□黃彥麗，米力陽

（寧夏理工學院理化學院，寧夏 石嘴山 753000）

近年來，隨著電商的快速普及，產品銷售更加多元化，網(wǎng)絡代銷模式已被眾多電商企業(yè)采用[1]，而且在物聯(lián)網(wǎng)技術的助推下，網(wǎng)絡代銷在產品促銷方面的優(yōu)勢更加明顯，生產商與網(wǎng)絡代銷商合作銷售產品越發(fā)普遍，如京東、天貓等開通網(wǎng)絡代銷平臺。

1 文獻綜述

目前，國內外學者關于農產品的研究主要圍繞經(jīng)銷模式展開。聞卉等（2020）[2]針對農產品易變質腐壞、流通損耗大以及產出和需求不確定性等特點研究農產品的流通模式；杜建國等（2021）[3]、Ketzenberg M等（2018）[4]針對契約協(xié)調問題、保鮮和庫存機制等進行了廣泛研究；陳軍等（2021）[5]從代銷的角度進行了研究。但是委托代銷應用于農產品流通及其運營決策的研究還很少。事實上，為了規(guī)避變質腐壞風險，強勢的經(jīng)銷商經(jīng)常壓價與消極收購，致使生鮮農產品區(qū)域性滯銷的問題時有發(fā)生。而與傳統(tǒng)經(jīng)銷模式相比，面對規(guī)?；N植和銷售壓力增加，委托代銷模式有利于降低流通交易成本，推進產銷對接，無疑是經(jīng)銷模式的有益補充。因此，研究農產品代銷模式具有一定的理論價值和現(xiàn)實意義。

另外，產品質量是影響消費者購買決策的重要因素。生產商對農產品質量安全的控制與監(jiān)督不僅能提升企業(yè)品牌競爭力，也是履行企業(yè)社會責任的有效途徑。王克喜和戴安娜（2017）[6]通過分析影響生鮮農產品網(wǎng)購意愿的因素發(fā)現(xiàn)，農產品質量、安全、新鮮度與網(wǎng)購意愿呈正相關，說明消費者對生鮮農產品的需求更加偏好于質量安全且營養(yǎng)價值豐富的新鮮農產品。

隨著我國農業(yè)服務模式的不斷創(chuàng)新演進，農產品銷售方式趨于多元化，其中委托代銷方式契合農戶和小型農業(yè)合作社銷售服務需求?；诖耍恼略谫|量控制背景下，構建支付傭金的委托代銷模式和買斷委托代銷模式，分析代銷傭金、代銷協(xié)議價對農產品質量控制水平、保鮮努力水平和雙方利潤的影響。

2 問題描述與模型假設

針對農產品供應商沒有穩(wěn)定銷售渠道的問題，構建供應商和代銷商組成的單一農產品單周期委托代銷模型。在生產季節(jié)到來時，供應商按照合同要求組織生產，并在生產過程中對農產品質量進行控制，確保產品品質達到約定的最基本質量標準。在生產周期結束后，供應商將新鮮的農產品運送至代銷商的倉庫或實體店，代銷商負責產品保鮮和利用銷售渠道進行銷售。具體委托代銷模式分為支付傭金的委托代銷和買斷委托代銷。采用支付傭金的委托代銷是指代銷商按照供應商制定的價格進行銷售，只依據(jù)銷售量收取代銷服務費；而采用買斷委托代銷是指代銷商自定零售價，在銷售期結束后，雙方以代銷協(xié)議價結算，因而相較于支付傭金的委托代銷，買斷方式下，代銷商擁有生鮮農產品定價權。建立模型之前，做如下假設。

假設1：供應商單位農產品邊際成本為c，產品質量控制水平為e，質量控制成本為Cm(e)=ηe2/2，質量控制能力參為數(shù)η＞0。

假設2：盡管生鮮農產品自然衰減與損耗客觀存在，但是代銷商努力保鮮能夠保持農產品鮮度和降低自然損耗，促使初始供給更多地轉化為實際需求。借鑒Jamalimb &Rasti-barzoki M（2018）的研究，假定代銷商保鮮努力水平τ（0＜τ≤1），產品新鮮度θ(τ)=θ0τ，農產品初始新鮮度為θ0，即供應商送達時的產品新鮮度，代銷商保鮮努力成本為Cs(τ)=kτ2，其中k＞0為保鮮努力成本系數(shù)。不失一般性，k越大意味著農產品的易腐性越高，同等保鮮努力水平下代銷商付出的保鮮成本會更高。

假設3：考慮農產品的市場需求受價格、質量和新鮮度共同影響，參考Huang Y 等（2016）對生鮮農產品市場需求的線性刻畫，假設需求函數(shù)為q=ξ-αp+βe+γθ0τ，其中ξ為市場潛在容量，p為農產品零售價，α，β，γ分別為消費者對農產品零售價格、質量和新鮮度的敏感系數(shù)，并且α＞β＞0，ξ-αc＞γθ0，表明消費者對價格的敏感性高于對農產品質量的敏感性，而且對農產品新鮮度的追求是理性的。

假設4：代銷商占據(jù)領導地位，供應商為跟隨者，雙方均無道德風險，依據(jù)合同要求，供應商盡力提高農產品質量，代銷商會付出相應的保鮮努力保持農產品新鮮度。

假設5：設αη＞β2，k≥，說明農產品質量控制成本系數(shù)和保險努力成本系數(shù)較高。

3 委托代銷模式構建

3.1 支付傭金的委托代銷模式

支付傭金的委托代銷模式下，每件農產品的代銷傭金?（?＞0）由雙方協(xié)商確定，因而雙方的利潤函數(shù)如下。

供應商作為供應鏈的跟隨者，應先確定質量控制水平e和零售價p，然后代銷商確定保鮮努力水平τ。供應商利潤函數(shù)πm(e,p)為e和p的聯(lián)合凹函數(shù)，代銷商利潤函數(shù)πs為τ的凹函數(shù)，均存在唯一最優(yōu)解，由逆推法求解可得供應鏈決策均衡結果如命題1。

命題1：支付傭金的委托代銷模式下，供應鏈決策均衡結果如下（供應鏈決策最優(yōu)解用上標*表示）。

結論1 明確揭示出，隨著代銷傭金的提高，一方面，會導致供應商代銷支出的增加，為應對代銷成本增加的不利影響，供應商采取提高零售價和降低產品質量的措施，從而致使產品需求下降；另一方面，如果代銷商不存在道德風險，那么代銷傭金提高會激勵代銷商全力保鮮來促成產品銷售。在直觀感知中，代銷傭金提高會促使代銷商的利潤增加，但事實上，代銷商的利潤還受保鮮成本的影響，當代銷傭金較低時表明產品保鮮成本較低，此時傭金提高帶來的收益高于保鮮付出的成本，因而代銷商的利潤會提高，反之，代銷商的利潤會降低。因此，隨著代銷傭金的提高，代銷商的利潤整體上呈現(xiàn)出先增后減的趨勢。

3.2 買斷委托代銷模式

買斷委托代銷模式下，代銷協(xié)議價pm（pm＞c）是外生變量，由雙方協(xié)商確定，雙方的利潤函數(shù)如下。

供應商先確定質量控制水平e，然后代銷商確定保鮮努力水平τ和零售價p，供應商利潤函數(shù)πm(e)為e的凹函數(shù)，代銷商利潤函數(shù)πs(τ,p)為τ和p的聯(lián)合凹函數(shù)，由逆推法求解可得供應鏈決策均衡結果如命題2。

結論2 表明，無論保鮮努力成本系數(shù)處于何種水平，代銷商利潤始終與代銷協(xié)議價負相關，而且代銷協(xié)議價的提高會直接促使其提高零售價、降低保鮮水平，進而導致需求量下降。

對于供應商而言，盡管提高代銷協(xié)議價會促使其提升產品質量，但受需求降低的影響，當代銷協(xié)議價提高帶來的收益低于產品需求量降低帶來的損失時，其利潤會降低，因而隨著代銷協(xié)議價的提高，供應商的利潤呈現(xiàn)出先增后減的趨勢。

結論3 表明，在代銷協(xié)議價較低時，如果代銷商擁有產品定價權，那么在其付出努力保持農產品新鮮度的同時乘機提高零售價，更大程度上將保鮮努力轉化為實際收益，此情形下代銷商會選擇買斷委托代銷模式。當代銷協(xié)議較高時，買斷的代銷方式盈余較低，此時代銷商會自發(fā)選擇支付傭金的委托代銷模式。

4 算例分析

通過數(shù)值實驗對決策均衡結果進行數(shù)值分析?；緟?shù)賦值為：ξ=120，α=4.5，β=3，γ=8，η=12，k=10，c=20，θ0=0.95。由約束條件可得0＜?＜4.82，20＜pm＜28。代銷傭金、代銷協(xié)議價對代銷模式選擇的影響如圖1 所示。由圖1 可知，代銷商的利潤隨著代銷協(xié)議價的提高逐漸降低，而隨著代銷傭金的提高呈現(xiàn)出先增后減的趨勢。當代銷協(xié)議價高于臨界值pm1時，代銷商會選擇支付傭金的委托代銷模式，而當代銷協(xié)議價低于臨界值pm1時，代銷商的利潤在買斷代銷模式下更高，當代銷協(xié)議價較低時，在擁有產品定價權的情況下，代銷商可在營銷上花費更多的精力，通過營銷策劃挖掘出農產品的潛在市場價值，因而代銷商會主動選擇買斷委托代銷模式。

圖1 ?，pm 對代銷模式選擇的影響

5 結束語

對農產品供應商沒有穩(wěn)定銷售渠道的問題構建了兩種代銷決策模型，分析代銷傭金和代銷協(xié)議價對供應鏈決策的影響，得出供應商產品質量控制水平與代銷傭金、代銷協(xié)議價負相關；擁有產品定價權可以激勵代銷商努力保持農產品鮮度，而且當代銷協(xié)議價較低時，代銷商會主動選擇買斷委托代銷模式。