìn)行的用電需求分析。

（1）對(duì)中小型電力用戶信息整理的需求。在中小型電力用戶用電量小的情況下，如果要讓一個(gè)售電企業(yè)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，就必須有更多的用戶和種類更繁雜的領(lǐng)域。因此，供電公司身為電力中介，必須準(zhǔn)確了解用戶需求。

（2）對(duì)合作的發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息的需求。為了作出更準(zhǔn)確的市場(chǎng)決策，為中小型電力用戶提供更安全可靠的服務(wù)，售電企業(yè)需要詳細(xì)了解發(fā)電公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，這樣才能順利達(dá)到合作共贏。

（3）對(duì)電能產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定的需求。由于自身不生產(chǎn)電能，作為中間商的售電企業(yè)主要工作內(nèi)容是將發(fā)電企業(yè)的電能產(chǎn)品出售給電力用戶。因此，為了保證業(yè)務(wù)的延續(xù)，售電企業(yè)將會(huì)對(duì)電力產(chǎn)品的持續(xù)供給以及電力價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定有著非常高的需求。

（4）對(duì)綜合能源服務(wù)的要求。電能產(chǎn)品具有同質(zhì)化的特征，為了吸引更多的用戶，電力銷售公司必須在除定價(jià)之外的其他方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此，電力銷售企業(yè)就必須依賴于發(fā)電企業(yè)所提供的綜合能源服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)與用戶的密切聯(lián)系。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)需求分析

DT公司是直接交易市場(chǎng)中電力用戶電能的生產(chǎn)者。下面以DT公司的實(shí)際情況為例進(jìn)行用電需求分析。

1.用電持續(xù)穩(wěn)定需求。如果發(fā)電企業(yè)要精確地判斷出機(jī)組運(yùn)行方式和檢修方式，就必須有對(duì)電力用戶的持續(xù)、穩(wěn)定的用電需求。

2.合理的優(yōu)惠電價(jià)需求。為維護(hù)電力用戶，一般情況下，發(fā)電企業(yè)都會(huì)采取較低的費(fèi)率來(lái)進(jìn)行回報(bào)，但過(guò)低的電價(jià)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收益會(huì)產(chǎn)生非常重要的影響，因此，發(fā)電企業(yè)最重要、重點(diǎn)關(guān)注的需求之一是如何在電價(jià)與自身經(jīng)營(yíng)成本之間達(dá)到有利的平衡。

3.決策信息的需求。在直接交易市場(chǎng)中，為了更好的決策，發(fā)電企業(yè)必須考慮如何能及時(shí)快速地掌握售電企業(yè)和電力用戶的相關(guān)信息。

4.交易電價(jià)穩(wěn)定的需求。發(fā)電企業(yè)是以向電力用戶者銷售電能產(chǎn)品獲取經(jīng)濟(jì)利益，為的是確保業(yè)務(wù)的延續(xù)和收入，在交易時(shí)，發(fā)電企業(yè)對(duì)電能產(chǎn)品的價(jià)格有著較高的需求。

5.對(duì)綜合能源服務(wù)的需求。電能產(chǎn)品具有同質(zhì)化的特征，為了吸引更多的客戶，發(fā)電企業(yè)必須在除價(jià)格之外的其他方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。因此，發(fā)電企業(yè)必須依賴于所提供的綜合能源服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)與用戶的密切聯(lián)系。

6.降低營(yíng)銷成本的需求。近幾年，我國(guó)陸續(xù)開(kāi)放直接交易的電力市場(chǎng)，同時(shí)，發(fā)電企業(yè)所面對(duì)的電力市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)張，經(jīng)常造成“供電不足”的局面，因此，發(fā)電企業(yè)需要維持已有的并篩選出高質(zhì)量的用戶，以減少企業(yè)的成本。

（三）DT公司目標(biāo)市場(chǎng)的定位

總而言之，在直接貿(mào)易的用戶類型中，有中小型用戶、大型用戶以及電力銷售企業(yè)，而DT公司應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)市場(chǎng)是售電企業(yè)和大型電力用戶。一方面是因?yàn)榇笮碗娏τ脩艉褪垭娖髽I(yè)的訴求可以與企業(yè)自身的需求高度吻合；另一方面則是由于想要對(duì)無(wú)法同其自身進(jìn)行直接交易的中小型用戶市場(chǎng)覆蓋，DT公司就需要通過(guò)售電企業(yè)有效減少企業(yè)營(yíng)銷成本。因此，在用電配額足夠的情況下，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)讓出中小型電力用戶的市場(chǎng)，專注服務(wù)于大型用戶和售電企業(yè)等大用戶電力市場(chǎng)。同時(shí)，DT公司要充分發(fā)揮差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將高品質(zhì)、綜合性能源服務(wù)作為自身在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位。

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作者簡(jiǎn)介：姚剛（1980），男，山西省大同市人，本科，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向?yàn)殡娏κ袌?chǎng)營(yíng)銷。